導(dǎo)讀:金藝地板總部在梅家旺鋪推出線上直播搶廠活動(dòng)，鎖定1942年精準(zhǔn)客戶，成功轉(zhuǎn)型1360客戶！最終成交額272萬！

隨著6月初預(yù)售的開啟，618在年中正式拉開帷幕。

與往年不同的是，許多家居店開始嘗試通過網(wǎng)絡(luò)直播營銷模式開展年中促銷活動(dòng)。

錦衣樓(位于紹興市越城區(qū)蕪湖工業(yè)園8號(hào))是今年試水線上直播的商家之一。據(jù)邊肖采訪，這是他們第一次進(jìn)行搶廠直播。

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第一次試水直播，轉(zhuǎn)化率70%，怎么做？

作為錦衣樓第一次試播，如何在一次直播中鎖定256萬的銷量？直播微爆活動(dòng)和以往的營銷模式有什么區(qū)別？為什么能取得這么好的效果？

針對(duì)這些問題，邊肖采訪了本次現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)的總策劃兼品牌總監(jiān)徐總，了解了此次活動(dòng)背后的三大成功要素。

01

精準(zhǔn)引流，多渠道推廣

"這次直播是由經(jīng)銷商商店發(fā)起的."徐先生說，“所以總部組織的直播還是比較順利的，經(jīng)銷商和總部配合的很好，尤其是活動(dòng)前期。”

第一次，為了消除經(jīng)銷商的焦慮和不安，活動(dòng)折扣和獎(jiǎng)品的費(fèi)用由錦衣總部支付，還選擇了幾款爆款產(chǎn)品作為第二殺，給客戶最直觀的優(yōu)惠力度，刺激客戶消費(fèi)。

直播室爆料

借助美甲旺鋪共享的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，金藝總部制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，要求經(jīng)銷商存儲(chǔ)的客戶數(shù)量和總部通過直播轉(zhuǎn)換的客戶數(shù)量。達(dá)不到要求的，會(huì)有相應(yīng)的賠償。

這種獎(jiǎng)懲機(jī)制一出來，經(jīng)銷商在客戶存儲(chǔ)方面就特別積極，總部也在其他渠道宣傳推廣了這種直播。

梅家旺鋪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)共享

微信官方賬號(hào)推文宣傳

“美甲旺鋪分享直播事件時(shí)，首頁顯示優(yōu)惠券，客戶收到優(yōu)惠券，后臺(tái)可以獲取聯(lián)系方式。這些功能對(duì)客戶存儲(chǔ)前期的活動(dòng)非常有幫助?！?/p>

得益于經(jīng)銷商的積極配合和總部的多渠道推廣，直播觀看人數(shù)達(dá)到40238人。

美佳后臺(tái)預(yù)訂數(shù)據(jù)

02

留住客戶，刺激訂單

“在規(guī)劃直播室流程時(shí)，我們的想法是讓進(jìn)入直播室的客戶呆得更久，然后刺激訂單。”徐說?！八栽诓邉澋臅r(shí)候，每次推出兩個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)和穗活動(dòng)，基本上是10分鐘的福利活動(dòng)。這樣的節(jié)奏，會(huì)吸引客戶入住直播房。”

尖峰商品

“第一步是留住客戶，第二步是刺激客戶下單?！?/p>

客戶猶豫下單的原因有三個(gè):1。價(jià)格不優(yōu)惠，2。他們不信任品牌，3?？蛻魡蝺r(jià)高

金藝總部如何消除客戶顧慮？

“商品價(jià)格方面，7種爆款商品的出廠價(jià)格，只有在直播室下單時(shí)才有，刺激客戶下單。為了增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的信任，我們的品牌創(chuàng)始人江總參觀了直播室與客戶互動(dòng)，并帶客戶參觀了直播室的展廳?！痹S解釋道。

品牌創(chuàng)始人——姜總來過直播機(jī)房

目前，大多數(shù)家居店對(duì)顧客的高單價(jià)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，只貼虛擬的商品-存款卡來刺激顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。

客廳儲(chǔ)蓄卡銷售部分訂單數(shù)據(jù)

03

私下談提高轉(zhuǎn)化率

“我們活動(dòng)的訂單轉(zhuǎn)移時(shí)間在30號(hào)結(jié)束，在此期間經(jīng)銷商可以與客戶私下交談。直播結(jié)束后，通過美國家庭的統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)直播室大約70%的客戶沒有下單。為了充分改造這樣的客戶，總部延長了活動(dòng)時(shí)間，讓經(jīng)銷商有足夠的時(shí)間與客戶再次交談?！?/p>

客廳主持人

徐表示，家庭消費(fèi)關(guān)注度低、消費(fèi)頻率低、決策周期長的獨(dú)特屬性，使得通過直播很難實(shí)現(xiàn)大量的直接轉(zhuǎn)化。

對(duì)于非常重視用戶體驗(yàn)的家居行業(yè)來說，直播不僅要滿足帶來商品的需求，還要深化服務(wù)體驗(yàn)，拉近與消費(fèi)者的距離。因此，一對(duì)一的服務(wù)協(xié)商可以更好地提高轉(zhuǎn)化率。

之后到30號(hào)晚上轉(zhuǎn)化率提高了50%。

錦衣總部官方數(shù)據(jù)

臨終遺言

家居行業(yè)與快消品等其他行業(yè)不同，消費(fèi)者行為周期較長。只有消費(fèi)者對(duì)品牌有好感和信任，購買行為的成功率才會(huì)最高。

錦衣總部在開展這項(xiàng)活動(dòng)中抓住了這一點(diǎn)，在直播過程中真正進(jìn)入了消費(fèi)者的內(nèi)心，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了親近和信任的感覺，再加上上次的私聊，轉(zhuǎn)化率大大提高。

錦衣總部直播

徐先生說，這次直播的成功離不開經(jīng)銷商的合作。在拜訪經(jīng)銷商店鋪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)很多商家開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，希望總部能在數(shù)字營銷方面引領(lǐng)他們。

“這次直播的目的也是為了授權(quán)經(jīng)銷商、鎖定在線客戶和轉(zhuǎn)換訂單。今年下半年，金藝總部希望通過與美甲旺鋪的合作，為線下經(jīng)銷商賦能，為活引流打開壁壘。并提升品牌影響力?！?/p>