喜試網(wǎng)：樂在彼此心中，風(fēng)風(fēng)雨雨，相濡以沫，共創(chuàng)同事，勢在必行，涉遍大江南北，瀟瀟灑灑，各取所需，自得其樂，樂遍天下，喜試網(wǎng)樂無疆。歡迎登錄喜試網(wǎng)。謝謝。

各位朋友，大家好！首先做一下自我介紹，我是來自喜試網(wǎng)CEO“白龍喬”（音）。今天面臨如此多的嘉賓，不僅讓我想起我以前的工作經(jīng)歷，我本人2001年到2007年曾經(jīng)工作于華為技術(shù)有限公司，做過銷售，也做過培訓(xùn)。做銷售的時候，曾經(jīng)在一年里銷售過將近2億人民幣銷售額；做培訓(xùn)時，華為公司的一年多的整個銷售人員大概有6000多名，都是我培訓(xùn)的。所以面對著三四百人的會場，我感覺我又回到了當(dāng)年的培訓(xùn)時代。所以，今天讓我開始我今天的演講。

首先，讓我匯報一下喜試網(wǎng)，喜試網(wǎng)是什么？喜試網(wǎng)就是最專業(yè)的試用品平臺。有人說試用品很多，在超市、馬路上隨時隨地都可以見到各種試用品。但是由于很糟以前很多事情出現(xiàn)，比如試用品發(fā)到其他人的手里，產(chǎn)生錯派、漏派和重復(fù)派送，因而導(dǎo)致了我們這樣一個創(chuàng)意。也有人說喜試網(wǎng)不是第一家，是的，喜試網(wǎng)不是第一家，也不是最有錢的一家。但我們可以自豪地說，我們是做得最好的一家。因為喜試網(wǎng)自2008年4月份開始注冊，5月份推出了第一個測試版本，在7月份正式商用運(yùn)行之后，到今天短短兩個月的時間，喜試網(wǎng)的注冊用戶已經(jīng)超過24000名。我今天在這里演講的同時，在喜試網(wǎng)整個發(fā)貼量已經(jīng)超過了149萬帖，這是一個非常龐大的數(shù)字。而且喜試網(wǎng)的定位非常清楚，我們只做高效和寫字樓的地方，這兩個是我們的目標(biāo)人群。其中85%以上為女性，其余的為男性。所以喜試網(wǎng)有了這么多專業(yè)性的、精準(zhǔn)的客戶群隊伍，所以喜試網(wǎng)目前做到了以下的優(yōu)勢。

首先目前做到了以下的優(yōu)勢：一是喜試網(wǎng)高滿意度的同城專遞，喜試網(wǎng)堅持用自己的員工為客戶派送產(chǎn)品和樣品，我們的樣品有什么呢？我只帶來了樣品的一部分，因為在1000多平米的倉庫里，我們的產(chǎn)品大概有幾百種、幾十萬個，喜試網(wǎng)就是派發(fā)這樣的小的試用品。二是喜試網(wǎng)有什么樣的江湖地位呢？這個問題問得很好，喜試網(wǎng)在廣大的試友當(dāng)中，就是這個可愛的Ketty，但是我們沒有經(jīng)過它的授權(quán)，你看我長得像不像？所以喜試網(wǎng)，我們的廣大試友為我們的喜試網(wǎng)非常的熱愛，達(dá)到了如此高的網(wǎng)絡(luò)粘稠度。這一部分試友就是我們最好的網(wǎng)絡(luò)資源。

接下來跟各位匯報，我們的試友資源，既然我們有這么高忠誠度的客戶，有這么好的資源，所以喜試網(wǎng)達(dá)到了以樓為單位，開創(chuàng)了新同事時代這樣的一個精準(zhǔn)覆蓋體系。有人問喜試網(wǎng)吹到現(xiàn)在了，你怎么賺錢呢？這個問題問得更好，喜試網(wǎng)賺錢的方式也是各位評委和嘉賓關(guān)注的幾項：第一，按份收取的快遞投遞費(fèi)用。喜試網(wǎng)的每一樣試用品發(fā)到目標(biāo)用戶手中都是收費(fèi)的，所以喜試網(wǎng)成立至今，已經(jīng)有很多合同在簽了。第二，主動點(diǎn)擊了直入式廣告。經(jīng)過我們的精準(zhǔn)市場調(diào)研，有40.2%的人愿意主動觀看喜試網(wǎng)的廣告，獲取更多的喜源。第三，我們可以對高級會員按月收費(fèi)，當(dāng)有人更高級的需求，不滿于普通的試友消費(fèi)的同時，會申請參加高級會員。第四，更精準(zhǔn)的市場調(diào)研。目前我們已經(jīng)對知名品牌做過很精確的市場調(diào)研。第五，喜試網(wǎng)的超級人氣的網(wǎng)絡(luò)商場。我們有忠誠的用戶，有這么多高可靠的用戶，有這么多消費(fèi)能力非常強(qiáng)的用戶，我們可以知道先嘗后買，因此喜試網(wǎng)可以成為一個超級人氣的網(wǎng)上商場，再配合我們的試用品達(dá)到如此好的效果。

由于時間關(guān)系，我沒有辦法給各位詳細(xì)介紹喜試網(wǎng)，這是我們制造的喜試網(wǎng)主頁的圖片。

接下來向各位匯報一下目前與喜試網(wǎng)合作的品牌，包括米奇、聯(lián)合利華旗下的所有品牌，我們是聯(lián)合利華的唯一一家官方合作網(wǎng)上伙伴。喜試網(wǎng)的未來目標(biāo)就是“先做北向廣，2009年200萬貨源，4000萬收入、2010年500萬貨源，收入過億。

我們和各位匯報一句，我們的未來取決于您投資的力度，讓我們共同開創(chuàng)新投資時代，歡迎登錄喜試網(wǎng)。謝謝。

我看各位評委都是一個團(tuán)隊，為了表示我的敬意，有請張巖（音）先生，他可以幫助回答一些更專業(yè)的問題。

周政寧：白總你放心，我沒有什么專業(yè)的問題。你果然是做培訓(xùn)的，很習(xí)慣在臺上不慌不忙的連續(xù)講五分鐘，很好的，有一點(diǎn)像晚上看電視聲音像的廣告，給我這樣的感覺。我想問一下，其實(shí)你是一個渠道，你給很多重大的客戶、廠家提供了很好的渠道，進(jìn)行試用品。我還沒有完全了解的是，你們現(xiàn)在想做的，因為你有一個網(wǎng)站，你們是不是想做你們自己想變成一個運(yùn)營商呢？

喜試網(wǎng)：首先我們想做的是一個平臺，我們是想做一個媒體，或者是基于互聯(lián)網(wǎng)的媒體，可以讓整個試用在網(wǎng)上進(jìn)行，并且通過線下的送達(dá)活動，使他們達(dá)到這個效果。

補(bǔ)充：一開始這個想法是源自于客戶的需求，我在這個行當(dāng)待了八年，不是網(wǎng)絡(luò)的行當(dāng)，是線下執(zhí)行的行當(dāng)。差不多幾十個品牌的客戶覺得派樣是一個很難解決的問題，他們有這樣的需求，當(dāng)然還要看消費(fèi)者有沒有這樣的需求。我們看到如此多的派樣的網(wǎng)站，而且他們沒有做好。而在他們沒有做好的情況下，網(wǎng)上用戶的點(diǎn)擊率也是非常的高的，拿喜試網(wǎng)做一個比方，現(xiàn)在每天基本上獨(dú)立IP有100多萬。既然我們的客戶有這個需求，我們的消費(fèi)者有這個意愿，所以我們不如搭建這么一個平臺。這個平臺搭建以后，不僅可以去派樣，可以去收取品牌客戶的費(fèi)用，同時還可以幫助品牌客戶做調(diào)研和在網(wǎng)上做植入的廣告。關(guān)于網(wǎng)上商城是一年以后或兩年后的想法，當(dāng)然我們也不排除做這樣的事情，因為我們覺得如果有了精準(zhǔn)的派樣體系，有了很好的午休，有了眾多品牌的支持，去做B2C或者是網(wǎng)上經(jīng)銷商，也不是很壞的事情，也是我們未來的夢想。謝謝。

楊瑞榮：我剛才問了一個數(shù)據(jù)的問題，現(xiàn)在還是重復(fù)我的問題，我覺得跟前面一個案子相比，我們更加是關(guān)鍵，有多少會員？我們花多少錢拿到一個會員？在一個會員身上我們可以賺多少錢？可能我們現(xiàn)在沒有一個精確的數(shù)據(jù)，我們在預(yù)測里面數(shù)據(jù)是什么樣的，你們有沒有做過？第二，你們號稱做到“樓宇的精確”。這一點(diǎn)是怎么做到的？簡單回答一下。

喜試網(wǎng)：您問的這個問題非常專業(yè)，我板子上已經(jīng)寫好了。我們今年的創(chuàng)建支出不算，我們希望在2008做到10萬會員和百萬收入，目前收入已經(jīng)有幾十萬；2009年希望做到200萬貨源和4000萬收入。

楊瑞榮：每個會員是10塊錢的收入？

喜試網(wǎng)：是20元。

楊瑞榮：2008年是10塊吧，成本是多少？

喜試網(wǎng)：2008年肯定是10塊。我們發(fā)展會員的成本，一是目前的成本均攤每個月不到10塊錢，我們沒有大范圍推，我們認(rèn)為承諾就要做到，我們承諾發(fā)展多少會員，就要承諾多少貨能到會員手上。這是我們和其他試用網(wǎng)站不一樣的地方。所以，初期發(fā)展貨源的費(fèi)用完全不是平靜，后期我們可以降到不到1毛錢就可以發(fā)展一個會員。而且我們有非常大的高校和辦公樓的網(wǎng)絡(luò)覆蓋下去了，我們已經(jīng)事先把上海1000個以上的乙級寫字樓和甲級寫字樓輸入到我們的系統(tǒng)，一點(diǎn)擊注冊，馬上就可以到您所在的樓。

補(bǔ)充：楊總問的問題還有一些關(guān)于精確度的問題。在我們的網(wǎng)站上，會員注冊以后，首先是他的郵箱地址認(rèn)證，使他發(fā)來郵箱以后，大家都可以理解。二是手機(jī)認(rèn)證。三是地址認(rèn)證。手機(jī)認(rèn)證、郵箱認(rèn)證大家都可以非常容易理解，地址認(rèn)證就是當(dāng)?shù)谝淮芜x擇一個派樣品，是由我們公司自己人送過去，送過去以后，我們也解決了最后一米的問題，去跟他面對面的交流，然后知道他是不是在這棟樓，是不是在這樣的公司，這樣的會員數(shù)據(jù)不敢說100%，99%我們是有自信的。此外，關(guān)于10塊錢的推廣費(fèi)用，我個人覺得相當(dāng)高，因為我們把很多前期的成本都核算進(jìn)去，但我們在來開會之前，我們做了一個小小的活動，一半可能是甚至1/3，甚至是更少，獲得了更多的會員。我們喜試網(wǎng)花了三四千塊錢，這兩天注冊了6000個，而且完全是真實(shí)的數(shù)據(jù)。關(guān)鍵是我們做的這個平臺，或者是面對的渠道的人力資源是相對集中的，我們某種程度上是鏈接，由于有實(shí)物的方式和禮品的支持，會比開心網(wǎng)更快，但我們不敢這么做，因為我們?nèi)鄙賹?shí)物的支持和資金的支持。

吳蓉暉：你提到試用是免費(fèi)的，但快遞費(fèi)是需要自己掏的？

喜試網(wǎng)：這個費(fèi)用是完全我們這兒的，我們沒有收用戶的一分錢。我的貨物是我的客戶給我的，我們堅持自己公司的人，去親自派送，我們不用任何快遞，因為快遞到手的時候態(tài)度不是很好，在樓下可能說“簽收”，我們要自己的人去，并且到哪兒有什么問題可以解答。

吳蓉暉：你的收入來自哪里？怎么覆蓋成本？

喜試網(wǎng)：我們的收入是來自客戶。這個客戶是消費(fèi)者是兩個概念，比如說我們的客戶是聯(lián)合利華，他們會給我們免費(fèi)產(chǎn)品，給一定費(fèi)用讓我們發(fā)。我們在這方面的資源是唯一性的，我們發(fā)覺類似的網(wǎng)站都沒有類似的資源，客戶既給東西，還給錢。

吳蓉暉：所以是客戶的市場費(fèi)用。因為我看到你的網(wǎng)站還是有試用用戶的反饋，如果出現(xiàn)試用用戶很負(fù)面的反饋，你怎么處理這件事？這對市場費(fèi)用由沒有影響？

喜試網(wǎng)：首先在我們后面有這些品牌，基本上是國際化的。這些品牌在中國已經(jīng)基本上行銷十年或者是數(shù)十年。我個人認(rèn)為它不會像三路奶粉那樣出一些事情。這些品牌，我還是放心的。因為這些品牌的歷史、管理，以及產(chǎn)品本身的質(zhì)量，應(yīng)該不會有負(fù)面的影響。即使是有負(fù)面的影響，即使有了負(fù)面的影響，也是好事情，對于我來說更是一種機(jī)會，讓品牌提早在這個差別完全上市之前知道這個產(chǎn)品出現(xiàn)什么問題，也是為中國的消費(fèi)者謀利，因為這個產(chǎn)品在試用階段就出了問題，這樣可以幫助更多人避免購買。謝謝。

楊瑞榮：你的合伙人還是比較了解你的業(yè)務(wù)。我問兩個細(xì)節(jié)的問題，派樣費(fèi)是70%，我感覺派樣費(fèi)是一個人力模式。所以，未來市場調(diào)研這部分費(fèi)用，在網(wǎng)站到一定規(guī)模的時候，比例會到什么樣的成本？因為這樣的話，是可以用線上擴(kuò)張，因為人力模式進(jìn)入門檻也比較低。你和其他前面提到幾個試用網(wǎng)站最大的差異在哪兒？

喜試網(wǎng)：初期要發(fā)展會員，讓人真正相信能拿到東西，所以初期的費(fèi)用會很高。現(xiàn)在隨著貨源的鋪開，以及目標(biāo)客戶的增多，后期的市場調(diào)研費(fèi)用以及其他的植入式廣告逐漸累計收費(fèi)，這是向上的曲線。

楊瑞榮：你預(yù)計的比例是多少，當(dāng)會員達(dá)到300萬、500萬的規(guī)模會怎么樣？

喜試網(wǎng)：一般來說，我會公布一個價格。我覺得這個價格應(yīng)該是一個商業(yè)秘密，但現(xiàn)在可以泄漏給大家。我們聯(lián)合利華發(fā)一份東西，我們手它的錢，是看量和品牌、重量而定，一般在1.5塊到2.5塊之間，大家腦子里就有一個概念，送一個快遞也沒有那么多錢，何況你們的物流能那么好嗎？中國有順風(fēng)、圓通這樣的很好的快遞公司，你們手2塊錢，豈不是要虧死。請大家回想一下，順風(fēng)快遞一棟樓現(xiàn)在的目標(biāo)是買100份才送，也就是200塊錢才送。我們現(xiàn)在高校是買1000份送一次快遞，快遞一次收入是2000元。在這個數(shù)量級的幾何級數(shù)越大，我們的成本越低。我們核算過，當(dāng)我們達(dá)到200萬會員的時候，每天配送能力核算下來快遞成本可能會降到甚至只有一兩毛錢的比例，這是一個非常低的比例。我覺得在一年之內(nèi)，甚至這個時間會更短一點(diǎn)，這個比例還是非常高的。因為大家說有種田，有打獵，有了這個田就能夠維護(hù)我的正常運(yùn)營，有了這個田就有了一個基本的發(fā)展。至于打獵，我們后面還有三四項增長的收入模式，包括有會員的點(diǎn)擊廣告的收入，包括有網(wǎng)上商場以后也會開，也包括將來不排除設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，專門做同城物流。我相信這些都是多少一些盈利點(diǎn)，此外包括網(wǎng)上的調(diào)研我們已經(jīng)開始在做了，但是我覺得我們最專業(yè)的地方還是在于我們最基礎(chǔ)的事情。調(diào)研也有跟奧美等去談一些合作的事情，因為他們會更專業(yè)，所以我們會堅持?jǐn)?shù)據(jù)和派樣方面，在一年內(nèi)做更多的事情，這是一開始要集中的地方。

計越：對于這個模式本身有一點(diǎn)疑問，你做這個東西，第一對你上游的客戶來講，你將來的注冊用戶越多，是不是給你帶來更多的價值。因為對派樣來講，有那么多的客戶，未必會價值特別好。假如你有五百萬、一千萬的客戶，對于伊利、蒙牛，不必要對這五百萬、一千萬的客戶都送，因為這就變成了共產(chǎn)主義。我們也看到上海的樓宇下面，就在電梯口、大廈門口發(fā)樣品派送直截了當(dāng)?shù)淖龇?，你繞了一圈以后，不知道對上游客戶的區(qū)別有什么樣的價值？

主持人：不好意思，時間到了，在下面再和計總溝通。謝謝二位。

喜試網(wǎng)：好的。謝謝！