珠寶銷售技巧:其實(shí)并沒(méi)有你想象的那么難，關(guān)鍵是…

珠寶銷售案例:

今天這個(gè)客戶是我12月13號(hào)接待的一個(gè)單身男士。他穿著樸素。進(jìn)門的時(shí)候，我問(wèn)他想看什么。他說(shuō)四處看看。

只能說(shuō)沒(méi)關(guān)系。問(wèn)他是戴著還是送人。他說(shuō)是禮物，于是問(wèn)他年齡，得知他四十歲左右。這時(shí)候我們給客戶帶了一條金項(xiàng)鏈和一個(gè)3D吊墜，戴在脖子上。他問(wèn)他感覺(jué)如何。他說(shuō)還可以。

他開(kāi)始看標(biāo)簽，問(wèn)我們這是多少克。當(dāng)時(shí)我們叫他壓價(jià)，不是壓價(jià)。他說(shuō)他想壓價(jià)而不是這種黃金。當(dāng)時(shí)我們跟客戶說(shuō)這個(gè)技術(shù)不錯(cuò)，很受歡迎?？蛻舨辉诤?，只好找價(jià)格。

沒(méi)辦法，他就給客戶帶了一條金項(xiàng)鏈，客戶趕緊買單。他只是不再關(guān)注新技術(shù)。

今天培訓(xùn)的時(shí)候接到這個(gè)客戶電話，說(shuō)項(xiàng)鏈不舒服，想換。老實(shí)說(shuō)，我在想機(jī)會(huì)來(lái)了。我趕緊把顧客請(qǐng)到店里，告訴他我在等他，很快顧客來(lái)了。

來(lái)了就問(wèn)，是項(xiàng)鏈不舒服還是吊墜不舒服？顧客說(shuō)項(xiàng)鏈有點(diǎn)撓他的脖子。我以為按照羅老師的方法，我就知道這個(gè)客戶是拒收金制品的，所以我就從專柜給他帶了幾條和他不一樣的金項(xiàng)鏈。當(dāng)他把它們放在手上時(shí)，他說(shuō)它們還是有一點(diǎn)點(diǎn)。

我讓他坐在金科的柜臺(tái)前，然后我去給他帶了一條金項(xiàng)鏈。拿著讓他先感受一下怎么樣？他放開(kāi)摸了摸，說(shuō)還行，然后開(kāi)始看標(biāo)簽，問(wèn)多少克。

這時(shí)，我開(kāi)始為他塑造k金的價(jià)值，說(shuō)這不是以克定價(jià)，而是以價(jià)定價(jià)。當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)這種黃金不值這個(gè)價(jià)的時(shí)候，簡(jiǎn)直不如克。

我以感同身受的態(tài)度回應(yīng)他。是的，如果要比較重量的話，這條項(xiàng)鏈沒(méi)有克重，但是你買這條項(xiàng)鏈?zhǔn)菫榱伺宕?，不是為了收藏，而是為了舒適。

因?yàn)楣に?，金科做不出這種風(fēng)格。這是第一和第二個(gè)詞之一。因?yàn)樗挠捕雀?，更適合你長(zhǎng)時(shí)間佩戴，因?yàn)槟悴粫?huì)經(jīng)常帶這種貴重的首飾來(lái)?yè)Q貨。它像金科產(chǎn)品一樣柔軟。戴一兩年可能會(huì)變形，會(huì)被調(diào)換。這個(gè)時(shí)候你的項(xiàng)鏈會(huì)按照當(dāng)時(shí)的兌換價(jià)格進(jìn)行兌換，還會(huì)支付一部分工藝費(fèi)，對(duì)你來(lái)說(shuō)是相當(dāng)?shù)摹?/p>

這種定價(jià)產(chǎn)品呢？不管你戴了多少年，都會(huì)根據(jù)你買的標(biāo)簽價(jià)格而改變。多劃算啊，不是嗎？想了想，客戶說(shuō)，換吧。

中間開(kāi)票的時(shí)候他又猶豫了，說(shuō)對(duì)金科來(lái)說(shuō)肯定還是劃算的，不然人家銀行怎么買金條？

我當(dāng)時(shí)沒(méi)有反駁他，順著他的話，金條保值是真的。如果是用來(lái)投資，那肯定是買金條。這是你給你妹妹的禮物。一定是為了讓她喜歡，經(jīng)常穿?？隙ㄊ且允孢m為基礎(chǔ)的吧？

顧客不再猶豫了。臨走時(shí)，因?yàn)橥饷嫦掠?，他為他?zhǔn)備了一把彩虹傘。

珠寶銷售技巧1:銷售總結(jié)

從這個(gè)案例來(lái)看，其實(shí)我還有空需要改進(jìn)，比如塑造產(chǎn)品的價(jià)值感，講老客戶交易的故事，這些都需要后期加強(qiáng)學(xué)習(xí)和自我實(shí)踐。

之前聽(tīng)羅老師的課，這樣的客戶可能會(huì)來(lái)。我的接待狀態(tài)不是這樣。以前我是先付出代價(jià)的。

但是老師說(shuō)讓客戶感受一下，不要讓客戶覺(jué)得你只是想賣給他一個(gè)便宜的產(chǎn)品，而是讓他覺(jué)得兩個(gè)產(chǎn)品不一樣，他會(huì)更愿意接受適合自己需求的產(chǎn)品。

通過(guò)這個(gè)案例，我真的覺(jué)得和客戶感受產(chǎn)品是一個(gè)道理，只是我們站在不同的角度。

珠寶銷售技巧2:總結(jié)評(píng)論

這是一個(gè)由平淡到虛假，推動(dòng)交易的案例。

早期轉(zhuǎn)移相當(dāng)生硬，

k金和硬金款式剛進(jìn)店就有了?？蛻糁啦皇前纯擞?jì)價(jià)，就立馬拒絕了。然后銷售試著從工藝和時(shí)尚感方面說(shuō)，客戶還是說(shuō)只是重。

買單后，銷售也想給客戶展示新技術(shù)的風(fēng)格，但客戶就是不要。

這種情況是你經(jīng)常遇到的嗎？

不管你怎么推，客戶就是不接受。所以很多銷售人員說(shuō)，素顏?zhàn)兎撬仡佁y了。

其實(shí)并沒(méi)有你想象的那么難。關(guān)鍵是你要按照客戶的想法，循序漸進(jìn)的推薦。轉(zhuǎn)賬會(huì)容易很多。

后期推交易，幾個(gè)點(diǎn)主要做對(duì)了:

1.讓顧客自己感受

在顧客確定自己喜歡的風(fēng)格之前，銷售接待必須記住六個(gè)字:

可以看可以摸。

能給客戶一個(gè)看得見(jiàn)的賣點(diǎn)，不要光用嘴說(shuō)話；

如果你能給客戶一個(gè)他能摸得著的款式，一定要讓他親自穿。

銷售和剛開(kāi)始相比，只是嘴上說(shuō)說(shuō)，客戶感覺(jué)不到k金風(fēng)格有多好。相反，讓顧客對(duì)比克重款式和K金款式的穿著舒適度，試完馬上覺(jué)得K金款式更好。

這種方式叫做，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話。

2.轉(zhuǎn)化與保存的角度

很多客戶認(rèn)為黃金的重量更值錢，而一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是六七百甚至更貴。

這種與克重黃金價(jià)格的簡(jiǎn)單對(duì)比，說(shuō)明明碼標(biāo)價(jià)的款式貴很多。

所以銷售要懂得轉(zhuǎn)型。既然客戶想保存產(chǎn)品的價(jià)值，可以對(duì)比一下售后交換的價(jià)值保存。

文字:

項(xiàng)鏈重20克，進(jìn)價(jià)380克，總價(jià)7600元。黃金價(jià)格當(dāng)天將回收320克用于下一次兌換，新產(chǎn)品只能使用6400元，無(wú)形中損失1200元。

新產(chǎn)品的人工成本還沒(méi)算出來(lái)嗎？

如果這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)7600元，下次按原價(jià)兌換，不收取折舊。相反，顧客買黃金不就是為了戴嗎？明碼標(biāo)價(jià)的款式，不管是穿起來(lái)舒服還是時(shí)尚，都要更重更好。

那不就是，在保值的同時(shí)，風(fēng)格更好嗎？

3.闡明客戶的購(gòu)買意圖

開(kāi)發(fā)票的時(shí)候客戶還在猶豫，這很正常。

因?yàn)樵蛻舨唤邮軆r(jià)簽，只是被銷售說(shuō)服，但心理還是無(wú)法馬上改變。這時(shí)候銷售需要做的就是給客戶信心，讓他覺(jué)得自己的決定是對(duì)的。

文字:

從投資和收藏的角度來(lái)說(shuō)，買金條最劃算，而且黃金的價(jià)格也便宜，不用花錢打工。但是，如果你想買，想穿，一定要款式好看。

就像女人逛街買衣服，誰(shuí)會(huì)愿意穿那些不好看的款式，哪怕便宜？

你給我妹妹買了這條項(xiàng)鏈，看起來(lái)很便宜，但是如果她戴著不舒服，兩天后就會(huì)把它放好，所以最好不要送。

上次有個(gè)老顧客跟我說(shuō)，送禮物就是時(shí)不時(shí)的提醒對(duì)方你的好。她老公在她結(jié)婚十周年的時(shí)候送了她一個(gè)古法金手鐲，款式漂亮，有質(zhì)感。她每天都戴著，經(jīng)常在閨蜜面前夸老公多好。

我想你姐姐以后會(huì)經(jīng)常想起你對(duì)她的好吧？

總結(jié):

思考一個(gè)問(wèn)題:

如果客戶拒收價(jià)格，你怎么轉(zhuǎn)賬？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人原創(chuàng)作品，首次在微信官方賬號(hào)發(fā)表，禁止擅自轉(zhuǎn)載。我加入了“維權(quán)騎士”版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

如果你有珠寶銷售技巧或管理問(wèn)題，請(qǐng)注意。