早在兩年前，我就預(yù)計(jì)2020年快速顫抖、尋找兩個(gè)直播平臺(tái)的年度GMV將突破1萬(wàn)億，今年動(dòng)搖兩個(gè)平臺(tái)將突破1萬(wàn)億，但目前業(yè)界的共識(shí)已經(jīng)是“2025年直播電子市場(chǎng)GMV將達(dá)到6萬(wàn)億”。人們總是跟不上時(shí)代的發(fā)展，事后復(fù)盤(pán)的發(fā)現(xiàn)又錯(cuò)過(guò)了很多。

淘寶直播是以“搜索”作為主要的消費(fèi)路徑，即“人找貨”模式。

抖音直播走的是“內(nèi)容路徑”的興趣電商。通過(guò)算法篩選出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將商品精準(zhǔn)推薦、分發(fā)給用戶(hù)，這種以“興趣標(biāo)簽”為媒介將商品內(nèi)容精確匹配潛在用戶(hù)的模式，形成了“邊逛邊買(mǎi)”的發(fā)現(xiàn)式消費(fèi)，本質(zhì)是“貨找人”。

快手直播則又走了另一條路，強(qiáng)調(diào)主播和粉絲的深度信任。根據(jù)快手財(cái)報(bào)，其電商用戶(hù)平均復(fù)購(gòu)率由2019年的45%提升至2020年的65%。

對(duì)比下來(lái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，直播電商雖然呈現(xiàn)出三足鼎立的態(tài)勢(shì)，但各家用的是“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”的打法。

其實(shí)，2019年時(shí)，疫情還未改變商業(yè)世界的版圖之前，直播電商還是大家看不見(jiàn)的東西，我就認(rèn)為移動(dòng)帶寬的增長(zhǎng)，譬如5G技術(shù)的飛速發(fā)展，一定會(huì)帶來(lái)內(nèi)容視頻化和交易直播化的發(fā)展。

內(nèi)容的媒介一定會(huì)往視頻化這個(gè)方向發(fā)展，自然而然，很多交易的場(chǎng)景、實(shí)時(shí)的場(chǎng)景就會(huì)直播化。

所以，我在2019年9月就提出了三個(gè)判斷：

第一，萬(wàn)物皆可播；

第二，所有的商業(yè)公司或賣(mài)貨公司，如消費(fèi)品上市企業(yè)，都會(huì)成立一個(gè)直播部門(mén)；

第三，所有C端用戶(hù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、App，大概率都會(huì)開(kāi)通直播功能。

基于這個(gè)預(yù)測(cè)，在眾多企業(yè)還在傳統(tǒng)電商鏖戰(zhàn)之時(shí)，壁虎看看全面all in在為進(jìn)入直播賽道的商業(yè)組織提供工具與服務(wù)，成為短視頻直播賽道中的頭部數(shù)據(jù)參謀工具。

當(dāng)時(shí)，我認(rèn)為，這三個(gè)預(yù)測(cè)，至少要3-5年才能實(shí)現(xiàn)，卻沒(méi)想到因?yàn)橐咔椋坏揭荒隉o(wú)論是萬(wàn)物皆可播，還是品牌、頭部平臺(tái)、各大機(jī)構(gòu)，都盡情擁抱了直播帶貨，并且搶先奪下了眾多發(fā)展紅利。

壁虎看看，作為整個(gè)行業(yè)的第一批先行者，也成為了其中的幸運(yùn)兒。但我們也時(shí)刻有著危機(jī)感，因?yàn)橹辈ル娚痰氖澜?，快得過(guò)分，追趕與超越，無(wú)時(shí)無(wú)刻都在發(fā)生，生態(tài)中的任何一個(gè)角色，都需要研究的是怎么做一名成功的“追風(fēng)者”，而不是“掉隊(duì)的人”。

品牌商家、服務(wù)商、達(dá)人，應(yīng)該更多要考慮自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，需要知道怎么做才是正確的，怎么才能悶聲發(fā)大財(cái)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)？

本篇萬(wàn)字長(zhǎng)文，大叔將以圍繞大家不怎么熟悉的快手平臺(tái)為核心，來(lái)講講品牌在2021年下半年怎么做快手電商。

我們將主要圍繞以下4個(gè)章節(jié)：

快手電商2021年做了什么？

品牌商家該怎么做？

服務(wù)商的機(jī)會(huì)是什么？

2021下半年的6個(gè)預(yù)測(cè)？

01

快手電商2021年做了什么？

2021年，快手電商在杭州接連開(kāi)了兩次大會(huì)，一次是3月26日的直播電商2.0引力大會(huì)，一次則是7月22日的“造風(fēng)者”服務(wù)商大會(huì)。

雖然兩場(chǎng)大會(huì)，相隔只有4個(gè)月，但無(wú)論是在平臺(tái)戰(zhàn)略，還是服務(wù)政策上，都有了更為清晰、明確的詮釋。

這一次，快手電商把之前略顯搖擺不定的戰(zhàn)略堅(jiān)定下來(lái)了。

引力大會(huì)時(shí)，快手電商發(fā)布“商家全周期紅利計(jì)劃”，并宣布快手直播電商進(jìn)入2.0時(shí)代，此時(shí)，在快手電商看來(lái)，直播電商2.0的核心是「內(nèi)容+私域」，其核心邏輯是從傳統(tǒng)的「商品+公域」的人貨場(chǎng)思維到「內(nèi)容+私域」的思維的升級(jí)，具體變化體現(xiàn)為從終結(jié)需求到創(chuàng)造需求，從貨架到內(nèi)容，從交易到關(guān)系。而這恰好是快手的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

而到了現(xiàn)在，這樣的直播電商2.0模式，已經(jīng)有了一個(gè)更瑯瑯上口的名字，那就是「信任電商」。

本次服務(wù)商大會(huì)，快手電商明確對(duì)外傳達(dá)了一個(gè)重要信號(hào)：在「大搞信任電商」的大戰(zhàn)略下，還要「大搞服務(wù)商」，「大搞品牌」。

與過(guò)去將直播平臺(tái)作為商家促銷(xiāo)渠道不同，快手電商想要做的是成為品牌的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)陣地，這一目標(biāo)是長(zhǎng)期的，持續(xù)的，也是需要快手進(jìn)行持久經(jīng)營(yíng)的。

對(duì)于這個(gè)平均日活3億，月活超7億的國(guó)民級(jí)平臺(tái)，快手的確有資本和底氣，提出這樣的目標(biāo)，并將其作為戰(zhàn)略目標(biāo)。

為了這個(gè)目標(biāo)，快手補(bǔ)充了大量的原阿里體系里對(duì)崗的豐富經(jīng)驗(yàn)的童鞋，來(lái)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)營(yíng)能力和效率，以助力平臺(tái)的快速發(fā)展。

第一，在于平臺(tái)以絕對(duì)的嚴(yán)格管控，展現(xiàn)了抵制假貨、演戲等破壞平臺(tái)信任感的行為，在用戶(hù)消費(fèi)者心中強(qiáng)化了信任的心智；

第二點(diǎn)，在我個(gè)人看來(lái)，是更加的重要的，那就是一系列有序列、有主題的方法論和紅利政策的推出，不斷吸引了品牌商家、服務(wù)商等生態(tài)關(guān)鍵角色，不斷入局快手。

為什么說(shuō)，這個(gè)點(diǎn)非常重要呢？

如果說(shuō)過(guò)去，快手老鐵野生構(gòu)建起來(lái)的“私域”優(yōu)勢(shì)是天然的，是由用戶(hù)自發(fā)“自來(lái)水”安利；而在今年，快手電商已經(jīng)將“私域”作為核心優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而構(gòu)建了全新的信任電商，又在生態(tài)發(fā)展上跨越了巨大的一步。

快手拿著這3億日均100分鐘的注意力打造品牌需要營(yíng)銷(xiāo)力，渠道力，產(chǎn)品力三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)時(shí)間的用戶(hù)注意力，可以做非常詳盡的種草

快手與抖音差異化的競(jìng)爭(zhēng)打法，并且多年成熟電商用戶(hù)習(xí)慣形成了直播電商信任下單的渠道

而私域是整個(gè)快手最值得講的故事。

02

品牌商家該怎么做？

在我看來(lái)，品牌在快手的運(yùn)營(yíng)邏輯，初期其實(shí)與眾多在快手發(fā)家的主播達(dá)人無(wú)異，免不了都要走從“公域”到“私域”，從“達(dá)人分銷(xiāo)”到“品牌自播”的逐漸換被動(dòng)為主動(dòng)的過(guò)程。

在這里，我們可以把“達(dá)人分銷(xiāo)”理解成新主播給大主播的“打榜”，因?yàn)槠浔举|(zhì)的訴求，都是通過(guò)增加賬號(hào)曝光，來(lái)吸粉，擴(kuò)大影響力。

只是到了后期，品牌自有的貨品資源、供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)能力，將給予品牌更高的加分，其在直播電商生態(tài)中的競(jìng)爭(zhēng)力也將不斷增強(qiáng)。

我根據(jù)長(zhǎng)期對(duì)于快手電商生態(tài)的觀察，結(jié)合去了一個(gè)在快手的帶貨公式：

首先是分銷(xiāo)

找達(dá)人帶貨的GMV預(yù)估跟據(jù)達(dá)人以往的數(shù)據(jù)按如下公式計(jì)算

其次是自播

將這個(gè)公式進(jìn)一步詮釋

具備了一定的流量曝光后，觸達(dá)目標(biāo)粉絲群體后，品牌需要將這些“路人粉”轉(zhuǎn)化為真實(shí)的、愿意走入品牌直播間的“粉絲”。

而此時(shí)直播內(nèi)容的有趣程度、帶貨商品的產(chǎn)品力高低就至關(guān)重要。

因?yàn)?，這兩點(diǎn)就直接決定了粉絲是否會(huì)長(zhǎng)時(shí)間停留在直播間，并且對(duì)小黃車(chē)上的心儀商品進(jìn)行買(mǎi)單。

同時(shí)，值得信任的產(chǎn)品力，也直接正相關(guān)粉絲對(duì)品牌的信任指數(shù)，以及此后復(fù)購(gòu)的紀(jì)律和頻次。

因此，用這一公式繼續(xù)發(fā)散，我為大家提煉了以下幾個(gè)要點(diǎn)：

（一）不要騙用戶(hù)，用真心換信任

在快手做品牌，最最重要的就是“不要騙老鐵”！“不要騙老鐵”！“不要騙老鐵”！沒(méi)有比這更重要的一句話(huà)，因?yàn)椤靶湃巍焙汀白鹬亍笔且磺薪灰壮晒Φ幕?，在快手更是如此?/p>

也只有遵循這條黃金準(zhǔn)則，品牌才能扎實(shí)地走好每一步。品牌是否真心，粉絲看得到，也能感受得到。

過(guò)于投機(jī)取巧的品牌，始終不可能持續(xù)安枕無(wú)憂(yōu)的“吃紅利”。不少品牌、主播在快手的遭遇，無(wú)需大叔多做什么，就已經(jīng)足以說(shuō)明問(wèn)題了。

（二）不要曲高和寡，要大力做粉絲，做信任

商業(yè)社會(huì)，想要賺用戶(hù)的錢(qián)，又想要高冷，多少是有點(diǎn)“不合時(shí)宜”和“又當(dāng)又立”了。

況且，快手的粉絲很值錢(qián)，這也是行業(yè)公認(rèn)的。所以，既然入局了，就別端著，第一步就是要大力進(jìn)行投放，吸收粉絲。

對(duì)于品牌官方賬號(hào)來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)粉絲是一個(gè)臨界點(diǎn)，也算是一個(gè)小的里程碑。

而完成這個(gè)小目標(biāo)，品牌可以組合選擇的路徑主要如下：

1、公域投流，迅速實(shí)現(xiàn)品牌冷啟動(dòng)

雖然快手一直在提倡“得私域者得天下”，那么，公域就真的不重要了嗎？

雅鹿品牌旗艦店7月3日0粉絲快手開(kāi)播，7月9日開(kāi)店一周粉絲10萬(wàn)+，日銷(xiāo)GMV破百萬(wàn)。7月19日，開(kāi)店16天自播GMV累計(jì)過(guò)1000萬(wàn)。在短短1個(gè)月時(shí)間里，該品牌目前已經(jīng)積累了超50萬(wàn)粉絲。

其實(shí)，在抖音和快手兩個(gè)平臺(tái)的投放邏輯，大體上是一樣的，開(kāi)始都是以付費(fèi)流量來(lái)帶動(dòng)直播間的成交和轉(zhuǎn)化，后期有固定粉絲之后，直播間有一定權(quán)重之后，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)把這個(gè)自然的推薦流量池給打開(kāi)。

品牌商家可以選擇在能承受的預(yù)算范圍內(nèi)多做嘗試，根據(jù)直播當(dāng)天的ROI，及時(shí)有效調(diào)整投放金額。

正如前文已經(jīng)提到的，新品牌初入快手，并不需要排斥與有影響力的頭部主播合作。這樣的合作，不僅能夠幫品牌“刷臉”增加曝光度、知名度，搭好原始流量池子，還能通過(guò)主播的影響力，提高品牌的產(chǎn)品力和品牌檔次。雖然，品牌與主播合作，或許收益不多，但這種“戰(zhàn)略性虧損”，長(zhǎng)期來(lái)看其實(shí)是看好的。

2、通過(guò)福利商品等充分動(dòng)作，不斷強(qiáng)化粉絲粘性

積累了一定粉絲量之后，品牌可以通過(guò)性?xún)r(jià)比高的商品，比如單價(jià)29.9元的全棉T，9.9元的桶裝洗衣液……并且不斷每天都上架，每天都推福利，這樣就能展現(xiàn)寵粉的誠(chéng)意，加深與粉絲的鏈接，粉絲逐漸也會(huì)信任你了。

而這份信任，也會(huì)轉(zhuǎn)化成“買(mǎi)一單支持一下主播”的購(gòu)物行為，只要你的產(chǎn)品不崩，一來(lái)二去，這個(gè)復(fù)購(gòu)率自然也就上升了。

通過(guò)公域與私域流量的雙重疊加，在為品牌賬號(hào)積累有效粉絲之外，更會(huì)為品牌帶來(lái)“滾雪球”般的長(zhǎng)期價(jià)值。

（三）帶貨做好兩步走：達(dá)人分銷(xiāo)+品牌自播

有了一定粉絲基礎(chǔ)之后，在穩(wěn)健的保障之下，品牌就可以嘗試進(jìn)行帶貨。

目前，品牌入駐快手電商，主要有兩種帶貨模式，一是依托快手小店及合作主播進(jìn)行商品分銷(xiāo)；另外則是目前的大熱的“品牌自播”，通過(guò)品牌官方賬號(hào)或是創(chuàng)始人IP賬號(hào)進(jìn)行自播帶貨。

品牌要想玩的好，請(qǐng)選擇采用“分銷(xiāo)+自播”雙管齊下的組合拳打法。

一些人看到品牌自播的風(fēng)潮很火熱，就會(huì)覺(jué)得“分銷(xiāo)”的意義不大，不過(guò)是給主播送錢(qián)罷了。

其實(shí)不然，已經(jīng)有不少案例向我們證明，分銷(xiāo)合作，也能玩出新花樣！

壁虎看看的兩位戰(zhàn)略合作伙伴——羽絨服品牌高梵和頭部主播超級(jí)丹兩位主播，在今年就一起搞了件大事。

他們做了些什么呢？高梵和超級(jí)丹團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了“10億戰(zhàn)略合作”的簽約儀式。

我們見(jiàn)過(guò)，很多品牌或是企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、戰(zhàn)略合作。但品牌與頭部電商主播的戰(zhàn)略合作，這是羽絨服行業(yè)的首次。毫無(wú)疑問(wèn)，這也可以說(shuō)是目前品牌的直播合作中，一種全新的模式。

在此次與主播超級(jí)丹的戰(zhàn)略合作中，高梵提出了“5個(gè)專(zhuān)屬、3個(gè)超級(jí)、1個(gè)超級(jí)任務(wù)”的合作戰(zhàn)略。因此，我也將其成為“531戰(zhàn)略”。

5個(gè)專(zhuān)屬：為超級(jí)丹打造專(zhuān)屬的產(chǎn)品研發(fā)、KA運(yùn)營(yíng)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并為超級(jí)丹設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的超級(jí)直播間。

3個(gè)超級(jí)：超級(jí)新品（IP聯(lián)名系列、明星系列、知名設(shè)計(jì)師聯(lián)名系列）、超級(jí)性?xún)r(jià)比 、超級(jí)服務(wù)（為超級(jí)丹及粉絲用戶(hù)們提供一種五星級(jí)服務(wù)）

1個(gè)超級(jí)任務(wù)：在超級(jí)丹直播間實(shí)現(xiàn)全年“十億”GMV

相較于普通講究GMV與傭金的直播合作，此類(lèi)戰(zhàn)略合作的規(guī)模則大了許多，其中涉及產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)。

大家都可以發(fā)現(xiàn)，此類(lèi)合作的意義在于，不僅能夠助力品牌GMV沖刺，更能通過(guò)直播間的復(fù)盤(pán)、反饋，進(jìn)而賦能品牌在產(chǎn)品初期的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)特定渠道需求定制化，反哺供應(yīng)鏈上游建設(shè)。

因此，對(duì)于品牌而言，自播肯定要做，達(dá)人分銷(xiāo)也不必放棄。

（四）所以品牌該如何做分銷(xiāo)，找主播？

分銷(xiāo)合作中，“找主播”環(huán)節(jié)，是一個(gè)核心要素。找對(duì)合作主播，品牌需要做到三步走——“全網(wǎng)搜索”—“選擇平臺(tái)”—“鎖定主播”。

品牌可以通過(guò)壁虎看看進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，復(fù)盤(pán)主播的歷史帶貨數(shù)據(jù)，從商品GMV、商品件數(shù)、客單價(jià)等方面，確定主播的優(yōu)勢(shì)類(lèi)目，評(píng)估主播之于品牌的匹配度、帶貨實(shí)力，進(jìn)行篩選、增減，整理出《合作主播意向清單》。

并通過(guò)壁虎看看，對(duì)意向的主播進(jìn)行持續(xù)觀察和評(píng)估。我們可以將這定義為“考察期”。

在直播帶貨界，判定主播能夠通過(guò)“考察期”的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)外乎只要兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，是主播的帶貨實(shí)力；再者，就是主播人設(shè)與品牌氣質(zhì)的匹配度。

在大叔看來(lái)，品牌與主播合作的核心三要素如下：

人設(shè)匹配+帶貨力+長(zhǎng)續(xù)性。

人設(shè)匹配，是建立信任的第一步，譬如，主攻帶貨手機(jī)、耳機(jī)的主播，突然來(lái)帶貨珠寶，多少就有點(diǎn)人設(shè)崩塌了，粉絲對(duì)于品牌估計(jì)也很難有個(gè)好印象。

但是，讓蛋蛋小盆友、超級(jí)丹這些服飾主播來(lái)帶貨羽絨服，或是讓寶媽帶母嬰，這些就很有信服力。

而讓品牌與主播能夠長(zhǎng)期良性合作的第一要項(xiàng)，其實(shí)還是主播的帶貨實(shí)力，他所呈現(xiàn)的最直觀的GMV數(shù)據(jù)。

以品牌完美日記為例，

可以發(fā)現(xiàn)該品牌偏愛(ài)與高顏值、強(qiáng)帶貨力的女主播合作。壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，2020年，品牌與主播周周珍可愛(ài)、小伊伊、扎黑家的小冠軍等女主播，連續(xù)多次與該品牌進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)合作，主播最高的專(zhuān)場(chǎng)合作次數(shù)，最高達(dá)到了10次。

長(zhǎng)期的合作和出鏡，無(wú)形之中，也將主播的粉絲培養(yǎng)成了品牌的粉絲，擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)，也加速了品牌在快手平臺(tái)的貨品去化，以及隨著而來(lái)的私域沉淀。

但是，毫無(wú)疑問(wèn)的是，品牌在快手沉淀私域最好的方法，肯定是“品牌自播”。

與過(guò)去依賴(lài)主播直播間進(jìn)行分銷(xiāo)，隨著快手電商在品牌自播領(lǐng)域的玩法愈加成熟，越來(lái)越多的品牌在快手電商的自播體系、方法論以及商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品助力下，選擇加大在自播方面的布局。

（五）品牌在快手怎么做自播？

品牌想要做好快手自播，無(wú)非就是走好兩條路。

一是緊緊跟著快手官方走；二是緊緊跟著已經(jīng)在平臺(tái)上跑出來(lái)的品牌走，不斷學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐出成果。

1、快手官方給出了“STEPS”公式

針對(duì)品牌自播，快手電商專(zhuān)門(mén)推出了“STEPS”品牌商家經(jīng)營(yíng)方法論，助力品牌發(fā)掘品牌自播紅利。

“STEPS”，即代表Self-operation、Traffic、Elite distribution、Private domain、Specific supply，具體是指品牌自播、公域流量加持、達(dá)人分銷(xiāo)合作、私域經(jīng)營(yíng)復(fù)購(gòu)、品牌渠道特供5個(gè)方面的內(nèi)容。

在這里，快手官方也給了品牌帶貨成功的一個(gè)公式，那便是：

品牌爆發(fā)性增長(zhǎng)=品牌自播*公域流量加持*達(dá)人分銷(xiāo)合作*私域經(jīng)營(yíng)復(fù)購(gòu)*品牌渠道特供

前面提到的高梵與超級(jí)丹的戰(zhàn)略合作，其實(shí)就關(guān)聯(lián)了達(dá)人分銷(xiāo)合作以及品牌渠道特供這兩點(diǎn)。

品牌商家在快手電商第一要基于品牌人設(shè)做品牌自播；

第二是通過(guò)公域流量的運(yùn)營(yíng)和加持，幫助品牌做新店的爬坡起步；

第三是與達(dá)人進(jìn)行分銷(xiāo)合作，探索自己的品牌、商品在快手電商生態(tài)中的爆發(fā)系數(shù)；

第四是基于快手的私域經(jīng)濟(jì)，進(jìn)行短視頻和直播場(chǎng)景下的復(fù)購(gòu)經(jīng)營(yíng)；

第五是進(jìn)行渠道特供品開(kāi)發(fā)，更好地滿(mǎn)足不同渠道的需求。

在我看來(lái)，這五項(xiàng)都是品牌在快手平臺(tái)要持續(xù)去做的，不能 “三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”地做，而是有目標(biāo)的、有計(jì)劃的、有耐心的長(zhǎng)久地去經(jīng)營(yíng)。所有的關(guān)鍵點(diǎn)和突破口，其實(shí)快手早就給大家重點(diǎn)圈出來(lái)了。

2、借鑒學(xué)習(xí)成功品牌自播案例

雅鹿僅用16天，就從0粉絲開(kāi)播，到自播GMV突破1000萬(wàn)+。

美妝品牌PMPM官方賬號(hào)，僅有1萬(wàn)+粉絲的時(shí)候，單月的GMV就已達(dá)到175萬(wàn)。

復(fù)盤(pán)這些品牌的成功路徑，有許多的共同之處，大叔總結(jié)了一下，主要有這么幾點(diǎn)：

（一）“把流量引進(jìn)來(lái)”

BD主播增加品牌曝光，建好原始流量池子，把粉絲引進(jìn)品牌直播間。

（二）“自播把流量留下來(lái)”

搭好品牌自播矩陣號(hào)，打造生動(dòng)、和諧的品牌人設(shè)，構(gòu)建自循環(huán)的私域流量池。

（三）“增粉+帶貨”，良性雙循環(huán)

在成功的模型之上，品牌會(huì)持續(xù)加大力度投入，構(gòu)建更為完善、系統(tǒng)的自播體系，這不僅賦能銷(xiāo)量，更能助力品牌力提升。

（四）“私域+公域”兩手抓

在還沒(méi)成為超級(jí)IP之前，品牌還是不能輕易放棄公域的流量采買(mǎi)。除了在硬件方面，做好品牌自播的選品和運(yùn)營(yíng)之外，同步選擇投放快手商業(yè)化公域流量推廣以助力直播，包括小店通、粉條等公域推廣工具，從公域向直播間私域精準(zhǔn)導(dǎo)流，最終實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的粉絲增長(zhǎng)和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

03

服務(wù)商的機(jī)會(huì)是什么？

講完了平臺(tái)和品牌這兩個(gè)老面孔，接下來(lái)大叔想要和大家聊一聊或許對(duì)你們而言比較陌生的“服務(wù)商”生態(tài)。

之所以說(shuō)，對(duì)你們來(lái)說(shuō)是陌生的，因?yàn)槲覀兊谋诨⒖纯?，現(xiàn)在就是快手具備數(shù)據(jù)分析服務(wù)、品牌內(nèi)容投放、分銷(xiāo)合作、代播服務(wù)等綜合服務(wù)實(shí)力的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

服務(wù)商，是直播電商生態(tài)中的關(guān)鍵角色之一。

服務(wù)商，是指在電商領(lǐng)域具備一定軟件或硬件能力，為品牌商提供線(xiàn)上店鋪全部或部分的運(yùn)營(yíng)服務(wù)的第三方服務(wù)群體，直播電商生態(tài)中服務(wù)商的誕生和發(fā)展，是行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。

過(guò)去服務(wù)商，更多的是藏在主播和品牌的身后，為他們提供直播帶貨運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析復(fù)盤(pán)、電商輔助工具等各類(lèi)服務(wù)。

但是，伴隨著直播電商行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)機(jī)制逐漸從圍繞“平臺(tái)”到“商家品牌”轉(zhuǎn)變升級(jí)，隨之影響了消費(fèi)交易生態(tài)的重構(gòu)，直播電商電商范疇進(jìn)一步擴(kuò)大。

目前，行業(yè)都已經(jīng)形成共識(shí)，至2025年，直播電商市場(chǎng)規(guī)模將突破6萬(wàn)億。

另外，快手電商生態(tài)獨(dú)特的雙向供給驅(qū)動(dòng)方式，既要有商品的供給，也要有主播的供給，提供了巨大規(guī)模的潛力市場(chǎng)，并且目前大多還處于起步發(fā)展階段。這種雙驅(qū)動(dòng)模式?jīng)Q定了行業(yè)需要更多的服務(wù)商，來(lái)幫助商家和主播向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

需求的多樣性導(dǎo)致服務(wù)的全面性，具備專(zhuān)業(yè)實(shí)力的服務(wù)商做“服務(wù)”，目前還少有領(lǐng)域限制，想象空間很大，這是服務(wù)商最重要的基本盤(pán)。

同時(shí)，隨著直播電商進(jìn)入存量時(shí)代、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，品牌方轉(zhuǎn)型直播電商，新人商家入局直播等各方面的需求強(qiáng)烈，這無(wú)疑給予了眾多直播電商服務(wù)商巨大的發(fā)展空間，但同時(shí)也將服務(wù)商提出更高的要求。

因此，在大叔看來(lái)，直播電商服務(wù)商市場(chǎng)，是機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)并存的市場(chǎng)。當(dāng)這塊大蛋糕被越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，其爭(zhēng)奪的激烈程度，自然不可同日而語(yǔ)。

如何針對(duì)不同行業(yè)的直播需求，提供更加專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化的服務(wù)，成為服務(wù)商快速搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。

快手在2021年服務(wù)商大會(huì)中，首次提出了服務(wù)商能力“五力模型”概念，即流量營(yíng)銷(xiāo)能力、主播孵化能力、服務(wù)履約能力、供應(yīng)鏈能力和直播運(yùn)營(yíng)能力。

“五力模型”之下，是更專(zhuān)業(yè)的主播服務(wù)、更優(yōu)質(zhì)的履約和體驗(yàn)、更好的流量經(jīng)營(yíng)以及更極致的選品能力、更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源……顯然，服務(wù)商，將面臨行業(yè)不斷升級(jí)和規(guī)范的大背景之下，更加嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)以及平臺(tái)入駐流程及審查考核標(biāo)準(zhǔn)。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)商需要不斷提升自身的營(yíng)能力的專(zhuān)業(yè)化，如果原來(lái)是“游擊隊(duì)”，那么現(xiàn)在就得成為“正規(guī)軍”。這將是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，服務(wù)商的類(lèi)型與服務(wù)內(nèi)容，將越來(lái)越精細(xì)與專(zhuān)業(yè)，在此基礎(chǔ)上，具備雄厚實(shí)力的服務(wù)商，將有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為行業(yè)的頭部企業(yè)，而不僅僅只是藏在“幕后”，缺少獨(dú)特標(biāo)簽與存在感。

以上是服務(wù)商在能力向上所需要完成的命題。另外一個(gè)重要的命題，則是找準(zhǔn)服務(wù)商的定位和類(lèi)型。

快手電商提供了五類(lèi)服務(wù)商類(lèi)型：

布局全國(guó)的戰(zhàn)略核心服務(wù)商，具備綜合經(jīng)營(yíng)陣地的核心服務(wù)商（基地），以及優(yōu)質(zhì)本地服務(wù)商、優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù)商、招商團(tuán)長(zhǎng)。

不同類(lèi)型、不同層級(jí)的服務(wù)商，可以根據(jù)以上五類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行“對(duì)號(hào)入座”，選擇合適的服務(wù)商類(lèi)型，進(jìn)而深耕發(fā)展。

另外，想必大家都發(fā)現(xiàn)了，直播電商帶貨，從來(lái)就不只是存在于直播間場(chǎng)景的“買(mǎi)與賣(mài)”行為，她已經(jīng)進(jìn)化成一個(gè)需要環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)系統(tǒng)。

身處其中的服務(wù)商，同樣也并非是獨(dú)立存在的角色，其本質(zhì)屬性便是為各類(lèi)需求方提供定制性服務(wù)。如果把這種“服務(wù)”限定在對(duì)用戶(hù)的服務(wù)，或者限定在以單一領(lǐng)域的服務(wù)，就把“服務(wù)”想得太狹隘了，并且伴隨著極大的風(fēng)險(xiǎn)性，也不符合對(duì)其商業(yè)價(jià)值的索求。

服務(wù)商們可以通過(guò)與平臺(tái)、主播、商家品牌、消費(fèi)者等不同生態(tài)角色之間的互動(dòng)與合作，不斷擴(kuò)充自身的服務(wù)生態(tài)，服務(wù)商的生態(tài)角色也將不斷加重。通過(guò)“服務(wù)者”的身份，進(jìn)一步促成主播達(dá)人、工廠/品牌和服務(wù)商之間的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，為主播和源頭工廠/品牌提供服務(wù)賦能，進(jìn)而為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)B2C乃至C2M的服務(wù)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

04

六個(gè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

關(guān)于2021下半年，大叔要分享下對(duì)于快手平臺(tái)的六個(gè)趨勢(shì)——

趨勢(shì)一：快手電商官方的扶持力度會(huì)持續(xù)加大，但要求自然也會(huì)更高，無(wú)論是對(duì)達(dá)人、品牌商，還是服務(wù)商；

趨勢(shì)二：品牌自播的風(fēng)潮會(huì)越演越烈，特別是創(chuàng)始人IP或是國(guó)貨IP會(huì)成為優(yōu)勢(shì)明顯的突破口，懂得營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵；

趨勢(shì)三：品牌自播模式，其核心是構(gòu)建自播號(hào)矩陣，前期全面跑量，從中跑出1-2個(gè)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)深度耕耘，達(dá)人化很重要；

趨勢(shì)四：品牌與主播的關(guān)系，一定程度上會(huì)被重塑。品牌達(dá)人分銷(xiāo)合作，不會(huì)止步，而是會(huì)全面升級(jí)，不停留于單純的售賣(mài)關(guān)系，而是更深度地進(jìn)行綁定，打造雙IP合作模式；

趨勢(shì)五：服務(wù)商市場(chǎng)會(huì)全面發(fā)力，迭代更新加速，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但同時(shí)服務(wù)生態(tài)也會(huì)更精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化；

趨勢(shì)六：品牌直播運(yùn)營(yíng)的首要準(zhǔn)則是跟著平臺(tái)政策走，其次是做好內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，再者是做好高性?xún)r(jià)比的商品，實(shí)現(xiàn)與各方之間的信任機(jī)制。

作者：快抖大叔 壁虎看看創(chuàng)始人， 快手抖音電商帶貨數(shù)據(jù)挖掘及商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)者。