我們之前報道過的用互聯(lián)網(wǎng)方式改變供應(yīng)鏈、只做精品線路的發(fā)現(xiàn)旅行正在進行B輪融資，在過去一年中他們保持了25%的增長速度，單月流水已經(jīng)超過了千萬人民幣。創(chuàng)始人王振華總會向我展示發(fā)現(xiàn)旅行與小米的相似之處（他們的A輪投資人正是順為基金）。

于是我歸納了一些相似之處：

產(chǎn)品品類少（目前目的地只有8個），做爆款產(chǎn)品（1999元廣州出發(fā)暹粒5天4晚自由行）。產(chǎn)品性價比高，限量供應(yīng)，需搶購（多個目的地的產(chǎn)品都要在每周某個固定時點搶購）。強調(diào)“超出用戶預(yù)期的體驗”，通過邀請碼購買等方式開展口碑營銷。

當“小米模式”已經(jīng)爛大街的時候，發(fā)現(xiàn)旅行相信自己做的確實是小米一直做的事情——通過對精選目的地的重度垂直，資源直采，從而實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的掌控，保證產(chǎn)品品質(zhì)并降低價格，從而做出“高性價比”的機加酒產(chǎn)品。

多說一句，他們確實沒有app，因為王振華認為沒必要，但他們依靠wap和微信的流量，移動端交易額也有60%，這是去哪兒的水平。

何謂重度垂直？

王振華理解的重度垂直，是保持對供應(yīng)鏈資源的掌控能力。

例如機票，發(fā)現(xiàn)旅行直接從航空公司采購，但絕對不飛廉價航空，也一般不飛紅眼航班，大多數(shù)產(chǎn)品中都是時段不錯、主流航司執(zhí)飛的航班（例如日航、全日空、國內(nèi)三大航、國泰等）。發(fā)現(xiàn)旅行也從來不提供快捷酒店，他們都會明確注明酒店名稱、星級、位置等信息，說是哪家就是哪家。

王振華覺得，他們打破了國內(nèi)旅行社的一大潛規(guī)則，就是”同級酒店“——在行程中標注會入駐某一酒店或同級酒店。

因此，發(fā)現(xiàn)旅行在單一目的地的合作酒店的數(shù)量非常有限，并且都是直接對接酒店（而不是通過酒店批發(fā)商），這既便于發(fā)現(xiàn)旅行會對酒店提出服務(wù)要求，例如要求為有嬰兒同行的家庭提供額外幫助，為度蜜月的情侶提供額外房間裝飾等，也不需要太多員工對接多如牛毛的酒店。

如果旅客對酒店有任何不滿，可以直接通過24*7旅行管家投訴，管家會直接聯(lián)系酒店溝通，并要求酒店改善服務(wù)。這一過程中，發(fā)現(xiàn)旅行也在不斷篩選，最終確定了認同發(fā)現(xiàn)旅行理念的幾家酒店愛占合作。王振華認為，這樣與供應(yīng)鏈后端的深度協(xié)作，也建立了相應(yīng)的競爭壁壘。

發(fā)現(xiàn)旅行還開發(fā)了少量目的地產(chǎn)品，其中直接對接了一些包車資源。王振華說，他們會向包車司機輸出服務(wù)標準，比如一日游不能隨意刪減景點、不能強制購物等。用戶有不滿意退款的權(quán)利，這部分賠償需要司機承擔，而對于獲得用戶好評的司機，發(fā)現(xiàn)旅行也會給予獎勵，優(yōu)勝劣汰。

如何控制成本？

王振華不認為重度垂直就意味著成本增加。在機票這一環(huán)節(jié)，由于存在明顯的淡旺季，航司希望保持穩(wěn)定的收益，發(fā)現(xiàn)旅行就與航司建立穩(wěn)定的采購，保證航司在淡季的客流量。至于旺季，發(fā)現(xiàn)旅行會補貼用戶，以保持產(chǎn)品的性價比。

酒店環(huán)節(jié)，主要的成本來自旅行管家與酒店的溝通以及BD團隊對于酒店的反復(fù)挑選。目前發(fā)現(xiàn)旅行團隊共有50人左右，其中超過一半是旅行管家。不過王振華認為，游客提出的反饋和問題，80%都是相似的，因此他們就總結(jié)出一些處理預(yù)案，這在解答用戶問題的時候就能夠提高效率，不需要盲目增加旅行管家的數(shù)量。

發(fā)現(xiàn)旅行在產(chǎn)品推廣時候，也會對航司和當?shù)鼐频甑钠放谱雎冻?，例如在產(chǎn)品文案中強調(diào)”全日空直飛“或”五星大韓航空直飛“等，這也推動了雙方的合作。

其實，發(fā)現(xiàn)旅行控制成本的核心還是控制目的地擴張的速度，并且拒絕”大而全“，例如只采購少量、便于控制的精選目的地產(chǎn)品。王振華說，剛開始選擇的景點有這么幾個考慮：競爭不太激烈、比較文藝、自由行熱門目的地以及海島。他補充，海島是強需求，尤其是對女性而言，偏偏女性大多數(shù)時候是旅行決策者。這些都能讓發(fā)現(xiàn)旅行在產(chǎn)品品類有限的情況下很快“上量”。

如何處理產(chǎn)品品類少和旅行個性化的矛盾？

王振華說，很多人都說，旅游產(chǎn)品是個性化的，必須要增加產(chǎn)品品類。他不認為產(chǎn)品品類少和個性化旅行是多大的沖突。他認為，如果單一產(chǎn)品無法上量，一定是因為產(chǎn)品做的不好——規(guī)?；姆?wù)一定是要專業(yè)人士來完成的，之前一個游客能否找到好的包車司機或者好酒店取決于個人能力（和一部分運氣），發(fā)現(xiàn)旅行希望把這些全部標準化。

他認為，旅行的個性化，并不取決于在一個目的地呆幾天，而主要取決于在當?shù)赝媸裁?、怎么玩。而且，第一次去某個目的地的游玩時間存在一個典型周期。

更何況，他做了一個更極端的假設(shè)：如果5天是1999，6天是2999，你會選哪個？不過，未來考慮到游客的個性化需求，王振華計劃在一個目的地設(shè)置一個基本款產(chǎn)品（爆款、售出數(shù)量高、極高性價比）和三個附加款產(chǎn)品（性價比稍低，但選擇更多）——這一策略已經(jīng)在柬埔寨落實。

王振華覺得，對于中國消費者而言，價格和個性化需求而言，價格是深層的、更強的需求，在低價產(chǎn)品面前個性化的需求就不那么強烈了。

所以目前發(fā)現(xiàn)旅行的主要用戶的特點有：將旅行作為定期行為的85后-90后，女性購買者為主，帶小孩的家庭出游和情侶出行為主。按照王振華的想法，發(fā)現(xiàn)旅行現(xiàn)在已經(jīng)有了一定的能力，能夠服務(wù)好那些對旅游有比較多特殊需求的客戶，例如有低齡兒童的家庭，未來他們希望能覆蓋更多此類人群——比如老人。

原創(chuàng)文章，作者：堯異