《酒店內(nèi)部參考》專欄作家鄭榮峰

鄭榮峰:一家旅游網(wǎng)的主要創(chuàng)始人&；首席運(yùn)營官帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在三年半的時間里獲得了深圳創(chuàng)投、創(chuàng)東方、深圳高新投資集團(tuán)等知名風(fēng)投公司的多輪投資。

易觀國際數(shù)據(jù)顯示，2014年在線住宿預(yù)訂市場交易規(guī)模達(dá)到522.6億元人民幣，比2013年的412.1億元人民幣增長26.8%，占2014年OTA市場總交易規(guī)模2798.2億元人民幣的18.7%。

可以看出，網(wǎng)上住宿預(yù)訂市場正在進(jìn)一步擴(kuò)大。其中，B&B作為非標(biāo)準(zhǔn)住宿的重要組成部分，占有相當(dāng)大的比重。機(jī)遇還是挑戰(zhàn)，能力說了算。

客棧是介于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型酒店和星級酒店之間的一種特色住宿形式。一般是位于旅游區(qū)或城市的小規(guī)模、特色化、體驗(yàn)化的個性化住宿形式。廣義來說，包括歷史文化特色豐富地區(qū)的民宿、家庭旅館、農(nóng)舍、古鎮(zhèn)或特色客棧。

易觀國際發(fā)布的《2014年中國在線酒店及B&B預(yù)訂市場專題研究報(bào)告》顯示，2014年第二季度在線酒店及B&B預(yù)訂市場達(dá)到1.3億元，同比增長58.5%，同比增長333.3%。2015年，網(wǎng)上短租市場突破100億，網(wǎng)上客棧和B&B預(yù)訂市場發(fā)展來勢洶洶。

一、青芒果網(wǎng)+優(yōu)多多:國內(nèi)首家進(jìn)入客棧酒店在線預(yù)訂服務(wù)的OTA

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年7月初，綠芒果和優(yōu)多多旅游網(wǎng)下可預(yù)訂的客棧數(shù)量已達(dá)到或超過5000家，其中優(yōu)多多旅游網(wǎng)可預(yù)訂的客棧數(shù)量超過2萬家，同比增長485%(歷史數(shù)據(jù))。

兩人都抓住了網(wǎng)上客棧和民宿預(yù)訂市場的機(jī)會，贏得了一個大市場。

二:土家:獨(dú)角獸企業(yè)，住宿不標(biāo)準(zhǔn)(主要是公寓)

土家。com是一個全球公寓和民宿預(yù)訂平臺。2011年12月1日正式上線，為服務(wù)公寓、度假公寓、別墅、客棧、民宿等各種非標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品提供在線搜索、查詢、交易服務(wù)。不僅為旅行者提供了優(yōu)質(zhì)的旅游度假新體驗(yàn)，還為業(yè)主提供了靈活的閑置資產(chǎn)托管增值服務(wù)。

土家采取了與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的創(chuàng)新模式，結(jié)合本地化需求，對位于中國空的房屋進(jìn)行庫存化，從而創(chuàng)造了一種內(nèi)外結(jié)合的線上線下模式。據(jù)公開報(bào)道，其在線度假租賃平臺目前有15萬個在線列表，覆蓋中國184個目的地和歐洲、美國、日本、韓國和東南亞89個海外目的地。

土家用典型的線上到線下，通過自營、加盟等方式統(tǒng)一規(guī)范管理線下店鋪，想通過線下體驗(yàn)來支撐線上品牌影響力。對于加盟店，土家通過向物業(yè)或開發(fā)商收取品牌費(fèi)來盈利。同時，為了實(shí)行規(guī)范化管理，土家會親自派“管家”監(jiān)督管理，違規(guī)商家會受到處罰，多次違規(guī)者直接下架。

三:云掌柜:基于云的客棧管理系統(tǒng)

2013年8月，米兔發(fā)布了云掌柜客棧管理系統(tǒng)。憑借行業(yè)首創(chuàng)的完全免費(fèi)策略和強(qiáng)大的“云+移動”客棧管理功能，云掌柜一直保持著客棧管理系統(tǒng)市場的領(lǐng)先地位。

云掌柜是為客棧開發(fā)的基于云的客棧管理系統(tǒng)。其主要功能包括移動房源管理、客棧直營官網(wǎng)(微店)、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析、房源配送管理等。

客棧經(jīng)營者通過云掌柜輸入訂單，可以清楚了解客人入住和退房的動態(tài)信息，通過云掌柜自動生成的訂單來源分析和運(yùn)營報(bào)告，可以清楚了解客棧的運(yùn)營狀況。

此外，客棧運(yùn)營商還可以通過云掌柜管理客棧的配送，比如可以和攜程、鱷龍同步。云掌柜客棧管理系統(tǒng)還支持多臺設(shè)備、手機(jī)、電腦、平板終端同時接入，實(shí)時數(shù)據(jù)同步，真正隨時隨地掌握實(shí)時房間狀態(tài)。

為了解決客棧在線直銷的問題，云掌柜推出了基于微信的客棧直銷平臺:“微店”。這是微信上為該客棧制作的H5頁面。用戶可以掃描二維碼進(jìn)入此頁面，了解客棧，預(yù)訂房間。

客棧老板只需在云掌柜中編輯設(shè)置內(nèi)容，就可以自動生成一個網(wǎng)站在微信上訪問，成為客棧的移動直銷平臺。

除了常規(guī)的圖形和視頻顯示外，微客棧還可以實(shí)時顯示客棧的房間狀態(tài)，以保證預(yù)訂不會重復(fù)。同時，微店還實(shí)現(xiàn)了微信支付和支付寶支付，消費(fèi)者可以在微信中完成整個預(yù)訂和支付過程。

客棧老板也可以通過微信或短信與他的老客戶分享他的微店的鏈接或二維碼，并通過老客戶的社交網(wǎng)絡(luò)再次傳播，以達(dá)到更廣泛的目標(biāo)用戶。

此外，云掌柜還增加了很多“增值服務(wù)”——客棧生態(tài)系統(tǒng)，主要是通過客棧生態(tài)系統(tǒng)豐富的資源來幫助B端用戶，從而實(shí)現(xiàn)B端用戶的增長。

內(nèi)部生態(tài)圈

15年初，云掌柜推出了“智能門鎖”，可以取代傳統(tǒng)的鑰匙和房卡。自推出以來，智能門鎖受到了客棧和公寓的好評。

“智能門鎖”是指客棧經(jīng)營者通過云掌柜客棧管理系統(tǒng)后臺生成開門密碼。這個密碼會通過云掌柜后臺的自動短信平臺發(fā)送到客人的手機(jī)上，客人到店后可以直接辦理入住，讓客人在入住時感覺更舒適。

“客棧管理系統(tǒng)+客棧直銷平臺+客棧生態(tài)圈+智能門鎖”構(gòu)成了云店主一直引領(lǐng)酒店管理系統(tǒng)(PMS)市場的四大法寶。2015年10月，云店主人數(shù)突破5萬。

第四，攜程、去哪兒、鱷龍等大型在線旅行社

隨著自助旅游市場的擴(kuò)大，OTA領(lǐng)導(dǎo)也注意到了客棧和B&B市場的強(qiáng)勁需求，并推出了獨(dú)立的客棧渠道

2012年，全球最大的中國在線旅游網(wǎng)站Qunar.com宣布開通在線酒店B&B頻道

2013年9月，鱷龍投資朱喆，并于2015年5月發(fā)布了終身免費(fèi)版的云PMS系統(tǒng)

2014年8月，攜程還在酒店菜單下推出了B&B客棧頻道，為客棧老板提供免費(fèi)管理工具

2014年9月，阿里巴巴投資28.1億元對接世紀(jì)淘寶旅游，酒店系統(tǒng)直接與淘寶旅游平臺合作

根據(jù)2014年第二季度的數(shù)據(jù)，客棧和民宿86.7%的市場份額集中在去哪兒、攜程和鱷龍。其中，去哪兒的市場份額最高，達(dá)到51.6%，攜程占19.85%，鱷龍占15.35%。

覆蓋面方面，截至2014年第二季度，去哪兒合作客棧數(shù)量達(dá)到3萬家，高于淘寶旅行(2.4萬)、美團(tuán)(1.5萬)、攜程(1.4萬)，以3375家獨(dú)家合作排名第一，約為其他同類平臺的十倍。

報(bào)告顯示，Qunar.com是在線酒店預(yù)訂用戶的主要預(yù)訂渠道，74.3%的用戶使用哪里預(yù)訂酒店和酒店產(chǎn)品；其次是攜程和鱷龍，分別占38.0%和25.3%。

5.西紅柿來了:為民用旅館而生

“番茄來了”以自己開發(fā)的免費(fèi)客棧管理系統(tǒng)為入口，建立目的地旅游產(chǎn)品B2B2C平臺。這個免費(fèi)的客棧管理系統(tǒng)可以幫助客棧老板快速完成房間狀態(tài)、訂單、用戶信息管理和入住退房；同時還自動為客棧業(yè)主生成渠道、流水等財(cái)務(wù)報(bào)表；支持PC+移動同步管理。

系統(tǒng)用戶達(dá)到一定規(guī)模后，番茄開始搭建以系統(tǒng)為入口的供應(yīng)商平臺，為這些客棧老板提供機(jī)票、火車票、租車、旅游線路等產(chǎn)品。基于大量的客棧用戶，這個B2B平臺可以獲得比平時更低的供應(yīng)商報(bào)價。

客棧老板以低價獲得商品，然后通過向游客出售這些產(chǎn)品來賺取額外的收入。因?yàn)橐粋€客棧最多只能有十個房間二十個房間，而且生意的天花板很低，這項(xiàng)服務(wù)可以幫助客棧老板開發(fā)房間外的收入來源。

第六，Airbnb等分享網(wǎng)站

隨著OTA的激烈競爭，出現(xiàn)了一批專業(yè)的預(yù)訂平臺，形式有PC和手機(jī)。這些平臺采用類似airbnb的C2C模式，大多來自個人，裝修風(fēng)格各有特色，為房東和租客提供了一個通過信息展示進(jìn)行交流的平臺。

最成功的案例是美國的Airbnb，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)或手機(jī)應(yīng)用發(fā)布和搜索度假租賃信息，完成在線預(yù)訂程序。Airbnb提供的點(diǎn)對點(diǎn)短租模式正在席卷全球，短短幾年間覆蓋192個國家，3.5萬多個城市，20多萬套房子，幫助1000多萬人找到了短租的地方。

Airbnb的顛覆在于，用戶可以在網(wǎng)上發(fā)布自己的私宅，為背包客提供短期租賃服務(wù)，讓他們可以用同樣甚至更少的錢選擇更有趣的私宅，甚至樹屋和城堡。

人們不僅試圖向顧客出租房間，還試圖出租辦公空間和駕駛座位。人們甚至把電鉆、割草機(jī)等閑置資源變成收入來源。人們也出售自己的時間來做家務(wù)，比如遛狗、取回干洗的衣服或組裝宜家家具。

Airbnb已經(jīng)成長為全球最大的短途旅游網(wǎng)站，其成功的商業(yè)模式吸引了眾多模仿者。2011年以來，中國市場出現(xiàn)了游天下、螞蟻短租、豬短租等在線短租平臺。

七、眾包模式:大魚、有趣的生活等。

客棧和民宿市場的快速發(fā)展令人驚訝，細(xì)分市場越來越細(xì)化，客棧和民宿的在線預(yù)訂平臺越來越專業(yè)。這幾年出現(xiàn)了一種特殊的眾包模式，主要表現(xiàn)為訂大魚很有意思。

“大魚旅行獵人”是大魚獲取B&B資源的主要途徑，每個人只要在大魚旅行獵人的App上注冊就可以成為獵人。獵人根據(jù)任務(wù)將B&B的照片上傳到大魚旅行獵人的App，新居發(fā)掘時獎勵150-200元。10元獎勵廁所、房間全景照片，1元獎勵廁所、淋浴等細(xì)節(jié)照片。該平臺還設(shè)定了一個規(guī)則，允許銀行卡在賬戶滿30元時兌現(xiàn)。

大魚采用這種“眾包模式”，充分利用了旅行者和當(dāng)?shù)孛袼迾I(yè)主的力量。旅游獵人可以通過這種方式與主人取得聯(lián)系，從而對當(dāng)?shù)匚幕懈钊氲牧私?。從這個角度來說，人從觀光到體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變更讓人享受。

樂趣生活是一個海外B&B酒店預(yù)訂平臺，為出境旅客提供海外B&B預(yù)訂分享平臺，讓他們“住在美景中，帶著人情歸來”。

其創(chuàng)始人李輝于2015年8月開始創(chuàng)業(yè)。短短20天，在沒有CTO的情況下，他從宋慶基金獲得了1000萬元的投資，在不到三個月的時間里獲得了韓國市場當(dāng)?shù)孛袼薜牡谝幻?/p>

在海外B&B平臺建立之前，李惠自費(fèi)花了100多萬人民幣，花了將近一年的時間走遍歐洲(除了兩三個小國)體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐腂&B

然而，在李輝體驗(yàn)B&B的方式不是通過互聯(lián)網(wǎng)短租平臺預(yù)訂，而是在當(dāng)?shù)匕l(fā)現(xiàn)。生活樂趣。通過當(dāng)?shù)厝说谋姲Ｊ?，與當(dāng)?shù)厝藢ふ?、推薦、協(xié)商合作，更快更有效的整合歐洲當(dāng)?shù)孛袼薜馁Y源。

一位知名OTA客棧產(chǎn)品經(jīng)理提到:

總的來說，客棧和民宿的市場還是藍(lán)海，蕭條往往孕育活力。面對這樣的形勢和機(jī)遇，旅游業(yè)看到了商機(jī)，或者加大對“B&B”的投資，擴(kuò)大原有的經(jīng)營規(guī)模，或者新加入互聯(lián)網(wǎng)B&B經(jīng)濟(jì)，打造全新互聯(lián)B&B平臺，推出互聯(lián)網(wǎng)B&B產(chǎn)品和服務(wù)。簡而言之，它總能通過尋找切入點(diǎn)和深化細(xì)分市場來獲得份額。

近兩年來，非標(biāo)準(zhǔn)住宿公寓類別進(jìn)入了大發(fā)展階段。與此同時，隨著中國人對出境旅游需求的不斷增加，個性化的海外住宿需求也就應(yīng)運(yùn)而生，這也是大魚和趣味生活這樣的公司會快速成長的主要原因。(來源微信官方賬號愛友觀察，ID:愛友_ me)

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