邁亞主動品牌代言人盧靖姍

Krk 36獲悉，設(shè)計師運動服裝品牌“MAIA ACTIVE Maya”已于2018年5月底完成4000萬元人民幣的A輪融資，紅杉資本、中國文化龍頭投資、火山巖資本、元基資本跟進投資。2017年6月，該品牌完成了近1000萬輪預(yù)A融資，雇主分別是動力資本和大泰資本。

品牌的建立是一個動態(tài)的、持續(xù)的打磨過程。好的產(chǎn)品是商業(yè)邏輯的起點。接下來，我們需要使用營銷策略來滲透產(chǎn)品，找到合適的人，并形成口碑傳播。

在談?wù)摦a(chǎn)品邏輯之前，聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官米婭·王佳音首先與我們分享了MAIA ACTIVE看到的幾個主要趨勢。趨勢的判斷決定了MAIA ACTIVE的品牌定位。

室內(nèi)運動。國際運動品牌中，適合戶外運動的品類很多。在高度城市化的中國，室內(nèi)運動場景的消費需求更大。MAIA ACTIVE的產(chǎn)品設(shè)計也以室內(nèi)運動為主。

運動休閑風(fēng)格。奢侈品牌也開始做休閑，趨勢是消費者穿的休閑裝越來越多。雖然MAIA ACTIVE是一個以運動產(chǎn)品為核心的品牌，但品牌希望通過產(chǎn)品設(shè)計的時尚來打破運動與工作、生活的界限?？梢栽诮∩矸亢腿粘Ｉ钪信宕?，適合健康生活方式下的多種場景。

從產(chǎn)品來看，MAIA ACTIVE有三個區(qū)別:時尚、適合亞洲女性、舒適。

創(chuàng)始人麗莎歐一柔告訴36氪，品牌的核心產(chǎn)品是運動品牌，既強調(diào)運動，又需要滿足時尚需求，更多的是將“動”的概念包裹在日常生活中?？梢钥闯?，MAIA ACTIVE的運動服設(shè)計中融入了許多時尚元素，如芭蕾交叉肩帶、花朵和大理石紋理、裝飾性空水波紋等。

運動服是一個對合身性要求較高的品類。亞洲女孩和歐美女孩的身體特征不同。購買海外品牌時，經(jīng)常會遇到褲子太長、腳太松、胸部突出、腰臀比不合適等尷尬問題。

MAIA ACTIVE與身體研究公司ALVANON合作，通過對亞洲女性身體數(shù)據(jù)的分析，開發(fā)了產(chǎn)品開發(fā)和服裝印花的標(biāo)準(zhǔn)版系統(tǒng)。大致可以分為三個階段:一是通過模型制作第一件樣衣；然后，大量的亞洲模特、職業(yè)健美運動員和日常健美運動員試穿，收集反饋來調(diào)整最終版本和尺寸。

舒適度方面，80%取決于面料。在運動面料的研發(fā)方面，MAIA ACTIVE與多家運動面料供應(yīng)商和R&D機構(gòu)合作，開發(fā)了MAMAMIA、MAMA MAVEN、MAIA SOFT等專屬運動面料，有望實現(xiàn)“裸感”體驗。

根據(jù)公司提供的數(shù)據(jù):2017年，與2016年相比，SKU銷量僅翻了一番，同比增長10倍；與2017年相比，2018年銷售的SKU數(shù)量增長不到30%，同比增長7.7倍。目前有76個SKU在售，產(chǎn)品均價400元左右，客戶單價600元，退貨率不到12%，一季度新客戶回購率30%。

這與MAIA ACTIVE的產(chǎn)品營銷策略有關(guān):滲透單一產(chǎn)品，而不是在品牌前期就大量鋪設(shè)SKU。

問題出在少數(shù)SKU上。如何確保每個SKU都有保障？前期是否需要承擔(dān)一定的試錯成本？

Mia告訴36氪，MAIA ACTIVE從兩個邏輯看產(chǎn)品:一個是銷售導(dǎo)向，分為新款，GMV款，時尚款。其次，根據(jù)消費者的痛點，分為通用產(chǎn)品、特定運動場景和季節(jié)性產(chǎn)品。

"與其說我們是B2C品牌，不如說我們是C2B品牌."Mia說，當(dāng)我們想清楚做什么產(chǎn)品的時候，需求不是空想象出來的，而是來自消費者的痛點。MAIA ACTIVE天貓店有社區(qū)入口，讓用戶快速響應(yīng)和調(diào)整產(chǎn)品。

有了這樣的產(chǎn)品概念，營銷如何滲透到產(chǎn)品中？

首先，用簡單的圖形內(nèi)容快速說明復(fù)雜的流程特征，讓消費者了解到哪些痛點得到了解決；其次，需要找到合適的人選，通過UGC內(nèi)容實現(xiàn)口碑傳播。小紅書的試玩報告里有專業(yè)的健身專家和健身博主。前者評價功能性，后者分享佩戴建議。

此外，MAIA ACTIVE最近宣布狼勇士2的女主角盧靖姍為第一品牌代言人。

銷售渠道方面，MAIA ACTIVE從電商起家，品牌天貓旗艦店，微信網(wǎng)店。線下，MAIA ACTIVE從2017年開始在上海、杭州等高端商場開設(shè)彈出式Flash Experience Stores，并計劃在2019年開設(shè)線下旗艦店。在彈窗店外，MAIA ACTIVE與上海、北京、臺北的高端健身房合作，消費者可以試穿、體驗、購買MAIA ACTIVE的產(chǎn)品。

設(shè)計、風(fēng)格、調(diào)性在我們看消費品的時候涉及到很多感性因素。并且抽象出可以復(fù)制的成長經(jīng)歷，MAIA ACTIVE品牌創(chuàng)始人麗莎與我們分享了以下觀點:

快速了解消費者，與供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。現(xiàn)在消費者的喜好變化很快，今年喜歡這個，明年喜歡那個。MAIA ACTIVE的購買結(jié)構(gòu)不一樣，第一單數(shù)量比較少。通過集成的供應(yīng)鏈能力，它可以通過存儲面條和附件來快速翻轉(zhuǎn)訂單。

找到合適的人，用他們理解的方式說話。一個品牌不可能和所有人說話，贏得所有人的好感。早期的消費品需要找一群人，知道他們認(rèn)可什么樣的生活方式。

搭配的重要性被低估。搭配的價值在過去的經(jīng)驗中被低估了，但是MAIA ACTIVE發(fā)現(xiàn)好的搭配+UGC內(nèi)容輸出可以快速帶動銷量甚至訂單率。

MAIA ACTIVE品牌創(chuàng)始人麗莎·歐伊柔畢業(yè)于相當(dāng)于湯姆·福德和馬克·雅可布的紐約帕森斯設(shè)計學(xué)院。畢業(yè)后，她在時尚界工作了多年。她曾為美國前總統(tǒng)夫人米歇爾·奧巴馬、章子怡、范冰冰、劉亦菲等許多一線女明星制作服裝。該品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人首席執(zhí)行官米婭·王佳音是維多利亞秘密紐約總部的第一位亞洲買家，并于2014年加入小紅書的早期核心團隊。從0到1，她發(fā)展成了一個大類，GMV在家居和時尚的兩個月里超過了1億。