引導(dǎo)語：證券從業(yè)人員必須按照有關(guān)規(guī)定在中國證監(jiān)會取得證券從業(yè)人員資格證書后方可在各項證券專業(yè)崗位上工作。以下是百分網(wǎng)小編分享給大家的證券從業(yè)人員電銷技巧，歡迎閱讀!

　　1. 建立好的第一印象。

　　別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎?” 作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便?” 事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。

　　2. 直接、誠實。

　　如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進行一項調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。

　　3. 說明你的優(yōu)勢。

　　遠離無意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。

　　4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。

　　一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。

　　5. 確保面對面接觸的機會。

　　你 可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。” 當對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到 成功。

　　電話銷售基本訓(xùn)練：

　　一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

　　----------------------------------------------------------

　　1、開場白

　　2、接通真正主事者 Key Man

　　3、有效詢問

　　4、重新整理準客戶之回答

　　5、推銷商品功能及利益表

　　6、嘗試性成交

　　7、正式成交

　　8、異議(反對問題)處理

　　9、有效結(jié)束電話

　　10、后續(xù)追蹤電話

　　----------------------------------------------------------

　　1、開場白

　　電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司?”

　　錯誤點：

　　1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在哪家券商進出?”

　　錯誤點：

　　1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?

　　錯誤點：

　　1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到”。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論?

　　錯誤點：

　　1，直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。

　　2，不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　開場白：

　　在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。

　　要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　我是誰/我代表那家公司

　　我打電話給客戶的目的是什么

　　我公司的服務(wù)對客戶有什么好處

　　【開場白實例】

　　客 戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎 我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)?”

　　重點技巧：

　　1，提及自己公司的名稱專長。

　　2，告知對方為何打電話過來。

　　3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4，詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。

　　常用的開場白類型介紹如下：

　　1，_______ 相同背景法。

　　2，_______ 緣故推薦法。

　　3，_______ 孤兒客戶法。

　　4，_______ 針對老客戶的開場話術(shù)。

　　【相同背景法】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費和寶貴的時間，并達成了他們長期理財目標。我能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)?

　　【緣故推介法】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)?

　　【孤兒客戶法】

　　王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤?

　　【老客戶】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好?

　　老客戶：最近心情不好。

　　王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?

　　2、接通Key Man—對待秘書

　　表明公司及自己的姓名

　　說話要有自信，不要太客氣

　　在電話中不要談到開戶，強調(diào)服務(wù)對客戶的利益

　　要求秘書的幫忙

　　表明自己很忙，而不是隨時有空

　　3、有效詢問

　　確認談話的對象是有權(quán)做決定的人

　　找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣，資金量是多少，客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息

　　與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛

　　確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標

　　【有效詢問的范例】

　　因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況

　　你們公司屬于國營企業(yè)還是民營

　　你們公司設(shè)有投資部門嗎

　　(如有)您們現(xiàn)在操作的績效如何

　　(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎

　　你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎

　　8、異議處理

　　在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。

　　一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：

　　1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間)

　　2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。

　　3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。

　　4，手續(xù)費太高的問題。

　　5，不希望太快做決定。

　　6，不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。

　　7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。

　　8，害怕被騙。

　　【價格太貴的反對問題處理技巧】

　　準客戶：“你們的手續(xù)費太高了?！?/p>

　　客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶的反對問題成疑問句)

　　準客戶：對

　　客 戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費確實比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時間，而且我們的研究團隊是業(yè)界最有實力的，同時，我們特別提供比別家多一點的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們 的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何 “

　　準客戶：你們的手續(xù)費比大熊證券的要貴。

　　客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎?(從準客戶的反對問題獨立出來。)

　　準客戶：那當然。

　　客 戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負責(zé)量身定做的投資建議 及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規(guī)劃費。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手 續(xù)費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何?

　　利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。

　　親愛的王發(fā)財先生您好：

　　我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費，并達成了他們長期理財目標。

　　我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。

　　在 國內(nèi)證券市場開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進行投資。有時候在人情壓力下勉強開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果 不進行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的 專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進一步討論這份專案投資計劃。 祝您 萬事如意

　　發(fā)財證券公司 投資理財顧問 林心如 敬上

　　9、有效結(jié)束電話

　　當客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。

　　如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

　　1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。

　　2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情。

　　如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。

　　1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。

　　2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。

　　因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

　　1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝壬x謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)”。

　　2，確認客戶的基本資料。

　　3，肯定強化客戶的決定。

　　4，提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。

　　10、后續(xù)追蹤電話

　　當客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。

　　1，先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。

　　*對你的服務(wù)有興趣。

　　*對你的服務(wù)有需求。

　　*有錢進行投資。

　　*有權(quán)做投資決定。

　　2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準備工作：

　　*寄相關(guān)資料給準客戶。

　　*預(yù)想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。

　　3，告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。

　　“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好?”

　　打冷不防電話的技巧學(xué)好了，能夠非常有效地提升約見成功率。方法和技巧千變?nèi)f化種類繁多，但是基本know how往往萬變不離其宗。在接下來的日子里，多嘗試，多領(lǐng)悟，爭取早日熔煉成自己的一套電話銷售武功吧!