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uniqlo 優(yōu)衣庫為什么能成功?

創(chuàng)始人對品牌的定位,對品牌概念的梳理,對品牌使命的界定,影響了品牌近一輩子的方向。

這是鐘老師的工作室“優(yōu)衣庫為什么熱銷?””一句話說道。

不知道大家是不是都和我一樣。說到基本款,首先想到的是優(yōu)衣庫。每次去優(yōu)衣庫,看到它的單品都會有一個想法,“這個怎么拿?”但是當(dāng)我們看到模特組排好隊的時候,就會覺得“真的有必要這樣好看?!边@樣就不經(jīng)意間產(chǎn)生了聯(lián)合銷售。

其實這就是我們鐘老師說的:“做服裝零售,真的要用眼光做銷售?!?/p>

日本人的標(biāo)準(zhǔn)化管理很強,基本上只有日本人才能做到這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。

▲1980年,大阪百貨公司培訓(xùn)文員確認(rèn)弓角??梢娙毡救擞卸鄰?。

說到標(biāo)準(zhǔn)化,我突然想到優(yōu)衣庫也是一個以標(biāo)準(zhǔn)化著稱的品牌。當(dāng)你去優(yōu)衣庫的時候,你會發(fā)現(xiàn)它基本上是以矩形模塊化的方式展示和展示他們的產(chǎn)品,因為只有這樣,他們才能控制自己店鋪的建設(shè)成本(design介于空之間,貨架擺放成本和裝載成本)。

而且他們的主通道一定要筆直寬敞,有很強的開放感和空感。所以進優(yōu)衣庫店很舒服,即使商品很多,也一點都不壓抑。這也和他們的軟件需求有關(guān)。他們的產(chǎn)品一定要很整齊,補貨一定要很及時。

▲優(yōu)衣庫的格局劃分

從優(yōu)衣庫的布局劃分可以看出,優(yōu)衣庫男女服裝的劃分非常明確。而且每次進入優(yōu)衣庫,都會發(fā)現(xiàn)童裝就在收銀臺附近,完全符合客戶動線的設(shè)置。

這就是創(chuàng)始人劉認(rèn)為的高銷量店的樣子。他認(rèn)為,銷量高的店是一個顧客可以自由選擇的環(huán)境,把顧客想買的店變成我們賣的好的店。這意味著顧客想去的店可以等同于品牌好的店。

優(yōu)衣庫雖然定位為服裝倉庫,但一旦進入,就會覺得是一個非常震撼的倉庫。

▲看優(yōu)衣庫里的展示,這是一個價值很高的“倉庫”??!

鐘先生常說,品牌的產(chǎn)品,店鋪的基調(diào),展示的方式,都源于創(chuàng)始人的個性。優(yōu)衣庫也不例外。其產(chǎn)品、品牌調(diào)性、店鋪陳列方式都來自于創(chuàng)始人的個性。

▲優(yōu)衣庫創(chuàng)始人劉

劉1949年生于山口縣。他從小就是一個喜歡和別人意見相左的人。小時候別人說“山”,他卻堅持說“川”。但是,他說,他不一定要唱反調(diào),他只是想表現(xiàn)出與眾不同的自己。

1971年,劉從早稻田大學(xué)畢業(yè)。出生在一個“服裝世家”,畢業(yè)后沒有回家繼承家族生意,而是在ONRETAIL公司工作。因為找不到方向,他辭職了,工作9個月后回家接管了家族店鋪“小縣城商業(yè)城”。

劉進入小縣城經(jīng)營的第十二年。1984年6月2日,開了第一家優(yōu)衣庫,但當(dāng)時的名字是“優(yōu)衣庫倉庫”。

后來,劉認(rèn)為這個名字太長,消費者記不住,所以他決定將其縮短為UNICLO。但在香港注冊時,承辦人寫錯了優(yōu)衣庫。沒想到,大家都發(fā)現(xiàn)Q這個詞看起來挺有型的,于是決定把所有日系店鋪都改名為優(yōu)衣庫。

對于創(chuàng)業(yè),劉說:創(chuàng)業(yè)不需要什么特殊的資質(zhì)。我覺得幾乎每個人都可以創(chuàng)業(yè)。為自己做很重要。不管你失敗多少次,你都會繼續(xù)挑戰(zhàn),不氣餒。在這個過程中,你可以訓(xùn)練一個操作員。

從這些話里,可以看出劉先生是一個頂天立地,敢于挑戰(zhàn)的人。他有自己的品牌管理哲學(xué):一贏九輸。所謂“一勝九敗”,就是一次成功是無數(shù)次失敗的積累。

然而,優(yōu)衣庫在經(jīng)歷了無數(shù)次挫折后,一步步成長起來。也許你無法想象優(yōu)衣庫有這么一個尷尬的時期,優(yōu)衣庫的衣服因為太便宜而被賣掉,所以人們買了之后就要馬上把商標(biāo)剪掉,沒有人會承認(rèn)自己穿的是優(yōu)衣庫。

也有過一段拼命擴張門店上市,然后陸續(xù)關(guān)門的時期;它也經(jīng)歷了銀行融資的焦慮期……優(yōu)衣庫就是這樣一個在無數(shù)次失敗中成長起來的品牌,它完美地繼承了劉不屈不撓的性格。

鐘老師說過,一個品牌的成功離不開理念的堅持。優(yōu)衣庫第一家店在廣島開張。從此,隨著優(yōu)衣庫的壯大,優(yōu)衣庫幾乎出現(xiàn)在世界各地。經(jīng)過30多年的風(fēng)風(fēng)雨雨,優(yōu)衣庫造福消費者的理念和使命始終未變。

通過摒棄不必要裝修的倉儲式店鋪,采用超市式自助購物模式,以合理可信的價格提供客戶想要的產(chǎn)品。這是優(yōu)衣庫自誕生以來一直堅持的理念。我們看到的優(yōu)衣庫的一切都是從這樣一個概念延伸出來的。

每當(dāng)走進優(yōu)衣庫,我們就覺得它像一個服裝超市,屬于百貨倉庫陳列,集倉儲和銷售于一體。在優(yōu)衣庫的店門口,基本可以看到模型和展示柜。

再往里走一點,就能看到水位了。逛完男裝區(qū)和女裝區(qū),你可能會發(fā)現(xiàn)幾乎所有的水臺都是一樣的陳設(shè)。

顯然,優(yōu)衣庫的水位是按照這個套路排列的:

很多人可能會覺得這種展示方式過于謙虛,視覺沖擊力不強。但這種展示方式讓客戶通過展示的POP很容易了解到產(chǎn)品信息,也方便了客戶選擇和購買商品。

▲臺面上設(shè)置PP組合展示,可以吸引顧客進店后的注意力,也可以展示商品的整體視覺,既可以為顧客提供搭配方案,又可以促進商品的聯(lián)合銷售。

▲流量站IP基本采用顏色漸變顯示,不僅看起來簡單美觀,而且方便客戶選擇。

▲不知道大家有沒有注意到優(yōu)衣庫沒有導(dǎo)購,所以POP海報變成了導(dǎo)購。有了POP,客戶可以知道名稱、價格、材料、折扣信息等。高效省力。

出現(xiàn)這種顯示的原因應(yīng)該和日本的實際情況有關(guān),日本的勞動力非常昂貴。在這樣的背景下,劉鄭經(jīng)先生把優(yōu)衣庫變成了自助服裝店,不得不說他的思想真的很前衛(wèi)。

優(yōu)衣庫還有一個特別讓人印象深刻的地方,它的堆疊墻真的很壯觀。

▲墻面展示以堆放為主,會放置模特或POP海報。所有物品都是按顏色陳列,給人強烈的沖擊感。這不僅看起來整潔,而且節(jié)省空,為客戶呈現(xiàn)更舒適的視覺。

所以優(yōu)衣庫所有的店鋪形象和展示方式都來源于他們的品牌理念——超市式的自助購物模式,以合理可信的價格提供客戶想要的產(chǎn)品。優(yōu)衣庫能取得這樣的成功,是因為他們總是從消費者的各個方面考慮,利他的初衷是展示的方式和價格。

總而言之,就是鐘曉瑩老師說的:一個品牌的成功,離不開定位的堅持和理念的實踐。

不要忘記你的主動心態(tài),這樣才能達到你的最終目標(biāo)。這句話的存在不是沒有道理的。

——以上部分內(nèi)容來自鐘曉瑩千聊課程《零售大牌作坊》。如果你想聽完整的課程或了解更多零售知識,可以點擊閱讀原文參加講座??!

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