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文字/商業(yè)觀察員

東莞本地便利店模式能代表中國嗎？

廣東東莞平均每2667人就有一家便利店，是全國便利店密度和飽和度最高的。

在這座被稱為全球制造工廠的城市，“便利店之城”是他的第二個標簽。

連續(xù)幾年，中國非油類便利店前三位都在東莞。而且在東莞，大街小巷都是當(dāng)?shù)氐谋憷辏?-11進了才20家。

美益佳是東莞本地便利店的知名冠軍，但真正白手起家的本地便利店代表是天府。

天府沒有國資部美益佳能掌握的地方商業(yè)資源。也不具備跨國巨頭的資本實力。

7月11日進入中國后，可以投資1億元建設(shè)一個沒有店鋪的生鮮食品廚房加工廠。天府只能從自己微薄的利潤中擠出“空”。

所以，也許我們應(yīng)該向天府學(xué)習(xí)?！安莞钡姆磽舸蠖喟殡S著勤奮和艱辛，他需要從巨人無法顧及的角落里尋找養(yǎng)分空。

《商業(yè)觀察報》近日采訪了廣東天府連鎖商業(yè)集團董事長歐陽華金。

“兩條腿平行”

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在東莞，美一家和天府的便利店基本上滿大街都是，幾千家店擠得只剩下20家7-11店。

在東莞，OK便利店開了又關(guān)。而且有一家店地址7-11做不到，關(guān)了店，天府拿了就做了。

東莞是中國便利店市場的縮影——大巨頭小企業(yè)都進來了，但最后只剩下美一家、天福、尚浩。

為什么東莞本地便利店能擊退國外競爭對手？

與7-11家精選商業(yè)中心的布局不同，天府近3000家便利店中，近80%位于二、三、四線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部。所謂“城鄉(xiāng)結(jié)合部”，是與天府市區(qū)商業(yè)中心不同的“集體名”，主要指分布在社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校或工廠的門店。比如7-11店開在主街，天府的店就在內(nèi)街。

選址錯位是天府發(fā)展加盟店的競爭策略?！叭绻怀蔀槭兄行模饕紤]加盟商需要投入的租賃成本和運營成本?！睔W陽華金說，天府重點發(fā)展加盟商，城鄉(xiāng)結(jié)合部的店面租金會便宜很多，租金也會相對便宜，所以加盟商的盈利期可以縮短，后期運營成本相對攤薄。比如在廣州，天府有200家店，但大部分都在城鄉(xiāng)結(jié)合部。

開一個家庭和7-11店，投資可能在50-60萬左右，而開一個天府便利店也就25萬左右。其中門店基本裝修費用只占2-3萬元。這意味著即使店面選址不樂觀，投資失敗，加盟商只需要損失幾萬塊錢的裝修費用，就可以搬到別的地方，但是如果投資大，一旦關(guān)門損失就大了。投資門檻低也意味著后期收回投資的時間更短，更適合以前上班或者開情侶店的創(chuàng)業(yè)者。歐陽華金還在美一家的時候就認同低門檻模式更適合中國城市發(fā)展的現(xiàn)狀。7-11店的商品價格比天府店高十幾個點。歐陽華金表示，在大多數(shù)城市，消費者仍然看重價格。

運營成本方面，天府一般低于7-11。天府提取的門店毛利一般是25分，但是7-11到35-36分，7-11日發(fā)布的數(shù)據(jù)還是持續(xù)虧損。

天府的創(chuàng)業(yè)團隊在二三四線城市比7-11等國外便利店巨頭有更本土化的理解。在東莞，只說一個位置，天府的選址團隊就可以告訴加盟商是否可以開店，甚至不需要加盟商填表。另外，天府在最重要的開店行動中可以調(diào)動大量的社會資源，讓找好店變得更容易更便宜。

截止目前，天府加盟商關(guān)閉的門店數(shù)量為5%，在整個便利店特許經(jīng)營市場上是一個很小的價值，這也在于天府前期做的門店選址評估比較到位。

天府自成立以來，憑借低門檻的特許經(jīng)營體系和對當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)勢的更好理解，一直保持著快速發(fā)展。2004年，天府在東莞開了100家便利店，主要是加盟。

現(xiàn)在東莞也面臨著制造業(yè)萎縮帶來的人口下降，但天府繼續(xù)每年增長，銷售額同比增長20%左右。

“對于美一佳、天府等一直相對穩(wěn)定的品牌來說，增長很大一部分來自于原有的單店和小店的市場份額?！敝槿堑貐^(qū)便利店密度和飽和度全國第一，歐陽華金認為還沒有達到上限。

以天府為例。一方面，增長是門店數(shù)量的增加；另一方面，是商店裝修中的銷售增長。

此前，天府旗下門店主要銷售日常快消產(chǎn)品。從去年開始，一些新開的天府店開始推出關(guān)東煮、快餐、面包等新鮮熟食產(chǎn)品。門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對高端，逐漸依托7-11等日本便利店，增加更多的增值服務(wù)，不同于當(dāng)?shù)貨]有連鎖品牌的單一小便利店。這種轉(zhuǎn)型給門店帶來的銷售額，部分門店增長了近50%。

搶占市場，改變的不僅僅是商品層面，更多的是店鋪的選址和布局。

歐陽華金說，天府現(xiàn)在是“兩條腿走路齊頭并進”。一是繼續(xù)在城鄉(xiāng)結(jié)合部發(fā)展以銷售快消為主的門店，二是在商業(yè)中心或社區(qū)中心開設(shè)7-11類高端門店。

“投資大，店面標準高，商品價格高。市場上也有一些消費者不考慮價格因素。天府也想在這部分市場搶占一些市場。”歐陽華金說，毛利不能支持天府只靠賣快消在商業(yè)中心開店。現(xiàn)在加上熟食、生鮮、與電商合作、便捷支付等增值服務(wù)，天府可以進入一線城市，在商業(yè)中心開店。

但是目前單店產(chǎn)量來看，天府和7-11人差距還是很大的。

“傳統(tǒng)店鋪銷售商品的月平均收入在10萬左右，新店的月平均收入是20萬，相比7-11還是比較低的。北京新開的一家7-11據(jù)說一天6萬的銷量，嚇人。我們一家店的貨都搬了，可能也就6萬吧。”

比如日本7-11的產(chǎn)品有70%以上是自有品牌產(chǎn)品?，F(xiàn)在天府自有品牌產(chǎn)品仍然是雨傘、紙巾、毛巾等熱門產(chǎn)品，占比不大，但未來會逐漸增加。天府投資了一家大米廠，從生產(chǎn)基地到加工，一直在門店銷售。

城市中的跨區(qū)域問題

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從去年開始，天府進入一線城市。與此同時，我開始走出廣東的“大本營”。

這是天府的考驗期。

一線城市不僅房租高，店面選擇和布局也和三四線城市有很大不同。外地市場更是如此?！坝幸粋€積累的過程。品牌讓消費者同意，加盟商同意，包括天府自有團隊適應(yīng)一線城市和國外市場擴張的能力?！?/p>

便利店在外地市場的擴張是一項挑戰(zhàn)，涉及商品采購、配送、物流和信息系統(tǒng)、人才團隊和品牌形象積累等硬件設(shè)施。

幸運的是，天府并沒有自己抹殺過去，而是在當(dāng)?shù)厥袌雠c合作伙伴進行投資合作。

去年，天府競購長沙地鐵沿線便利店的獨家業(yè)務(wù)資源，開始切入長沙地鐵沿線市場。

「單從投資的角度來看，珠江三角洲仍有很大的市場需要拓展，但我們?nèi)皂殗L試走出去。未來廣東會逐漸飽和。在便利店剛剛起步的城市，如果我們?nèi)?，將會很有競爭力。?/p>

長沙之所以被選為天府跨區(qū)域外國城市的第一戰(zhàn)，是因為東莞本身就有很多來自湖南的農(nóng)民工。巔峰時期有300多萬人。

到目前為止，天府在長沙已經(jīng)開了60多家便利店，今年4月份的銷售額比去年同期增長了60%。這只是長沙只有一條單向地鐵線的結(jié)果。兩條地鐵線交叉后，交通量會大很多。除了經(jīng)濟效益，從品牌廣告收入來看，天府至少讓一半長沙人認識了自己。

但這也讓長沙成為廣東便利店品牌的戰(zhàn)場。美一家來了，天府來了，一夜之間，長沙的街巷仿佛在東莞上演。

但歐陽華金堅信，一段時間后，很多人都會退出?！按蠹曳鋼矶粒麄€市場會迅速發(fā)展，但一段時間后，有的會堅持，有的會整合，有的會退出。東莞以前也是這樣?！?/p>

“現(xiàn)在沒有人能處于絕對優(yōu)勢，所以這是王子之間的混戰(zhàn)。”

天府對未來很有信心。

物流對于跨區(qū)域發(fā)展非常重要。歐陽華金說，目前廣東省只有兩家便利店有配送能力，分別是天府和美益佳。

天府新物流中心與以前的人工操作不同，現(xiàn)在是半自動的，機械化程度提高很多，出錯率和損耗會有質(zhì)的變化。“我們以前虧損千分之一到千分之二，現(xiàn)在可以做到萬分之二，萬分之三，效率大大提高了。”

在人員分布上，天府在廣州等一線城市發(fā)展相對緩慢，但今年以來，廣州、佛山、粵西成為天府的重點分布城市。歐陽華金認為，經(jīng)過前期的人員部署和積累，天府將在一兩年內(nèi)迎來這些地方的爆發(fā)。另外，是國外市場的爆發(fā)期。

“便利店人才不像大賣場。做培訓(xùn)的時候很好理解。如果便利店需要的人才熟悉每一條大街小巷，就要明白便利店行業(yè)是一個需要拆成千上萬貨的行業(yè)人才。這就是便利店難以跨地區(qū)發(fā)展的原因。”

未來便利店形式

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歐陽華金認為，對于未來能夠生存的便利店來說，有必要做一個集多種功能于一體的綜合模型。

前年，天府投資了生鮮電商菜蟲網(wǎng)。也取得了三天賣500萬東莞荔枝的成績。但去年，風(fēng)投支持的其他大型電商的補貼戰(zhàn)，讓歐陽華金在交了幾千萬學(xué)費后決定退出。

歐陽華金說，現(xiàn)在很清楚，實體店作為一個電商，面臨著一個持續(xù)燒錢的過程，至少是十億元以上。出路是與大型電商合作，便利店作為大型電商的線下服務(wù)點和接機點。

“大電商就是修公路。我們修地方道路或者小街巷，利用我們的網(wǎng)絡(luò)資源承接這些業(yè)務(wù)，做自己的優(yōu)勢服務(wù)?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)+，天府正在討論與天貓和JD.COM的合作。比如東莞天府菜鳥站網(wǎng)點500家，現(xiàn)在每天近萬單，節(jié)假日8萬多單，業(yè)務(wù)增長可觀。

蔡沖。com只是天府試錯迭代的一個片段。“試過了，不好，我們會調(diào)整，效率會很快?！?/p>

最近天府在探索一種新的商業(yè)模式，就是嘗試在便利店植入生鮮食品。

“以前人們?nèi)嶓w店買東西，現(xiàn)在都是網(wǎng)上買；以后人們也會接受在家里買東西，不用去菜市場了。特別是年輕人和白領(lǐng)，不用去菜市場逛街。他們下班回來可能會在家里買；也可以結(jié)合電商，送到便利店，顧客會在便利店提貨?！?/p>

在東莞，天府開了一家100平米的生鮮便利店，將生鮮元素植入便利店。但是因為沒有規(guī)模效應(yīng)，東莞很多消費者還是習(xí)慣去菜市場，所以店面收入并不樂觀。

但歐陽華金仍然認為在便利店植入生鮮是一個大市場，但他決定換一個模式來解決——“生鮮冷鏈系統(tǒng)投入很大，不容易做。我們還是想找有經(jīng)驗的，有資源的一起合作?！?/p>

“未來的便利店一定要定位于社區(qū)服務(wù)中心，不僅賣商品，還要多種服務(wù)，高效運營，效率最高?！?/p>

拒絕各種風(fēng)格投資的天府，對未來也不是沒有“野心”。而他想要的是涉足其中，投資整合便利店上下游相關(guān)的行業(yè)。歐陽華金表示，這是天府應(yīng)對未來競爭的一個準備。

“我們會收購小型便利店，然后我們會參與一些項目?！睔W陽華金說，這種相對簡單的自己開店擴張的模式應(yīng)該更快?！坝绕涫侨绻阋_辟一個新的城市，并購是更有力的進入方式。畢竟，市場熟悉度更快。”

M&A整合是天府擅長的技能。就在6月，天府參加了廣東惠州第二大便利店的“待客”活動，門店300多家；此前在東莞，天府收購了一家擁有160多家門店的“盈利”便利店；在珠海，天府參加了“上午8點”便利店。

今年天府還在以開500店的速度擴張。進入湖南市場后，天府下一步將進入廣西和福建市場。