經(jīng)過一系列令人眼花繚亂的改革和調(diào)控措施，天妃茅臺的價格確實有所下降，但距離官方定價1499元還有很長的路要走。這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，這是一場涉及背后諸多利益的博弈:黃牛、經(jīng)銷商、茅臺官員、真正的消費者，甚至是一群看客。現(xiàn)在市面上的“飛貓”有多少是真的消費掉的，有多少是囤起來當(dāng)炒作工具的。這才是真正的問題。

“你不用工作，兩分鐘就能賺兩百，賺不賺不虧。”張旺非常高興。他一直認(rèn)為這是一件互利共贏的事情?！拔易屛鍌€人通知900個人幫我搶，這900個人幾乎給我擴展到5000。你只需要等上門回收，價格可以控制在1650元以內(nèi)”。

利用天貓和蘇寧1499元便宜飛天茅臺的機會，張旺在統(tǒng)計表中得到了近600瓶。今年年初以來，“飛貓”價格飆升至中秋前近3000元/瓶。線上電商渠道一度被視為茅臺“控價戰(zhàn)”中的關(guān)鍵直銷陣地。

就在10月份，茅臺與天貓、蘇寧“牽手”開始低價預(yù)購。到目前為止，蘇寧成功預(yù)訂的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了35萬，而天貓幾乎用完了。在此之前的9月份，茅臺給物美等線下商家直接投資1499元買下“飛茂”后，團(tuán)隊直奔大門，全家一起上陣，限購的兩瓶各賺了800元凈利，才可以捂熱。

雖然說“黃自己也懷疑人生”，其實他只是一個小銀行家?！罢f白了，最后大莊家會收小莊家，看誰的盤子大。”與張旺“更黃”的大銀行家秦明相比。這次天貓和蘇寧也拿出了科技公司的“殺手锏”——嚴(yán)查賬單、跟蹤物流、全方位數(shù)字監(jiān)控。

大大小小的莊家都在絞盡腦汁尋找對策。“這5000個數(shù)字是百分之一可以搶到的，而且這個數(shù)字也很理想?！睆埻Q之為“大基地”。真正的用戶，真正的物流，但不是真正的購買目的，如何阻止最先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)，以及長期“居高臨下”的價格能否剎車，各方拭目以待。

“非常黃，非常黃的牛”

在很多活躍的微信和QQ群里，黃牛們還在天天討論天妃茅臺的價格走勢。他們想利用官方外卷發(fā)財，但群里總有一聲嘆息。電子商務(wù)平臺相對成熟的“反黃”技術(shù)讓他們頭疼。

"抓取難度大，成功率不到5% . "經(jīng)過幾次探索，自稱是“非常黃非常黃的牛”的張旺，在得到他仍然滿意的結(jié)果之前，從小組中雇用了一些人?！澳阏覀€靠譜的公司或者工廠，給他們領(lǐng)導(dǎo)。說吧，搶錢。”他向其他黃牛建議，“回頭給領(lǐng)導(dǎo)安排一頓飯。飯一定要安排好。根據(jù)他手下幫你搶的瓶子數(shù)量，每瓶要提20-50個。也可以送酒或者其他東西?！?。

在其他黃牛眼里，就算官方供應(yīng)，價格也不會跌多少。“對于蘇寧天貓來說，大牛在整個案件中是無法提貨的，但是對于大潤發(fā)和物美來說，都是給大牛備貨，茅臺官方放10萬，很難壓價?！?/p>

9月29日國慶前，北京青雪路店平價活動的最后一天，吳馬特，下午5點半，拿著酒的人都散了，七八只黃牛在四處游蕩。撿過貨的消費者坦言:“我不喝酒。不知道能不能賣，就不搶購了。”

作為圈內(nèi)知名大玩家，秦明的團(tuán)隊經(jīng)常集體外出?！?6、27日基本可以維持在1000瓶/天，28、29日只有500瓶/天?！鼻孛髻徺I的單價是1880元。他的直觀感受是，未來兩天茅臺的釋放量沒有前兩天多，直接從消費者那里收回的量也明顯減少。

另一邊也有幾個人守著電梯，報價1850元/瓶。交談中，一男一女用剛拿到的兩瓶飛天茅臺各做了一筆交易。支付寶收了3700，每人賺了近700。晚上離開的時候，秦明的團(tuán)隊會以額外漲價的形式，買一些其他小黃牛收到的便宜茅臺。據(jù)他估計，他的團(tuán)隊可以收回青雪路50%的釋放量。

“外人帶不出來，不敢?guī)??！彼麄內(nèi)ψ永锖芏嗳?，包括秦明，都屬于副業(yè)，從事白酒生意。他們的身后是一大家子人，堅守親人，每年做正經(jīng)工作的時間也就幾個月，尤其是節(jié)日前后。在秦明看來，倒酒類似于倒股票，但他并不認(rèn)為自己有理解股票的能力?！暗咕聘菀??！薄?/p>

說到具體的發(fā)貨方式，秦明說基本都是電話或者微信直接聯(lián)系，全國發(fā)貨?！叭ψ永锏娜嘶径歼@樣”，網(wǎng)上也有交易渠道，但他稱之為“商業(yè)秘密”，拒絕透露。

同一天，張旺在鄭州以2400元的單價將收到的全部貨物以2190元的價格售出?！按笞陂e魚，大貨保障，物流貨到付款，找同行，基本信用還在?！睆埻f，買得起100塊的玩家，圈子里的路很廣，需要看貨的也是大貨。不熟的派人去看，有的地方有能直接看到貨的朋友，或者在發(fā)貨的地方有朋友，可以直接保證。

“這兩個月來，我一直很害怕。這幾天我一直缺貨。我還是能睡好的。在我有很多貨之前，我怕我不會有幾只羊或者幾頭牛?！睆埻趲滋靸?nèi)扔掉了大部分商品，盡管他覺得天妃茅臺的價格長期看漲。“這條線講究快進(jìn)快出。一批貨算一批貨的利潤，可以有庫存，但不能超出自身能力?！?/p>

9月30日凌晨3點左右，秦明發(fā)布了一個朋友圈的小視頻，視頻中展示了他們網(wǎng)上下超市的戰(zhàn)斗結(jié)果——滿屋子的飛天茅臺。他寫道:“決戰(zhàn)到天明?！?/p>

“我們從未有過最高的官方價格。”

在這場涉及多方利益的博弈中，黃牛們似乎準(zhǔn)備好了持久戰(zhàn)。“我們這里有更低的1840，沒人出來。”張旺并不著急。他認(rèn)為“10月7日前價格不會下跌，只會緩慢上漲。10月7日看到現(xiàn)貨很難說，但總體看多”。

茅臺的經(jīng)銷商張(音譯)和楊潔并不著急。他的大本營在“中國酒都”貴州遵義仁懷市。楊潔估計“放量之后還得漲”，這是天天群聊的黃牛們熱議、翹首期盼的。目前楊潔報的散裝貨1950，件2200?！拔覀儺?dāng)?shù)氐膬r格從來都不是最高的，”他說。

此前有報道稱，貴州茅臺要求經(jīng)銷商在9月份提前實施第四季度盈余計劃和配售目標(biāo)。據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》報道，對于少量茅臺商家，即供應(yīng)量在10噸以上的茅臺經(jīng)銷商，茅臺生產(chǎn)廠家要求預(yù)付款，貨款每筆約1000萬元。

楊潔已經(jīng)聽到了這個消息。他的公司有幾個股東，每年能從茅臺接50噸左右的貨，有的按“969元”去。在整頓經(jīng)銷商的風(fēng)暴中，楊潔的公司去年被砍了10多噸，“貴州去年差點被檢查”。他說的969元是“大買賣”的“一批貨價格”。

"我們在969年拍的基本款在出廠前就已經(jīng)售出了."楊潔透露，他們會先賣給后面的車，按件走，每瓶2500元左右。如果下面的車沒有賣完，就賣給中轉(zhuǎn)倉庫發(fā)貨，單價2300元左右。最后，如果中轉(zhuǎn)倉庫沒有賣完，就以2180元的價格現(xiàn)貨出售?！跋旅娴能囅喈?dāng)于去工廠，渠道越好價格越高”。

但是，說到最敏感的問題:“你們公司也存酒嗎？”，楊潔還是守口如瓶?！芭哆@一點并不容易。希望你能理解?！?。張旺認(rèn)為，只要經(jīng)銷商不扔掉它，這個市場就不會有問題?！澳銢]發(fā)現(xiàn)買專賣店很難嗎？七八月份比較好?！?。在他看來，經(jīng)銷商也在考慮高位賣出?！按蟛糠侄疾皇?499。今年有很多1900、2000、2500直接商貿(mào)合作，分批帶走，甚至嘗試自己做零售訂單?！?/p>

大奶牛張旺自嘲地說:“奶牛就是用來謀生的”。他把這場秘密角力的“功臣”推給經(jīng)銷商，“茅臺差點被炒家綁架”。他說。

當(dāng)然，他也算是“投機”。

價格高是誰造成的？

“控價”成為茅臺集團(tuán)本月乃至近半年的關(guān)鍵詞?！皹O少數(shù)經(jīng)銷商幫了忙，賺的利潤達(dá)到幾百，他們不滿意。他們跟販毒一樣瘋狂?！泵┡_董事長李保芳曾直言:“黃牛的攪局也是推高價格的一個因素。不能讓‘黃牛’問題成為茅臺銷售過程中常見的盲目現(xiàn)象?！?/p>

經(jīng)過一系列令人眼花繚亂的改革和調(diào)控措施，“飛貓”的價格確實有所下降，從高水平的近3000元/瓶下降到2000元左右，而且還在下降，但離官方公布的1499元的價格還差得很遠(yuǎn)。

這對于想從中獲利的牛和經(jīng)銷商來說都不是好事。楊潔沒有反駁張旺的說法。他還覺得經(jīng)銷商在推高飆升的價格方面發(fā)揮了更大的作用。他甚至稍微批評了自己一下，說“經(jīng)銷商拿到969的價格，想存多少就存多少，大牛不行”。

“絕對尷尬。”在茅臺鎮(zhèn)做醬油生意的梁師傅認(rèn)為“看是什么經(jīng)銷商。其實牛的作用更大，誰也管不了牛?！彼麄€人估計，即使天貓?zhí)K寧發(fā)貨，飛茂降價也不會太大，“供不應(yīng)求”。他說。

供求關(guān)系往往被認(rèn)為是商品價格漲跌的主要因素，稀缺性成為人們在“飛毛腿”價格只高一點的時候常說的套話。李保芳還對價格問題進(jìn)行了分析:第一，供需矛盾突出。其次是催收投資造成的。茅臺兼具金融和投資屬性。第三，銷售機會的選擇導(dǎo)致不愿意銷售商品。第四，固定渠道銷售，讓市場看不到茅臺，導(dǎo)致一瓶難找的現(xiàn)象愈演愈烈。

10月3日，據(jù)茅臺集團(tuán)“2020年生產(chǎn)與質(zhì)量大會”顯示，2019年茅臺基酒產(chǎn)量約4.99萬噸，同比僅增長0.4%，低于市場預(yù)期和往年增速。系列葡萄酒產(chǎn)量約23600噸，同比增長15.1%。

按照茅臺5年的生產(chǎn)周期，2024年大概會供應(yīng)4.24萬噸茅臺。按每噸可罐裝2140瓶500ml茅臺計算，4.24萬噸可生產(chǎn)9074萬瓶左右，每年4.4戶可共用一瓶茅臺。

但市面上的飛天茅臺，有多少是實際消費的，有多少是囤積起來作為炒作工具的。這才是真正的問題。

據(jù)部分業(yè)內(nèi)人士分析，茅臺不再是單純的消費類股，而是其強大的金融屬性刺激了現(xiàn)狀。對于有明顯增值預(yù)期的商品，經(jīng)銷商購買商品往往與“投資”有關(guān)。輿論疊加終端的稀缺，強化了漲價共識，進(jìn)而進(jìn)一步強化投機和囤積股票，使市場情緒和交易價格能夠相互強化。

國慶剛過，物美發(fā)布了最新的10月份海報“每人5瓶”。目前網(wǎng)上電商平臺還只是處于預(yù)售階段，其穩(wěn)定終端價格的作用大概要到真正的進(jìn)貨和發(fā)貨后才能看到。

李保芳的麻煩

據(jù)媒體描述，在過去的9月份，不到一年半前接任董事長的李保芳主要做了三件事:“見面”、“暗訪”、“結(jié)交新朋友”。但從歷史上看，他所做的和正在做的更像是對其前任遺產(chǎn)的“陳詞濫調(diào)”，以及對釀酒廠積累的麻煩的切膚和祛病。

9月21日，茅臺集團(tuán)公司、股份公司在北京召開外部董事論壇。李保芳在會上明確提出，要在年內(nèi)實現(xiàn)“市值突破萬億，股票突破1000，銷售收入突破1000億”的目標(biāo)。

目標(biāo)不是新目標(biāo)。早在2016年，貴州茅臺就確立了“千億集團(tuán)”的愿景。這是李保芳接過接力棒后要交的答卷。在2019博鰲亞洲論壇上，李保芳表示，茅臺最終年產(chǎn)量為5.6萬噸，在完成6600噸產(chǎn)能擴張后，不會再擴張。這也意味著茅臺未來有提升業(yè)績的上限。

“一個人的酒，利潤這么高，肯定有危機，一系列的酒就是危機。系列葡萄酒必須降價。不降價沒人買。賣給誰這么貴？”李保芳對茅臺系列葡萄酒的重視程度前所未有。他多次公開表示，茅臺希望讓茅臺系列酒成為新的重要增長極，讓茅臺系列酒更加“有味道”。

2018年，茅臺提出系列酒收入由65億元增加到80億元，不增加。從結(jié)果來看，計劃超額完成，但與茅臺的差距仍然很大。茅臺財報顯示，2018年上市公司總營收為736億元，其中茅臺占655億元，系列酒81億元，占11.01%；2019年上半年營收394億，其中茅臺酒348億，系列酒46億，占比11.68%。

茅臺系列酒不供不應(yīng)求，經(jīng)銷商總是拿出來零售，而以天妃茅臺為代表的茅臺往往是“藏”起來的?！安亍苯o“熟人”，又怕酒廠“暗訪”。

9月13日，中秋節(jié)期間，李保芳突然造訪六盤水市的一家專賣店，他說:“茅臺是用來喝酒的，不是用來炒菜的。請不要做‘黃牛’，不要非法購買茅臺?！彼€強調(diào)，經(jīng)銷商要把茅臺拿到柜臺，大方賣出。

自茅臺上任以來，整頓經(jīng)銷商已成為李保芳的常態(tài)工作，“暗訪”也是其具體措施之一。2019年8月7日，李保芳在召開工作會議時表示，茅臺公司將開展例行檢查、抽查、交叉檢查和突擊檢查，嚴(yán)厲打擊分銷渠道囤積商品、哄抬價格、虛假交易、搭售搭售、轉(zhuǎn)讓銷售、銷售不清等六種惡意擾亂市場秩序、嚴(yán)重?fù)p害茅臺品牌形象和消費者利益的違約行為。

對于以鐵腕聞名的李保芳來說，頻道是一個令人頭疼的問題。然而，依靠茅臺生活的大大小小的渠道經(jīng)銷商是第一個學(xué)習(xí)李保芳強硬作風(fēng)的人。2016-2017年，茅臺集團(tuán)嚴(yán)厲處罰了近百名經(jīng)銷商。在李保芳接任新主席的第二天，17家茅臺經(jīng)銷商同時收到了處罰通知。

財報顯示，2018年茅臺國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量減少607家，其中茅臺經(jīng)銷商437家；2019年上半年，國內(nèi)經(jīng)銷商減少593家，其中醬香型白酒經(jīng)銷商494家。相應(yīng)地，茅臺集團(tuán)的營銷公司成立了，幾個“新朋友”也來了——物美、華潤萬家、大潤發(fā)和兩個家電平臺——蘇寧和天貓。

李保芳想利用“新朋友”的力量來調(diào)節(jié)終端價格，也想利用這個機會來重塑營銷體系。這也是收入90%以上依賴國內(nèi)市場的茅臺走向國際的必經(jīng)之路。

李保芳在2016年訪問舊金山時表示，不斷擴大茅臺的國際影響力，增加其國際市場份額，促進(jìn)茅臺的品牌國際化、產(chǎn)品國際化和市場國際化將是未來的重點。在過去的幾年里，李保芳經(jīng)常帶領(lǐng)一個團(tuán)隊出國留學(xué)。國際化戰(zhàn)略也被納入茅臺集團(tuán)十三五規(guī)劃。

就股價而言，茅臺集團(tuán)已經(jīng)成為世界頂級白酒公司之一。然而，對于新東家李保芳來說，茅臺有著憧憬世界成為世界高端白酒的野心，也考慮到了“親民”的初衷，中國人都能喝便宜的茅臺。這也是一件比較矛盾的事情。

這些就是“李保芳時代”所面臨的挑戰(zhàn)。