隨著社會的發(fā)展,有償咨詢越來越得到大家的認(rèn)可。不知不覺中,日常生活中有許多服務(wù)需要收取合理的費(fèi)用。舉幾個例子:小米電視會員,愛奇藝,優(yōu)酷,QQ音樂,迅雷。
為什么收費(fèi)?
-因?yàn)槭召M(fèi)可以實(shí)現(xiàn)雙贏,讓世界變得更美好,提供更好的服務(wù)。
試想一下,所有提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個人都是菩薩心腸,視錢財如糞土,那他們最后一定會餓死。如果這些菩薩心腸的人都餓死了,還有誰來提供服務(wù)?另一方面,服務(wù)提供者或個人收取合理的費(fèi)用,不僅可以解決他們的生存問題,還可以使他們不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn),這是服務(wù)提供者和被服務(wù)者的長期穩(wěn)定政策。
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一、為什么應(yīng)該收咨詢費(fèi)?也許很多小伙伴會問:“我身邊賣保險的不下10個人。我從來沒聽說過他們收費(fèi)。保險經(jīng)紀(jì)人為什么要收咨詢費(fèi)?”
首先,對于一些已經(jīng)成為習(xí)慣的事情,我們有一定的固有偏見。但是,保險經(jīng)紀(jì)人要收取的費(fèi)用與公眾固有的理解不同。大眾認(rèn)為保險業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊,銷售手段粗魯無恥,根本沒有職業(yè)。只要他們活著,有呼吸,就可以做保險。
然而,保險經(jīng)紀(jì)人并不是簡單的“保險銷售者”。如果小伙伴還不知道什么是保險經(jīng)紀(jì)人,不知道保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人的區(qū)別,可以自行查詢,這里我就不累贅了??傊?,專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人和咨詢師差不多。
什么是咨詢師?
比如:你認(rèn)為律師收取咨詢費(fèi)不合理嗎?
-沒有。
因?yàn)槁蓭熓菍I(yè)性很強(qiáng)的職業(yè),公眾對律師收取咨詢費(fèi)有一種固有的印象。
其次,如果一個專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人不僅能幫助客戶理清保險思路,科學(xué)分析需求,合理規(guī)劃保險計(jì)劃,還能在核保、保單管理、保單理賠等方面協(xié)助客戶。,你認(rèn)為有必要支付合理的咨詢費(fèi)嗎?
第三,我知道很多朋友身邊都是買保險的親戚朋友同學(xué),但是為什么這些人得不到你的信任?為什么還是覺得他們沒有解決自己的實(shí)際問題?為什么還想有足夠的專業(yè)保險從業(yè)人員來幫你?
是的,保險不是“有人賣我就買”的問題,而是“怎么買合適”的問題。既然保險經(jīng)紀(jì)人幫你解決問題,你是否應(yīng)該收取合理的咨詢費(fèi)?
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二、為什么要收費(fèi)?1.時間成本
上天對我們最公平的對待是:每個人一天只有24小時,不管你多么富有、多么有權(quán)力、多么有智慧、多么有美貌,一律公平對待,一視同仁。級別越高,越注重時間管理;級別越低,對時間管理的關(guān)注就越少。
這是貧富分化的重要內(nèi)因。
問題來了。如果我免費(fèi)為客戶提供咨詢服務(wù),我不僅沒有面包,還會浪費(fèi)時間。我不是佛,也沒有大志饒眾生。我是普通公民,想吃煙花。
每個人的時間都是有成本的,雙方的時間都要尊重。
既然浪費(fèi)時間等于浪費(fèi)生命,那么浪費(fèi)別人的時間就等于浪費(fèi)別人的生命。
2.價值和價格
有價值的服務(wù)是有價格的。
市場上很多保險業(yè)務(wù)員因?yàn)槿狈ψ銐虻膶I(yè)知識,只能背單詞賣產(chǎn)品,不能有效幫助客戶解決保險相關(guān)問題,只能用最差的手段:返利。
換句話說,因?yàn)樗麄儾荒転榭蛻魟?chuàng)造價值,所以他們的服務(wù)不僅沒有價格,還需要貼回給客戶。
一個專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人不僅可以幫助客戶解決大部分保險專業(yè)問題,還可以創(chuàng)造有效的服務(wù)價值,這種有價值的服務(wù)也體現(xiàn)在價格上。
3.知識產(chǎn)權(quán)
由于歷史原因,中國人特別重視知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù),過去各種村舍的泛濫就是證明。
然而,隨著近年來社會文明的發(fā)展,知識產(chǎn)權(quán)意識大大增強(qiáng)。
一個足夠的保險經(jīng)紀(jì)人不僅在日常工作中不斷學(xué)習(xí)各種保險專業(yè)的基礎(chǔ)知識,還會在各種網(wǎng)站的保險專欄上寫文章。
很多平庸的保險業(yè)務(wù)員,通常只會轉(zhuǎn)發(fā)一些朋友和文章,他們所謂的“專業(yè)”大多靠裝逼。
而專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人幾乎把所有的工作時間都用來學(xué)習(xí)和提高保險知識,總結(jié)和撰寫原創(chuàng)文章。這些文章幫助了多少客戶和代理商?
光是知識產(chǎn)權(quán)就值得花錢咨詢。
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三、為什么有人不想給咨詢費(fèi)?雖然我上面列舉了很多收取咨詢費(fèi)的正當(dāng)理由,但總會有一小部分人想不勞而獲??帐痔资前桌?。我來分析一下這類人的心態(tài):
1.錢不夠
這是最牽強(qiáng)的借口。我的咨詢費(fèi)一般在300-500元之間,看保險策劃的復(fù)雜程度和投保人數(shù)而定。
但是收到300-500元后,我需要為客戶提供幾個小時的通話或語音留言,以及難以計(jì)數(shù)的短信。只是因?yàn)檫@些內(nèi)容花費(fèi)的時間,我覺得收取咨詢費(fèi)是合理的,也是合理的。
換個角度想,你愿意花這么長時間免費(fèi)幫助一個萍水相逢的人嗎?
2.不信任
因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)客戶都是從互聯(lián)網(wǎng)上找到我的,互聯(lián)網(wǎng)最大的缺點(diǎn)之一就是缺乏信任。
很多小伙伴心里都有一個顧慮?!耙?yàn)闆]見過面,所以不信任?!?/p>
我也舉一些這種情況的例子:
現(xiàn)在網(wǎng)購這么火爆,在淘寶上購物要求見店家嗎?
當(dāng)你去購物時,你會在感到安全之前要求見劉嗎?
如果你覺得只有見面才能信任,那為什么你身邊有那么多你不信任的,在網(wǎng)上需要幫助的保險業(yè)務(wù)員?
現(xiàn)在是法治社會,信任來自于法律,只要投保的過程合法合規(guī),就有法律作為自己的靠山。你是相信法律還是相信人情?Make your choice!另外,付費(fèi)咨詢是雙向選擇的。既然你有權(quán)利選擇我,我也有權(quán)利選擇你,我們的地位是平等的。
為什么這么說?
如果一個客戶愿意給我交咨詢費(fèi),就證明他對我有基本的信任,而這些信任會直接影響到后續(xù)的溝通。如果你在和一個不信任自己的客戶交流,你認(rèn)為你在浪費(fèi)我們的時間嗎?
3.不道德
這種人最無恥自私。
他們知道付費(fèi)咨詢可以幫助他們解決問題,但他們只是希望找到一種不用付費(fèi)就能獲得有效信息的方法,把自己的快樂建立在別人的痛苦之上,把別人當(dāng)成免費(fèi)的人肉百科。
這種人經(jīng)常同時聯(lián)系幾個經(jīng)紀(jì)人,看哪個經(jīng)紀(jì)人可以幫他們免費(fèi)咨詢。很遺憾的告訴你,能給你提供免費(fèi)咨詢的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是新人,因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè)的經(jīng)紀(jì)人沒有時間陪你。
你以為自己找到了一個免費(fèi)的寶藏,其實(shí)是被新人當(dāng)做練手的材料。
通常
層次越低的人,因?yàn)闀r間不值錢,希望能靠自己閉門造車得到答案,不愿意知識付費(fèi);層次越高的人,因?yàn)闀r間值錢,希望能用最少的時間,得到最滿意的答案,并愿意為此付費(fèi)。————————
寫在后面如果一句“謝謝”就能得到無限優(yōu)質(zhì)的服務(wù),那么社會就不再需要金錢;
既然你我不期而遇,就需要等價交換;
然后,吃國王的財,擔(dān)國王的憂,忠于國王;
如果是,契約精神也。
認(rèn)識我的人說我心里著急,不認(rèn)識我的人說我要什么。
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