小筆記本2元，圓珠筆1.5元，尺子1元，橡皮0.5元...在很多人眼里，這些小文具確實(shí)是個(gè)小生意，但這個(gè)看似微不足道的小生意，因?yàn)槭袌?chǎng)廣闊，銷量大，周轉(zhuǎn)快，所以商機(jī)很大。每個(gè)學(xué)校周圍一定有一家甚至N家文具店，就是最好的證據(jù)。

浙商“吳文具”是掘金的師傅，一個(gè)小企業(yè)。“文具吳”叫吳，浙江溫嶺人。他在即墨路做文具生意13年了。從最初的10平米的小店，到今天200多平米的店面，4萬(wàn)的初始資金滾雪球，單庫(kù)存就到了今天幾百萬(wàn)。吳是怎么從小文具上得到黃金的？近日，記者走進(jìn)陳佳欣文具，探索這家文具店的賺錢之道。

老板忙到?jīng)]時(shí)間吃午飯嗎

陳佳欣文具店位于市場(chǎng)三路的一個(gè)購(gòu)物中心，而不是沿街的一家商店。8月下旬，是開(kāi)學(xué)前的銷售高峰期。當(dāng)記者走進(jìn)文具店時(shí)，他被這種受歡迎的程度驚呆了。入口處只有兩三個(gè)顧客購(gòu)物籃。大量客戶聚集在鋼筆、筆記本、書包、文件袋等銷售區(qū)域。，等待結(jié)賬的顧客排起了長(zhǎng)隊(duì)。這時(shí)店里的13個(gè)“店員”都很忙，大家分工明確。他們中的一些人在不同的銷售領(lǐng)域介紹產(chǎn)品，以幫助客戶找到他們需要的商品。其他人負(fù)責(zé)分發(fā)貨物和補(bǔ)充倉(cāng)庫(kù)中的貨物，而其他人負(fù)責(zé)掃描代碼、收款、包裝和駕駛以及交付貨物。

吳，50歲，坐在收銀臺(tái)前。接到訂單電話后，他迅速將最后一份訂單交給身邊的人分發(fā)。抬手看看表。已經(jīng)13: 10了。吳趁著分發(fā)的時(shí)間拿起手邊的涼涼的便當(dāng)，飛快地喝了幾口。午飯后五分鐘，吳舉起最后一件物品，走出了文具店。商店外面，陽(yáng)光燦爛。吳看了看手里的一疊送貨單，轉(zhuǎn)身回店里提了兩瓶水?！敖裉焱砩弦偷?、9點(diǎn)，還要再弄兩瓶水。”吳說(shuō)完就出發(fā)去交貨了。

4萬(wàn)元開(kāi)建文具店

浙商是出了名的天生商人。吳說(shuō)，在家鄉(xiāng)，幾乎每個(gè)人都有當(dāng)老板的想法，即使當(dāng)不了大老板，也要當(dāng)小老板。他和妻子一起來(lái)到青島。2001年，在服裝輔料加工等許多小生意上失敗的吳，再次將目光投向文具行業(yè)。

“其實(shí)我當(dāng)時(shí)并不了解文具生意，就是偶然看到義烏的各種文具生意，也沒(méi)有多想?！眳钦f(shuō)，看著南方文具生意的蓬勃發(fā)展，他想把這個(gè)小生意搬到青島去。吳一創(chuàng)業(yè)，就拿出自己攢下的4萬(wàn)多塊錢作為啟動(dòng)資金，在李村路5號(hào)的小區(qū)大院里租了一間10平米的小屋，開(kāi)始了自己的文具批發(fā)零售業(yè)務(wù)。

這家看似不起眼的小文具的資金需求超出了吳的預(yù)期:在店鋪鋪滿商品之前，4萬(wàn)多元的資金已經(jīng)所剩無(wú)幾?！耙恢ЧP的進(jìn)價(jià)是1元，一盒20或30元。如果店里有二三十種圓珠筆，每種5盒就要幾千塊。文具店還必須有中性筆、鉛筆、活動(dòng)筆、筆記本、橡皮、尺子、書皮等物品。”吳告訴記者，開(kāi)業(yè)的第一年是最糟糕的，他一天只能賣幾百美元。“我不知道文具市場(chǎng)。不知道什么商品賣的好，什么商品便宜，店鋪又新又小，顧客不太多。最重要的是流動(dòng)性不足?！比欢瑓遣](méi)有輕易放棄。雖然他的小店生意不好，但他發(fā)現(xiàn)周圍其他幾家文具店的生意都很紅火?！斑@說(shuō)明青島文具市場(chǎng)還是很好的。做得不好，需要從自己身上找原因?！?/p>

旺季的時(shí)候，每天掙幾萬(wàn)塊

第二年，吳從幾個(gè)親戚那里湊了十多萬(wàn)。根據(jù)第一年的經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)文具的種類和顏色進(jìn)行了重新進(jìn)貨和補(bǔ)充，可以吸引更多不同需求的客戶，同時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和風(fēng)格，提高產(chǎn)品檔次。很快，店鋪起死回生。從那以后，吳的生意越做越大:2005年，他第一次把一個(gè)10平米的小屋改成了一個(gè)40平米的小賣部，2009年，他又換了一個(gè)200多平米的大賣場(chǎng)，在做了13年生意后，實(shí)現(xiàn)了“三級(jí)跳”。

吳的文具生意有多火？據(jù)吳介紹，兩個(gè)學(xué)季可以占到全年銷售額的40%以上，而且現(xiàn)在是一年中的旺季。“因?yàn)槲覀兊昀锖芏囝櫩驮诔顷?yáng)、李村、廬山開(kāi)文具店，離這里比較遠(yuǎn)，所以從7月的訂貨會(huì)開(kāi)始就來(lái)進(jìn)貨；零售客戶從8月開(kāi)始采購(gòu)，8月底最集中?！眳钦f(shuō)，不管是批發(fā)客戶還是零售客戶，學(xué)校越開(kāi)學(xué)。如今，每天都有數(shù)百名顧客進(jìn)入商店。零售客戶一般每單花費(fèi)幾十元到100元以上，批發(fā)客戶一次得到的商品少則幾百元，多則幾萬(wàn)元。拿店里銷量最大的圓珠筆和中性筆來(lái)說(shuō)，日銷量高達(dá)2萬(wàn)支。

“文具是一個(gè)薄利多銷的行業(yè)。一支鋼筆、一塊橡皮和一把尺子只掙五美分。大量書包和鉛筆盒的毛利可以以‘元’為基礎(chǔ)，但這些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，銷量大。一個(gè)學(xué)生一年買幾十支筆，積累的利潤(rùn)是可觀的?！眳请[晦地表示，他的店里有2000多個(gè)品種的商品，平時(shí)庫(kù)存一直保持在100多萬(wàn)元，開(kāi)店季會(huì)翻幾番，期間店里平均每天賺幾萬(wàn)元。據(jù)記者粗略計(jì)算，如果每天銷售2萬(wàn)支書寫筆，每支筆的平均毛利為10美分，利潤(rùn)為2000元，不是其他種類的產(chǎn)品。

家族企業(yè)掙大錢

雖然吳的生意一直是以百萬(wàn)計(jì)，但他堅(jiān)稱自己是在做小生意?！澳阋?jiàn)過(guò)大企業(yè)的老板也當(dāng)送貨員嗎？你女兒女婿兒子媳婦還在店里當(dāng)?shù)陠T？”吳這樣問(wèn)記者。

在文具店，記者見(jiàn)到了吳的全家。13個(gè)店員中，自己家占5個(gè)。像其他店員一樣，他們忙著介紹產(chǎn)品、收錢、分發(fā)貨物和包裝。吳的兒子是一名認(rèn)真的大學(xué)生。他放棄了白領(lǐng)工作，蹲進(jìn)了一家文具店當(dāng)?shù)陠T。“真累！”雖然收入比去這里工作多，但是也比較辛苦。吳彬彬擦了擦頭上的汗水，苦笑著說(shuō)，這家店從7月份開(kāi)始就一直很忙。每天早上8點(diǎn)開(kāi)門，晚上經(jīng)常10點(diǎn)下班。最痛苦的是店鋪不夠大，一點(diǎn)點(diǎn)空都備貨，整個(gè)店鋪，除了收銀臺(tái)的一個(gè)圓凳，再也找不到第二把椅子。對(duì)于吳彬彬和他的妻子來(lái)說(shuō)，除了在收錢的幾分鐘之外，他們必須站在商店里賣東西和打包貨物。一天站12個(gè)小時(shí)很常見(jiàn)，晚上回到家都抬不起腿。

“不用站在店里的時(shí)候，就要出去跑。”吳的女兒告訴記者，外出分娩是一項(xiàng)輪換的工作。在店里不擁擠的情況下放風(fēng)好像挺舒服的。但是，其實(shí)送貨不僅要開(kāi)一天車，還要做卸貨工。一盒書重幾十磅。需要上下?lián)?。夏天，衣服都濕透了，一天要換好幾件衣服。“你看，我爸50歲了，經(jīng)常自己開(kāi)車?！?/p>

誠(chéng)實(shí)+小損失=好名聲

在吳眼里，小企業(yè)可以問(wèn)大學(xué)。從開(kāi)業(yè)之初，吳就在為如何處理好兩端的人際關(guān)系而努力?！叭绻愫蜕嫌喂?yīng)商關(guān)系好，就能獲得相對(duì)優(yōu)惠和緊張的供應(yīng)；只有與客戶建立良好的關(guān)系，我們才能銷售所有進(jìn)來(lái)的商品?！眳墙忉屨f(shuō)，其實(shí)大部分供應(yīng)商最怕信用，所以他從來(lái)不拖欠貨款，他一定會(huì)盡力在到貨10天內(nèi)還清貨款。隨著時(shí)間的推移，吳在上游供應(yīng)商中的口碑越來(lái)越好。大家都會(huì)先給他什么好貨，一個(gè)產(chǎn)品多給他1分錢的折扣，這個(gè)金額不小。就連知名文具品牌吳也看好的口碑和渠道控制能力，2009年，他給了他青島總代理。吳告訴記者，該品牌目前在青島有140家樣板店。對(duì)他來(lái)說(shuō)，光是這些店鋪每年的購(gòu)買量就相當(dāng)可觀。

如今，吳的文具業(yè)務(wù)主要依靠批發(fā)客戶，如何爭(zhēng)取這些“大客戶”就成了關(guān)鍵。吳的觀點(diǎn)是:吃小虧賺大錢?！拔矣泻芏嘭浂际瞧降钠降?，尤其是剛開(kāi)的那幾年，我只想幫幫朋友?！眳腔貞浾f(shuō)，一些小文具店的店主知道購(gòu)買渠道，但由于購(gòu)買量太小，他們無(wú)法獲得太優(yōu)惠的價(jià)格。作為批發(fā)商，他可以低價(jià)進(jìn)貨，然后把一些磁帶、宣紙等商品以自己的進(jìn)貨價(jià)格轉(zhuǎn)給小文具店老板。吳說(shuō)，賺錢很重要，但要適度。一些量和價(jià)都透明的商品，必須以低利潤(rùn)甚至不賺錢的方式，贈(zèng)予老客戶。這樣，利潤(rùn)點(diǎn)不僅是這些商品的薄利多銷，還有這些老客戶批發(fā)其他利潤(rùn)點(diǎn)略高的商品。

“其實(shí)，這些都沒(méi)什么生意，很容易學(xué)。我覺(jué)得浙江人做小生意一般都是成功的，因?yàn)樗麄冊(cè)敢獬钥唷！眳强偨Y(jié)說(shuō)，他剛?cè)胄械臅r(shí)候，去義烏考察貨源，平均半個(gè)月。常年沒(méi)有休息日，一日三餐在店里解決。這位50歲的老人還開(kāi)車去城陽(yáng)和李村送貨。對(duì)了，我和底層文具店老板談過(guò)銷售情況。“做小生意，就得自己做。等你大了，你才是真正的老板?！?/p>

結(jié)束語(yǔ)

開(kāi)啤酒屋的大鵬，《姐妹花》，賣小文具的吳，，《火燒哥》等。過(guò)了兩個(gè)多星期，“小企業(yè)賺大錢”系列報(bào)道終于在今天圓滿落幕，七位小企業(yè)家一個(gè)個(gè)被展示出來(lái)。記者采訪的特點(diǎn)很明顯。大部分都是白手起家，沒(méi)有背景，但是做的很好。他們沒(méi)有雄心勃勃的目標(biāo)，但腳踏實(shí)地，勤奮努力。也許，他們很難成為被光包圍的大老板，但在記者眼里，他們用勤勞的雙手證明了自己的價(jià)值，這已經(jīng)是我們身邊最生動(dòng)的成功例子，值得學(xué)習(xí)一二。