黃征是海智訪談的第一位訪談嘉賓，80后的“歷史記錄級”。他將向我們展示歐洲海外市場采購背后的故事。

采購狀態(tài)的變更

經過7輪對國內500強企業(yè)采購總監(jiān)的面試，他一躍成為世界頂級原始設備制造商歐洲總部的采購總監(jiān)。黃征認為，這是一個質的飛躍，不僅改變了跨境工作的性質，也改變了購買身份和能力的挑戰(zhàn)。

在準備面試的過程中，黃征找到了一些代工的朋友進行交流，了解到代工采購的最大區(qū)別是處理與世界頂級一流供應商如博世、中國和麥格納的“大玩家”的關系。當曾經工作的老板成為了現在的談判對象，如何讓他們協調支持自己的工作，是一個很大的考驗。許多朋友問黃征:“亨利，你的新工作感覺怎么樣？”在他們眼里，黃征的跳槽沒有什么特別的變化。他還在做自己努力了十幾年的采購業(yè)務。然而，黃征承認，當談判的對象從私營企業(yè)的小老板轉變?yōu)閷I(yè)的職業(yè)經理時，談判的思維模式需要相應地改變。

與國內采購相比，其他變化主要來自兩個方面。一方面，采購量的增加不可低估。過去，黃征負責亞太業(yè)務集團的26家工廠，但現在已轉變?yōu)闅W洲的9家工廠?？此乒S減少了，實際上團隊成員減少了一半，購買量增加了2-3倍。這對他來說是一個難題，有必要使用更加精簡和高效的團隊管理方法來提高采購效率。另一方面，對技術水平的要求提高了。黃征表示，亞太地區(qū)的采購更傾向于地圖處理，歐洲總部的技術設計在下單前已經完成。對于歐洲總部來說，中國只扮演他們的行業(yè)或者訂單轉移的角色，這種定位對于中國供應商來說是非常容易的。實踐證明，一旦發(fā)出需求，就能找到很多供應商，甚至第二天就能收到最終反饋。現在作為主機廠的采購，辦公室設在企業(yè)的技術中心，有工程師15000人，采購商3000 ~ 4000人。采購與技術緊密合作的氛圍已經形成。主機廠更傾向于提出概念和思路，每個供應商負責提供不同的解決方案。這就決定了在做采購決策時，需要在性能和價格之間做出平衡。最終往往不是單方面的采購決策，而是對技術、質量、項目等各方需求的綜合評價。企業(yè)和供應商共同努力完成，更省時省力。

2018年底，黃征飛回中國，在5天內拜訪了13家純本土供應商。他希望在中國找到純粹的本土供應商，通過自己的努力取代外資企業(yè)。經過實地考察，黃征發(fā)現，中國一流供應商水平的大型民營企業(yè)上市公司的概念正在發(fā)生變化。這些企業(yè)的內部管理普遍采用職業(yè)經理人，老板們逐漸在幕后退縮。他很高興看到中國一流供應商的增長，甚至在某些方面超過了外國供應商。比如中部某縣城最好的一流供應商之一，當地人工成本不是很高，人員固定，但這家企業(yè)在推進生產自動化方面毫不猶豫，得到了當地政府的大力支持，這讓他大為震驚。在黃征看來，目前國內供應商和國外供應商最大的區(qū)別在于國內供應商極其豐富的產業(yè)鏈。比如寧波某企業(yè)，從噴涂、沖壓、機加工到注塑、橡膠，從頭到尾都有完整的流程，只需要從外面采購原材料，就能提供一站式供應。正是這個完整的供應鏈使得這個企業(yè)的成本得以優(yōu)化?！霸谶@次中國之行中，我們希望拜訪純粹的中國本土供應商，將他們引入全球供應鏈系統，同時在中國取代外國供應商，以降低成本，改善供應鏈?！秉S征這樣說。

東歐全自動化的轉移方向

黃征說，東歐的自動化正在發(fā)生變化。目前，歐洲的大型制造企業(yè)正在由西向東轉移，從德國、法國、英國、西班牙等老牌西歐國家轉移到波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、土耳其甚至塞爾維亞。這種轉移加速了東歐的自動化進程。現在東歐很多生產基地遠遠超過西歐，西歐的戰(zhàn)略地位將作為企業(yè)的R&D中心而存在。這種轉移有語言化的趨勢。德國公司喜歡搬到匈牙利，因為70% ~ 80%的匈牙利人說德語。法國人傾向于移居羅馬尼亞，因為后者會說法語。與西歐向中國的轉移相比，他們向東歐的轉移更加開放，沒有技術保留。

產業(yè)轉移要考慮的關鍵因素是勞動力成本。黃征指出，東歐的勞動力成本正在發(fā)生動態(tài)變化。以前羅馬尼亞的勞動工資是500歐元/月，和中國持平?，F在國內勞動力成本上升，羅馬尼亞有一定的成本優(yōu)勢。隨著大量德國制造業(yè)向人口較少的東歐轉移，合適的產業(yè)工人工資也會上漲。土耳其曾經是一個非常有競爭力的產業(yè)轉移國家。前段時間，由于土耳其與美國的政治關系緊張，土耳其里拉嚴重貶值，導致國家被人為拔高。塞爾維亞最近受歡迎是因為它目前不是歐盟國家。雖然在波蘭、匈牙利等歐盟國家設廠在關稅和簽證方面會有吸引力，但東歐人口更愿意在西歐找工作，導致匈牙利、羅馬尼亞、波蘭等傳統歐盟和東歐國家的勞動人口大量流失。相對而言，尚未加入歐盟的塞爾維亞，人員流動會少很多，但硬幣的另一面是，從塞爾維亞到歐盟的產品都有歐盟關稅。

考慮到國內勞動力成本上升，越來越多的國內企業(yè)在考慮海外投資。黃征建議，在投資海外工廠時，應該首先遵循客戶鄰近原則，即根據自己企業(yè)的客戶在哪里，他們不必一起去東歐。比如北非的摩洛哥曾經是法國殖民地，雷諾集團等一些跨國企業(yè)選擇在摩洛哥設廠，導致一流供應商在那里投資建廠。摩洛哥的勞動力成本比東歐便宜，國內相關企業(yè)的產業(yè)轉移可以考慮。此外，摩洛哥國家政局穩(wěn)定，當地政府大力吸引投資。因此，中國企業(yè)家與當地政府談判溝通，獲得當地政府的資金支持，也不是完全不可能。

展示優(yōu)勢，展示價值

由于文化差異，黃征承認領導歐洲隊很有挑戰(zhàn)性。尤其是，他的國家的人不喜歡說英語，這導致他適應了他們的語言。再加上歐洲人與生俱來的民族自豪感，作為一個中國人，如何掌控歐洲38歲到50歲的高級職業(yè)采購經理團隊？

就職前兩個月，黃征選擇觀望；第三個月，他開始大膽改變。上任后的第一次年會上，他用一個“神奇的PPT”完美地“展示”了自己的優(yōu)勢。這是什么PPT節(jié)目？黃征說，這是一種完全公開透明的表達方式。他列出了團隊所有成員的KPI(關鍵績效指標)，從采購員到老板，包括采購經理和項目經理，顯示了每個員工的重心，并根據每個職位的不同職位和角色對應不同的KPI。只有認清自己和更高層次的KPI，才能充分發(fā)揮自己的職業(yè)價值，進而獲得工作晉升。他強調了領導力對歐洲隊的重要性，即如何領導自己、團隊和他人。即使作為主機廠的普通采購，也需要協調技術、質量、項目等各個部門。在這個過程中，采購扮演著領導者的角色和作用。他帶領團隊從自己部門的特點出發(fā)，思考如何提高對公司大局的認識，最終讓部門的努力和貢獻得到公司的認可和認可。

黃征承認，與之前在中國的采購相比，歐洲團隊有著明確的目標，并且對要實現的目標有著清晰的認識，并且堅信這個目標包含著巨大的意義和價值。這個目標的重要性鼓勵團隊成員將個人目標升華為團隊目標。管理層必須注意保持團隊內部的相互信任，這樣他們就有技術和能力來實現他們的目標。成員之間應該有良好合作的個人品質，這樣他們才能很好地完成任務。當他提到歐洲汽車工業(yè)管理供應鏈時，他指出項目管理最重要的職責是時間控制、預算控制和質量控制。三者既要滿足客戶的期望，也要滿足領導的期望。項目管理必須處理好與客戶、供應商和團隊成員的關系。正是因為黃征的遠見，他才能作為一個年輕的中國買家在歐洲市場站穩(wěn)腳跟。

與歐洲相比，中國的采購和供應鏈發(fā)展至少要晚20年。修遠的路很長，只有這樣才能為專業(yè)能力打好基礎，在實踐中總結提高。黃征認為，未來中國將會有更多的專業(yè)采購和供應鏈管理人才，企業(yè)將會更加有序。但是，提升核心競爭力還是當務之急！

本文發(fā)表于2019年《進出口經理》雜志第一期