“我們希望實(shí)現(xiàn)1000億元的市場(chǎng)價(jià)值，”三松鼠有限公司董事長(zhǎng)張遼源告訴《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》。三只松鼠在IPO排隊(duì)過(guò)程中。當(dāng)張遼源喊出這句話(huà)的時(shí)候，他剛剛公布招股說(shuō)明書(shū)兩個(gè)月，還沒(méi)有收到證監(jiān)會(huì)的反饋。

但在距離杭州130多公里的臨安鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三只松鼠的供應(yīng)商處境艱難。2016年三只松鼠的最大供應(yīng)商杭州臨安新航派食品有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钣缕綄?duì)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》表示:“訂單來(lái)了，就要做，最近已經(jīng)關(guān)閉了?！薄?/p>

“當(dāng)我們不需要這些客戶(hù)時(shí)，他們就會(huì)被扔掉，最終我們不得不依靠自己。我們今年將專(zhuān)注于我們自己的品牌，”2014年和2015年第五大供應(yīng)商臨安嘉惠炒貨食品有限公司的創(chuàng)始人邵干云告訴《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》。

此外，三只松鼠2016年第三大供應(yīng)商、2015年第四大供應(yīng)商、2014年第四大供應(yīng)商臨安小草食品有限公司的注冊(cè)工廠也已停產(chǎn)。據(jù)當(dāng)?shù)赝姓f(shuō)，“老板犯法進(jìn)去了”。

這些供應(yīng)商還不知道三只松鼠1000億的市值目標(biāo)。

三只松鼠的供應(yīng)商

臨安是杭州的下屬縣級(jí)市，盛產(chǎn)山核桃。一群堅(jiān)果炒貨商聚集在距離杭州100多公里的龍崗鎮(zhèn)和清涼峰鎮(zhèn)附近。三年來(lái)三只松鼠的前五名供應(yīng)商有七家，其中五家在臨安。

杭州臨安新航派食品有限公司位于臨安市何橋鎮(zhèn)聚秀村，是2016年三只松鼠的最大供應(yīng)商。

據(jù)中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)披露，三只松鼠的原供應(yīng)商之一杭州臨安航派食品有限公司因未能找到生產(chǎn)許可證于2016年9月被消費(fèi)者起訴，敗訴賠償消費(fèi)者。據(jù)楊勇平介紹，航拍公司是新航拍公司的母公司，兩家公司位于同一個(gè)園區(qū)。

杭派公司是2014年三只松鼠的最大供應(yīng)商，2015年第三大供應(yīng)商。根據(jù)工商注冊(cè)數(shù)據(jù)，其注冊(cè)時(shí)間為2006年，注冊(cè)資本為100萬(wàn)元。2014年和2015年三只松鼠的購(gòu)買(mǎi)量分別高達(dá)11091.6萬(wàn)元和8381.56萬(wàn)元。信航派公司注冊(cè)資本升至300萬(wàn)元，2016年購(gòu)買(mǎi)三只松鼠金額為22125.91萬(wàn)元。

據(jù)楊勇平告訴《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，臨安的炒貨聞名全國(guó)。本來(lái)這個(gè)地方家家戶(hù)戶(hù)都是做核桃加工的，市場(chǎng)要求更高，安全質(zhì)量控制更嚴(yán)。后來(lái)就洗牌了。楊勇平表示，近年來(lái)，公司的經(jīng)營(yíng)狀況正在改善。以前公司采購(gòu)核桃，加工，簡(jiǎn)單包裝，然后賣(mài)給傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商。這幾年電商發(fā)展很快，三只松鼠等電商都收購(gòu)了。

但是新航派公司最近沒(méi)有生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者走訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)，看到工廠處于停工狀態(tài)。楊勇平證實(shí)了這一消息?！吧习肽曛饕獌?yōu)化設(shè)備改造流程，9月份山核桃成熟后開(kāi)始加班。”楊勇平說(shuō)堅(jiān)果和烘烤的種子和堅(jiān)果有季節(jié)性波動(dòng)。目前山核桃都是放在冷庫(kù)里，來(lái)訂貨生產(chǎn)，但是沒(méi)有訂單是不會(huì)生產(chǎn)的。

楊勇平知道有三只松鼠上市，但他對(duì)這三只松鼠的巨額銷(xiāo)售額感到驚訝?！澳鞘鞘袌?chǎng)選擇的。我們不是公司，他們上市也沒(méi)關(guān)系。我們的規(guī)模和原材料有限?！薄?/p>

位于杭州市臨安區(qū)龍崗鎮(zhèn)龍樹(shù)街888號(hào)的臨安佳慧炒貨食品有限公司，前身為元航木業(yè)，最近也被關(guān)閉。創(chuàng)始人邵干云，從事木材行業(yè)30年。后來(lái)由于園區(qū)成本高，負(fù)擔(dān)重，利潤(rùn)低，虧損2000萬(wàn)。2011年，他轉(zhuǎn)型為一個(gè)堅(jiān)果烤籽和堅(jiān)果。到現(xiàn)在他的電話(huà)鈴聲還是木業(yè)公司的廣告。

邵干云說(shuō)，他的主要客戶(hù)是三只松鼠等。“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們沒(méi)有利潤(rùn)空”，“這些客戶(hù)不使用就會(huì)扔掉，最終還是要靠自己。今年我們將專(zhuān)注于自己的品牌。”邵干云計(jì)劃在2017年用自己的品牌制作日常堅(jiān)果、蜂蜜味和巧克力味的堅(jiān)果。邵干云平時(shí)不用微信，多是用短信和彩信交流。

臨安市小草食品有限公司位于臨安市清涼峰鎮(zhèn)新都村，是2016年三只松鼠的第三大供應(yīng)商，2015年第四大供應(yīng)商，2014年第四大供應(yīng)商?！督?jīng)濟(jì)觀察報(bào)》記者看到工廠大門(mén)緊閉，據(jù)當(dāng)?shù)赝蟹Q(chēng)，“停產(chǎn)了，老板犯罪了”。截至發(fā)稿時(shí)，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》記者尚未聯(lián)系到小草公司。

獨(dú)特的松鼠世界

另一方面，6月19日，三只松鼠在蕪湖奧體中心舉行慶祝活動(dòng)。3000多名投資人和全廠帶家屬參加。高管們從草裙舞開(kāi)始。臺(tái)上，三只松鼠的秘書(shū)潘道瑋充當(dāng)主持人。他表示，如果上市成功，張遼源有可能超越現(xiàn)在的安徽首富，以他的股份成為安徽新首富。

發(fā)行前，張遼源直接持有三只松鼠44.52%的股份，通過(guò)遼源投資間接控制三只松鼠1.86%的股份，通過(guò)郭頌投資中心間接控制三只松鼠1.96%的股份，共控制三只松鼠48.34%的表決權(quán)股份。他是三只松鼠的控股股東和實(shí)際控制人。

三只松鼠的主要產(chǎn)品是堅(jiān)果，其次是干果、干果、花茶等休閑食品，其中堅(jiān)果是核心產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，堅(jiān)果類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入分別占三只松鼠主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的87.85%、80.44%和69.83%，是公司最重要的收入來(lái)源。

三只松鼠主要靠電商賣(mài)。2016年排名前五的銷(xiāo)售平臺(tái)分別是天貓商城、JD.com、天貓超市、JD.com自營(yíng)和一號(hào)店。報(bào)告期內(nèi)，三只松鼠通過(guò)天貓商城的銷(xiāo)售收入分別占營(yíng)業(yè)收入的78.55%、75.72%和63.69%，是公司最重要的銷(xiāo)售平臺(tái)。目前三只松鼠已經(jīng)在蕪湖等地開(kāi)了4家線(xiàn)下店。張遼源表示，今年的目標(biāo)是建立30家商店，到2022年在全國(guó)建立1000家商店。

電商銷(xiāo)售的力量不可小覷。招股書(shū)顯示，報(bào)告期內(nèi)三只松鼠分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.24億元、20.43億元和44.23億元，凈利潤(rùn)增速更為明顯，從2014年的虧損1286萬(wàn)元，到2015年的微利897萬(wàn)元，甚至達(dá)到2016年的2.37億元，同比增長(zhǎng)26倍以上，增速遠(yuǎn)超同期營(yíng)收增速。

在五周年慶典上，三只松鼠發(fā)布了全新的產(chǎn)品——松鼠潮服，名為“松鼠世界”，配有衣服和袋子。

張遼源正在創(chuàng)作一個(gè)IP，用可愛(ài)的三只松鼠的形象，從零食中衍生出衣服和包包，以及動(dòng)畫(huà)和娛樂(lè)綜合體。第一部52集的同名漫畫(huà)《三只松鼠》將在2017年寒假與觀眾見(jiàn)面，第二部預(yù)計(jì)在2018年上映。三只松鼠在蕪湖占了一塊地，準(zhǔn)備做松鼠鎮(zhèn)，包括旋轉(zhuǎn)木馬、線(xiàn)下零售店、餐廳等娛樂(lè)設(shè)施。已經(jīng)在建，預(yù)計(jì)2019年正式開(kāi)業(yè)。張遼源表示，要打造獨(dú)特的松鼠世界，就要進(jìn)行2.5維零售娛樂(lè)。他認(rèn)為線(xiàn)下店和松鼠鎮(zhèn)可以代替廣告，讓三只松鼠的品牌深入人心。

張遼源堅(jiān)稱(chēng)自己做的不是外圍或者文化地產(chǎn)，而這些動(dòng)作都是為了“讓主持人好受一點(diǎn)”。三只松鼠文化獨(dú)特，類(lèi)似阿里巴巴的花名系統(tǒng)。三只松鼠有自己的鼠名，如阿九、露露和小陶。同事們互相稱(chēng)呼老鼠的名字，把松鼠定義為服務(wù)一年或多年的松鼠。他們稱(chēng)顧客為“主人”，稱(chēng)張燎原為“爸爸”。

張遼源承認(rèn)，鼠標(biāo)名字是阿里的花名，也叫“我們有統(tǒng)一的企業(yè)文化”。

在蕪湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)，三只松鼠的辦公樓、工廠、宿舍、食堂都集中在這個(gè)園區(qū)。這個(gè)公園有三只松鼠的特點(diǎn)。室內(nèi)裝飾布滿(mǎn)了三只松鼠的形象和鼓勵(lì)的話(huà)語(yǔ)。比如有一家主題餐廳是張遼源老婆設(shè)計(jì)的，主題是三只松鼠和森林。三只松鼠的形象滲透到每一個(gè)方面，甚至在浴室門(mén)上，畫(huà)了三只松鼠的漫畫(huà)，以鼓勵(lì)節(jié)儉使用紙張。

在一個(gè)類(lèi)似互聯(lián)網(wǎng)公司的開(kāi)放站里，大家都埋頭工作，似乎大家都很忙。然而，大多數(shù)高管沒(méi)有KPI要求。他們6點(diǎn)下班，3000多名員工離開(kāi)工廠。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》記者隨機(jī)問(wèn)了幾位員工。他們都說(shuō)很相信張遼源。他們稱(chēng)張遼源為“爸爸很可愛(ài)”，“爸爸會(huì)說(shuō)話(huà)算數(shù)”。這是他們對(duì)張遼源的印象。五周年慶典上，12位高管領(lǐng)了奔馳轎車(chē)，拿了鑰匙，停在門(mén)口。

張遼源，安徽銅陵煤炭職業(yè)技術(shù)學(xué)校自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，中專(zhuān)學(xué)歷。他小時(shí)候是孩子們的國(guó)王，自稱(chēng)有強(qiáng)烈的控制欲。他的名片上有首席洗腦師的頭銜。招股書(shū)上的名字是張遼源，張遼源稱(chēng)之為戶(hù)籍名。他很早就進(jìn)入社會(huì)，擺地?cái)偅鲭姽ぁ?003年至2011年擔(dān)任安徽展食食品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼總經(jīng)理，2012年創(chuàng)辦三只松鼠。

在張遼源的高層管理團(tuán)隊(duì)中，只有一人來(lái)自JD.COM，其余均來(lái)自?xún)?nèi)部提拔。而且張遼源直言不會(huì)引進(jìn)外來(lái)人員，說(shuō)他們適應(yīng)不了三只松鼠的文化，被三只松鼠開(kāi)除的人不能在其他公司工作。隊(duì)里所有的決策都來(lái)自張遼源。

關(guān)于高層管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，張遼源對(duì)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》記者表示，“我就是想把今年和明年的工作做好。我有一個(gè)很大的方向，但是我不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)很大的方向去想我需要什么樣的人。不如現(xiàn)在就做好?！?/p>

IPO之路

作為食品企業(yè)，三只松鼠沒(méi)有食品加工制造廠，產(chǎn)品全部來(lái)自供應(yīng)商。

張遼源說(shuō):“三只松鼠對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審查非常嚴(yán)格?！?/p>

三只松鼠正在建設(shè)“云質(zhì)量信息平臺(tái)升級(jí)”和“全渠道信息系統(tǒng)”。通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)可追溯性，進(jìn)而控制產(chǎn)品質(zhì)量。張遼源說(shuō)，這個(gè)追溯平臺(tái)可以幫助實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者投訴哪個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，三只松鼠可以追溯到哪個(gè)工廠生產(chǎn)的，哪個(gè)批次的產(chǎn)品，反向生產(chǎn)哪個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題。他說(shuō)，“真正的工匠精神不是一直在工廠里做生產(chǎn)，而是形成一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)”。

三只松鼠聲稱(chēng)在供應(yīng)商的工廠有常駐代表，并在工廠安裝了攝像頭?！督?jīng)濟(jì)觀察報(bào)》記者在三個(gè)松鼠工廠看到了數(shù)據(jù)管理平臺(tái)和工廠監(jiān)控畫(huà)面，大部分工廠沒(méi)有看到任何機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的跡象。

根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，仍有15起針對(duì)三只松鼠的未決訴訟，包括14名被告和1名原告。從案件的原因來(lái)看，這些案件大多與他們的產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)。

原材料是三只松鼠的主要經(jīng)營(yíng)成本。報(bào)告期內(nèi)，原材料占主要經(jīng)營(yíng)成本的96%以上。

本次IPO，三只松鼠發(fā)行的募資項(xiàng)目主要包括全渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)升級(jí)、物流和分包裝系統(tǒng)升級(jí)三個(gè)項(xiàng)目，共耗資14.37億元。三只松鼠表示，這些項(xiàng)目都是為了加強(qiáng)自己在銷(xiāo)售端和產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。