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快手這個名字就像預言一樣。

就，以前只知道老鐵們點贊快，沒想到剁手也挺快的。

快手電商的一個標簽就是“快”，這個快的第一層涵義是增速快。

在今年的一季度，快手財報數(shù)據(jù)顯示，以電商為主的其他服務收入板塊，同比大幅增長589.1%至人民幣12億元。

第二層涵義是單位時長訂單轉(zhuǎn)化率很高，就是同樣的GMV，快手要比其他電商平臺更快完成。

這個快，一是源自于直播電商本身的特點，實時反饋，可以直接實時互動，有任何疑惑賣家都可以現(xiàn)場解答，剁手就更快一些。

快手是一個社區(qū)，社區(qū)容易產(chǎn)生信任。

當你信任時，交易的效率自然而然就快了起來。

雖然足夠快，但只有快，還遠遠不夠。

電商是綜合維度的考量，這是長久的戰(zhàn)爭。

7月22日，快手電商召開了服務商大會。

在這個大會上，快手電商宣布下半年三個重點方向：信任電商、品牌、服務商。

三個詞，看起來是三個東西，其實是一個東西。

信任，信任，還是信任。

信任電商是快手電商的基石。

服務商為達人和商家提供信任的工具，大家一起為消費者提供信任服務的支持。

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“信任電商”這個詞，看起來是新詞，但其實幾千年前就有了。

我們更喜歡的說法是，做生意，要講誠信。

信任，是商品交易的本質(zhì)，是一切成交的前提。

人類的發(fā)展史，本質(zhì)上就是一部交易史。有了交易，才會有分工，有了分工，才能利用比較優(yōu)勢去創(chuàng)造更多的財富。

交易效率依賴基礎建設。

硬件的基建當然是網(wǎng)絡物流生產(chǎn)成本，而軟件的基建，則是信任。

你不信在網(wǎng)上買東西這件事兒，硬件再強，也沒有意義。

硬件基建越發(fā)達，越能承載更多的交易。

信任基建越發(fā)達，交易頻次和規(guī)模才會越大。

在原始社會的時候，小部落的內(nèi)部交易靠的是血緣之間的信任，是熟人之間的信任，大族群的信任靠的是族長的背書。最早的信任源自于人和人之間的交心。

工業(yè)時代的時候，城市一個個興起，沒有辦法靠著血緣關系和熟人之間的交往來建立信任，因為人太多了，交易的地域也擴大了，從村到鎮(zhèn)，從鎮(zhèn)到都市，從都市到全國，甚至是全球的貿(mào)易。也基于交易范圍的擴大，產(chǎn)生了契約、合同、擔保人和商事仲裁，有了這些工具，大量的交易得以順暢地進行。

而到了直播電商時代，信任是一種系統(tǒng)性的信任，因為這個時候整個社會，尤其是線上交易的信任基建已經(jīng)搭起來了。包括移動支付的普及、現(xiàn)代物流的高效和穩(wěn)定發(fā)達的供應鏈、平臺的背書和懲罰機制都是一種信任的基礎建設。讓大家在大規(guī)模的線上交易中免去憂慮，免去被欺詐的風險。

這個時候的信任，又投射到了“人”本身。

在哪買不是買，為什么要在你這里買？

你需要回答我，而不是敷衍我。

這就是信任經(jīng)濟的秘密。

快手和其他電商平臺的一個特別明顯的差別是，這首先是一個社區(qū)然后才是一個電商平臺。

很多人來這里并不是想購物的，他們是來“購”人的。

他們看到關注頁的內(nèi)容才會進來，因為主播的內(nèi)容好才會去關注、去喜歡，定期到這里看一看，看的是這些主播們一點一點的生活日常。

這種信任并不是一個平臺規(guī)則的“冷”信任（規(guī)則），而是一種中國式的“暖”信任（人情）。

前一種信任出現(xiàn)在所有的電商平臺里，消費者對平臺售后的信任、對物流的信任，電商大促了，有推送鏈接了，進去看一看有沒有要買的。

信任也源自于重逢。

對賣家的信任其實也源自于對平臺和社區(qū)的信任。我知道你跑不了，你跑了，還有平臺兜底。

后一種信任，是快手這種社區(qū)式的直播電商獨有的。

消費者不止是粉絲，也是主播的朋友，他們相信這個主播是真的拿出來好東西和自己分享的。直播間交易額的不斷增長是一件好事，由于量大了之后成本會壓下來，價格繼續(xù)下降，自己也能受益。

這種信任體現(xiàn)的是對賣家主播的信任，覺得他不會坑我，他賣什么我都會買，只要我有什么需求，我就跑到這個平臺上找這個主播。

你也可以理解為，是給朋友捧場。

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品牌也是基于信任基建產(chǎn)生的一種自然進化。

不論是在哪個電商平臺，無論是線上還是線下，消費者的需求都是多樣的、多層次的。

哪怕是同一個人，在不同時間段，也會有產(chǎn)業(yè)帶貨（白牌產(chǎn)品）和品牌貨的需求。

比如我今天想買個指甲刀，就不會需要看品牌，但我今天想買個奢侈品包包，那肯定是需要看品牌的。

之所以現(xiàn)在是一個大搞品牌的時機，一是因為信任基建搭好了，二是因為更多的消費者被吸引過來了，有更多的需求產(chǎn)生了。

信任產(chǎn)生了，人多了，需求自然也更豐富了。

在快手不僅可以買物美價廉的產(chǎn)業(yè)帶貨，也可以買性價比的品牌貨。

單看產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)的話，品牌產(chǎn)品不是一定會比產(chǎn)業(yè)帶的白牌產(chǎn)品好。很多白牌產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量、工藝水準、良品率甚至都要吊打一部分所謂的品牌產(chǎn)品。

但，品牌之所以還是被人需要，是可以讓人更懶。

品牌能夠提供包括售后服務的穩(wěn)定履約能力，可以減少和節(jié)約交易成本。

因為我不需要再去識別這個產(chǎn)品到底適不適合我了，因為我已經(jīng)嘗試過了，我只要認準了這個牌子，我覺得它家審美和品控都不錯，那我就節(jié)省了需要和商家溝通的成本。

品牌的還有兩個特征，一個是渠道力，隨處可達；一個是產(chǎn)品力，愿意復購愿意安利給其他人。

品牌是信任土壤里開出的花兒。

很多已經(jīng)跑出來的主播對選品非常專業(yè)、也非常認真，也知道自己的粉絲喜歡什么樣的產(chǎn)品，那么事實上這些主播IP已經(jīng)是一個品牌的雛形了：選品保證了產(chǎn)品力，主播的IP減少了消費者的溝通成本和觸達成本。

所以，依托于產(chǎn)業(yè)帶的升級和快手的渠道力，一部分新品牌也會成長起來。

當然，快手不僅僅是新品牌的孵化場，也是傳統(tǒng)品牌的競技場。

快手電商首先提供了一個新的渠道機會，多一個渠道機會就能讓品牌商接觸更多的用戶，讓知名度進一步擴大，獲得更高的交易額。

羽絨服品牌雅鹿，7月3日的時候開始做自播，0粉絲起步，結果20天不到就賣了差不多兩千萬。

注意啊，這里只是企業(yè)自播的量，不是靠分銷。

也沒啥技巧，就是用標準的電商爆品打法獲得第一次流量，然后通過私域流量來加持。

這個案例說明了什么呢？

一是說明快手平臺的用戶確實有品牌貨的需求了，而且是大量的需求。

二是說明快手的粉絲確實是很值錢的，也很容易沉淀下來的。

他要是信任你了，客單價和復購次數(shù)都是很驚人的。

快手品牌類商品銷量同比增長806.7%，品牌入駐數(shù)量同比增長4.5倍。同時，平臺出臺相應的品牌扶植政策，來幫助品牌在快手成長。

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信任是快手電商迅速崛起的基石，因為有了信任，才會有大搞品牌和大搞服務商的機會。

而這種信任需要專業(yè)服務和產(chǎn)業(yè)協(xié)同才能走穩(wěn)。

信任需要專業(yè)來保駕護航，不然花朵敵不過現(xiàn)實。

實物交易要比短視頻的制作更復雜，涉及到了供應鏈、售后、客服和流量分配，甚至是對主播的持續(xù)培訓，是更為復雜和繁瑣的鏈條和流程。

還是回到我們前面說的“信任是重逢”，為什么我愿意復購，不僅僅是因為我和你產(chǎn)生了羈絆，而是你確實能夠提供物美價廉的商品，而且是可持續(xù)的、長期的。

雖然從整體的大環(huán)境來看，“信任基建”已經(jīng)很完善了，但是快手電商覺得還是不夠，需要更多的人參與進來，把交易這件事做好。

那么必然就需要各種服務商一起來搭建基建，幫助商家和達人快速成長。

而且，這件事情，個體戶做不了。

得需要有長久經(jīng)營的意愿、非常強的運營能力的專業(yè)的團隊，只有這樣才能搭建出更穩(wěn)定的組合。

有恒產(chǎn)者有恒心。

愿意把自己的資源貢獻出來和平臺一起賺錢的，才能把這件事做成長期買賣。

快手提了一個服務商的五力模型：流量運營能力、直播運營能力、主播孵化能力、供應鏈的能力和服務履約能力。

更好的流量運營能力和更好的主播，代表更穩(wěn)定的流量經(jīng)營，相當于服務商有了一套流量經(jīng)營的方法論。

更好的流量帶來更極致的選品，更極致的選品和組品帶來更專業(yè)的主播服務，再加上優(yōu)質(zhì)的履約和用戶體驗，形成正向可以自循環(huán)、自更新的一套價值飛輪。

和其他電商平臺不同，快手電商是雙供給驅(qū)動。供給端不僅僅是源頭工廠/品牌，還供給的是主播。

主播和源頭工廠/品牌的關系是B2B，主播和粉絲的交易關系是B2C，而品牌也可以自播，也可以是B2C。從交易結構來看，其實快手電商的電商形態(tài)是非常多樣化和復雜的。

需要服務商能把這些鏈條能串起來。

比如有個服務商魔筷科技和螺螄粉品牌合味芳的合作就是一個很好的例子。

2019年直播電商爆發(fā)，合味芳找到魔筷合作布局快手電商，方式為中腰部主播分銷，高峰期的時候一晚上就有3000個快手電商主播同時在賣合味芳，一晚GMV達400萬元。

賣貨，只是服務商提供的第一個功能。

最重要的是在服務商的助力下，品牌商可以把快手平臺作為信息收集陣地。

貨架電商要比線下渠道進步的原因，是可以提供實時的數(shù)據(jù)反饋。

直播電商可以提供的數(shù)據(jù)反饋是更全面了。

比如合味芳通過在快手賣貨過程中收集粉絲畫像（主要為女性）以及用戶評論，對自身品牌的口味和包裝做了更年輕化的設計，實現(xiàn)了品牌升級。

因為在快手電商的數(shù)據(jù)反饋和積累的私域流量下,合味芳在其他傳統(tǒng)電商平臺的銷量也水漲船高。魔筷也獲得了合味芳的全面認可，開始負責品牌商的線上銷售與品牌營銷。

2020年全年，合味芳全線上渠道GMV為2億元，其中快手電商渠道占比在60%左右。

服務商甚至可以創(chuàng)造未來商業(yè)的形態(tài)。

所有電商的終極形態(tài)一定是圍繞著消費者的個性化需求提供的定制化服務。誰都不想穿和別人同樣款式的衣服，誰都想要定制化的服務和產(chǎn)品。

而由于快手社區(qū)自發(fā)產(chǎn)生的主播和粉絲之間的信任，讓主播自發(fā)提供了C2M服務。

一個主播就代表一個細分的消費者的群體。更多粉絲的關懷，更理解自己的粉絲，更理解粉絲的需求。

更深度的C2M就在一個個直播間里產(chǎn)生。

而這種未來形態(tài)同樣需要服務商的支撐。

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信任是快手社區(qū)的基因，也因此讓快手平臺上主播和品牌商沉淀私域流量的能力格外出眾。

在這種基因加持下，老品牌在這里找到了新的銷量管道，新品牌從這里誕生。

信任是最堅毅的，信任，也是最脆弱的。

信任大廈建立起來需要日積月累的時間投入，但摧毀起來也就是旦夕之間。路人轉(zhuǎn)粉絲需要不斷地造“人設”，培養(yǎng)信任，但粉絲轉(zhuǎn)黑，塌房也就是一瞬間的事兒。

主播帶的不是貨，而是真心。

真心換真心，信任兌信任。需要持續(xù)地付出真心，才能換回信任。

這種信任的脆弱性，讓主播、服務商和平臺需要時刻保持著對消費者戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的敬畏心。

還是那句話。

信任是最堅毅的，也是最脆弱的。