一直以來，受消費水平的影響，一線二線城市歷來是很多涂料企業(yè)爭奪市場的主戰(zhàn)場。

而近幾年，伴隨著我國不斷向城鎮(zhèn)化邁進，三四線城市經(jīng)濟發(fā)展速度加快，消費能力增強，潛在市場龐大，逐漸受到涂料企業(yè)的關(guān)注。不少涂料企業(yè)渠道下沉，將進軍三四線市場作為拓展市場的重要抓手。

在這場市場大角逐中，哪些涂料企業(yè)將會獲益？涂料企業(yè)進軍三四線市場中，該怎樣轉(zhuǎn)變才能最大限度地搶占市場份額？涂料企業(yè)未來又將有哪些重大的轉(zhuǎn)折？面對諸多新問題，中外涂料網(wǎng)專訪了阿克蘇諾貝爾漆油（上海）有限公司總裁郭振華。

阿克蘇諾貝爾漆油（上海）有限公司總裁郭振華

來源：交織網(wǎng)平臺旗下新宇涂料網(wǎng)

差異化規(guī)劃，抓住市場新機遇

對于三四線市場是否為涂料企業(yè)發(fā)展的新起點這一命題，郭振華表示，相比“新起點”這個說法，自己更偏向于“新機遇”。在既有的一二線城市，依然有潛力可以深耕細作，繼續(xù)挖掘。當然，對于很多涂料企業(yè)來說，三四線城市是曾經(jīng)未足夠關(guān)注度的領(lǐng)域。

三四線城市近幾年來享受到國家棚改政策的紅利，房產(chǎn)市場增速迅猛。雖然自今年起增速會有所減緩，但是整個市場在體量上還是非常巨大的。同時三四線城市的消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠，是各涂料企業(yè)未來的必爭之地。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對于三四線這塊未來可期的市場，多樂士自然會著重關(guān)注，找到三四線市場最需要什么類型的涂料產(chǎn)品。

來源：交織網(wǎng)平臺旗下新宇涂料網(wǎng)

針對多樂士的消費者進行調(diào)研的結(jié)果顯示，無論是哪個地區(qū)的消費者，在選擇涂料產(chǎn)品時，首先考慮的都是安全環(huán)保性能。多樂士作為涂料行業(yè)的領(lǐng)導品牌，一直致力于耕耘環(huán)保領(lǐng)域。從推出第一款抗甲醛墻面漆，到首創(chuàng)“無添加”理念，再到2017年推出森呼吸植本系列，以及今年重磅上市的森呼吸淳零系列，不僅凝結(jié)了多樂士十余年環(huán)?？萍嫉膸p峰之作，更是引領(lǐng)環(huán)保墻面漆領(lǐng)域發(fā)展的里程碑。

來源：交織網(wǎng)平臺旗下新宇涂料網(wǎng)

多樂士森呼吸淳零系列

“我們始終通過產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，樹立了行業(yè)內(nèi)安全環(huán)保的標桿，為消費者創(chuàng)造綠色環(huán)保的生活環(huán)境。考慮到三四線市場的購買力以及油工為主導的市場特點，除了安全環(huán)保性能之外，高性價比、施工性能優(yōu)良的環(huán)保涂料將會受到當?shù)叵M者的青睞。”郭振華自豪地對中外涂料網(wǎng)說到。

根據(jù)所搜集到的信息，郭振華對市場進行差異化規(guī)劃，對于一二線市場，將會由產(chǎn)品需求更多轉(zhuǎn)為重涂和色彩服務需求，對于三四線城市會偏重于依靠性價比高的環(huán)保類和功能性產(chǎn)品打開市場。并且由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更多的消費者可以通過網(wǎng)絡了解到多樂士品牌在環(huán)保領(lǐng)域的領(lǐng)先地位以及各種色彩營銷。這些都幫助多樂士在三四線城市建立良好的口碑，為今后的發(fā)展奠定基礎。

來源：交織網(wǎng)平臺旗下新宇涂料網(wǎng)

追求性價比，注重合理優(yōu)化成本

要進軍三四線市場，必然要先了解其與一二線市場的不同。郭振華提出了自己的建議，企業(yè)需要因地制宜，對三四線城市進行系統(tǒng)研究和分析，如消費能力、需求水平、經(jīng)銷系統(tǒng)等，針對區(qū)域市場進行深入挖掘，不能直接套用現(xiàn)有一二線城市的銷售經(jīng)驗。產(chǎn)品線管理，分銷網(wǎng)絡的建立和維護，和油工群體的影響是涂料企業(yè)進軍三四線市場時需要注意的。

針對三四線市場消費者以及油工需求，推出適合的產(chǎn)品（價格、功能），并且確保拳頭產(chǎn)品終端價格穩(wěn)定以及足夠的鋪貨率，逐步在目標客戶群中建立良好的穩(wěn)定的產(chǎn)品口碑。對于分銷網(wǎng)點的有效管理，合理的利潤空間，穩(wěn)定的價格政策，這些都成為涂料企業(yè)在發(fā)展三四線市場時需要重視并持續(xù)關(guān)注的。

郭振華認為涂料品牌進軍三四線市場最大的困難，會是分銷網(wǎng)絡的建立和維護，成本的控制。

多樂士在過去經(jīng)營一二線城市的過程中，主要是通過集中式的廣告投放對消費者進行影響。當深入到更分散的三四線市場，很難再進行大規(guī)模集中式的廣告投放。品牌在每一個分銷網(wǎng)點的鋪貨、店鋪的形象以及油工的口碑都將成為影響涂料品牌進軍三四線市場的考驗。

根據(jù)多年深耕市場的經(jīng)驗，郭振華總結(jié)出：“成本控制，這里既包含產(chǎn)品成本，也包含人力成本?？紤]到三四線城市消費者更看重性價比，對于企業(yè)來說如何合理優(yōu)化產(chǎn)品成本，保證品牌自身以及經(jīng)銷商、分銷商的合理利潤空間，是值得深思的問題。另外，深入到更廣泛的三四線城市，對于銷售團隊的管理建設、人力成本的考核也是一種挑戰(zhàn)。以多樂士品牌為例，此前我們更多專注在一二線城市，銷售團隊的規(guī)模和管理模式亦是適應原本的生意模式的。接下來的渠道下沉，勢必要對現(xiàn)有的銷售管理模式做相應調(diào)整?！?/p>

來源：交織網(wǎng)平臺旗下新宇涂料網(wǎng)

發(fā)揮優(yōu)勢，制定更適合市場的策略

關(guān)于三四線市場的購買因素，郭振華表示，新房裝修依然是三四線市場購買涂料的主要因素，重涂的需求會慢慢崛起。在一二線城市，由于房地產(chǎn)市場慢慢降溫，新房裝修所帶來的涂料需求逐漸下降，而現(xiàn)有住房的重涂需求逐漸提上日程，成為消費者改善家居環(huán)境的重要一步。除內(nèi)墻翻新外，老舊小區(qū)改造也將為涂料市場帶來更大市場空間(外墻涂料)。2019年《政府工作報告》中提到老舊小區(qū)改造提升，今年6月20日，國常會部署相關(guān)工作，老舊小區(qū)改造有望加速，這些政策預計會先對一二線城市產(chǎn)生影響，逐漸擴散到三四線城市。

總體來說，三四線城市的消費者沒有一二線城市那么成熟，尤其在對品牌和產(chǎn)品的了解上。因此，他們在選擇涂料產(chǎn)品的時候，會更多的聽取外界的建議來增強他們的信心，例如咨詢親朋好友，購買口碑產(chǎn)品，聽取專業(yè)人員（油工/設計師等）的建議等，高性價比的產(chǎn)品會更吸引他們。

郭振華表示，三四線市場對于涂料企業(yè)是一個新機遇，市場潛力巨大。雖然目前的三四線城市的收入和支出水平低于一二線城市，但人口基數(shù)巨大。隨著城鎮(zhèn)化進程推進，這些市場的收入水平和支出水平提升空間可觀，有望進一步轉(zhuǎn)化為強大的消費力。如何能夠抓住這個機遇，充分發(fā)揮涂料企業(yè)原有優(yōu)勢，制定更適合三四線市場的策略，對每一個涂料企業(yè)來說，都是非常重要的課題。

來源：交織網(wǎng)平臺旗下新宇涂料網(wǎng)