酒店市場部作為酒店的領(lǐng)導(dǎo)部門，在酒店的地位是毋庸置疑的。如何調(diào)動營銷部門的積極性，為酒店創(chuàng)造更多的利潤，必須實現(xiàn)酒店和營銷人員的雙贏。因此，有必要制定一套有效的工資和激勵政策。根據(jù)我酒店的具體情況，并參考行業(yè)內(nèi)的常見規(guī)則，作者制定了以下政策，供同行討論。

一、[銷售經(jīng)理工資計算方法]:

實際工資=崗位基本工資* *元+任務(wù)工資* *元×[(當(dāng)月完成任務(wù)金額/當(dāng)月個人任務(wù)# #萬元)X100 %]+支付獎金* *元×[(支付期間完成支付金額/支付期間個人任務(wù)需返還# #萬元)X100 %]+超額完成任務(wù)提成比例獎金* *%

備注:1。任務(wù)獎金不低于當(dāng)月完成任務(wù)金額的60%，可按實際完成比例享受相應(yīng)的工資待遇。小于60%和大于50%的任務(wù)量可享受實際比例量的0.5倍。不到50%的任務(wù)量不享受此項。

2.收款任務(wù)在收款期限(* *天)內(nèi)低于80%的，不享受收款工資，超過80%的，按實際收款比例分配。

具體后處理:

銷售總監(jiān):基本工資* *、任務(wù)工資* *、發(fā)放獎金* *、崗位津貼* *。

高級銷售經(jīng)理:基本工資* *元，任務(wù)工資* *元，支付獎金* *元。

銷售經(jīng)理:基本工資* *元，任務(wù)工資* *元，(任務(wù)也占高級銷售經(jīng)理的* *%)，返點獎金* *元。

見習(xí)業(yè)務(wù)員、文員:參照酒店薪資制度。

銷售部的年度任務(wù):

銷售部的年度任務(wù)指標(biāo)占酒店任務(wù)的* *%。也就是第一個指標(biāo)* * *百萬；第二個指標(biāo)是* * *百萬。

二.[工資和獎金說明]

基本崗位工資:酒店的基本崗位工資(此項包括銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、酒店日常安排的臨時工作等。；銷售經(jīng)理每月不得少于*次來訪，銷售總監(jiān)做好制表記錄，因非工作原因少來一次罰款*元。

任務(wù)工資:月工資占完成任務(wù)的比例。

支付獎金:支付周期任務(wù)完成的支付金額比例。

超額獎金:指酒店對銷售人員超出目標(biāo)任務(wù)的超額部分給予的獎勵獎金。

崗位津貼:管理崗位的崗位津貼。

三.營銷經(jīng)理的[激勵政策]:

1.每月月底，營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù)和部門預(yù)算的每月任務(wù)營業(yè)額，分配每個營銷經(jīng)理下個月的營銷任務(wù)。

2.營銷總監(jiān)的任務(wù)應(yīng)該不低于部門任務(wù)的* *%。如果部門銷售經(jīng)理多，可以適當(dāng)降低任務(wù)比例。剩余的任務(wù)分配給每個銷售經(jīng)理。

3.市場部業(yè)務(wù)考核范圍:a .團隊、婚宴、會議收入(包括房間、餐飲、會議室、鮮花、洗衣、水果、橫幅、電子屏、電話、陪客、打印、復(fù)印)。b、餐飲AR結(jié)賬收款。c、長房市場部聯(lián)系的。d .協(xié)議單位的收入(包括住房、鮮花、洗衣、水果、橫幅、電子屏幕、電話、陪客、打印、復(fù)印)。

4.銷售經(jīng)理每月的任務(wù)由市場總監(jiān)根據(jù)旺季分配。文員、見習(xí)業(yè)務(wù)員只拿崗位工資，不參與攜帶任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)指標(biāo)從見習(xí)業(yè)務(wù)員變?yōu)殇N售經(jīng)理時，就開始承擔(dān)相應(yīng)的指標(biāo)。文員可以按比例享受部門超額獎金。

5.用于大型政府會議(如人大、政協(xié)等。)，銷售部人員要全力以赴做好接待工作。會議結(jié)束后，將實際結(jié)算金額的* *%分配給銷售部，由部門主管根據(jù)個人情況進行分配。

6.銷售部整體超額完成部分提成方案:

1)超過個人任務(wù)后，將根據(jù)超出金額的金額收取*%的傭金。部門將按照超出金額與實際超出金額的*%比例再次獎勵部門。

2)年終超額提成獎金由部門總監(jiān)根據(jù)銷售經(jīng)理的比例和貢獻(xiàn)進行分配。

3)每月月底，銷售總監(jiān)向總經(jīng)理和財務(wù)部匯報，并對下個月的各項銷售目標(biāo)進行任務(wù)分解。此外，會議結(jié)束時必須認(rèn)真填寫《營銷經(jīng)理傭金統(tǒng)計表》。

4)銷售部門當(dāng)月完成不了任務(wù)，可以延期到下個月，每季度考核一次。【如果本季度無法完成目標(biāo)任務(wù)，則按實際完成比例發(fā)放季度末(3月、6月、9月、12月)基本工資。]如果年底完成任務(wù)，可以補發(fā)前幾個季度扣除的金額。

7.為了保證酒店分配給銷售部的任務(wù)能夠全部完成，部門超額完成部分的提成，* *由酒店財務(wù)部暫保管，每半年結(jié)算一次。半年內(nèi)完成任務(wù)的，超額提成全額支付* *%;如果半年內(nèi)不能完成任務(wù)，則推遲到全年結(jié)束；如果全年都沒有完成目標(biāo)任務(wù)，則不會再支付超額的* *傭金。

四、《考核辦法》:

1)目標(biāo)任務(wù)

在酒店財務(wù)和部門預(yù)算的基礎(chǔ)上，部門將指標(biāo)分解到個人，銷售經(jīng)理連續(xù)三個月未能完成既定的營銷任務(wù)，被降職或調(diào)離服務(wù)崗位。

2)銷售退貨金額

按照第一責(zé)任人負(fù)責(zé)制的原則:每月銷售退貨金額為前一個月簽訂的應(yīng)收賬款金額，超出部分獎勵按退貨比例支付，部分扣除后支付。付款期限為簽署賬單之日起* *天內(nèi)。超過* *天期限的，不再發(fā)放發(fā)放獎金，但必須追回款項，否則扣除當(dāng)事人工資。

3)客戶滿意度

市場部營銷人員的績效評估結(jié)合了客戶人員在跟蹤銷售經(jīng)理會議中的滿意度和投訴率

第一次投訴:口頭警告處理；

第二次投訴:書面警告處理；并罰款* *元。

第三次投訴:記錄罰款；并罰款* *元。

三次以上:調(diào)離服務(wù)崗位；

備注:因客人配合酒店硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)引起的投訴，經(jīng)調(diào)查核實后，將區(qū)別對待。

4)客戶服務(wù)

營銷人員的主要工作是吸引客戶，跟蹤客戶的上門服務(wù)，維護會議期間的音響設(shè)備，協(xié)助相關(guān)部門(餐飲和客房)做好接待工作。各部委服務(wù)領(lǐng)域的參與者由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)。相關(guān)收入計入相關(guān)部門。比如:會議室、客房等相關(guān)收入屬于房管部門；飯?zhí)脠龅刭M歸餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)主要由相關(guān)部門負(fù)責(zé)，市場部協(xié)助。

動詞 （verb的縮寫）【銷售業(yè)績管理規(guī)定】

1.營銷人員應(yīng)嚴(yán)格按照市場部的客戶管理體系建立客戶檔案，并根據(jù)客戶檔案定義客戶績效的歸屬。

2.嚴(yán)禁營銷人員競相接聽預(yù)約電話，自行拒絕其表現(xiàn)(違者扣10倍表現(xiàn))。

3.主動上門洽談業(yè)務(wù)的客戶，由部門文員接待，然后轉(zhuǎn)給當(dāng)天值班的銷售經(jīng)理；臨時銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初由總監(jiān)安排銷售經(jīng)理值班，并打印、張貼。

4.每次會議和宴會結(jié)束后，營銷經(jīng)理必須填寫《營銷經(jīng)理傭金統(tǒng)計表》。一式三份，應(yīng)及時核實并單獨保存，月底匯總核對。

5.酒店質(zhì)檢部門對總共違反紀(jì)律三次的營銷人員進行處理。

不及物動詞【績效工資發(fā)放辦法】

營銷總監(jiān)每月1日將上月績效工資分配計劃和各銷售經(jīng)理當(dāng)月的任務(wù)量上報財務(wù)部審核，經(jīng)財務(wù)部審核后報總經(jīng)理批準(zhǔn)。

業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預(yù)訂表格收到的所有住房、餐飲、會議和其他消費。

每月15日，任務(wù)工資連同上月基本工資由酒店財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超出部分由財務(wù)部核算后另行發(fā)放。

七.[操作表單]

具體操作形式附后。

附表1:營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表。

附表2:營銷經(jīng)理權(quán)限表。

附表3:營銷經(jīng)理會議接待價格體系權(quán)限表。

既然操作這個方法，效果還是挺好的！但是每個酒店的具體條件不一樣，工資獎金數(shù)額的制定和任務(wù)密不可分，必須作為總經(jīng)理來考慮！

酒店餐飲前臺員工績效考核的委托方法

餐飲業(yè)從業(yè)人員越來越少，已經(jīng)成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。內(nèi)部核心原因是餐飲行業(yè)的基層員工已經(jīng)全面步入90后。與其他行業(yè)相比，餐飲業(yè)逃離行業(yè)的主要原因是收入低、工作太辛苦、自由度少空，嚴(yán)重制約了餐飲業(yè)的發(fā)展，成為看似不可逾越的瓶頸。那么我們?nèi)绾纹平馑兀?/p>

通過對各酒店的實地調(diào)查和簡介了解，所有酒店都有不同形式的激勵措施來留住和招聘服務(wù)人員。作為我們酒店，現(xiàn)在生意很好，但是餐飲人員很少。另外，其他酒店在招人和鼓勵人方面的政策誘惑導(dǎo)致現(xiàn)有員工極不穩(wěn)定，招聘進度不理想。為了穩(wěn)定員工隊伍，提高員工積極性和招聘成功率，增加酒店的經(jīng)濟效益。筆者專門對餐飲部前臺員工進行績效改革，體現(xiàn)了“按勞分配，多勞多得”的勞動制度，并結(jié)合酒店餐飲行業(yè)目前的員工考核委員會趨勢，做出以下方案與酒店餐飲同仁探討。(對于酒店機密文件，我會用* *代替具體數(shù)字。如果需要采用這個方案，具體數(shù)字要看具體情況)。

一、委托方式:

1.個人客人、單桌宴會、自助餐和酒店宴會根據(jù)餐桌上菜肴總營業(yè)收入的* *%獲得傭金。(葡萄酒有葡萄酒獎，由供應(yīng)商提供)。不超過*個月的實習(xí)學(xué)生，提成為菜品總營業(yè)收入的* *%。

2.婚宴、會議餐、農(nóng)歷宴會、生日宴會等* *桌以上的宴會，每場支付* *元的傭金。不超過*個月的實習(xí)生，每席提成* *元。

注意:以上兩項不能同時進行。

3.早餐按* *元/人一個早班重新發(fā)放。(實習(xí)學(xué)生享受此條款)。

二.分配方法

分配程序如下:以上方案均按6: 2: 2的比例分配。

1.傭金收入的60%應(yīng)支付給服務(wù)人員(包括參與啟動的領(lǐng)班)。結(jié)賬后，所有參與閱卷服務(wù)的服務(wù)人員都在賬單上簽字確認(rèn)。除單桌外，大型宴會組的桌數(shù)或營業(yè)收入均分。

2.傭金收入的20%支付給送餐人員、訂餐人員、迎賓人員、酒吧人員、保潔人員、餐廳收銀員等。以上人員按單個月出勤天數(shù)參與分配。不參加站標(biāo)的主管人員享受后勤人員基數(shù)的2倍。月薪不超過* *元的管理人員按照后勤人員基數(shù)* *倍的業(yè)績進行分配。實習(xí)不滿一個月的學(xué)生，提成為提成業(yè)績的* *%。部門主管不參與分配。

3.20%的傭金收入屬于部門基金。部門使用有統(tǒng)一安排，部門經(jīng)費每月要透明公開。

4.每次用餐，領(lǐng)班以上經(jīng)理確認(rèn)人數(shù)、金額、桌號，然后簽字確認(rèn)，收銀員簽字確認(rèn)。月底經(jīng)理匯總給餐飲總監(jiān)，簽字后提交總經(jīng)理審批分配。

5.表格設(shè)計應(yīng)包括:日期、下午和晚上、桌號、桌號、金額、服務(wù)員、收銀員、領(lǐng)班等。部門打印分配表后，應(yīng)附上月底的原始表，并提交勞動和財務(wù)部門審核。如有不符或弄虛作假，扣該方當(dāng)月業(yè)績。

三.其他事項

1.員工欺詐性離職，違反傭金規(guī)定的，按設(shè)計離職傭金的10倍處罰當(dāng)事人。

2.當(dāng)日服務(wù)和餐具衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)，造成客人投訴的，扣除營業(yè)額5倍的罰款。

3.違反本部門相關(guān)制度的，按本制度的規(guī)定處以績效工資罰款。

4、參加幫工和臨時工不參加績效分配活動。

5.如果當(dāng)月沒有完成酒店設(shè)定的任務(wù)目標(biāo)，則按50%支付整體績效提成。

四、崗位基本工資

1、盯著桌子的服務(wù)員每月* *元；送餐員每月* *元；每月歡迎人民幣* *元。

2.見習(xí)工長按崗位人員工資發(fā)放。轉(zhuǎn)正后每月由* *元執(zhí)行。

3.轉(zhuǎn)賬監(jiān)督為人民幣* *元。

4.經(jīng)理和董事按外部工資支付。

自采用上述方案以來，我酒店員工的招聘工作和穩(wěn)定工作都有了很大的改善。有興趣的酒店朋友不妨試試！