來(lái)自聯(lián)商的消息。com:6月4 -5日，2020聯(lián)商。會(huì)議在杭州麗笙廣場(chǎng)酒店隆重舉行。本次會(huì)議以“商品的力量”為主題，致力于建立更高效、更良性的零供應(yīng)關(guān)系，零供應(yīng)將共同努力，幫助越來(lái)越多的好商品問(wèn)世。

無(wú)性別服裝品牌博西的創(chuàng)始人劉光耀應(yīng)邀出席，并就“商品的力量”發(fā)表了主旨演講。他說(shuō)對(duì)于博思來(lái)說(shuō)，商品的力量首先是設(shè)計(jì)的力量，而設(shè)計(jì)的背后是人的力量。創(chuàng)造成千上萬(wàn)的人，服務(wù)成千上萬(wàn)的年輕消費(fèi)者，是博思接下來(lái)要做的。

以下是講話的主要內(nèi)容:

剛才講了很多Z時(shí)代的文化，有一種特別的感覺(jué)。我自己也是Z時(shí)代的人。我們服務(wù)的消費(fèi)者90%都是Z時(shí)代的消費(fèi)者。

今天，我們的主題是商品的力量。商品對(duì)博思意味著什么？博世能為商品創(chuàng)造的最大價(jià)值是什么？當(dāng)時(shí)想到了兩個(gè)小標(biāo)題。我認(rèn)為商品的力量首先是設(shè)計(jì)的力量，對(duì)于博思來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀內(nèi)匀皇且患矣稍O(shè)計(jì)和品牌驅(qū)動(dòng)的公司。其次，設(shè)計(jì)背后是誰(shuí)？我們認(rèn)為是人的力量，所以今天我們可能主要從設(shè)計(jì)和人的角度來(lái)分享博西在過(guò)去一兩年的表現(xiàn)。

我簡(jiǎn)單介紹一下博西。我們成立于2018年，兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額2億。我們?cè)诮衲昴瓿鹾腿ツ昴甑淄瓿闪薆輪融資。我們也很快在線下開(kāi)了10家實(shí)體店，店面從200平到500平不等，樓層效率和銷(xiāo)售額排名前三。如果不是很直觀，可以在天貓上搜索Bosie，看看我們的產(chǎn)品。

去年雙11，我們和法國(guó)童話IP王子聯(lián)名。當(dāng)時(shí)我們做了一件衣服，是小王子聯(lián)名的羽絨服。小王子是Z時(shí)代最喜歡的IP，也是Z時(shí)代記憶最強(qiáng)的IP。當(dāng)時(shí)我們也選擇了這個(gè)IP作為和他們的聯(lián)名。

這件羽絨服，你可以看看，是一件很花俏的羽絨服，甚至有些幼稚的羽絨服，它的設(shè)計(jì)很復(fù)雜，工藝點(diǎn)也很多。傳統(tǒng)羽絨服的印象差別很大。當(dāng)時(shí)我們很猶豫。為什么？因?yàn)檫@個(gè)模型是一個(gè)月薪只有3500元的實(shí)習(xí)生做的，所以他很喜歡這個(gè)模型。他告訴我們，老板一定要把這個(gè)型號(hào)上架生產(chǎn)，肯定會(huì)賣(mài)的很好，但是我們猶豫不決。第一，沒(méi)畢業(yè)的實(shí)習(xí)生能做好產(chǎn)品嗎？第二，我們公司會(huì)有很多人買(mǎi)一個(gè)看起來(lái)那么花里胡哨，很難穿的錢(qián)嗎？第三，這種模式成本很高。單這款成本就300元。那時(shí)候?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)很難。我們觀眾可能會(huì)多買(mǎi)500-1000的衣服。什么是千裝接受？

當(dāng)時(shí)我們就這一段是否下單進(jìn)行了非常熱烈的討論。最后，我們給了年輕人一個(gè)機(jī)會(huì)。他在1999年。有了這樣的價(jià)值，我們?yōu)檫@一段做了50單，基本上都是虧本的，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模效應(yīng)。但我們發(fā)現(xiàn)，這款車(chē)型更新后，銷(xiāo)量、收藏量、追加購(gòu)買(mǎi)量、訪客量都有所增加，轉(zhuǎn)化率也很高，因?yàn)槭窃陔p11之前推出的。在這種情況下，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，我們連續(xù)做了一次、兩次、三次、八次。最后雙11頭十分鐘賣(mài)了近萬(wàn)塊，一片銷(xiāo)量達(dá)到1000萬(wàn)。10分鐘后我們的貨不夠，所以整個(gè)雙十一都處于空賣(mài)的狀態(tài)，不然我覺(jué)得單款就能達(dá)到2000萬(wàn)甚至3000萬(wàn)的消費(fèi)，而且這樣的款是一個(gè)沒(méi)工作經(jīng)驗(yàn)甚至沒(méi)畢業(yè)的設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)生做的，是我個(gè)人做的回報(bào)率最高的投資。我們用月薪3500元買(mǎi)一個(gè)商品，銷(xiāo)量1000萬(wàn)。這個(gè)ROI是300，這個(gè)ROI的回報(bào)期是一個(gè)月。

這件事對(duì)我和團(tuán)隊(duì)的影響很大，就是如何才能做出強(qiáng)大的產(chǎn)品？其實(shí)我們以前更糾結(jié)于產(chǎn)品本身，忽略了產(chǎn)品背后的人，什么樣的人才有這樣的機(jī)會(huì)和潛力做出這樣的爆款。

我想簡(jiǎn)單對(duì)比一下我們公司的設(shè)計(jì)鏈和傳統(tǒng)服裝品牌公司。我們都知道航拍女裝有很多優(yōu)秀的公司，年銷(xiāo)售額10億到100億。我也知道他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，我發(fā)現(xiàn)他們是一個(gè)非常完善和完整的業(yè)務(wù)流程。

首先，我們需要有一個(gè)計(jì)劃。按照我們的計(jì)劃，分配給總設(shè)計(jì)師、助理設(shè)計(jì)師、實(shí)習(xí)生，讓他們做拆卸，然后一步一步的提交這些靈感和材料。所以，整個(gè)過(guò)程很漫長(zhǎng)。實(shí)習(xí)生做完后有助理審核，助理做完后有設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師上面有主設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)總監(jiān)。最后，老板們有的是設(shè)計(jì)師，有的更注重設(shè)計(jì)，需要重新調(diào)整。

調(diào)整后，老板還要和我們經(jīng)銷(xiāo)商溝通。不管你喜不喜歡這些型號(hào)，你想要幾個(gè)，最后到達(dá)我們的消費(fèi)者手中。所以傳統(tǒng)服裝品牌公司的設(shè)計(jì)鏈很長(zhǎng)。實(shí)習(xí)生做一個(gè)產(chǎn)品，10.8萬(wàn)英里的消費(fèi)者之旅，會(huì)帶來(lái)很多商品的變化。

比如設(shè)計(jì)師認(rèn)為你的按鈕位置不對(duì)，我想把它抬高三厘米。設(shè)計(jì)總監(jiān)認(rèn)為你的亮線應(yīng)該是黑色而不是白色。然后老板覺(jué)得你的格局應(yīng)該是花而不是鳥(niǎo)。最后經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的型號(hào)不好賣(mài)，干脆沒(méi)做出來(lái)。所以整個(gè)流程的設(shè)計(jì)過(guò)程中有大量的業(yè)務(wù)增加和大量的精力消耗，從實(shí)習(xí)生做的衣服到消費(fèi)者手中發(fā)生了根本性的變化。

到底是誰(shuí)讓消費(fèi)者得到了什么？是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品還是老板的產(chǎn)品還是設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品？不知道，但是我覺(jué)得在Bosie里面很簡(jiǎn)單。你是實(shí)習(xí)生。我們認(rèn)為你的工作很棒。我們認(rèn)為您是我們想要服務(wù)的消費(fèi)者。你自己就是消費(fèi)者。怎么能不做出消費(fèi)者喜歡的東西？所以我們把設(shè)計(jì)的決定權(quán)交給實(shí)習(xí)生。我自己學(xué)的金融，不知道怎么設(shè)計(jì)，也不知道怎么打扮。如果我不知道，我不在乎。我們的設(shè)計(jì)助理和我們的首席設(shè)計(jì)師都很獨(dú)立，我們希望你能自己做決定。

博思只有一點(diǎn)，設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者之間沒(méi)有距離，他們之間也沒(méi)有路徑。設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者，如果我們想為各種消費(fèi)者服務(wù)，我們可以雇傭任何類(lèi)型的員工。這是原味，所以你做的衣服你室友會(huì)穿，你閨蜜會(huì)穿，你男朋友也會(huì)穿。這就是博西想做的。

所以我們有30多位國(guó)內(nèi)外一線設(shè)計(jì)院校畢業(yè)的非常年輕的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗麄兿胗凶约旱钠脚_(tái)去玩，但是他們?nèi)狈ο鄳?yīng)的資源和資金去做這件事。你到了博西就可以做這種事。然而，與傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師收藏店和買(mǎi)家商店不同，會(huì)有買(mǎi)家進(jìn)行選擇。我們會(huì)直接把你做的產(chǎn)品交給消費(fèi)者，用數(shù)據(jù)帶動(dòng)我們整個(gè)生產(chǎn)和商品決策。

在這樣的指導(dǎo)下，我們制作了許多新系列。Bosie下面有各種顏色的Bosie，代表不同風(fēng)格和設(shè)計(jì)的年輕人。我們針對(duì)不同的垂直群體和年輕人人群，搭配相應(yīng)人群設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師。這樣生產(chǎn)出來(lái)的東西會(huì)很正宗，你的客戶是誰(shuí)你的員工就應(yīng)該是誰(shuí)。

博世未來(lái)會(huì)如何發(fā)展？未來(lái)我們有100個(gè)設(shè)計(jì)師服務(wù)1000萬(wàn)消費(fèi)者，如何繼續(xù)提升這個(gè)品牌？我覺(jué)得未來(lái)更可能出現(xiàn)的現(xiàn)象是消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師是否有可能。我們很難把消費(fèi)者作為我們?cè)O(shè)計(jì)的動(dòng)力，但我們做了兩個(gè)有趣的嘗試。首先，我們所有的設(shè)計(jì)都向我們的核心粉絲開(kāi)放。我們希望邀請(qǐng)最好的粉絲親自設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，這只是堅(jiān)持。

未來(lái)，我們希望邀請(qǐng)更多的粉絲參與我們?cè)O(shè)計(jì)的來(lái)源。你做什么都可以，你是誰(shuí)就做什么人喜歡的事。這是未來(lái)的一種可能。說(shuō)實(shí)話，博思的銷(xiāo)量只少了幾個(gè)億，更重要的是這個(gè)時(shí)代我們?nèi)绾尾拍馨堰@個(gè)品牌捧在消費(fèi)者心中，所以我們還在思考未來(lái)的模式。

我們希望成為一個(gè)膠囊時(shí)尚的品牌，也就是每一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)單品，每一個(gè)系列都可以自成一體，服務(wù)于某一群人，而這個(gè)小機(jī)構(gòu)的生命力是無(wú)窮無(wú)盡的，所以我們希望不斷做出這樣偉大的膠囊，不管你是黑貓還是白貓，只要你能服務(wù)于我們的消費(fèi)者，我們都愿意讓你去嘗試。

我們提出了一個(gè)概念，叫做“一萬(wàn)人創(chuàng)造一切”。我們希望未來(lái)有1萬(wàn)名設(shè)計(jì)師，他們可以為我們1億年輕人服務(wù)。他們不僅能服務(wù)中國(guó)年輕人，最近還招韓國(guó)設(shè)計(jì)師。韓國(guó)年輕人能做出韓國(guó)年輕人想要的東西嗎？我覺(jué)得有可能。以后我會(huì)讓美國(guó)人為我們?cè)O(shè)計(jì)，我們也會(huì)讓歐洲人為我們?cè)O(shè)計(jì)。我們也希望這些年輕人能有自己的想法，做有自己地域特色的事情。我認(rèn)為創(chuàng)造成千上萬(wàn)的人將是博西未來(lái)努力的重點(diǎn)。

第二是對(duì)我們硬核實(shí)力的要求。作為一個(gè)品牌，我們能給設(shè)計(jì)師帶來(lái)什么？我們?nèi)绾螐墓?yīng)鏈和物流等基礎(chǔ)設(shè)施的角度，或者從財(cái)務(wù)方面，我們的財(cái)務(wù)支持、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和合規(guī)性考慮，包括如何幫助他們?cè)谝韵沦Y源中建立更大的商店，來(lái)增強(qiáng)設(shè)計(jì)師的能力？Bosie下半年最大的店是500多套，但下半年會(huì)是1000套的店。這一千平店應(yīng)該容納什么樣的作品？

所以，如何才能讓我們對(duì)這些設(shè)計(jì)師的看法和消費(fèi)者的想法成為大家最后得到的東西呢？這是對(duì)品牌內(nèi)功的考驗(yàn)。作為一個(gè)新品牌，我們還有很長(zhǎng)的路要走。我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，商品的力量就是設(shè)計(jì)的力量，但是當(dāng)我們關(guān)注設(shè)計(jì)的力量的時(shí)候，更應(yīng)該關(guān)注的是設(shè)計(jì)的背后是誰(shuí)。

我認(rèn)為一個(gè)偉大的商業(yè)模式必須是利他的。雖然我們是微不足道的公司，但我們有一個(gè)非常大的夢(mèng)想，希望全世界的設(shè)計(jì)師都能做出自己想要的產(chǎn)品，自己想要接觸的消費(fèi)者。這是我們的想法。

我要?jiǎng)?chuàng)造成千上萬(wàn)的人，服務(wù)成千上萬(wàn)的年輕消費(fèi)者，這也是博思接下來(lái)要做的。

掃描二維碼查看會(huì)議專(zhuān)題報(bào)道: