聯(lián)商專欄:隨著我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，賣方市場逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變，人們的收入越來越多，物資越來越豐富，客戶的需求和購買方式也發(fā)生了巨大的變化。國外零售業(yè)的進(jìn)入也帶來了更多的業(yè)態(tài)和消費(fèi)理念，連鎖經(jīng)營成為零售業(yè)的主流方式。

一二線城市生活成本增加，人口老齡化，三四線城市房地產(chǎn)擴(kuò)張，越來越多的人愿意回老家生活。所以各大城市紛紛推出搶人計(jì)劃，出臺(tái)各種優(yōu)惠政策留住人才，但大量年輕人帶著新思想、新思維、新生活方式回國，改變了三四線城市的生活方式。

顧客購買習(xí)慣的改變推動(dòng)了零售商業(yè)思維的改變

在物質(zhì)匱乏的時(shí)代，在賣家主導(dǎo)的市場中，有目的的購買是主流。人們積極尋找自己想買的商品，商品就可以陳列出售。但是，現(xiàn)在物質(zhì)過剩，消費(fèi)飽和。對于消費(fèi)者來說，商品泛濫，沒有想要的商品，所以沖動(dòng)購買成為主流。

2017年，北京每個(gè)家庭的平均人數(shù)是1.9，天津是2.1。你還為很多人設(shè)計(jì)食品包裝嗎？就算是兩個(gè)人做，也可能太多了吧！一個(gè)人已經(jīng)成為主流，價(jià)格高一點(diǎn)的話會(huì)接受少數(shù)性價(jià)比高的產(chǎn)品。

15元一份，25元兩份，30元三份，年輕客戶一般選擇三份，和一個(gè)瓜的價(jià)格一樣?，F(xiàn)在，他們可以吃三種不同的水果，可以立即食用，當(dāng)場制作，視覺上很新鮮，提高了顧客的單價(jià)，滿足了家庭不同口味的需求。

社區(qū)商業(yè)的功能:商業(yè)+服務(wù)+社會(huì)化

未來的社區(qū)商業(yè)環(huán)境必然強(qiáng)調(diào)服務(wù)和體驗(yàn)。服務(wù)的多樣化和最大化是未來商業(yè)模式的主要趨勢。資源共享和共享經(jīng)濟(jì)是優(yōu)勢互補(bǔ)時(shí)代實(shí)現(xiàn)多方資源共享的必要途徑。線下商店和超市根據(jù)社區(qū)客戶的需求，配備洗衣、面包、咖啡、美容、書吧、兒童娛樂、幼兒教育等基本功能，為商品和服務(wù)豐富的社區(qū)居民提供便捷優(yōu)質(zhì)的購物休閑環(huán)境

與其他零售業(yè)態(tài)相比，便利店是一種“一般零售”，這是便利店的優(yōu)勢。它們可以在任何地方開放，為兒童和老人提供無限的區(qū)域和業(yè)務(wù)。便利店解決的是“吃”的問題，但不同商業(yè)區(qū)的便利店商品結(jié)構(gòu)完全不同?？傊?，便利店給顧客提供甚至是他們需要的商品，讓他們的生活更輕松，滿足他們的需求，這是理所當(dāng)然的事情，但是我們要在他們提出要求之前滿足他們。

在北京的超市里，你不僅可以買到你想要的商品，還可以增加你的知識(shí)，不時(shí)開展互動(dòng)活動(dòng)，重建你的溫暖，在鄰里之間聚一聚，拉近鄰里之間的關(guān)系，激發(fā)顧客對美好生活的向往。

組織商圈和客戶，客戶的喜好“一天三次”變化

在與顧客密切接觸的社區(qū)商店中，如何準(zhǔn)確把握顧客的購買欲望是成功的關(guān)鍵。我們用自助收銀和自助稱重……不是為了殺收銀員，而是為了讓銷售人員盡可能的和客戶呆在一起，抓住客戶想買的沖動(dòng)瞬間。因此，不僅要提前了解客戶的家庭成員、家里的布局等與客戶相關(guān)的情況，還要帶頭把握客戶的潛在需求。

三四線城市人口分布比較分散。如果門店各奔東西，異地人流不夠，更容易促進(jìn)和增加商圈消費(fèi)力的形成。面對集群店鋪，零售商要根據(jù)店鋪所處的商圈進(jìn)行定位，做出自己的差異化，發(fā)揮專長，放錯(cuò)銷售。

開發(fā)麻煩的菜品，顧客拿回家簡單處理就能得到美味。

伊藤橫刀推出的“端午”魚頭宴有多種選擇，滿足不同口味顧客的需求。

教顧客烹飪并提供每日菜單建議

北京超市的快樂周末廚房根據(jù)節(jié)氣和溫度的變化，每周推出不同的菜品，逐漸養(yǎng)成了顧客每個(gè)周末來店里學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

商店經(jīng)常舉辦顧客參與活動(dòng)

與高價(jià)銷售相匹配是從頭到尾為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)是維持店鋪和客戶長久的手段。信息化進(jìn)程再快，重服務(wù)輕價(jià)格的客戶，總會(huì)有一定比例的存在。零售企業(yè)的目標(biāo)不應(yīng)該僅僅是銷售商品，完成一次性銷售，而是要與客戶保持長期的貿(mào)易關(guān)系。

活動(dòng)的目的:

(1)讓顧客開心，考慮周末來店里參加活動(dòng)，增加顧客來店的頻率。

②增加客流，促進(jìn)銷售。

③建立社交場所，重建鄰里關(guān)系。

苻堅(jiān)便利店的22名超級可愛的小店長通過自己的工作贏得了一份六一禮物，品牌的建立也是從小開始的。

社區(qū)便利店的管理已經(jīng)從粗放型管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變

為了降低利潤增加銷量，“薄利多銷”是社區(qū)門店“得不償失”的策略。社區(qū)店一定要想辦法“提高利潤”。從注重銷售到注重利潤，是思維的轉(zhuǎn)變，是長期銷售的營銷模式。

做生意決定一切的絕對不是價(jià)格，而是客戶是否開心，是否能得到客戶的認(rèn)可。

每個(gè)人都能看到的差異化商品、服務(wù)和體驗(yàn)，只能在某些特定領(lǐng)域凸顯其價(jià)值。精細(xì)化管理是落實(shí)管理職責(zé)，使管理職責(zé)具體明確，充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營優(yōu)勢，降低經(jīng)營成本，加強(qiáng)信息化、數(shù)據(jù)應(yīng)用、商品標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化，減少對人員的依賴。同時(shí)，加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)作為內(nèi)部補(bǔ)充，落實(shí)基礎(chǔ)工作的能力是強(qiáng)化和弱化門店管理體系的判斷標(biāo)準(zhǔn)。打造15分鐘的商圈，特定小商圈的競爭格局會(huì)更加精彩，沒有吸引力的店鋪會(huì)被淘汰。

可量化、可測量、可編程的工作將被機(jī)器人取代，一切都在轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，零售業(yè)進(jìn)入了信息時(shí)代。然而，大多數(shù)企業(yè)還沒有能夠?qū)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息，大數(shù)據(jù)等高科技概念已經(jīng)進(jìn)入零售視野。但企業(yè)內(nèi)部小數(shù)據(jù)處理能力很弱，大數(shù)據(jù)只是空中的一座城堡。

伊藤洋華堂總裁富博·桑植曾說:“與其關(guān)注身邊的老太太，不如關(guān)注遠(yuǎn)方的美女?！蔽覀兓撕芏嗑θパ芯?0后甚至00后的年輕人，但是這些人很少進(jìn)入線下保鮮社區(qū)店，進(jìn)入店內(nèi)的還是中老年人。與其研究四五十歲的消費(fèi)者，不如花時(shí)間研究年輕人，讓他們成為我們的忠實(shí)用戶。

6月20 -22日，主題為“大愛商業(yè)，獨(dú)立社區(qū)”的2019中國社區(qū)商業(yè)大會(huì)將在山東濟(jì)寧召開，結(jié)合社區(qū)商業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，探討和推動(dòng)中國零售業(yè)全新發(fā)展。

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