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來訂吧 【創(chuàng)業(yè)匯】同程網(wǎng)十年:從虎口奪食到與虎為伴

吳志祥是個愛記事兒的人,這兩個月,兩次大型發(fā)布會,他都拿出11年前公司成立時的合影,那時只有他們四個合伙人,搬家的時候,踏著三輪車,上面裝這兩三臺電腦。

十年以后,這家公司自建大樓,有5000名員工,年初獲得騰訊第二次投資,兩個多月后又獲得行業(yè)老大攜程的2億美元投資,并將在兩年內(nèi)獨立上市。

5月9日,在北京,吳志祥帶著公司創(chuàng)始合伙人,啟動智慧票房系統(tǒng),在這一天,他第一次從騰訊副總裁彭志堅口中得知,同程網(wǎng)是騰訊投資過的項目中,馬化騰最為關(guān)注的五個項目之一。

而時光如果從這一刻的風(fēng)生水起之倒轉(zhuǎn),吳志祥說,如果沒有4月19日,他不知道同程網(wǎng)還能熬多久?每每念及,吳志祥覺得,這也許更是天道酬勤。

與攜程的愛恨情仇 

從殺紅了眼到在一起 ,2014年4月19日發(fā)生了什么?

5月9日,同程網(wǎng)在北京舉行智慧票房,系統(tǒng)發(fā)布會,這離4月19日,與攜程達成入股協(xié)議不到1個月。同樣,距離4月10日,同程網(wǎng)與藝龍作為二線軍團達成戰(zhàn)略合作對抗攜程,也不到1月。

前一日,還是商場上廝殺的對手,今昔,已可以握手言歡。

然而,無論如何,4月19日,對于吳志祥太重要了,吳志祥向本站回憶,不管如何,攜程的入股讓他感覺可以稍微松一口氣,“至少不用再跟攜程打了,而且賬上也只有5000萬現(xiàn)金了,如果繼續(xù)打,同程怎么辦?”

4月10日,同程網(wǎng)與同為第二陣營的在線旅游企業(yè)藝龍簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方獨家向?qū)Ψ介_放自己的核心資源,此舉被市場解讀為,攜程與去哪兒并購傳聞之下,二線軍團抱團作戰(zhàn)。

而就在當(dāng)日晚間飛回蘇州的路上,吳志祥接到了來自攜程高層的短信,攜程方面提出雙方可以見面談?wù)?,并希望吳志祥安排在高速路附近的酒店談,時間定在4月19日。

讓吳志祥覺得冥冥之中自有安排的是,最后與攜程約定的談判酒店跟與藝龍談判的酒店同屬一家,而且,當(dāng)時的蘇州維景國際酒店正在舉行婚禮,吳志祥的預(yù)感是:難道有大事發(fā)生?

攜程方面是由攜程CEO梁建章帶隊,COO孫潔及CSO武文潔,同程方面則是包括吳志祥在內(nèi)的四個創(chuàng)始人,梁建章的第一句話則是問:您們四個人一直在一起?

之后的開場略微有些尷尬,價格戰(zhàn)打了十年的對手,殺紅了眼,而今卻要面對面坐下來談判,然而,讓吳志祥非常意外的是,雙方的談判大約持續(xù)了2個小時,最后敲定攜程2億美元戰(zhàn)略入股同程,占同程網(wǎng)30%股份,同程網(wǎng)保持獨立發(fā)展。

“ 牽手”僅是新的開始

吳志祥告訴本站,在獲得攜程的入股之后,公司第二天召開全員大會,“我只是想告訴所有同程人,攜程的入股并沒有改變同程的未來,雖然戰(zhàn)是不打了,但與攜程仍然是競合關(guān)系”。

與此同時,吳志祥帶著的同程網(wǎng)繼續(xù)征戰(zhàn)在線旅游中。

一周五天工作,周末他都會帶著公司高管趴在各大旅游景點,“我們需要從每個環(huán)節(jié)去看旅游的人的每個痛點”。

吳志祥分析,如果整個休閑旅游的產(chǎn)業(yè)鏈能夠做起來,去年市場規(guī)模超過4千億,而這個市場里面攜程只有100億的交易額。所以,他認(rèn)為這個市場空間足夠大,同程旅游已經(jīng)占據(jù)了門票的入口,所以,有信心沖擊中國休閑旅游第一名。

吳志祥透露,盡管目前攜程業(yè)已在休閑游布局,雖然之前是慘烈的競爭合作伙伴,現(xiàn)在是競合伙伴,但也正是在這樣的廝殺中,公司第一季度的門票收入增長了三倍,今年預(yù)期的門票收入目標(biāo)是3000萬。

而為更長遠的規(guī)劃,同程旅游在4月初宣布正式成立目的地事業(yè)部和長線游事業(yè)部。在吳志祥看來,同程在門票業(yè)務(wù)處于行業(yè)領(lǐng)先位置,但就游客的需求而言,一張門票僅僅是一次旅游的開始,他們在目的地還有餐飲、購物、導(dǎo)游、租車等需求,如何滿足游客的這些需求,同時創(chuàng)造商業(yè)價值,是目的地事業(yè)部的主要探索方向。

同樣,長線游事業(yè)部則主要嘗試“機+酒+景”的業(yè)務(wù)場景,整合同程機票與景點門票資源,為長線自助游客戶度兩天以上的假期提供更好的產(chǎn)品。

10年的流浪式創(chuàng)業(yè)與拼殺 

從之前殺紅了眼的競爭對手,到今日之伙伴,吳志祥并沒有覺得可以停下來了。

而就在4月16日的發(fā)布會上,一個頗為有意思的環(huán)節(jié)時,同程網(wǎng)發(fā)布了新的LOGO,并更換了新的域名。

當(dāng)時,吳志祥解釋,之前的同程網(wǎng)是條沒有眼睛的魚,在水里漫無目的地游,但現(xiàn)在,同程網(wǎng)有了自己的眼睛,也找到了自己的方向,同程網(wǎng)再也不是流浪式的創(chuàng)業(yè)了。

回想十多年的創(chuàng)業(yè)歷程,從旅游專業(yè)畢業(yè)的吳志祥,曾當(dāng)過老師,2004年與自己大學(xué)同學(xué)、導(dǎo)師一起創(chuàng)業(yè),第一個項目做網(wǎng)上名片,賺了第一個100萬。

在步入面向C端的旅游行業(yè)時,同程網(wǎng)也涉足過酒店、機票、景點門票甚至演出門票項目。

然而,演出門票項目則是同程網(wǎng)最大的教訓(xùn),吳志祥告訴本站,當(dāng)時也是跟北京的一家演出門票公司打了兩年,打得頭破血流,最后鎩羽而歸,虧掉了大概一千萬左右。

“為什么我們說之前的同程一直在流浪,流浪就沒有目標(biāo),沒有目標(biāo)你就東一榔頭西一棒,你東一榔頭西一棒的,有的時候你能一下走了一個好運氣,有的時候你會碰得頭破血流,在一次次得順和逆的對比過程中間,企業(yè)慢慢找到了自己生存發(fā)展之道,摸到了一個企業(yè)發(fā)展的核心,這個核心就是你應(yīng)該找準(zhǔn)一個市場的空白點”。

2008年,同程網(wǎng)在獲得凱風(fēng)創(chuàng)投1500萬元投資后,開始經(jīng)營網(wǎng)上第三方酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)。

然而,B2C業(yè)務(wù)的燒錢讓吳志祥始料未及,據(jù)吳志祥回憶,公司第一次危機時,賬上的現(xiàn)金不到1萬,不過,吳志祥依然堅持了這個方向,2009年,同程網(wǎng)的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù),做到了第三方預(yù)訂市場的1%,成為行業(yè)第三名,2011年,同程網(wǎng)挖掘了景點門票在線銷售業(yè)務(wù),迅速在市場上站穩(wěn)腳跟。

到了2013年,隨著攜程靈魂人物梁建章的回歸,“雙程大戰(zhàn)”正式打響。幾個月后,梁就帶領(lǐng)攜程布局移動互聯(lián)網(wǎng),“攜程在手,說走就走”的新廣告語鋪天蓋地而來;四季度,攜程又開始在景點門票在線銷售市場阻擊同程網(wǎng),同程在此時再獲得騰訊等三家機構(gòu)5億元人民幣的B輪投資(此前A輪騰訊投資了4.5億元人民幣)。

到2014年1月,攜程放言投入2億擴展地面市場,同程網(wǎng)本次開出的門票資金預(yù)算是4個億。

"價格戰(zhàn)打的最猛的時候,一方面我們心里很焦慮另外一方面我們告誡自己不要慌,我們還是跑到景區(qū)看,消費者的痛點在什么地方,通過半年時間把這個解決。當(dāng)然騰訊在去年給了我們五億,如果沒有五億我們也沒有這么多資金做這個事情",吳志祥向本站回憶。

十年的時間,恍如一夢。

從一間僅有10平方米的宿舍做辦公室到擁有獨棟近1萬平方米的辦公大樓;從昔日4人創(chuàng)業(yè)團隊成長為如今擁有近五千名員工、年營業(yè)額近10億元的旅游網(wǎng)站;十年間,吳志祥隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了多少次沉浮和變幻。

吳志祥畢業(yè)于蘇州大學(xué)旅游專業(yè),當(dāng)過老師,后曾在蘇州一家旅游公司擔(dān)任副總經(jīng)理。2001年進入阿里巴巴,從一名普通的銷售員做起,他是阿里第176號員工。關(guān)于他從阿里巴巴離職有這樣一個說法,想法活躍的吳志祥曾給馬云寫了一封郵件,提議做旅游B2B業(yè)務(wù),但并未得到回復(fù)。

于是,吳志祥選擇辭職,與同學(xué)、老師共四人一起,拿出幾百元啟動資金,在蘇州大學(xué)一間10平方米的教工宿舍開始自主創(chuàng)業(yè)。十年后,在與攜程談判時,攜程董事長兼CEO梁建章的第一句話是問:您們四個人一直在一起?

吳志祥透露說,同程網(wǎng)早在2004年就采取了股份分享制度,創(chuàng)業(yè)團隊的四個人中不允許有絕對控股,企業(yè)也不屬于任何一個創(chuàng)始人。

紅點投資分析師 謝晨星

攜程在旅游產(chǎn)業(yè)鏈合縱連橫的道路上又邁出了關(guān)鍵的一步,成功的將一個競爭對手變成了同盟,在跟去哪兒的競爭上又多了一個籌碼,而藝龍的處境變得極為尷尬。

對于同程,用OTA的方式是無法打敗攜程的,應(yīng)該著眼于培養(yǎng)自身的差異化核心競爭力。傳統(tǒng)OTA的機票+酒店模式早已成紅海,但是放眼中國,旅游景區(qū)門票的電子化率卻仍然很低,這個業(yè)務(wù)一直是同程的主打產(chǎn)品。目前,同程網(wǎng)在許多景區(qū)放置了類似影院取票機的智能終端,在智能手機普及、移動支付暴增的當(dāng)下,有一定優(yōu)勢。

那么在旅游行業(yè)還有哪些創(chuàng)業(yè)機會嗎?我認(rèn)為,創(chuàng)業(yè)和投資機會是一致的。著眼于中國旅游行業(yè),目前有兩個重要趨勢,一是消費水平升級促使出境游人次在過去五年中保持每年20%以上的增長,因此在這個方向上,有紅杉投資的愛旅行,鼎暉投資的來來會,銀泰投資了佰程等。二是智能手機的普及,促使用戶的行程決策從出發(fā)前向旅游中轉(zhuǎn)移,自由行的比例在逐漸提升。在這個角度上,賽富投資了景點通,紅點中國投資的在路上,最近剛發(fā)布了面向行程中的產(chǎn)品“淘在路上”。

記者手記

O2O創(chuàng)業(yè)要“2”一些

門票對于吳志祥而言,毫無疑問,已成為在線旅游業(yè)中的一個流量入口。

用戶通過網(wǎng)站訂到票之后去旅游景點消費,從而完成一個完整的消費閉環(huán)。然而,在這個O2O閉環(huán)之中,吳志祥發(fā)現(xiàn),游客從訂好票以后到去了旅游景點取票,漫長的排隊,繁瑣的手續(xù)成了游客們的又一大痛點,而此痛點,正式線上與線上中的那個“2”。

為了解決這個痛點,吳志祥想了很多辦法,包括閘機,包括給景點送小的二維碼,不過這些方法都只能解決一部分問題,后來,受電影院票機的啟發(fā),吳志祥考慮開發(fā)智慧票務(wù)系統(tǒng)。

于是,吳志祥拿出賬上接近2億現(xiàn)金預(yù)算,用6個月時間悄悄開發(fā)此套系統(tǒng)。然后,再花三個月時間去與景區(qū)簽約。據(jù)同程網(wǎng)方面透露,目前智慧票房系統(tǒng)的簽約景區(qū)已經(jīng)超過2000家,全國的5A景區(qū)有近一半已經(jīng)或計劃接入該系統(tǒng)。

按照同程網(wǎng)方面的測算,一百萬的客流量景區(qū),一年花售票的人工成本大概50萬左右,通過智慧票房的引入,可以節(jié)省三分之二的售票能力,他只要保留兩個窗口就可以,這樣的話對于景區(qū)來講,一百萬的客流量可以節(jié)省30到40萬。

智慧票務(wù),在吳志祥看來,不過是在修通從游客在網(wǎng)上訂票到順利取票的路,而他要修這條路是開放的路,不論游客在哪家旅游網(wǎng)站訂了票,都可以在智慧票務(wù)機上通過二維碼掃描,或者身份證信息順利取票。

吳志祥認(rèn)為,所謂O2O中間的那個2,就是“這個事情你要想把這個事情做好,要有點2的精神,你要很執(zhí)著,也要做一些很傻的事。就像我們鋪這些機器一樣,有人會認(rèn)為你很傻‘一兩個億,你鋪這些機器干啥’?但是我們認(rèn)為很有價值”。

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