智道君介紹:

從2013年開始，7-ELEVEn選擇了最好的加盟商，允許他們申請(qǐng)第二家甚至第三家店，并允許他們獲得3%以上的利潤(rùn)。這是便利店實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的重要手段。

在常穎，在北京東五環(huán)外，方圓500平方米以內(nèi)的區(qū)域，便利店“巷戰(zhàn)”正在發(fā)生。

路邊的小區(qū)還在建設(shè)中，7-ELEVEn在地鐵站出口附近開了兩家店——一個(gè)路過(guò)的老人把它的招牌讀成了“7+1”。后來(lái)這里又開了其他便利店，包括國(guó)外品牌羅森和全家。

2014年，7-ELEVEn在北京開設(shè)了32家門店，這是自11年前進(jìn)入北京以來(lái)門店數(shù)量最多的一年。

7-ELEVEn北京辦公室貼出的一張地圖記錄了它的擴(kuò)張軌跡，直徑半厘米的圓點(diǎn)代表該店。點(diǎn)偶爾出現(xiàn)在地鐵線的末端——這是北京郊區(qū)7-11階段的潛在點(diǎn)。

以前地鐵線的盡頭并不是這個(gè)日本便利店品牌的定位理念。它通常出現(xiàn)在繁華的購(gòu)物中心，高檔社區(qū)周圍，或者有許多辦公樓的商業(yè)區(qū)。

不僅選址的想法變了。從2013年開始，7-ELEVEn選擇了最好的加盟商，允許他們申請(qǐng)第二家甚至第三家店，并允許他們獲得3%以上的利潤(rùn)。這是便利店實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的重要手段。

此前，7-ELEVEn一直在北京緩慢前行。

到今年6月，7-ELEVEn已經(jīng)在北京開了180家店。同樣在北京，有150家成立僅4年的全日制便利店。另一家便利店“鄰里之家”于今年4月完成注冊(cè)。它在公司簡(jiǎn)介中表示，“它的目標(biāo)是在一年內(nèi)在北京開設(shè)100多家連鎖便利店”。

“巷戰(zhàn)”的火藥味越來(lái)越濃，7-ELEVEn終于開始跑得更快了。當(dāng)前加速度與之前的“慢”速度有著密切的關(guān)系。

一家咨詢公司的高級(jí)主管將7-ELEVEn之前的“緩慢”歸因于日本公司的經(jīng)營(yíng)理念。這位高管服務(wù)于另一個(gè)便利店品牌。在上海，他的顧客商店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)7-ELEVEn。他的打法是花大價(jià)錢占領(lǐng)市場(chǎng)，然后在消費(fèi)對(duì)手后慢慢獲利。

相比之下，7-ELEVEn的風(fēng)格比較謹(jǐn)慎，先開一批店，確認(rèn)能盈利后再開下一批?！八麄兊慕?jīng)營(yíng)理念決定了他們不會(huì)太快。”高管說(shuō)。

在決定便利店盈利能力的諸多因素中，選址肯定是最重要的一個(gè)。一位7-ELEVEn北京加盟商告訴《中國(guó)商業(yè)周刊》，據(jù)他所知，天時(shí)地利人和的加盟商都在賺錢。他唯一知道的虧本店在中關(guān)村，“因?yàn)殡娮映呛湍抢锏娜硕及嶙吡恕！?/p>

7-ELEVEn非常重視選址，這體現(xiàn)在明海葉芝的具體工作中。

明海志也在7-ELEVEn工作了20多年。他中等身材，肚子略胖。談工作的時(shí)候，他會(huì)瞇著眼睛，時(shí)不時(shí)謙虛地笑笑，語(yǔ)氣會(huì)變得更濃。人們會(huì)用“工匠精神”來(lái)形容日本職業(yè)技能的技巧。明海的專業(yè)技能就是從大街上找個(gè)合適的地方開7-ELEVEn，算算這家店什么時(shí)候開始盈利。

2012年，明海志也被7-ELEVEn的日本總部派往北京，擔(dān)任店鋪開發(fā)部負(fù)責(zé)人。也是在這一年，奇藝一(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“7-ELEVEn北京”)打開了大門，加入了外面的世界，愿意的普通人只要符合要求，也可以經(jīng)營(yíng)自己的7-ELEVEn店鋪。

明海志再次在選址中扮演“神算子”的角色。調(diào)到北京后，日本總部交給他的第一份工作是為商店做銷售試算表。那相當(dāng)于一個(gè)數(shù)學(xué)模型。通過(guò)將一個(gè)商圈的客流、租金、周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等數(shù)據(jù)放入模型中，可以預(yù)測(cè)開店后的盈利情況，判斷該地是否值得開店。

明海每天跑3到5家店做統(tǒng)計(jì)，從店后臺(tái)看銷售數(shù)據(jù)，或者站在門口統(tǒng)計(jì)客流量。根據(jù)他的統(tǒng)計(jì)，不同季節(jié)開業(yè)的店鋪，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的時(shí)間會(huì)不同。

試算表的第一版終于在2012年底投入使用。結(jié)果與預(yù)期不同:雖然交通量大，地方顯眼，但交通堡壘或繁華地段需要更高的租金。因此，這些位置可能不是7-ELENE的理想商店地址。

“我們的毛利率只有32%，如果租金太高，我們會(huì)更難?！泵骱Ｕf(shuō)?，F(xiàn)在北京的商鋪?zhàn)饨鸷腿毡鞠嗖畈淮?。因?yàn)榉孔馓?，一些看起?lái)不錯(cuò)的店鋪不得不放棄。這種事情“幾乎每天都有”。

高成本降低了便利店的毛利率空。根據(jù)2012年的數(shù)據(jù)，7-ELEVEn在日本市場(chǎng)的毛利率高達(dá)47%，在美國(guó)市場(chǎng)的毛利率為40%，在中國(guó)臺(tái)灣省市場(chǎng)的毛利率也高達(dá)30%。據(jù)中國(guó)連鎖加盟協(xié)會(huì)2014年中國(guó)便利店行業(yè)統(tǒng)計(jì)，毛利率達(dá)到24.27%。

對(duì)于7-ELEVEn北京這種堅(jiān)持日企風(fēng)格，努力保持利潤(rùn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，租金直接抑制了規(guī)模擴(kuò)張的速度。近兩年還因?yàn)槔m(xù)租租金高，關(guān)閉了幾家老店。

然而，該電子表格也幫助7-ElEMENT找到了一些意想不到的地方。去年3月，7-ELEVEn在北京市豐臺(tái)區(qū)南四環(huán)總部基地開店。

它遠(yuǎn)離市區(qū)，商業(yè)設(shè)施很少，但7-ELEVEn卻看中了聚集在這里的科技公司?！叭ツ晡覀冮_店后，(業(yè)績(jī))很好，跟部長(zhǎng)做的試算平衡掛鉤?！卑茁墩f(shuō)。她是7-ELEVEn北京商場(chǎng)開發(fā)部的副主任，最近拒絕了另一個(gè)地點(diǎn)。"我們看的是客觀數(shù)據(jù)，不是主觀說(shuō)地理位置優(yōu)越."

從去年開始，7-ELEVEn逐漸將發(fā)展范圍從市中心轉(zhuǎn)移到市外的地鐵站。雖然這些地方的商業(yè)氛圍不好，但新社區(qū)很多，有大量公司出租。繁忙的通勤使他們更容易選擇在便利店購(gòu)物。

經(jīng)過(guò)復(fù)雜的計(jì)算，7-ELEVEn將成熟店鋪交給加盟商，這是北京最常見的特許經(jīng)營(yíng)模式，加盟商需要準(zhǔn)備自有資金35萬(wàn)元。還有一種“加盟”，需要加盟業(yè)主自有門店，籌備資金籌到70萬(wàn)。

從直營(yíng)店到加盟店的第一天，明海志會(huì)在早上五點(diǎn)半到店，準(zhǔn)備六點(diǎn)的交接儀式。在過(guò)去的三年里，他5: 30出席的頻率逐漸增加。

在委托加盟中，直營(yíng)店必須達(dá)到盈虧分界點(diǎn)(在保證門店利潤(rùn)的情況下)，才能轉(zhuǎn)型為委托加盟店。2012年之前，一家店要達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)需要6個(gè)月到1年半的時(shí)間。隨著北京門店增加帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)和選址精度的提高，新店達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)間也縮短了，最快的轉(zhuǎn)型也只需要一個(gè)月。

2013年7-ELEVEn北京的加盟店數(shù)量超過(guò)直營(yíng)店，目前在北京擁有105家授權(quán)加盟店和3家加盟店。

好消息也來(lái)自門店的銷售數(shù)據(jù)。今年5月，7-ELEVEn榮獲“2014中國(guó)便利店單店銷售獎(jiǎng)”，在北京最佳門店日均銷售額6萬(wàn)元，18家門店日均銷售額4萬(wàn)元以上。有了它，就有了外資家庭和羅森，也有了本地的全職和美意佳。

7-ElEMENT的員工在墻上貼了一份這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的副本，但他們不想宣傳任何關(guān)于它的東西。相反，它會(huì)告訴那些渴望加入便利店的人，這絕不是一個(gè)可以賺大錢的生意。

到目前為止，很多人仍然認(rèn)為加入便利店可以獲得豐厚的回報(bào)。白璐告訴《中國(guó)商業(yè)周刊》，有人想投資70萬(wàn)元買7-ELEVEn加盟，一年凈賺80萬(wàn)。

7-ELEVEn將這種心態(tài)視為投機(jī)。公司會(huì)在每月的加盟簡(jiǎn)報(bào)上告知參與者某便利店的銷售和盈利水平，篩選出他們眼中的投機(jī)者，尋找“真正把便利店當(dāng)成業(yè)務(wù)測(cè)試的人”加盟。

在至少兩三個(gè)月的入學(xué)考試期間，7-ELEVEn會(huì)去申請(qǐng)人家里看看他們是否得到了家人的支持。公司還會(huì)安排申請(qǐng)人做一天普通店員，體驗(yàn)開便利店的艱辛，以防這些人接店后反悔。

對(duì)一些申請(qǐng)人來(lái)說(shuō)，比加入篩選更高的要求是7-11的傭金比例。在北京，7-ELEVEn采用了遞進(jìn)梯級(jí)提成方式。毛利在4萬(wàn)元以下的門店，總部提成52%，4-10萬(wàn)元毛利68%；毛利78%超過(guò)10萬(wàn)元不足22萬(wàn)元。即使是在北京需要自帶店鋪和設(shè)備的加盟店，應(yīng)該也能吸引38%。

7-ELEVEn對(duì)這一高百分比傭金的解釋是，公司需要將這些費(fèi)用投資于后臺(tái)管理、自有商品開發(fā)和一些特殊設(shè)備。

北京的一名7-EliCe員工提到了一種既能使用低溫又能使用高溫的擱板。冬天可以在一些架子上儲(chǔ)存熱飲，在一些架子上保持午餐和飯團(tuán)的新鮮，夏天可以成為冰柜。這名員工說(shuō)，這些為7-ELENE定制的設(shè)施需要大量投資。

然而，總部的高額傭金仍然讓一些潛在的加盟商望而卻步。“很多加盟商在聽了7-ELEVEn的簡(jiǎn)報(bào)后選擇了我們。他們說(shuō)，如果你加入7-ELEVEn，就像拿著自己的錢為7-ELEVEn打工一樣?！碑?dāng)?shù)匾患冶憷晏卦S經(jīng)營(yíng)部的一名員工告訴《中國(guó)商報(bào)》。

當(dāng)?shù)乇憷暌苍跔?zhēng)奪潛在加盟商的注意力。這家全職便利店聲稱一直在學(xué)習(xí)7-ELEVEn模式，并于今年5月開設(shè)了一家加盟店。一名全職員工告訴《中國(guó)商業(yè)周刊》，目前已經(jīng)有三四十家這樣的店了。除了較低的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)，她還提到公司的特許經(jīng)營(yíng)不收取傭金，并提供香煙銷售許可證。外資便利店一直不允許出售香煙，這使得它們?nèi)狈σ徊糠种匾目土?，成為?dāng)?shù)乇憷甑膬?yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)也體現(xiàn)在人才上。今年5月，一家沒有開店的“鄰里之家”挖走了一批7-ELEVEn中層員工。一位業(yè)內(nèi)人士告訴《中國(guó)商業(yè)周刊》，這些人大多負(fù)責(zé)選址、商品開發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理，最能提升便利店的競(jìng)爭(zhēng)力。為此，“鄰里家庭”付出了更高的工資。

國(guó)外便利店量身定做的微波爐和冰柜，也逐漸出現(xiàn)在當(dāng)?shù)赝械牡昀?。一些本地便利店為了響?yīng)政府政策，雇傭本地下崗員工進(jìn)行再就業(yè)，而以7-ELEVEn為代表的國(guó)外便利店則更傾向于在店內(nèi)雇傭年輕員工，降低了勞動(dòng)力成本。

這些都成為了當(dāng)?shù)乇憷晡用松虝r(shí)所列舉的優(yōu)勢(shì)，但也有一些地方?jīng)]有被模仿，比如如何增加店鋪的利潤(rùn)。

“說(shuō)實(shí)話，國(guó)內(nèi)的連鎖店還是有比較表面的東西，比如統(tǒng)一裝修，形象，服務(wù)，但是內(nèi)部管理確實(shí)不夠?！鄙虾Ｒ笠鸸芾碜稍児緞?chuàng)始人龔銀泉表示，中國(guó)甚至有一些便利店只靠特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)盈利，不重視提高特許經(jīng)營(yíng)店的績(jī)效。龔銀泉曾在日本7-ELEVEn的前執(zhí)行董事長(zhǎng)兼CIO手下學(xué)習(xí)，在咨詢當(dāng)?shù)乇憷晷袠I(yè)的過(guò)程中，對(duì)國(guó)外便利店的管理表示贊賞。

現(xiàn)在所有便利店都會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行店鋪經(jīng)營(yíng)方法論的培訓(xùn)，并派主管巡視店鋪糾正管理問題。龔銀權(quán)認(rèn)為，當(dāng)?shù)乇憷甑谋O(jiān)管主要集中在服務(wù)、陳列和衛(wèi)生方面，7-ELEVEn的監(jiān)管人員和全家人也會(huì)從后臺(tái)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中尋找提高門店利潤(rùn)的途徑。

劉鴻雁是京七最早的負(fù)責(zé)人，之前是這家公司的內(nèi)部員工。參加考試后，她必須首先接受最基本的常規(guī)培訓(xùn)，包括如何訂購(gòu)商品、展示商品、招聘員工和提升銷售技能。

商店正式開業(yè)后，劉鴻雁將不時(shí)接受總部的培訓(xùn)。有一次，7-ELEVEn把她帶到日本，全職培訓(xùn)師教她如何計(jì)算每個(gè)貨架的利潤(rùn)，哪些貨架可以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

如今，包括劉鴻雁在內(nèi)的每一家7-ELEVEn加盟商每天早上都會(huì)收到一條微信，內(nèi)容包括最近三天的天氣預(yù)報(bào)和總部對(duì)訂購(gòu)的建議。面試當(dāng)天，她收到微信消息說(shuō)第二天會(huì)下雨，加盟商要適當(dāng)減少冷面供應(yīng)，增加熱面數(shù)量。

劉鴻雁對(duì)便利店的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)很熟悉了，因?yàn)樗钤缂尤脒@家公司，但7-ELEVEn的主管仍然每周去她的商店兩次。除了店面表面的貨架展示，主管還會(huì)通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)查看其廢棄、銷售等商業(yè)價(jià)值，告訴加盟商如何更準(zhǔn)確的下單。

有些新店和經(jīng)營(yíng)不善的店會(huì)由主管打理，店員需要把商品的貨架拍下來(lái)發(fā)給主管，就像交作業(yè)一樣。6月初，一瓶6.9元的全偉原價(jià)被用來(lái)促銷兩瓶11元的。主管從收到的圖片中發(fā)現(xiàn)，有些店只給了空全偉半樓的房間。這些空房間只能放七八瓶飲料，但是有五種口味在出售。主管隨后建議商店將全偉的展示面積從半層增加到一層半，這樣更顯眼，可以展示更完整的風(fēng)味。

并不是所有的加盟商都會(huì)完全接受7-ELEVEn的建議，訂購(gòu)損失率最高的生鮮食品是雙方最容易持有自己觀點(diǎn)的。有一次，一個(gè)主管發(fā)現(xiàn)一家店長(zhǎng)期缺貨。在他看來(lái)，這會(huì)影響顧客對(duì)商店的滿意度，導(dǎo)致銷售額下降。加盟商認(rèn)為保守的訂貨方式可以減少損失，雙方多次溝通無(wú)效。

最后，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理拿著20多張兩邊都寫滿字的表格去了商店。在7-ELEVEn的操作系統(tǒng)中，區(qū)域經(jīng)理是主管的上級(jí)。表格對(duì)比了這家店第一年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，以及其他類似店的銷售情況。他們都指出，如果門店適量增加訂單，并不會(huì)帶來(lái)?yè)p失。

“我和他發(fā)展了好幾個(gè)話題，如何規(guī)劃店鋪，如何點(diǎn)貨，如何和他在面包、酸奶、面條等方面溝通?！眳^(qū)域經(jīng)理說(shuō)，從那以后，這家商店的生鮮食品訂單數(shù)量和銷售額都有所增加。

"但是更多訂單的損失算在我們這邊."去年劉源帶親戚加入7-ELEVEn，每個(gè)人每個(gè)月都能獲得一萬(wàn)多元的利潤(rùn)。他也是不會(huì)接受總部所有指令的加盟商之一，會(huì)經(jīng)常和主管討論生鮮的訂購(gòu)數(shù)量。

在7-ELEVEn的傭金制度下，加盟商需要單方面承擔(dān)所有的人工和商品損失成本，這使得劉源不得不謹(jǐn)慎訂購(gòu)，甚至放棄了一些多味商品相對(duì)較小的口味?！澳惆咽２朔旁诨@子里，給主管看。有時(shí)候他們能理解。”劉源說(shuō)。同時(shí)，他也覺得總部的高委會(huì)多少打擊了他的積極性。

7-ELEVEn也給出了它的激勵(lì)，允許管理能力最好的加盟商申請(qǐng)第二家甚至第三家店，而加盟商只有很少的利潤(rùn)。這家日本公司也將把經(jīng)營(yíng)條件較好的門店作為附屬門店進(jìn)行交接?，F(xiàn)在在北京有18家加盟店。

劉鴻雁是北京第一個(gè)同時(shí)擁有兩家店的加盟商。7-ELEVEn第二家店的銷售額是第一家店的近兩倍，今年同比增長(zhǎng)高達(dá)110%。除去對(duì)助手的好處，劉鴻雁平均每個(gè)月可以從兩家商店獲得大約2萬(wàn)元的稅后凈利潤(rùn)——盡管這對(duì)擁有兩家商店的企業(yè)家來(lái)說(shuō)并不是很高的利潤(rùn)。

明海的電子表格還在工作，他還會(huì)在加盟店交接的凌晨5點(diǎn)半到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。只是為了讓這樣的清晨多一點(diǎn)，公司不僅需要試算表，還需要給加盟商多一點(diǎn)福利。

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