“我開(kāi)了一個(gè)微店,大家如果對(duì)我們格力的產(chǎn)品感興趣,請(qǐng)走進(jìn)我的微店?!?p>  從空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)到各類小家電,董明珠的這家“小店”可以說(shuō)應(yīng)有盡有。而縱觀格力電器的發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)變遷發(fā)現(xiàn),“董明珠的店”來(lái)頭不“小”,這是營(yíng)銷(xiāo)女王的又一次“大”改革。

在企業(yè)升級(jí)中催生營(yíng)銷(xiāo)改革

  “格力一定要打造出一個(gè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售一體化的專業(yè)模式?!痹陬I(lǐng)導(dǎo)企業(yè)堅(jiān)持技術(shù)自主創(chuàng)新,積極推動(dòng)格力營(yíng)銷(xiāo)變革背后,董明珠期待的是一個(gè)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈、高度專業(yè)化的工業(yè)集團(tuán)。

  經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的投入、堅(jiān)守,近年來(lái)格力在技術(shù)研發(fā)上的成就有目共睹。數(shù)據(jù)顯示,格力目前申請(qǐng)專利已達(dá)到51162項(xiàng)。在2018年國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局排行榜中,格力排名全國(guó)第六,位居家電行業(yè)第一。“自主創(chuàng)新”、“核心科技”等詞語(yǔ)與格力的關(guān)聯(lián)度持續(xù)增強(qiáng),科技化已成為格力的一大品牌特征。

  在生產(chǎn)制造方面,格力建有國(guó)內(nèi)外14個(gè)生產(chǎn)基地。得益于近年格力智能裝備的發(fā)展,格力的自動(dòng)化生產(chǎn)也取得了矚目的成績(jī)。2018年3月,董明珠在接受采訪時(shí)透露,格力已朝著“無(wú)人生產(chǎn)”目標(biāo)邁出堅(jiān)實(shí)步伐。其中,長(zhǎng)沙基地的自動(dòng)化率已經(jīng)達(dá)到62%,生產(chǎn)效率提升超過(guò)35%。從某種程度上說(shuō),“格力制造”已經(jīng)升級(jí)成為了“格力智造”。

  自主創(chuàng)新帶來(lái)的技術(shù)領(lǐng)先和嚴(yán)格的質(zhì)量管理鑄就的產(chǎn)品品質(zhì)為市場(chǎng)銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí),董明珠還認(rèn)為,好的銷(xiāo)售模式對(duì)于企業(yè)發(fā)展也至關(guān)重要:“營(yíng)銷(xiāo)就像人的腸胃一樣,好的產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)的食物,只有腸胃運(yùn)轉(zhuǎn)良好,食物的營(yíng)養(yǎng)才能輸送到我們體內(nèi),延長(zhǎng)我們的壽命?!?p>  在企業(yè)發(fā)展不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中,格力的營(yíng)銷(xiāo)方式也在醞釀變革。于是,“董明珠的店”應(yīng)運(yùn)而生。

從模式變遷中積蓄變革力量

  “營(yíng)銷(xiāo)”是董明珠職業(yè)生涯的關(guān)鍵詞。鮮有人知的是,“改革”才是董明珠成為“營(yíng)銷(xiāo)女王”的奧義所在。

  時(shí)針撥轉(zhuǎn)到1994年。彼時(shí)國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、缺乏規(guī)范經(jīng)營(yíng)體系,企業(yè)的命運(yùn)往往維系在銷(xiāo)售人員身上。董明珠放棄了年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售紅利,來(lái)到格力總部成為格力經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。上任后,她改革了匯款制度,精簡(jiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍,改變過(guò)去靠銷(xiāo)售員包打天下的局面,建立起以誠(chéng)信為根本的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

  隨后的1997年,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,大經(jīng)銷(xiāo)商為了搶占地盤(pán)大打價(jià)格戰(zhàn),甚至向廠家施壓講條件,嚴(yán)重影響了格力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。時(shí)任銷(xiāo)售總經(jīng)理的董明珠提出以利益為紐帶,以格力品牌為旗幟,打造互利共贏的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體,格力第一家銷(xiāo)售公司——湖北格力空調(diào)銷(xiāo)售公司由此誕生。

  統(tǒng)一渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù),“區(qū)域銷(xiāo)售公司”極大地推動(dòng)了格力的突破發(fā)展,被稱為“21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式”。

  毫無(wú)疑問(wèn),在這場(chǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的大變革中,董明珠發(fā)揮了重要的主導(dǎo)、推動(dòng)作用,也展現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)女王的改革魄力。

在市場(chǎng)變化里探索全新模式

  “董明珠的店”是銷(xiāo)售女王的再一次營(yíng)銷(xiāo)變革。在這場(chǎng)變革中,企業(yè)的發(fā)展方向和創(chuàng)新基因是內(nèi)生力,消費(fèi)方式與消費(fèi)需求的變化則是外推力。

  當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面滲入到人們的日常生活,從逛商場(chǎng)到刷網(wǎng)店,消費(fèi)方式隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展悄然轉(zhuǎn)變。截至2018年12月,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶規(guī)模達(dá)6.1億,較2017年增長(zhǎng)14.4%。

  但在消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中,家用電器領(lǐng)域發(fā)展得相對(duì)緩慢。對(duì)于網(wǎng)購(gòu)家電的品質(zhì)和服務(wù),消費(fèi)者還有諸多疑慮和擔(dān)心。與此同時(shí),消費(fèi)需求的多樣化和多層化也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。消費(fèi)者對(duì)高端、精細(xì)、品質(zhì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越大,要求也越來(lái)越高。家電市場(chǎng)亟需一次優(yōu)質(zhì)品牌與新興渠道的全面、徹底的融合。

  在營(yíng)銷(xiāo)模式上,格力一直走在創(chuàng)新發(fā)展的前列。面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化,董明珠再次抓住時(shí)機(jī),掀起了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的又一次改革?!岸髦榈牡辍睂⒏窳Φ耐昝榔焚|(zhì)與微店的便捷方式結(jié)合起來(lái),消費(fèi)者可以在微店里任意挑選格力的精美產(chǎn)品,享受與線下購(gòu)物相同的格力高品質(zhì)渠道服務(wù),進(jìn)一步拉近了品牌與消費(fèi)者的距離。

  未來(lái)已來(lái),唯變不變。在消費(fèi)市場(chǎng)的變遷中,董明珠秉持革新的精神,堅(jiān)守消費(fèi)者為中心的服務(wù)意識(shí),正在以全新的營(yíng)銷(xiāo)改革,帶消費(fèi)者走進(jìn)“董明珠的店”,走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代。

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