海底撈9月底上市后，一批投資機構與賈見面，鼓勵登陸資本市場:“賈先生，餐飲業(yè)市場4萬億，年增長率10%。形勢這么好，海底撈一上市就有1000億的市值。海底撈之后行業(yè)規(guī)模和實力最大的是西貝……”

飯桌上，賈避而不答，只是一起吃喝。人家夸西貝，賈也不好意思拿出他的真實想法。

在那之后的一天早上，賈和通了一個電話。賈說，海底撈的上市也深深打動了他。今年是西貝創(chuàng)業(yè)30周年。未來30年，西貝將如何發(fā)展？就兩句話:

"西貝永遠不會上市，也不會把利潤給斗爭者！"

1.西貝的產品是菜和人！

在外人眼里，直營店300多家，員工2.3萬人，營收50多億，凈利潤可觀。的確是海底撈之外中國餐飲的又一旗幟——當然，賈對此有著清醒的認識:

“因為海底撈，西貝不能驕傲”，但在我看來，西貝和海底撈最相似、最不平凡的地方，就是他們不僅認真開餐廳，還傾盡全力打造一個成就奮斗者的舞臺。海底撈被稱為“雙手改變命運”，西貝被稱為“把利潤分給奮斗者”，更進一步明確地把“成就人”作為西貝的職業(yè)理論。

賈郭龍曾問我:“南林，小米的產品是手機，全聚德的產品是烤鴨，西貝的產品是什么？”他的回答令人印象深刻:“是大骨頭嗎？面筋？燕麥面？西貝的產品不是菜，而是人！

我把每個員工都當成產品。每個人來西貝之前是什么樣的，來西貝之后又會變成什么樣，西貝就是要把每一個普通的產品塑造成精品。"

憧憬歌曲《因為，生活才快樂》

在西貝，在我的書中，有許多這樣的故事:

一個五十多歲在唱歌的老太太，被賈改造成了店長。經過幾輪磨煉，她從沒有固定地點的北方飄過，反攻成為今天幾十家西北門店的分店老板，在北京生活工作。年收入幾千萬；

一個社會底層的廚子想出家自殺。在別人眼里，他找不到一個有媳婦的窮孤兒。在西貝，他的命運被顛倒了。他不僅有先機，還有步步高升的事業(yè)通道，也有甜蜜的伴侶；

一位知名媒體人和管理顧問在創(chuàng)業(yè)低谷中認識了西貝，一步步“越陷越深”，由外腦變內腦，現在交易整個西貝數字化和新餐飲布局；……

這些故事背后的邏輯是什么？

2.老板是公司最大的利潤。

所以帶頭分錢吧

兩年前，賈和高管討論了一個問題:作為餐飲企業(yè)，最終，人對企業(yè)的發(fā)展貢獻更大。還是資本更大？結論是人的作用更大。

西貝的愿景是:世界上每一個城市的每一條街道都有西貝，可以隨時隨地為顧客提供美食。因為西貝，生活是快樂的。要實現這個愿景，錢是用不到的，資金、設備甚至食材都很容易復制。最難復制的是以人為本，訓練有素的小老板和一線員工。

很多食客都記得賈郭龍吹的大牛。"西貝快餐項目要開10萬多家店！"但是在內部，賈說開一家10萬+的店對我來說是最刺激的事？為了實現西貝的愿景，必須動員更多的人積極參與?！盎鶎由仙ǖ朗茏枋钱斀裰袊囊粋€重大社會問題”。

賈說:“我們不是找有錢人開店。我們尋找的是愿意奮斗，誠實，有事業(yè)心的普通人。我們打算給他們更多的利潤，培養(yǎng)他們從無產者變成有生產能力的人?！?/p>

所以西貝想玩的是斗爭的游戲，不是資本的游戲。

與靠勞動賺取回報的奮斗者相比，公司里還有一種人，總是可以通過投資來分紅，賈稱之為“食利者”。“誰是公司里最大的食利者？事實上，它是創(chuàng)始人，是我在西貝?！辟Z自問:“我雖然付出很多，但我的回報真的與我的付出相稱嗎？等你醒了，一定要帶頭分錢?！?/p>

賈說:“誰是公司最大的租戶？其實是創(chuàng)始人，是我在西貝，所以我要帶頭分錢。”

西貝實行創(chuàng)業(yè)合伙制度，每個分店占40%的股份，總部占60%的股份。作為總部的絕對大股東，賈夫婦在公開承諾，將率先向下分享利潤，每年拿出50%以上的分紅和獎金。

2018年1月，年會上，賈現場頒發(fā)了7000萬“歡樂大獎”。賈郭龍還為分公司老板和總部主管制定了一條規(guī)則。對于年收入超過1000萬的人，50%將用于激勵他團隊中各級別的奮斗者。賈不怕被高管“造反”？“西貝對這些分支機構的老板和高管有足夠的激勵。只有控制他們的收入欲望，不創(chuàng)造新的逐利階層，激勵前線的奮斗者，才能保證西貝永遠存在。這游戲越來越厲害了。”

3、善于分錢，能賺的越來越多

都說西貝掙錢能力強，背后西貝分錢能力強。在我看來，西貝的分錢藝術有幾個值得總結的經驗。

第一種叫“先分錢，再賺錢”。善于分錢，就能越賺越多。

先講個小故事。

王龍龍支行劉分理處恒隆廣場店是山東首家門店，占地面積500平方米，8天收入80萬，季度收入750萬。

在早報會上，店長李陽鼓勵A、B、C三位部長挑戰(zhàn)一個高目標:當天售出“阿克蘇蘋果烤雞+燕麥粉干”180份。行業(yè)慣例是一頓閉館飯后做統(tǒng)計銷售，第二天發(fā)提成。李陽不會，但早發(fā)會先開始。每份提成10元，平均每人12本。每人會拿著120元鈔票拍照。然后規(guī)定三區(qū)PK，第一個獎勵100元，第二個獎勵一塊5毛錢的鋼鏟，最后一個負責買奶茶。結果？那天售出了創(chuàng)紀錄的192本。

賈創(chuàng)業(yè)30年來，思考得越來越透徹，就是用價值分配來推動價值創(chuàng)造。“首先制定利潤分享的規(guī)則，作為老板，這是最有力的。

你不能告訴工作人員，你先做，我給你錢?！跋确皱X，后賺錢”的本質是通過利潤分享的方式劃分權責，最后通過做事情達到一群人。

但是分錢就有麻煩了。很難做到絕對公平甚至不公平。我該怎么辦？你得給老板自己留一點?！岸颊f英雄愁美，其實錢不好”，

華和華的創(chuàng)始人華山說:“就像你愛一個人一樣，你想給多少愛就給多少，把你的財產的一半給對方?！卞X很難分，只因為一個字:貪。賈說:“如果老板學不到任，愿意分錢，企業(yè)白學華為。”。"

董俊義是董俊義創(chuàng)業(yè)事業(yè)部的老板，他回憶說，1997年，賈回到家鄉(xiāng)內蒙，把自己叫到負責收購的廚房。董俊義頭皮發(fā)麻地去廚房，心想老板不會又要收拾我吧。

我不想讓賈郭龍從我口袋里掏出一疊厚厚的皺巴巴的錢遞給我。董俊義當時就懵了，后來得知老板聽說他平時忙著采購就很著急，做電工的時候也上廁所，客戶鬧事就站出來懸賞2000元?！爱斃习迥膫€有錢？深圳虧了100多萬，工資好幾個月沒發(fā)了。幾乎破產了。難怪這堆錢里有五十張鈔票！”

第二個叫“想好了，讓大的成就小的”。分錢，千萬不要陷入精算邏輯。

湖濱大學的學生曾和賈爭論過:一個基層員工的市場價是一個月5000，為什么一定要給6000呢？賈郭龍給了他6000元作為回應。首先，他必須快樂，然后他被授權做7000個工作?！爱斔哪芰ι仙?，然后收入增加，就沒有意義了，西貝也不會成為人才?！?/p>

賈經常敲打干部:“任何人都不要把利益傾向放在第一線。他一直認為，如果給2萬多員工每人多加1萬，一年就損失2億多。每個人都有良心。多給二十億，也許會得到四十億，或者至少二十億，不會讓你付出更多。在設計待遇和福利的時候，我陷入精算邏輯，厭倦了你。能不能算2萬多員工？”

張輝，一位為今日西貝菜品標準化做出巨大貢獻的高級副總裁，早年曾是西貝一家大型商場的總經理。經過六年的努力，張輝顯著提升了店鋪業(yè)績。在此期間，賈給了張惠該店15%的股份，但由于前期項目投資過度，她一直沒有賺到錢。2011年總部回購股份的時候，張輝怎么也想不到公司會一次性把600萬現金轉到他的賬戶上。

“我沒那么高，我也沒照顧他，就是相當的回購股份。假設商店之前虧損了5000萬，他把虧損減少了2000萬，這樣就形成了凈資產。當然，如果一個人對他撒謊，對他破口大罵，說公司賬戶沒錢，項目還是虧那么多錢。不給你，你就繼續(xù)?！辟Z對說:“這些事我一直都在。你算500萬，我再給你100萬?！?/p>

這個故事講的是領導的一個原則:“想好了，大事化小”，賈解釋說:“跟下面的人算一筆賬，中間那一行的好處給你；我會收回按中心線的傷害。如果領導能很好的解決這個問題，下面的人就服氣了?！?/p>

4.西貝為什么不“永遠”上市？

"西貝沒有被列入名單，你必須加上“永遠”這個詞嗎？"我問。

“要加‘永遠’二字，就是說絕對，打破人的思想?！辟Z對說:

從內心來說，賈是一個非常在乎控制力的人。除了精明的商人，他還有作為藝術家的寫意和“任性”。他自稱是西貝大型游戲的編劇、導演和首席設計師，他不想被財務報表束縛。他說西貝從不上市沒有錯，這只是組織的選擇。

多年來，西貝一直在投資人的學習和培訓，讓人試錯。在西貝，沒有“吃飯”的預算。六星導師吳俊義說自己是廚師，剛從澳洲新西蘭羊檢回來，去過日本六次。每次只吃一頓，贏不了2萬，一天幾頓米其林飯是標準。

“我媽總是問我，如果你是一個在廚房做飯做得不好的廚師，怎么能整天飛來飛去，跑遍全世界呢？你老板要多少錢？”2016年底只開發(fā)了一道菜“烤全羊”，吳俊義的團隊兩個月吃不了200多只羊。"哪個餐飲公司允許廚師做這個？"

西貝一直在為未來投入更多的資源。從2015年至今，從西貝莜麥作坊到西貝燕麥片，從西貝燕麥片到麥香村，西貝快餐項目屢敗屢敗，歷時三年多，耗資千萬，調動了組織的巨大資源。今天，西貝超級肉三明治面包的模型剛剛在市場上站穩(wěn)腳跟。

在外人眼里，西貝有錢，任性，胡來。賈郭龍如何解釋這一點？他認為“彎路也是路”，認為“試錯本身就是一種成功——成功地知道這條路是走不通的”?！拔髫愐呀洷粧仐壛?0年，在被拋棄中被質疑，在被質疑中被拋棄，一路創(chuàng)新，一路超越?！辟Z說，人的折騰從來沒有涉及到現在，而是一直在突破邊界，準備迎接世界上每一個城市、每一條街道都有的廣闊視野。

屢敗屢敗的快餐項目承載著實現西貝“世界上每一個城市和街道都有西貝隨時隨地為顧客提供美食”的愿景。圖為西貝超級中國漢堡。

在小范圍內，賈表示，上市公司傾向于盈利。比如聯賽建一萬元的飯，如果市盈率是10倍，那么報表中的十萬元利潤就會被“吃掉”，所以一般都是省下來的。

西貝不上市，就要盈利，要支出。“花錢是我們的目的”。通常情況下，西貝人會過得很有品味。每次成千上萬的人參加西貝季度會議，他們都會選擇一家秩序井然的酒店或學校。季會一年后，近千名店長和廚師直接前往北京朝陽公園觀看世界著名舞臺劇《舞動的馬》，門票數千張。你為什么要制定這樣的計劃？

“這不是因為我們對錢有怨恨，”賈郭龍說?！拔髫惖氖姑莿?chuàng)造幸福的生活。我們必須隨時隨地為客戶提供美食和良好的生活方式。首先，我們自己要過好生活，但我們不是好生活。我不相信我們能給別人提供好的生活?！?/p>

5.如何讓2萬多員工有上進心？

如何讓20000人以上，或許200000人，未來200萬人的西貝大機構實現自駕車？如何讓“成人禮”的職業(yè)理論成為現實，真正實現西貝身上的“人人”？賈創(chuàng)造了幾個“產品”。

1、西貝藍圖

西貝藍圖上的每一個字，都是2015年賈的高層管理團隊，在美國領導老師的帶領下，從每個人對生活的呼喚出發(fā)，創(chuàng)造和扼殺的。到目前為止，高層管理團隊已經花了幾天時間無所事事地優(yōu)化藍圖。西貝的藍圖是西貝的頂層設計，是任何時候的指導思想和行為準則。

2.西貝體育場

賈說，人在什么環(huán)境和場合下狀態(tài)最好？

競爭。只要是比賽，精神高度集中，自我驅動力最強，效率最高。這和健全的比賽規(guī)則，排名，獎金，裁判監(jiān)督下不犯規(guī)，更高更快更強的能量場有關。

西貝體育場是西貝獨特的績效考核體系。不是簡單的上級評價，而是從店長兼廚師到洗碗的阿姨和撤飯的大叔。每個人都參與到球場中，努力創(chuàng)造極致的客戶體驗，并在與同一個店鋪乃至全國其他店鋪的競爭中。結果實時可見。

我們在賽場上爭取的是年終除了工資、福利、雙薪之外的增量獎金。西貝激勵的魅力在于獎金。年薪18萬的店長，如果一年四個季度拿A+，收入可以翻倍到36萬。

競爭是西貝管理的底層邏輯。賈說:“人性是尋求安慰的，我也是。但是人性還有另一面，就是要堅強好勝，要贏怕輸，要打麻將，工作也是這樣?！蔽髫愺w育場真正的作用是“前有肉，后有狼”，引導員工自己開車，做到“不用鞭策自己”。

3.夢想工程

聽到一線員工在一些正式場合高喊“我要把我的青春獻給”，賈非常惱火?！拔艺f停下來，你要把你的青春獻給你自己的夢想。如果西貝能幫你實現夢想，你就可以好好利用西貝。總有一天西貝幫不了你實現夢想，你要找一個更好的平臺?！辟Z覺得每個人都應該為自己的夢想而活。

涵蓋所有員工從上到下，一層一層的夢想工程，是激發(fā)每一個西貝人內心欲望的動力系統(tǒng)。

一個高管希望三年后能掙到年薪是夢想，一個洗碗機希望一個月能多掙500元，帶孩子來北京吃烤鴨也是夢想。下次你去西貝吃飯時，你也可以問西貝的員工他或她的夢想是什么。

賈說，首先，在談夢想一定要很現實，一定要有很明確的目標；

第二，夢想要公開表達，你要告訴你的伙伴，尤其是上級。每個西貝干部都是下屬的“夢想助手”，有責任幫助下屬實現夢想；

第三，最好是描述一個具體的場景，用一點美和詩意來表達?！坝脡粝腧寗咏M織本身就是簡單而美好的”，賈說:“人們?yōu)閴粝攵?，不累！?/p>

4.布拉沃項目

在一個組織中，激活既得利益的高層領導往往比激活基層更難。只有激活高層領導，給他們分裂成新領導的動力，一個組織才能永生。

賈的產品是“英雄”。俗話說“英雄出千口”，西貝的英雄是什么？

這可以理解為西貝杰出領導人西貝的最高榮譽:“不是你僅僅擁有1000名員工，而是你幫助1000名員工創(chuàng)造了幸福的生活。他們接受了你的愛并真誠地感謝你，那么你就是西貝的英雄?！?/p>

賈說:“的領導能力就是你幫助別人的能力。如果你能幫助10個人，你就能領導10個人。如果你能幫助一萬人，你就領導一萬人?！?/p>

2018年5月28日，西貝30周年慶典的亮點是“第一個西貝英雄”活動和獎項。15名西貝干部主動競選西貝英雄，包括分公司負責人、總部負責人、西貝大學校長、負責西北糧食物資的采購主管。他們一個個上臺演講，講的是如何達到人心、行動、結果，如何通過達到別人來達到自己。

最后，王龍龍、張輝、馮蘭麗當選為西貝第一英雄。

如何激勵西貝英雄？賈郭龍私下對我說:“這些高級干部有足夠的收入和職位。他們需要的是關心，而不是功利的、令人信服的關心。”

29日零時，上臺宣布獎勵計劃:“每人每年領取100萬元津貼，但不直接給錢。從父母到孫子，他自上而下管理著四代人，教育、醫(yī)療、旅游、保險的費用都是報的！直到我見到上帝。”然后三位勇士上臺演講，三十周年慶典的氣氛達到高潮。

未來十年，西貝成就100個英雄。賈算了一筆賬，一個人是100萬，一百個英雄是一億?！笆旰?，西貝每年要花1億元在英雄津貼上。你還多說嗎？”他睜大眼睛問我，不等我開口就提高了聲音:“可是你不知道100個英雄帶來了多大的能量！”