今年春節(jié)期間，4S商店直到假期結(jié)束才開始營業(yè)，這讓陳思佳意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。

陳思佳是@湘潭越吉吉利4S店的銷售顧問，有三年的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)。她知道，按照往年的慣例，即使是春節(jié)假期，銷售顧問也要輪流值班，以保障客戶的采購需求。

“我不動(dòng)手很嚴(yán)重，也讓我意識(shí)到疫情對(duì)汽車銷售的影響?！彼_始擔(dān)心如何完成這個(gè)月的表演，但沒想到她會(huì)代表4S商店成為顫音主播，并在網(wǎng)上直播中賣出25輛車。

“直播賣25輛車”

過去，陳思佳春節(jié)只有七天假期，作為銷售人員，他們必須輪流值班。今年，由于疫情，她的正式復(fù)工推遲到3月份。

突如其來的假期并沒有給她帶來快樂，反而讓她感到壓力倍增:“我們有業(yè)績(jī)壓力，復(fù)工延期一個(gè)月，后面要完成的銷售任務(wù)更是難上加難?！?/p>

對(duì)于她在4S的店鋪來說，疫情的影響更為廣泛:一些外國制造的車型無法帶入，外國同事也無法在年底后回來。更重要的是，由于擔(dān)心增加感染風(fēng)險(xiǎn)，許多原本打算買車的顧客不想來店里看車。

為了減少疫情的影響，店里開了個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)，同事們都在想辦法。最終，銷售主管黃經(jīng)理和他的年輕同事們覺得他們可以嘗試在顫音上現(xiàn)場(chǎng)銷售汽車。春節(jié)過后，店內(nèi)員工開始用個(gè)人賬號(hào)直播，帶客戶看車，遠(yuǎn)程了解車型。

商店員工用個(gè)人號(hào)碼直播

“視頻和直播可以展示很多內(nèi)容?？蛻糁饕P(guān)心的是車的配置。例如，我們有一個(gè)L2自動(dòng)停車場(chǎng)。以前顧客在網(wǎng)上看到這種說法，實(shí)際操作一定是在店里體驗(yàn)過的?！标愃技颜f，“有些時(shí)間敏感的購買政策，客戶需要聽我們說才能知道?！?/p>

陳思佳通常喜歡邊振動(dòng)邊看短視頻。她密切關(guān)注汽車行業(yè)的許多從業(yè)者，喜歡閱讀他們?cè)陬澮羯现v述的汽車知識(shí)和段落，然后將其融入到汽車銷售工作中。

除了直播之外，她還在顫音上發(fā)布了一些與汽車相關(guān)的搞笑短視頻，以吸引關(guān)注汽車的客戶。在一段簡(jiǎn)短的視頻中，陳思佳出現(xiàn)在畫面中，手里拿著一根紅色的繩子，畫外音響起的問題是“沒有一些兇猛的動(dòng)物，你能出去嗎？”鏡頭一轉(zhuǎn)，繩子的另一端就是她賣的車。

陳思佳說，看了她的短視頻后，一些客戶對(duì)這輛車感興趣，并有興趣購買它。疫情逐漸緩解后，一位顧客去4S店線下看車，當(dāng)場(chǎng)認(rèn)出她:“你不是一個(gè)賣車的搞笑小女孩嗎？”我看過你的顫音短片。"

從2月5日開始，越吉吉利4S店認(rèn)證官方賬號(hào)，每天下午3點(diǎn)到4點(diǎn)直播一小時(shí)，陳思佳成為該店主播。

直播期間最讓店內(nèi)員工興奮的是2月28日兩家4S店聯(lián)合舉辦的在線購車團(tuán)購會(huì)。

過去，4S商店每月舉行兩次汽車團(tuán)購會(huì)，為有興趣買車的顧客提供更優(yōu)惠的價(jià)格。疫情期間，客戶和員工組織線下活動(dòng)不安全，就把活動(dòng)放到網(wǎng)上。

陳思佳所在的4S商店有70名員工，包括19名銷售人員。這次網(wǎng)上團(tuán)購活動(dòng)，全店員工都參與了準(zhǔn)備。

一周內(nèi)，市場(chǎng)部給出活動(dòng)計(jì)劃，銷售團(tuán)隊(duì)利用網(wǎng)絡(luò)篩選出有興趣買車的客戶，建立統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)，與客戶互動(dòng)?；顒?dòng)前一天，他們還特意提前與意向強(qiáng)烈的客戶分享了網(wǎng)上團(tuán)購會(huì)的優(yōu)惠政策，提醒他們觀看直播。

活動(dòng)當(dāng)天，員工被分成幾個(gè)小組，負(fù)責(zé)活躍氣氛、協(xié)助直播和在線回答客戶的問題。線下活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)的“金蛋”也被員工移到了線上:“當(dāng)客戶在屏幕上點(diǎn)擊號(hào)碼時(shí)，我們會(huì)當(dāng)場(chǎng)幫助他們，互動(dòng)非?；钴S?！?/p>

吉利在湘潭建廠了。疫情期間，政府扶持企業(yè)發(fā)展，給予購置稅補(bǔ)貼，汽車公司也給予了幾千元的優(yōu)惠。團(tuán)購會(huì)后僅僅一天，兩家店就賣了25輛。截至3月20日，陳思佳所在的4S商店在3月份已經(jīng)在線和離線銷售了54份訂單。

“如果客戶不能來，我們會(huì)把車送到門口。”

對(duì)陳思佳來說，網(wǎng)上銷售也意味著客戶處于更放松的狀態(tài):“直播時(shí)更容易打破僵局。線下客戶看車其實(shí)很防御性，怕被我們搶走，距離很難拉近。線上直播的客戶不會(huì)那么緊張，反而更愿意和我們交流，留言問我們各種問題?！?/p>

為了配合網(wǎng)上直播銷售，越吉吉利4S店還成立了“門到門簽約組”，為客戶提供上門試駕和上門簽約服務(wù):“疫情期間大家都不愿意出門，我們就把車送到門口，上門。試駕。”

一個(gè)客戶通過顫音聯(lián)系陳思佳，跟她說了他的情況:他有買車的意向，但是要照顧不到一個(gè)月前剛生完孩子的老婆，又趕上疫情，出門不方便。陳思佳詢問了顧客的居住地，發(fā)現(xiàn)離得不遠(yuǎn)，于是約了顧客把車開到樓下，這樣他就可以看著車，了解他家門前的情況。

“他很感動(dòng)，說沒想到買了車送到他家門口。疫情期間沒車不太方便。那天他決定買車?！标愃技颜f。也有一些客戶有購買意向，但在疫情期間不想出門，所以陳思佳建議他們通過看網(wǎng)上直播購買，這樣他們就可以享受優(yōu)惠政策，送貨上門。

“線下交易之前，客戶需要來店里看車試駕，我們還要和客戶協(xié)商。4S店也是公共場(chǎng)所，疫情期間顧客過來不安全?！毕嫣对郊?S店銷售負(fù)責(zé)人黃成表示:“網(wǎng)上直播購車的客戶，通過直播了解了車的情況，可以享受到更好的優(yōu)惠政策。網(wǎng)上交了押金后，他們可以直接去商店取車，也可以選擇送到門口。它減少了人與人之間的接觸，也對(duì)顧客的健康負(fù)責(zé)?！?/p>

黃成表示，疫情過后，他們將繼續(xù)利用直播進(jìn)行汽車推廣和銷售:“我們覺得這次直播的內(nèi)容方向基本正確。預(yù)計(jì)每個(gè)月都會(huì)有線上線下聯(lián)動(dòng)的直播。團(tuán)購。”

在疫情期間，仍然有許多汽車企業(yè)遇到了與湘潭越吉吉利4S店相同的困難。為了幫助4S門店和汽車經(jīng)銷商全面了解顫音的直播，2020年2月18日至4月18日，顫音將在全國范圍內(nèi)全面開通4S門店和汽車經(jīng)銷商的直播功能，并免費(fèi)開通汽車公司和經(jīng)銷商的顫音號(hào)碼批號(hào)以及員工個(gè)人顫音賬號(hào)。推出直播白名單，開展有針對(duì)性的直播培訓(xùn)，幫助汽車公司和經(jīng)銷商開啟更安全高效的在線看車、選車、購車“云服務(wù)”時(shí)代

開戶后，OEM和經(jīng)銷商可以依托顫音平臺(tái)的海量用戶和互動(dòng)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供在線看車、售前咨詢等一系列服務(wù)，解決消費(fèi)者線下無法看車、被封殺購車的痛點(diǎn)。

通訊員高德民