也是送外賣。餓和美團(tuán)在你心里有什么區(qū)別？

“差異化”是有效運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，是我們一旦重視，就會(huì)在行為上起到重要的引導(dǎo)作用，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)中彎道超車的指導(dǎo)思想。

“分化”這個(gè)詞經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活中，所以很多人會(huì)說“這個(gè)我已經(jīng)知道了”。其實(shí)，只有理解了“差異化”背后的內(nèi)涵，才能真正奏效。

互聯(lián)網(wǎng)差異化的實(shí)現(xiàn)形式也值得從業(yè)者在運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、技術(shù)上學(xué)習(xí)和掌握。

本文將以思維導(dǎo)圖模式展開，并舉例說明。想學(xué)習(xí)另一種有效操作思路的人，還是繼續(xù)往下看吧。

一，互聯(lián)網(wǎng)差異化的目的

1.什么是互聯(lián)網(wǎng)差異化

百度對(duì)差異化的解釋是企業(yè)在客戶廣泛關(guān)注的某些方面力求在自己的行業(yè)中獨(dú)樹一幟。

個(gè)人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)差異化是發(fā)現(xiàn)用戶未被滿足的需求，并作為滿足者占據(jù)用戶頭腦的行為。

重新定義是基于業(yè)務(wù)模型中元素的變化。首先，用戶需求已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的核心。第二，高度信息化導(dǎo)致能夠進(jìn)入用戶頭腦的信息較少。差異化不僅不同于其他，而且需要滿足用戶的需求，沒有其他產(chǎn)品/服務(wù)滿足過這種需求，才能有效。

2.互聯(lián)網(wǎng)差異化的起源

互聯(lián)網(wǎng)差異化的起源是定位。找到了產(chǎn)品定位，就找到了產(chǎn)品差異化。

例如:

做一個(gè)態(tài)度網(wǎng)關(guān)——網(wǎng)易新聞

創(chuàng)造新視野新文化——鳳凰網(wǎng)

去搜狐認(rèn)識(shí)世界——搜狐

3.互聯(lián)網(wǎng)差異化的目的

差異化的目的很大程度上是為了獲取市場(chǎng)份額，很小程度上是為了讓我們的運(yùn)營(yíng)更加有效，這是一種占據(jù)用戶頭腦的側(cè)翼攻擊。

比如某個(gè)行業(yè)有2000個(gè)類似的平臺(tái)，以背景為主要競(jìng)爭(zhēng)力，背景越強(qiáng)，對(duì)用戶越有利。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶也非常關(guān)注產(chǎn)品體驗(yàn)，但大部分平臺(tái)并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，于是某平臺(tái)在這方面做了努力，結(jié)果是獲得了比單純靠后臺(tái)吸引的更多的用戶和市場(chǎng)份額，這就是所謂的側(cè)翼攻擊。

第二，舉例分析如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)差異化

1.定位差異

1)兩個(gè)定位

餓:餓了就餓了

美團(tuán)外賣:美團(tuán)外賣快

2)定位差異化滿足用戶不同需求

饑餓:饑餓是核心，滿足饑餓的需求，壓力源是饑餓，從而達(dá)到當(dāng)你有饑餓的想法時(shí)，首先想到的就是饑餓，從而方便交易的目的。

美團(tuán):快是核心，滿足了等待時(shí)間短的需求。壓力源是等待時(shí)間。當(dāng)用戶想要快速獲取外賣時(shí)，首先想到的是美團(tuán)外賣，方便交易。

3)定位差異化的共性

它們都滿足用戶的外賣需求，但每一個(gè)都將其策略集中在一個(gè)主要需求上。

4)外賣市場(chǎng)未來分化的猜想

在行業(yè)的生命周期中，用戶需求不是一成不變的，而是一直在變化的，尤其是某個(gè)需求得到極大滿足的時(shí)候，往往是下一個(gè)需求的開始。

外賣市場(chǎng)用戶需求的變化就是一個(gè)很生動(dòng)的例子。外賣市場(chǎng)最開始是由餓了么創(chuàng)造的，以餓了么為主要需求，聚焦“餓了么要餓了”，進(jìn)行外賣市場(chǎng)的開拓和用戶需求的極大滿足。美團(tuán)外賣參加比賽的時(shí)候，有一部分用戶是受過教育的，知道餓了可以在外賣APP上訂餐，美團(tuán)外賣等機(jī)會(huì)。新的需求，交付時(shí)間越短越好，被它定位。

結(jié)合個(gè)人點(diǎn)外賣的經(jīng)歷和周圍人對(duì)向外界推銷的需求，我猜測(cè)接下來是“更好的菜”，餓更好的菜，還是美團(tuán)外賣更好的菜。

需求來源:

首先，我們想吃更多的優(yōu)質(zhì)外賣，味道更好，更有營(yíng)養(yǎng)，更安全。對(duì)健康的日益重視和生活質(zhì)量的提高，會(huì)促使我們產(chǎn)生這樣的需求；

第二，目前的訂購形式是用戶主動(dòng)搜索。由于信息的限制，商家太多，商家排名營(yíng)銷等。，很難通過每個(gè)家庭找到最適合個(gè)人的店鋪。

解決方法:

“更好吃”的主動(dòng)推薦是通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的，

第一，增加用戶的真實(shí)評(píng)價(jià)，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有完整的維度評(píng)價(jià)和描述；

二是用標(biāo)簽標(biāo)注每個(gè)用戶的個(gè)性，比如:經(jīng)常點(diǎn)餐的時(shí)間點(diǎn)，喜歡的美食，口味偏好等等；

三是主動(dòng)推薦，根據(jù)用戶的個(gè)人標(biāo)簽，通過匹配其他用戶的評(píng)價(jià)相關(guān)信息，設(shè)定合適的推送節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷。

比如周三下午15: 00，推送或短信“下午茶時(shí)間，343用戶用精致的口感評(píng)價(jià)提拉米蘇，猜測(cè)你喜歡→”，或者在首頁添加專屬推薦區(qū)。

優(yōu)點(diǎn):用戶可以吃得更好，促使外賣商家向提供更優(yōu)質(zhì)商品的方向競(jìng)爭(zhēng)。

2.模型的區(qū)分

1)兩種模式

淘寶:個(gè)人交易網(wǎng)站，C2C。

JD。COM:自營(yíng)網(wǎng)站，B2C。

2)模式差異化滿足用戶的不同需求

淘寶:以商品為核心，滿足用戶購買多樣化商品的需求。

JD。COM:以物流為核心，滿足用戶盡快收貨的需求。

3)模式分化的共性

兩者都滿足了用戶購買商品的需求。兩種模式側(cè)重點(diǎn)不同，一種是商品，一種是物流。

4)電子商務(wù)市場(chǎng)未來分化的猜想

朝以下幾個(gè)方向走:場(chǎng)景需求，縮短物流時(shí)間，某種特定需求，細(xì)分為更多垂直領(lǐng)域的趨勢(shì)。

電子商務(wù)未來趨勢(shì)的影響因素:生活方式的改變，生活觀念的改變，經(jīng)濟(jì)水平的影響。

現(xiàn)有幾種模式:JD.COM到家、Boxma生鮮、無人值守便利架、饑餓早餐、周花、小藍(lán)杯等。

可能的模式:半成品菜配送，此時(shí)吃什么，定制營(yíng)養(yǎng)餐，云廚，下午茶送，租房間軟裝等。

3.服務(wù)差異化

1)什么是服務(wù)差異化

用戶進(jìn)入平臺(tái)后的感受形成的獨(dú)特印象，通過平臺(tái)獲取產(chǎn)品/服務(wù)的全過程，可以用幾個(gè)不同特點(diǎn)的詞來概括。

2)服務(wù)差異化的表現(xiàn)

包括用戶體驗(yàn)、平臺(tái)活動(dòng)、內(nèi)容輸出。

3)服務(wù)差異化的適用類型

適用于所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，同質(zhì)性較高的產(chǎn)品需要服務(wù)差異化。

比如高峰期全國(guó)共有近3000個(gè)互金平臺(tái)，產(chǎn)品類型相同，功能模塊相似。在這樣的環(huán)境下，要作為新生力量脫穎而出，服務(wù)是一種性價(jià)比高的差異化方式。

4)未來服務(wù)差異化的猜想

個(gè)性更強(qiáng)，體驗(yàn)更流暢，產(chǎn)品/服務(wù)更貼近用戶。

三、如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)差異化

首先要了解我們的平臺(tái)有沒有根據(jù)定位進(jìn)行定位和差異化。定位相當(dāng)于建立某個(gè)特性作為一致的行動(dòng)指南；如果沒有明確定位，就要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，進(jìn)行有效的概括、實(shí)踐，盡可能形成平臺(tái)特色。

這里定位區(qū)分的主要原因是用戶進(jìn)入平臺(tái)作為分界線，邊界內(nèi)或者平臺(tái)內(nèi)是我們可以實(shí)施差異化的地方，而邊界外通常是品牌相關(guān)的，這里就不討論了。

1、有明確的定位

1)清晰的定位特征

口號(hào)深入人心，廣為宣傳

作為行動(dòng)指南

在公司內(nèi)部形成一致的理解

例如:

淘！我喜歡——淘寶

用心創(chuàng)造快樂——騰訊游戲

滋養(yǎng)國(guó)寶——東阿阿膠

小餓小困，喝點(diǎn)香飄飄——香飄飄

從上面的例子來看，結(jié)合我們平時(shí)的使用經(jīng)驗(yàn)，定位對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來說并不是必須的模塊。用戶感受到同類產(chǎn)品的差異，通常不是通過定位，而是通過產(chǎn)品滿足哪個(gè)需求。所以在很多非掌門人的互聯(lián)網(wǎng)公司里，自己創(chuàng)造差異化是比較必要的技能。

2)具有明確定位互聯(lián)網(wǎng)公司的特點(diǎn)

當(dāng)發(fā)展到一定高度，市場(chǎng)局限在上漲空 之間

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

龍頭企業(yè)

3)如何區(qū)分

以定位為核心，將定位作為最突出的特征傳遞給用戶，具體體現(xiàn)在功能設(shè)計(jì)、主要業(yè)務(wù)模塊、文案等方面。

說得直白一點(diǎn)，如果你的公司對(duì)自己的定位是“做一個(gè)有態(tài)度的門戶”，那么在平臺(tái)的各個(gè)方面，主要傳遞的是態(tài)度的個(gè)性。如果重點(diǎn)沒有很好的轉(zhuǎn)移到“信息全面的門戶”中，就會(huì)違背定位，無法強(qiáng)化用戶“以態(tài)度做門戶”的認(rèn)知，導(dǎo)致認(rèn)知混亂，這是一種無效的傳遞情況。

比如拐子二手車直銷網(wǎng)通過將二手車C2C交易模式定位為“二手車直銷網(wǎng)”，減少了大量的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，摒棄了各種不符合直銷定位的模式，實(shí)現(xiàn)了資源集中和內(nèi)外一致。成立僅兩年就成為二手車交易的領(lǐng)頭羊，估值25億美元。

2.沒有明確的定位

以下方法其實(shí)適用于有定位或無定位的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。區(qū)別在于重要性的順序。如果有定位，定位傳遞的信息是主要的。

1)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品差異

找到差異化的核心:找到用戶的核心需求，沒有被領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，基于市場(chǎng)和用戶的認(rèn)知，列出應(yīng)該存在的用戶需求，按高低排序。

差異化檢查流程:注重整理、實(shí)踐、驗(yàn)證真實(shí)，去偽存真，抓住重點(diǎn)，集中攻擊

例如:

以待售產(chǎn)品為例，用戶可能的需求排序?yàn)?饑餓>速送>美味>營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。如果企業(yè)已經(jīng)給自己定位了，比如“餓了，餓了”，首頁可以有一個(gè)區(qū)域顯示XXX用戶餓了選擇的餐廳。

這些餐廳可以通過一些數(shù)據(jù)來判斷是否可以進(jìn)入列表，比如:用戶進(jìn)入商家主頁的時(shí)間，用戶評(píng)價(jià)的關(guān)鍵詞等?；凇梆I了么，餓了么”的信息傳遞后，用戶需求的其他要素:快送、美食、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等。，同時(shí)也可以由用戶在適當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行引導(dǎo)。

一段時(shí)間后，根據(jù)這些元素對(duì)用戶的引導(dǎo)，比如吸引點(diǎn)擊量、計(jì)費(fèi)率、計(jì)費(fèi)價(jià)格等。，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)用戶的實(shí)際需求進(jìn)行排序，從而識(shí)別哪些元素對(duì)用戶更有吸引力，可以調(diào)整到更關(guān)鍵的位置。

2)能夠反映差異化的幾個(gè)特征

個(gè)性強(qiáng)

一致的傳輸

有互聯(lián)網(wǎng)氛圍的基礎(chǔ)

也就是說，當(dāng)我們認(rèn)為某個(gè)需求沒有得到滿足時(shí)，就可以找到滿足的方法，以活動(dòng)、產(chǎn)品、用戶、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的形式傳遞給用戶。比如互金平臺(tái)的用戶是高度逐利的，他們做的活動(dòng)都是以極大滿足用戶利益為導(dǎo)向的。通過活動(dòng)創(chuàng)意和鏈接設(shè)計(jì)，讓用戶感受到很多好處，從而激發(fā)更高的單價(jià)，使運(yùn)營(yíng)更加有效。

3)如何區(qū)分互聯(lián)網(wǎng)

實(shí)現(xiàn)差異化的核心是有效性，而不僅僅是差異性，有效性的關(guān)鍵是差異化能夠滿足用戶的需求。要想掌握互聯(lián)網(wǎng)差異化的方式，必須明確這個(gè)前提。

我們已經(jīng)談到了如何找到分化及其適當(dāng)?shù)奶卣?。在具體操作中，我們經(jīng)常通過以下幾個(gè)模塊來實(shí)現(xiàn):活動(dòng)操作、內(nèi)容操作、用戶操作、產(chǎn)品操作。

這里會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題:從事上述模塊工作，受可支配資源的影響，會(huì)導(dǎo)致應(yīng)用范圍小的差異化。比如我從事新媒體運(yùn)營(yíng)，工作內(nèi)容是寫每日推文。有幾個(gè)主管和經(jīng)理可以干預(yù)內(nèi)容。怎樣才能做到差異化？

其實(shí)還有/[/k0/】。您可以做出以下努力:

1.以數(shù)據(jù)為核心，充分分析用戶需求，按重要性排序；

2.調(diào)查是否有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為某個(gè)需求做文章，效果如何，是否一直是最好的；

3.形成個(gè)人差異化計(jì)劃，包括滿足用戶核心需求，整理二級(jí)需求，驗(yàn)證時(shí)間；

4.向上級(jí)提出想法，邀請(qǐng)上級(jí)和更了解用戶的人參與討論，形成第一階段驗(yàn)證方案；

5.用數(shù)據(jù)分析方案效果，繼續(xù)或調(diào)整；

6.不斷循環(huán)這個(gè)過程，直到方案最佳。

這個(gè)過程是寫給真正想掌握有效操作，渴望自我提升的人看的，并不是每個(gè)人都能應(yīng)用。

總結(jié)

分析什么是互聯(lián)網(wǎng)差異化，通過餓了么、美團(tuán)外賣、淘寶等平臺(tái)進(jìn)行分析。，從而進(jìn)一步強(qiáng)化認(rèn)知，可以追溯個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)差異化，提供一些可行的方法論，可以應(yīng)用于實(shí)踐。

總的來說，互聯(lián)網(wǎng)差異化的實(shí)現(xiàn)不是一蹴而就的。我們需要不斷了解用戶的需求，并在實(shí)踐中進(jìn)行測(cè)試，才能真正掌握。也希望有更好更有用方法的朋友能和我交流，開闊我的認(rèn)知。