上下學(xué)的困境

這個(gè)話題之所以被經(jīng)常拿來(lái)討論，是因?yàn)楹⒆由舷聦W(xué)這件事與生活現(xiàn)實(shí)有以下沖突：

1，與工作時(shí)間的沖突：據(jù)了解，北京市小學(xué)生的放學(xué)時(shí)間一般在15-17點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間正是學(xué)生父母的工作時(shí)間，他們無(wú)法抽身。

2，與經(jīng)濟(jì)條件的沖突：如果請(qǐng)保姆接送，一個(gè)月要多支出5000左右，對(duì)于工薪階層來(lái)講，這筆投入不算小。

3，與安全性的沖突：如果把孩子交給托管班接送，費(fèi)用雖然略有降低，但這種機(jī)構(gòu)大多是私人開(kāi)設(shè)的，無(wú)法保證安全性。

4，與家庭關(guān)系的沖突：為了接送孩子，很多家庭只能把孩子的爺爺奶奶或姥姥姥爺從老家接到北京，這樣不僅為老人增加了負(fù)擔(dān)，而且三代人同住，免不了各種小摩擦。

相比于大多數(shù)父母，紀(jì)會(huì)卿的感悟更深刻一點(diǎn)。當(dāng)他趕到女兒學(xué)校附近的麥當(dāng)勞接送女兒時(shí)，看到女兒正趴在桌上寫(xiě)作業(yè)，他有些慚愧，“原來(lái)女兒經(jīng)常在這里等她媽媽來(lái)接她啊”。另外的復(fù)雜情緒來(lái)自他當(dāng)時(shí)的工作，雖然在易到負(fù)責(zé)大車(chē)隊(duì)調(diào)度，但竟然連自己孩子的出行問(wèn)題都無(wú)法解決。

離開(kāi)易到后，2016年11月，紀(jì)會(huì)卿開(kāi)始著手搭建上下學(xué)平臺(tái)，并于12月12日開(kāi)通了第一條線路。

先解決北京30萬(wàn)孩子的上下學(xué)問(wèn)題

在接受品途商業(yè)評(píng)論專(zhuān)訪時(shí)，紀(jì)會(huì)卿談到了創(chuàng)業(yè)的感受，從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者，自己要考慮的事情不再只是幾個(gè)項(xiàng)目，而是事無(wú)巨細(xì)地去把控，就連面試都要親自上陣。

在一次面試中，應(yīng)聘者提出因?yàn)橐秃⒆由蠈W(xué)，因此不能9點(diǎn)到崗，紀(jì)會(huì)卿更堅(jiān)信自己要做的事是正確的。

在創(chuàng)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)北京市的K12群體有160萬(wàn)人，對(duì)上下學(xué)業(yè)務(wù)有強(qiáng)需求的學(xué)生大約有30萬(wàn)個(gè)，主要集中在小學(xué)階段。

在車(chē)型選擇方面，上下學(xué)與華晨汽車(chē)達(dá)成合作，由華晨汽車(chē)提供一批7座車(chē)輛供平臺(tái)使用。關(guān)于為什么選擇7座車(chē)型，紀(jì)會(huì)卿認(rèn)為，車(chē)太大的話，就要乘載更多孩子，意味著第一個(gè)上車(chē)的孩子要等太久才能接到最后一個(gè)孩子。試運(yùn)營(yíng)過(guò)5座和9座車(chē)后，在用戶體驗(yàn)和公司的營(yíng)收核算之間尋找平衡，上下學(xué)認(rèn)為“7座車(chē)是目前最適合的選擇”。

出于安全考慮，上下學(xué)不允許孩子坐在副駕駛位上，因此如果滿載的話，一輛車(chē)能容納5個(gè)孩子。系統(tǒng)在規(guī)劃路線時(shí)，要求5個(gè)孩子都在同一條線路上，這樣做的好處是減少第一個(gè)孩子的等待時(shí)間，“路線規(guī)劃的原擇是，最早上車(chē)的孩子的到達(dá)時(shí)間，相比他父母開(kāi)車(chē)接送不能超過(guò)20分鐘?！?/p>

租運(yùn)力，輕模式

“上下學(xué)”創(chuàng)始人CEO紀(jì)會(huì)卿

因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)用車(chē)的需求只集中在兩個(gè)時(shí)間段，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果全天雇用車(chē)輛和司機(jī)資源，成本會(huì)非常高。與華晨汽車(chē)的合作就是解決這一問(wèn)題的。

據(jù)了解，上下學(xué)平臺(tái)的車(chē)輛屬于華晨汽車(chē)自主的租賃公司，司機(jī)也是租賃公司員工。

紀(jì)會(huì)卿告訴品途商業(yè)評(píng)論，“上下學(xué)采用的是租運(yùn)力（車(chē)輛＋駕駛員）模式”，除了為公司節(jié)約成本，這種模式另外的優(yōu)點(diǎn)是車(chē)輛端和司機(jī)端屬于強(qiáng)關(guān)聯(lián)，平臺(tái)能有效調(diào)度和管理車(chē)輛。

運(yùn)營(yíng)至今，上下學(xué)平臺(tái)在北京有近130臺(tái)運(yùn)營(yíng)車(chē)輛?！暗浇衲昴甑?，計(jì)劃再開(kāi)通上海和汕頭兩座城市，共計(jì)投放車(chē)輛達(dá)到1000臺(tái)。”開(kāi)通汕頭業(yè)務(wù)是公司對(duì)三線城市市場(chǎng)的試水，紀(jì)會(huì)卿認(rèn)為，一線城市的車(chē)輛過(guò)于密集，牌照資源也很緊張，但是在三線城市，可能投放100臺(tái)車(chē)就能滿足所有孩子的上下學(xué)需求。

“三線城市人口的收入不一定會(huì)少，開(kāi)通汕頭就是要去刺激這種需求?！睋?jù)了解，上下學(xué)平臺(tái)的收費(fèi)是包月模式，家庭與學(xué)校的距離在15公里以內(nèi)為1288元，15-30公里為1588元。以15公里以內(nèi)的用戶為例，按每月上學(xué)22天計(jì)算，平均每天58.5元，單程29.3元。

跟服務(wù)品質(zhì)較高的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)相比，這個(gè)價(jià)格算不上特別便宜，但是紀(jì)會(huì)卿認(rèn)為，上下學(xué)平臺(tái)主打的絕不是性價(jià)比，而是安全和可靠，“每天都是同一臺(tái)車(chē)，同一個(gè)司機(jī)上門(mén)接送，長(zhǎng)此以往，司機(jī)和家庭的關(guān)系會(huì)更親密，讓家長(zhǎng)更放心地把孩子托付給平臺(tái)?！绷硗?，使用上下學(xué)的服務(wù)后，一年可以為家長(zhǎng)節(jié)省600個(gè)小時(shí)，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，租運(yùn)力的模式減輕了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，而且讓平臺(tái)對(duì)車(chē)輛和司機(jī)的調(diào)度更加高效。而包月服務(wù)不僅保障了平臺(tái)的資金鏈，而且穩(wěn)固了家庭和平臺(tái)的連接，能更好地贏得家長(zhǎng)的信任。

在未來(lái)開(kāi)通的城市中，上下學(xué)將繼續(xù)跟華晨汽車(chē)合作，攤薄成本，堅(jiān)持做輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司。

生意的關(guān)鍵：服務(wù)質(zhì)量和用戶規(guī)模

兩年前，在資本市場(chǎng)的刺激下，通勤巴士在各地生根發(fā)芽，但是不到2年時(shí)間，這一賽道上的公司就幾乎全部覆滅。造成這種局面的最根本原因是：當(dāng)平臺(tái)停止或者降低補(bǔ)貼后，用戶又逐漸回流到地鐵等公交系統(tǒng)，也就是說(shuō)，做通勤生意的關(guān)鍵在于能不能保證上座率。

在北京運(yùn)營(yíng)130臺(tái)車(chē)輛的上下學(xué)，平均上座率在3人左右，這也就意味著目前的付費(fèi)用戶在500人左右。不過(guò)據(jù)紀(jì)會(huì)卿介紹，目前還有500位左右的注冊(cè)用戶在排隊(duì)等待。之所以沒(méi)有擴(kuò)大車(chē)隊(duì)規(guī)模，第一是是為了保證服務(wù)質(zhì)量，要有足夠的車(chē)輛和司機(jī)資源；第二是有些線路的用戶較少，開(kāi)通后無(wú)法保證上座率。

紀(jì)會(huì)卿告訴品途商業(yè)評(píng)論，當(dāng)上座率達(dá)到4人時(shí)，公司剛好能實(shí)現(xiàn)盈利，而車(chē)輛最多能乘坐5個(gè)孩子，也就是說(shuō)要想擴(kuò)大盈利空間，必須鋪開(kāi)足夠大的市場(chǎng)，在增加運(yùn)營(yíng)車(chē)輛的同時(shí)，攤薄用車(chē)成本。

在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，上下學(xué)并不看好與學(xué)校的直接合作，因?yàn)閷W(xué)校不愿意擔(dān)負(fù)孩子在校外的任何安全責(zé)任，更多的表現(xiàn)出一種“不鼓勵(lì)也不干預(yù)”的態(tài)度。因此上下學(xué)更多的是從用戶的需求出發(fā)來(lái)定制路線。用戶來(lái)自北京市60多所學(xué)校，上下學(xué)平臺(tái)的任務(wù)是，制訂最優(yōu)接送方案，為用戶節(jié)省時(shí)間，提升平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率。

“我們更多的是影響家長(zhǎng)去做出決策，再讓家長(zhǎng)的口碑傳播去獲取更多用戶?！?/p>

因此必須注重服務(wù)質(zhì)量

在上下學(xué)平臺(tái)上，所有司機(jī)均需3年以上駕齡，平臺(tái)會(huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行背景調(diào)查，留存實(shí)名信息，等司機(jī)認(rèn)證后，還要定期接受安全服務(wù)培訓(xùn)。在車(chē)輛方面，所有座位均購(gòu)買(mǎi)座位險(xiǎn)，并裝配空氣凈化器，保證車(chē)內(nèi)的空氣質(zhì)量。

為了讓家長(zhǎng)實(shí)時(shí)掌握孩子的信息，上下學(xué)平臺(tái)開(kāi)發(fā)了APP的司機(jī)端和家長(zhǎng)端。當(dāng)司機(jī)接到孩子時(shí)，家長(zhǎng)端會(huì)收到信息通知；當(dāng)孩子安全到家，正在上班的父母也會(huì)及時(shí)收到消息。即便在路途中，家長(zhǎng)也可以通過(guò)車(chē)內(nèi)安裝的監(jiān)控，查看車(chē)內(nèi)的狀況。

有了足夠讓家長(zhǎng)放心的服務(wù)，紀(jì)會(huì)卿認(rèn)為口碑傳播在家長(zhǎng)圈中比較奏效，另一方面，用戶的鄰居也能被有效影響。據(jù)了解，上下學(xué)平臺(tái)的第一個(gè)用戶就是紀(jì)會(huì)卿自己的女兒，緊接著是女兒的同班同學(xué)。

由于公司剛剛起步，紀(jì)會(huì)卿坦言“營(yíng)收不是很多”，但是他把目光投向了未來(lái)。當(dāng)開(kāi)通數(shù)千條線路，上座率達(dá)到4個(gè)孩子時(shí)，除了能帶動(dòng)公司的營(yíng)收，更重要的是平臺(tái)能集中數(shù)萬(wàn)K12群體，使得盈利有了更廣闊的想象空間。

“擁有這些資源后，上下學(xué)與教育培訓(xùn)、兒童電商等機(jī)構(gòu)有了天然的合作優(yōu)勢(shì)?！?/p>

現(xiàn)在就有一家馬術(shù)俱樂(lè)部看中了上下學(xué)的平臺(tái)，雙方將聯(lián)合為俱樂(lè)部的學(xué)員提供接送服務(wù)。

2016年10月，上下學(xué)拿到了一家VC上千萬(wàn)元天使輪融資，據(jù)了解，該VC在兒童教育領(lǐng)域有所布局，選擇投資上下學(xué)也是處于資源整合的目的。紀(jì)會(huì)卿告訴品途商業(yè)評(píng)論，公司正在進(jìn)行千萬(wàn)級(jí)的新一輪融資，新的融資將主要用于拓展城市數(shù)量，同時(shí)擴(kuò)大每座城市的運(yùn)營(yíng)規(guī)模。

中國(guó)的城市龐大，人口密集，導(dǎo)致校車(chē)推行的難度很大。而社會(huì)文明還沒(méi)有發(fā)展到一定的高度，因此要更加重視兒童的安全。紀(jì)會(huì)卿的理想是在中國(guó)推行“日本模式”，讓每個(gè)孩子都能自己出門(mén)上學(xué)，在路上和車(chē)上被禮讓?zhuān)悄壳安⒉滑F(xiàn)實(shí)。

學(xué)生“減負(fù)”的口號(hào)已經(jīng)實(shí)行了十多年，但是“中國(guó)的學(xué)生辛苦，家長(zhǎng)更辛苦”的局面并沒(méi)有改觀。在紀(jì)會(huì)卿看來(lái)，上下學(xué)是在提供一種為家長(zhǎng)減負(fù)的服務(wù)。

來(lái)源：品途商業(yè)評(píng)論