◆為了保證質(zhì)量，毛蕾說(shuō)他親自測(cè)試了店里的一切。

文字|鉛筆路記者孫嬌

三萬(wàn)塊錢(qián)怎么創(chuàng)業(yè)？

知乎中的這個(gè)普遍問(wèn)題被毛蕾和他的搭檔解釋成了現(xiàn)實(shí)。

為了賺一點(diǎn)休閑的錢(qián)，他們專(zhuān)注于無(wú)人性玩具的銷(xiāo)售，創(chuàng)立了“櫻火”品牌。在二三線城市開(kāi)了4家直營(yíng)店和100家加盟店后，他們有了更大的野心。

畢竟，線下商店的SKU是有限的。如何撼動(dòng)身后幾千萬(wàn)的市場(chǎng)，毛蕾希望以線下為流量入口，通過(guò)線上運(yùn)營(yíng)建立成人產(chǎn)品的垂直電商，重點(diǎn)銷(xiāo)售保健品。

現(xiàn)在，他需要資本援助，使“櫻花之火”無(wú)人商店的觸角延伸得足夠遠(yuǎn)，足以接觸到更多的用戶...

注:毛蕾承諾文中的數(shù)據(jù)是正確的，并對(duì)內(nèi)容的真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆軌跡做客觀真實(shí)的記錄，速記記錄都有備份。

3萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)

晚上走在回龍觀的大街上，不僅有月光，還有燈光曖昧的“橘大人”。

毛蕾也去商店了解情況。網(wǎng)購(gòu)雖然很發(fā)達(dá)，但也不能坐等時(shí)機(jī)。只有我家附近的便利店才能解決燃眉之急。

對(duì)此，他也很困惑:進(jìn)店是必然的；其次，橘子成人店占地約40平方米。它至少需要兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員才能24小時(shí)營(yíng)業(yè)。真的能盈利嗎？

當(dāng)時(shí)他和他在知乎認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友劉翔，都在想著休閑賺點(diǎn)小錢(qián)。高利潤(rùn)的情趣用品闖入他們的腦海，但10萬(wàn)元的初裝費(fèi)，不劃算的房租和人工成本讓他們猶豫不決。

經(jīng)過(guò)討論，他們選擇了另一種方式，通過(guò)無(wú)人售貨機(jī)銷(xiāo)售情趣用品，初期投資3萬(wàn)元。

一切以節(jié)約成本為原則，第一家店的位置定在合伙人劉翔居住的南京某區(qū)?！傲甙賾舸蟾庞袃扇?，是比較成熟的小區(qū)?！碑?dāng)時(shí)只轉(zhuǎn)讓了一家包子店，他們就開(kāi)了一家近10平的店，月租1500。

為了節(jié)省初裝費(fèi)，毛蕾和搭檔去工廠選機(jī)，最后從武漢某廠家買(mǎi)了一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，花了2萬(wàn)左右，成了全店最大的支出。

◆為了吸引年輕人進(jìn)店，毛蕾和搭檔用日式門(mén)板、窗簾、燈籠裝飾店鋪，并命名為“櫻火”，透露出一點(diǎn)清新的氣息。

2015年10月，第一家店開(kāi)張。店里有80多個(gè)SKU80，分為計(jì)劃生育用品、情趣用品、制服三大類(lèi)。

店不大，但是全是毛蕾和劉翔的一點(diǎn)賺錢(qián)的心思。

4家直營(yíng)店和100家加盟商

兩個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人第一次在店鋪入駐率和轉(zhuǎn)化率上輸了。每天都有二三十個(gè)人來(lái)店里，但是轉(zhuǎn)化率不到10%，最后只下了一兩單。

一個(gè)想躺著賺錢(qián)的小店，變成了賠錢(qián)的生意。毛蕾和劉翔計(jì)劃從宣傳入手，登陸公眾評(píng)論頁(yè)面，通過(guò)當(dāng)?shù)匚⑿殴俜劫~號(hào)發(fā)放優(yōu)惠券，吸引周邊居民進(jìn)店。

直到去年4月，店鋪才開(kāi)始盈利，退貨期比兩人預(yù)期的要長(zhǎng)很多，大概14 ~ 16個(gè)月。

看到錢(qián)回來(lái)了，兩個(gè)人開(kāi)始摸索第二第三家店。最重要的是降低成本。

他們進(jìn)一步將店面面積縮小到6平米左右，切斷了毛利率低的SKU，探索了一套通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道將購(gòu)買(mǎi)成本降低50%的方法。

這些小方法讓毛蕾和他的合伙人的開(kāi)店成本從3萬(wàn)元降到了2萬(wàn)元，進(jìn)一步降到了1.5萬(wàn)元左右。另一方面，他們?cè)诘陜?nèi)的操作上花了不少心思，比如真假避孕套的宣傳板，充滿荷爾蒙又有點(diǎn)情趣的宣傳詞。到去年年底，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率提高到30%左右，單店月流量5000元左右，凈利潤(rùn)3000元左右。

在南京、安徽和合肥開(kāi)了四家小店后，毛蕾和他的合作伙伴希望將這種方法出口到更多想賺點(diǎn)錢(qián)的人手中?！稒鸦稹烦跹b費(fèi)只要19999元，包括設(shè)備、貨源、全套裝修材料、操作方法輸出。

在沒(méi)有做太多宣傳的情況下，合作伙伴劉翔找到了一個(gè)聰明的辦法。他在知乎上發(fā)表了四家店的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，圖文并茂的內(nèi)容成為“有哪些不起眼卻有利可圖的行業(yè)”這個(gè)問(wèn)題的頂級(jí)答案，有816條評(píng)論。

這吸引了很多“櫻火”的咨詢用戶。毛蕾和他的合作伙伴成功地從他們那里轉(zhuǎn)化了近100家加盟商，團(tuán)隊(duì)主要通過(guò)服務(wù)費(fèi)和商品差價(jià)盈利。

但毛蕾很快發(fā)現(xiàn)，即使有加盟商，這畢竟是一個(gè)小生意。100家加盟商全部來(lái)自二三線城市，月流量平均4000 ~ 6000元，也就是說(shuō)凈利潤(rùn)只有2000 ~ 4000元?！拔艺娴闹荒苜嵰稽c(diǎn)點(diǎn)?！?/p>

從離線到在線

怎么變大？毛蕾又想起了最初的疑慮:無(wú)人商店的成本已經(jīng)很低，但利潤(rùn)仍然有限。帝都北京的“橘子大人”如何賺錢(qián)？

他逛了幾圈，和導(dǎo)購(gòu)聊了幾句，終于找到了門(mén)口。橘子成人店的很多情趣用品都掉了，說(shuō)明盈利點(diǎn)不在這里，更多的是高利潤(rùn)SKU(比如保健品等。)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的都是盈利的關(guān)鍵。

但這類(lèi)產(chǎn)品需要先與用戶建立信任，保持銷(xiāo)售人員與用戶的溝通。毛蕾看到了基于性玩具背后的用戶群體的巨大市場(chǎng)。

無(wú)人售貨機(jī)切斷了導(dǎo)購(gòu)的部分，卻犧牲了用戶的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。毛蕾想把這個(gè)功能轉(zhuǎn)移到線上，建立一個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)工作室，為成人產(chǎn)品建立線上垂直電子商務(wù)。

他計(jì)劃嘗試的第一類(lèi)是成人保健品，毛利率高，在精準(zhǔn)用戶中頻率不低。

目前他正在改造線下自動(dòng)售貨機(jī)系統(tǒng)，用戶的支付或者掃碼體驗(yàn)會(huì)被引導(dǎo)到線上社區(qū)，由專(zhuān)門(mén)人員操作。與此同時(shí)，毛蕾已經(jīng)成為一家制藥行業(yè)旗下成人保健品的在線經(jīng)銷(xiāo)商，他希望通過(guò)正規(guī)渠道向用戶銷(xiāo)售保健品。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，每一臺(tái)下線的無(wú)人售貨機(jī)都是一只無(wú)形的手臂，可以幫助他接觸到更多的用戶，引入更多的在線流量。

如何建立在線垂直電子商務(wù)的護(hù)城河，他正在努力邁出第一步...

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