隨著農(nóng)村金融的發(fā)展，惠農(nóng)卡、便民卡等包含授信、結(jié)算、支付等多種功能的銀行卡也隨之發(fā)展，對此，筆者就某縣農(nóng)商行便民卡的發(fā)行情況進(jìn)行了調(diào)研，并提出幾點建議，以期對農(nóng)商行信用卡推廣發(fā)行工作有所幫助。

至2016年9月末，某縣農(nóng)商行年度新增發(fā)卡1281張，授信總額22801.70萬元，新增用信 4534.52萬元，發(fā)卡數(shù)量及用信額度均不理想，從調(diào)研了解掌握的情況來看，當(dāng)前該行便民卡發(fā)行不力主要存在以下幾方面的原因：

觀念轉(zhuǎn)變不到位。一方面“等客上門”思想觀念仍未得到有效轉(zhuǎn)變。目前該行部分客戶經(jīng)理仍然存在著“等客上門”的思想，主動營銷客戶，主動服務(wù)不足。另一方面對便民卡認(rèn)識不到位。對便民卡的品牌價值、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)功能了解不夠，在實際工作中就表現(xiàn)為對便民卡發(fā)行服務(wù)對象定位不準(zhǔn)、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳不到位；難以實現(xiàn)有效營銷。部分員工存在“消極畏難”的思想，對發(fā)放貸款存在畏難思想，惜貸、畏貸甚至拒貸。

基礎(chǔ)工作不到位。在調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)該行整體客戶平臺建設(shè)不足，部分支行進(jìn)村進(jìn)組摸底不夠、對于轄內(nèi)基礎(chǔ)情況了解不足，突出表現(xiàn)在對轄內(nèi)農(nóng)戶、商戶、企業(yè)底數(shù)不清、需求不明，以致于在便民卡發(fā)行過程中對客戶營銷不能做到胸中有數(shù)、有的放矢。

宣傳推廣不到位。從2013年該行開始發(fā)行便民卡，至今已經(jīng)四年，但發(fā)行效果差強(qiáng)人意，原因很多，但宣傳不到位是重要原因，到現(xiàn)在便民卡在該縣的知曉度覆蓋仍然不足；很多客戶根本不知道便民卡這一產(chǎn)品。

營銷拓展不到位。一方面，市場拓展力度不夠，一些客戶資源沒有很好的挖掘。以該縣農(nóng)商行某支行為例：該支行轄內(nèi)有25個村及2個社區(qū)居委會，總戶數(shù)約9893戶，總?cè)丝跀?shù)約29259人。其中農(nóng)戶戶數(shù)7729戶，人口24874人；轄內(nèi)商戶約1124戶；當(dāng)?shù)攸h政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位26家；企業(yè)數(shù)255個，其中規(guī)模以上企業(yè)10家；自該支行發(fā)放便民卡以來，共計發(fā)放便民卡211張，其中：農(nóng)戶便民卡148張，合同金額444萬元，用信金額272.4萬元；商戶46張，合同金額945萬元，用信金額500.4萬元；公職人員17張，合同金額222萬元，用信124萬元。還有很大的發(fā)展空間。另一方面，對農(nóng)村出現(xiàn)的金融需求的新變化不能及時反應(yīng)，在觀念上還是滿足以傳統(tǒng)的信貸方式來提供金融服務(wù)，而對農(nóng)業(yè)向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、商業(yè)向市場、商圈、配送物流以及網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展了解不夠、反應(yīng)不快、跟進(jìn)不緊、應(yīng)對不足。表現(xiàn)在便民卡領(lǐng)域，有突出的兩點：一是對客戶發(fā)展前景不能有效甄別。對客戶從事行業(yè)前景、發(fā)展可能、風(fēng)險狀況不能做出合理判斷。二是在對客戶從事行業(yè)及其前景不能做出合理判斷時，往往進(jìn)行一刀切，拒絕貸款。

人員服務(wù)不到位。農(nóng)商行的信貸人員“后勁”不足，主要體現(xiàn)在現(xiàn)有的信貸人員年齡結(jié)構(gòu)偏大、文化層次偏低；部分員工在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展需求上存在較大差距，既懂金融又懂產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型人才較少，難以在知識、技術(shù)和方法上恰當(dāng)應(yīng)對。

該行便民卡發(fā)行情況不佳固然與該行所處地域環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情況密切相關(guān)，但更多的仍然在于對便民卡發(fā)行工作認(rèn)識不夠、工作力度不強(qiáng)；因此筆者建議：

轉(zhuǎn)變觀念，有效對接客戶需求。一是要改變“等客上門”的做法，積極實行“走出去”策略，只有走出去了，形象才會變，辦法才會多，發(fā)展才會好。要深入田間地頭，走進(jìn)村組、走進(jìn)農(nóng)戶、走進(jìn)商戶、走進(jìn)企業(yè)，切實了解客戶資金需求：二是要切實提高服務(wù)技能，。要提升對新型產(chǎn)業(yè)、新型客戶、新項目和新產(chǎn)品的評級授信和貸后管理的能力，增強(qiáng)應(yīng)對新生事物本領(lǐng)，掌握為客戶提供一攬子金融服務(wù)的技能。三是實行目標(biāo)責(zé)任考核。將任務(wù)分解與地域狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、需求細(xì)節(jié)、行業(yè)變化結(jié)合起來；提高謀劃能力、落實能力、服務(wù)能力，真正實現(xiàn)“走訪全覆蓋、信息全掌握、客戶全對接”。

提升品質(zhì)，補齊短板破解難題。一是破解客戶對便民卡認(rèn)知度不足的問題。便民卡是該農(nóng)商行面向農(nóng)戶、個體戶、城鎮(zhèn)居民、小微企業(yè)主精心打造的一款具有小額貸款功能的借記卡產(chǎn)品，是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)與電子銀行業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，契合該行“做小、做散、做個人”的信貸服務(wù)理念。要通過平面媒體、微信、政府網(wǎng)絡(luò)平臺等媒體來加大便民卡的宣傳推廣力度，同時配合當(dāng)?shù)攸h委政府“扶貧貸款”工作進(jìn)村入戶；要通過商戶、小微企業(yè)等的上門走訪，讓群眾“知道辦、辦得到”，使便民卡成為該行的拳頭產(chǎn)品。二是破解便民卡發(fā)行面窄的問題。圍繞“大三農(nóng)”綠色產(chǎn)業(yè)傾情服務(wù)，把農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織、農(nóng)業(yè)大戶作為服務(wù)重點，推行一鄉(xiāng)一業(yè)、一村一品。要破解便民卡發(fā)行中重物輕權(quán)的問題，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈、市場鏈的上下游，圍繞客戶可支配資產(chǎn)，做出合理的判斷，對客戶需求不能簡單的一刀切，更不能簡單的將合理有效的需求拒之門外。三是加強(qiáng)與村委會等基層組織的信息溝通與共享。在基礎(chǔ)信息搜集、信用等級評定等方面積極合作，充分發(fā)揮基層組織在金融服務(wù)中的橋梁作用，促進(jìn)金融信息共享，使客戶檔案信息和評級授信工作實現(xiàn)動態(tài)管理。四是破解便民卡發(fā)行速率慢的問題。一方面根據(jù)便民卡一次授信、周轉(zhuǎn)使用、隨借隨還的特性，對有需求的潛在客戶，可以通過單位協(xié)議，統(tǒng)一摸底等多種方式，實行先期調(diào)查，統(tǒng)一授信辦理。另一方面推出限時服務(wù)，為客戶節(jié)省時間成本。五是破解便民卡發(fā)行授信額度與實際需求不符的問題。從便民卡的設(shè)置上來看，便民卡有一次授信、周轉(zhuǎn)使用、隨借隨還的優(yōu)勢，與信用卡相比，有著不需分期償還、免收高額滯納金的優(yōu)勢，對經(jīng)常需要資金周轉(zhuǎn)的企業(yè)客戶來說無疑是雪中送炭，但是目前便民卡僅僅只針對個人客戶，未對企業(yè)客戶進(jìn)行開放。同時因便民卡的額度較小，最高限額為50萬，不能滿足客戶的需求，建議根據(jù)客戶資金實力、發(fā)展前景等方面綜合評價，提高授信額度，提升至100——200萬元左右為宜。

明確定位，量化需求精準(zhǔn)服務(wù)。一是要發(fā)揚農(nóng)商銀行人熟、地熟、情況熟的“本土優(yōu)勢”，通過服務(wù)上門、微營銷、附加服務(wù)等方式為客戶打造適合客戶“口感”的套餐服務(wù)，以滿足客戶不同層次的需求；二是要充分加強(qiáng)與村委（社區(qū)）負(fù)責(zé)人和社會各界的聯(lián)系溝通，將便民卡推推廣與扶貧貸款、市場、商圈、配送物流以及網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展需求等有機(jī)結(jié)合起來，把資金投放在客戶需要的地方，把服務(wù)做在客戶需要的時候。

有的放矢，加強(qiáng)管控防范風(fēng)險。一是在便民卡發(fā)行過程中，要多渠道、多方位調(diào)查了解借款人的資產(chǎn)負(fù)債情況，對客戶因涉及債務(wù)糾紛及其他違法違規(guī)行為導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營不正?；蛸Y金鏈斷裂的，加強(qiáng)監(jiān)測與防范應(yīng)對；二是對他行退出的客戶審慎授信，對參與民間集資的個人或企業(yè)實行限制貸款。三是注重防范抵押貸款風(fēng)險，通過與房產(chǎn)、國土等有關(guān)部門溝通，對在抵押期限內(nèi)，客戶歸還部分或全部貸款后，又申請貸款的必須對抵押物是否存在查封、凍結(jié)等產(chǎn)權(quán)限制情況進(jìn)行查詢，防范因產(chǎn)權(quán)限制產(chǎn)生抵押無效的風(fēng)險。四是注重防范各類證明文件風(fēng)險。對工商注冊、征信記錄、身份證明、婚姻證明等重要證明資料，要通過聯(lián)網(wǎng)核查、現(xiàn)場核查及向有關(guān)部門確認(rèn)等，防控貸款詐騙風(fēng)險。五是做好貸后跟蹤管理服務(wù)。加強(qiáng)貸后檢查，對資金用途經(jīng)常進(jìn)行監(jiān)測，防止轉(zhuǎn)移貸款用途，對客戶經(jīng)營狀況進(jìn)行常態(tài)性檢查，隨時了解客戶狀況，防范貸款風(fēng)險。

（作者系雙峰農(nóng)商銀行唐辭云）