亞馬遜最難的是什么？是訂貨嗎？是萊布嗎？是從車站外流入的嗎？是站內(nèi)廣告嗎？是處理差評(píng)嗎？還是清單優(yōu)化？

所有人！不！是的！最近幾年酷酷牛仔聽到的最多的是先品難！難于上青天！

不管是第一次進(jìn)入亞馬遜的“小白”，還是月入百萬的“大賣”，選擇總是賣家生活中最難的一點(diǎn)！

也許你以前有“憑感覺”、“憑興趣”的選擇權(quán)，或者運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)正在優(yōu)化選擇權(quán)。(莎士比亞)。

但是這篇文章，可以讓你對(duì)爆款有更系統(tǒng)的理解，還會(huì)收獲一個(gè)全新的選品策略！

所謂選品占七分，運(yùn)營(yíng)占三分。產(chǎn)品選的好，酒香不怕巷子深。

選品是做亞馬遜最深的學(xué)問，好的開始是成功的一半，選品的技巧絕對(duì)是成功的關(guān)鍵！有良好的選品技巧一定會(huì)成功嘛？不一定，還要靠后續(xù)的運(yùn)營(yíng)技巧。但選品失敗，不管你有多好的供貨商，多好的商品質(zhì)量，多好的成本價(jià)格，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)能力再好，還是注定失??！

這邊先把選品16步列出，后面將會(huì)針對(duì)每一項(xiàng)詳細(xì)解說！

商品價(jià)格介于 10～50美金

商品重量要輕（最好可以低于2～3 磅）

商品在大分類排名在 5000以內(nèi)

確認(rèn)該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國(guó)際品牌的商品

商品堅(jiān)固耐用，不容易破損或是變形

商品搜索第一頁至少包含 2～3個(gè)商品其 Review 是低于 50個(gè)的

商品成本價(jià)最好可以低于商品售價(jià)的 25％

現(xiàn)有的商品 listing 具有進(jìn)步和優(yōu)化的空間

商品的前三名關(guān)鍵字一個(gè)月搜索量超過 100,000 （Merc）

商品是否可以輕易地在中國(guó)找到供貨商

非季節(jié)性商品尤佳

類似的商品在 eBay 上也有販?zhǔn)?/p>

是否具備開發(fā)其他相關(guān)性商品的可能性以利拓展品牌

商品本身具有升級(jí)和改良的空間

商品具備需定期購買的性質(zhì)

商品具備多樣化的關(guān)鍵詞

以上是按選品重要性排序的，1～7項(xiàng)為選品必備條件，8～10項(xiàng)相對(duì)重要但非必備，11～16項(xiàng)則是個(gè)人選擇，以自己規(guī)劃來衡量，并非選品必要條件。

01、商品價(jià)格介于 10～50美金

商品售價(jià)非常重要，這個(gè)是買家在下訂單前必定會(huì)看到并且考量的地方。10～50美金這個(gè)價(jià)格區(qū)間可以說是售價(jià)甜蜜點(diǎn)（最佳區(qū)間），因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格區(qū)間容易讓買家產(chǎn)生沖動(dòng)性購買的行為。

如果商品價(jià)格在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，大部分的買家不需要再和另外的商品進(jìn)行比價(jià)，來決定是否購買。因?yàn)檫@樣的價(jià)格非常低廉，使買家愿意承受商品不好的風(fēng)險(xiǎn)，可以毫不猶豫的下單。即使商品不如預(yù)期，損失這一點(diǎn)點(diǎn)小錢也不算什麼。

試想，如果今天你要買的是較昂貴的商品，例如除草機(jī)或是全新的電視機(jī)，一定會(huì)花非常多的時(shí)間進(jìn)行商品調(diào)研和比價(jià)，不可能會(huì)有沖動(dòng)性購買的行為發(fā)生。而且較昂貴且精密的商品，通常都會(huì)有大品牌貨是國(guó)際品牌的商品，自創(chuàng)品牌小賣家往往難以抗衡。

另外一個(gè)原因是落在這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品通常也較簡(jiǎn)單，不像高單價(jià)的商品通常較精密且復(fù)雜。例如滑鼠墊（簡(jiǎn)單，便宜）和音響（精細(xì)復(fù)雜也較容易受到破壞，昂貴）。

介于這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品，對(duì)于資金較小的賣家來說是一個(gè)容易進(jìn)入跨境電商的門檻，這些商品在中國(guó)的生產(chǎn)價(jià)格也相對(duì)較低，以下舉兩個(gè)不同價(jià)格區(qū)間的商品當(dāng)例子。

如果你本身不是廠商或是有規(guī)模的公司，沒有足夠的資金，從上面的例子可以很明顯的知道，一般小賣家想要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌，肯定是從 10～50美金 這個(gè)價(jià)格區(qū)間著手開始的。

這個(gè)商品價(jià)格區(qū)間是選品是否成功的重要關(guān)鍵，如果你是初生之犢最好在選品的道路上能夠依照這個(gè)價(jià)格區(qū)間來挑選商品。

通過 BQool 比酷爾選品神器 –BigTracker 選品酷 ，可以直接通過進(jìn)階篩選器，選擇價(jià)格區(qū)間和商品分類，另外還可以在另外加上關(guān)鍵字搜尋讓選品調(diào)研結(jié)果更精準(zhǔn)。

02、商品重量要輕

理想狀況是商品的重量越輕越好，4～5磅肯定是太重了，除非你打算賣的商品定價(jià)是偏高的。

在這討論的重量都是針對(duì)運(yùn)送重量，并非商品本身的重量。運(yùn)送重量包含了商品本身，商品包裝和運(yùn)送紙箱。

一般在廠商給你商品資訊時(shí)，你很難知道商品的實(shí)際運(yùn)送重量是多少。所以在選品時(shí)，可以試著在亞馬遜上找相同尺寸類似商品，依照他們的運(yùn)送重量來估算自己的。

重量將決定從中國(guó)發(fā)貨到美國(guó)亞馬遜倉庫的運(yùn)費(fèi)還有亞馬遜的 FBA 運(yùn)送費(fèi)用，如果商品的重量超過 2磅將大大的影響你的利潤(rùn)空間。

商品重量影響的是你的利潤(rùn)空間，這個(gè)部分也是買家不容易看不到的成本。如果商品重量太重導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)成本大幅增加，你的商品價(jià)格就需要因此調(diào)高來彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)成本，調(diào)高只是彌補(bǔ)成本，并沒有讓你的利潤(rùn)增加，但買家對(duì)于價(jià)格的觀感上就是覺得貴了。所以可以的話，商品尺寸盡量可以控制在小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸。

除了自己在亞馬遜商品頁面查看外，可以在 BigTracker 選品酷的篩選器里選擇尺寸大小，讓選品過程變得更有效率，建議一般都選擇 Standard 標(biāo)準(zhǔn)尺寸。

03、商品在大分類排名在 5000以內(nèi)

想要知道商品在亞馬遜上賣的好不好，目前最好的辦法就是參考 Best SellerRank（BSR）。從 BSR 可以看出來該商品在該類別賣的好不好，舉例來說，在同一個(gè)類別的商品，排名 2000名的商品賣出數(shù)量肯定會(huì)比排名 20000 的多很多，可以從排名知道這個(gè)商品目前在市場(chǎng)上的需求程度。

如果輸入關(guān)鍵字后商品排名在第一，但每天卻只能賣 1～2個(gè) ，這種商品也不是我們要的。判斷市場(chǎng)需求度還有其它方法，但 BSR 毋庸置疑是最快速且有效的方法。

關(guān)于 BSR 這個(gè)選品條件，有很多的說法，有人說 10000名之內(nèi)即可，也有人說 500～2500名 才是最好的條件，更有人推薦 5000名內(nèi)才是對(duì)的。

其實(shí)應(yīng)該是要看你的商品類別，每個(gè)商品類別的商品數(shù)量都不相同，市場(chǎng)容量和需求量也都不同，對(duì)于市場(chǎng)容量較大或是商品數(shù)量較多的商品類別，BSR 的篩選條件是可以在往后抓的，像是書籍類的商品，抓到 10000名是肯定沒問題的。在書籍類的 10000名 你可能是該類別的前 0.5％，但如果是在嬰兒用品類 10000名 則可能是該類別的前 5％而已。

不就類別探討的話，我們?nèi)∫粋€(gè)中間值推薦給大家，挑選 BSR 排名在大類別5000名之內(nèi)的商品。理想的狀況是，輸入你的商品關(guān)鍵詞后，第一頁搜索結(jié)果可以至少有 2～3個(gè)商品在大分類排名是 5000名之內(nèi)的，這也表示這個(gè)商品在市場(chǎng)上有一定的需求。

何謂大分類和小分類？以下圖為例，此商品雖然在小分類有很好的排名，但在大分類排名卻只有在21571名 ，有很大的可能這個(gè)商品銷量不是很好。

最后記得確認(rèn)是不是有其他的類似商品也在排名 5000名以內(nèi)，來確保這商品在亞馬遜上的需求程度。

同樣的， BigTracker 的篩選器也可以針對(duì)商品分類和排名做進(jìn)一步篩選。

04、確認(rèn)該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國(guó)際品牌的商品

如果你是小賣家，沒有足夠的資金和人力，千萬要避開被大品牌霸占的商品類別！不要妄想你的商品可以跟這些大品牌競(jìng)爭(zhēng)，肯定甩你超過十條街。除了品牌效應(yīng)外，你很難做到比大品牌成本更低但質(zhì)量更好的商品，光商品就打不過人家了，而且買家在購買時(shí)，也傾向選擇自己熟悉或是聽過的品牌來購買，所以一個(gè)商品類別有眾多的大品牌霸占著，建議就敬而遠(yuǎn)之！

要怎麼確認(rèn)該類別是否有大品牌商品呢？很簡(jiǎn)單，上亞馬遜前臺(tái)搜索你的商品關(guān)鍵字，看看你的目光是否被品牌抓住，如果在搜索結(jié)果第一頁有認(rèn)識(shí)的品牌并不是一個(gè)好現(xiàn)象。

但如果該品牌商品并非你想要販賣的商品則無大礙，例如你搜索的詞是 Dog Collar （狗項(xiàng)圈），雖然第一頁有大品牌的商品，不過商品是 Bark Collars （止吠狗項(xiàng)圈），跟你要賣的一般狗項(xiàng)圈很顯然是不同的商品，如果是這樣的情況，即使有大品牌在第一頁，但由于商品本來就不同所以不影響你的選品。

理想狀況是，你會(huì)希望搜索結(jié)果第一頁的商品都來自不同品牌，并且是默默無名的小品牌！這個(gè)在選品上也是非常重要的條件，沒有大品牌競(jìng)爭(zhēng)的商品和商品類別，可以減少競(jìng)爭(zhēng)上的不利因素。

盡量避免的商品類別：

Appliances

Appstore

Books

Clothing

Electronics

Gift Cards

Grocery and Gourmet Food

Kindle Store

MP3 Downloads

Magazines

Movies and TV

Music

Prime Pantry

Shows

Software

Video Games

通過 BigTracker 的篩選器里也同樣可針對(duì)商品分類篩選，避免已經(jīng)被大品牌霸占的類別。

05、商品堅(jiān)固耐用，不容易破損或是變形

這點(diǎn)非常重要，很多的差評(píng)都來自商品的破損，挑選不容易在運(yùn)送過程中破損的商品是非常重要的選品要件。

盡量避免多個(gè)部分組成的商品或是具有電子零件的商品，選擇像是瑜珈墊或是滑鼠墊只有單一主體構(gòu)成，這類商品也比較容易找到廠商制作生產(chǎn)。

簡(jiǎn)單商品條件清單

堅(jiān)固耐用

沒有電子零件

容易在中國(guó)找到制造商

沒有可拆解的部份

不需要說明書也會(huì)使用

產(chǎn)品只具備單一功能

普遍性

06、商品搜索第1頁至少含 2～3個(gè)商品 Review 低于 50個(gè)

商品 Review 如果低于 50個(gè)的話，是比較有機(jī)會(huì)可以跟他競(jìng)爭(zhēng)并且打敗他的。如果搜索結(jié)果第一頁的商品，全都是好幾百甚至上千 Review 的商品，你覺得你有機(jī)會(huì)打敗他嗎？買家肯定是選 Review多的購買嘛！

給自己一個(gè)可以贏的機(jī)會(huì)，選擇第一頁至少有 2～3個(gè)商品的 Review 是低于 50個(gè)的，這樣你才有機(jī)會(huì)擠到第一頁！有越多的商品的 Review 是低于 50個(gè)的，擠到第一頁的機(jī)會(huì)就越大。

假設(shè)一個(gè)市場(chǎng)需求很大的商品，但搜索結(jié)果第一頁的 Review 非常少，可能低于 5個(gè) Review ，恭喜你找到一個(gè)具有潛力的商品，可以擠到第一頁的機(jī)會(huì)非常大！

大家都知道，Review 數(shù)量是影響排名的重要因素之一，所以在選品時(shí)，Review 也是非常重要的選品條件之一。

使用 BigTracker 的“商品查找” 功能，直接搜索關(guān)鍵詞，直接呈現(xiàn)亞馬遜搜索第一頁的數(shù)據(jù)，即刻掌握商品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

搜索第一頁的總 Review 數(shù)量，每個(gè)商品的平均 Review 數(shù)量，以＂Power Bank＂舉例，這個(gè)商品扣除掉廣告商品，第一頁只有一個(gè)商品是低于 50個(gè) Review 的，重點(diǎn)是平均每個(gè)商品有將近2500個(gè) Review ，這表示這個(gè)商品不適合開發(fā)，已經(jīng)有大品牌商品擠在第一頁，如果選擇開發(fā)Power Bank 是很難排到第一頁的！

文章篇幅略長(zhǎng)，為了能讓小伙伴們更好的消化干貨內(nèi)容，我們把接下來的第7～16 步放到了下半篇。（來源：BQool比酷爾）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

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