渠道，是飲料企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終銷售所必經(jīng)的一環(huán)。

按照通俗的劃分方法，主要有兩大渠道，即傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道。傳統(tǒng)渠道有批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、雜貨店、街邊個(gè)體店鋪等，數(shù)量多，分布散，單體營(yíng)業(yè)額低，多靠二層分銷或直控終端完成產(chǎn)品的自然滲透?，F(xiàn)代渠道多為大賣場(chǎng)、綜合超市、連鎖便利、專賣店等，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?。銷售業(yè)績(jī)往往受到終端價(jià)格、貨架陳列、促銷形式等多種原因的影響，同時(shí)也面臨著營(yíng)銷資源的控制和爭(zhēng)奪。

此外，餐飲渠道及新興的特通渠道也是不可忽視的重要領(lǐng)域。社會(huì)關(guān)系、信息掌握，以及產(chǎn)品品質(zhì)和定價(jià)策略都影響著渠道優(yōu)勢(shì)的建立。

正因?yàn)轱嬈沸袠I(yè)對(duì)渠道的依賴，導(dǎo)致經(jīng)銷商同強(qiáng)勢(shì)終端渠道商談判時(shí)往往處于被動(dòng)，渠道費(fèi)用的高漲也成為制肘行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，尤其是對(duì)于新生品牌，往往因難以承受高昂的渠道費(fèi)用而夭折。因此，在渠道聚焦和精準(zhǔn)開發(fā)，以及建設(shè)組合渠道策略，做好渠道終端掌控方面，經(jīng)銷商們就要分步完成以下三點(diǎn)：

一，合理規(guī)劃渠道

依據(jù)市場(chǎng)具體情況劃分為傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道，尋找渠道利潤(rùn)點(diǎn)，根據(jù)利潤(rùn)點(diǎn)進(jìn)行全局布控，實(shí)現(xiàn)終端掌控最大化。比如，連鎖便利店作為新生的現(xiàn)代零售終端，可以選取近社區(qū)、質(zhì)量較好的便利店做好終端陳列及客情維護(hù)。另外加油站、學(xué)校、網(wǎng)吧、列車等特通渠道作為藍(lán)海市場(chǎng)極具誘惑力。

二，精細(xì)化管理渠道

1. 對(duì)整體渠道再次劃分，分為A、B、C類市場(chǎng)或銷量型、投入型和形象型市場(chǎng)等，依據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)決定資源及人員投入，提高其有效性和針對(duì)性。

2. 門店管理作為精細(xì)化管理的重要部分，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，尤其要做好以下幾點(diǎn)：首先，建立詳細(xì)的客戶資料檔案。包括該店的經(jīng)營(yíng)歷史、聯(lián)系電話、地址、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)等，掌握該店的整體經(jīng)營(yíng)情況。其次，銷售分析。包括品項(xiàng)分析、品項(xiàng)銷售情況、月銷售額、競(jìng)品占比等，及時(shí)得知銷售情況及競(jìng)品動(dòng)態(tài)；最后，做好補(bǔ)貨計(jì)劃。定期拜訪，適當(dāng)提醒，防止斷貨影響銷售。

3. 不定期安排促銷活動(dòng)，做好監(jiān)督和反饋，把握渠道動(dòng)態(tài)，提高終端積極性和品牌影響力。

三，做好物流配送

選擇合適的倉庫地點(diǎn)。一是根據(jù)市場(chǎng)門店的需求量設(shè)置，參考門店與門店的距離、門店重要品項(xiàng)的安排、促銷品的放置等，統(tǒng)籌安排。二是根據(jù)進(jìn)庫、出庫、搬運(yùn)、出車的實(shí)際便利情況進(jìn)行選擇。最后，做好庫存管理，對(duì)自己庫存和終端門店庫存變化做好統(tǒng)計(jì)和更新，及時(shí)補(bǔ)貨。

我們常說“渠道為王”、“得渠道者得天下”。渠道力的打造是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的系統(tǒng)工程，但渠道優(yōu)勢(shì)同時(shí)也是經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，因而這種耗費(fèi)絕對(duì)是值得。要構(gòu)建渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商必須在整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃下對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)中各環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)整合，靈活設(shè)計(jì)相適應(yīng)的渠道模式，精細(xì)化管理，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。