王明雅 首席人物觀

作者：王明雅

直播第四日

走進(jìn)谷哥的店里，你本能地覺(jué)察到有些東西格格不入，比如那個(gè)豎在門側(cè)的環(huán)形直播柔光燈。燈光正對(duì)的那張木桌是老舊的，桌面的溝壑裂得像黃土高坡。店里的物件是古董級(jí)的，各類西洋銅器塞滿了整整三面墻貨架，色澤不夠明亮，暗灰色充斥了整個(gè)店面，有些昏昏的。

柔光燈的效果是顯著的，直播鏡頭里的谷哥膚色白了幾個(gè)度，圓臉瘦成瓜子，年輕好多歲?！斑@比照鏡子好看，誰(shuí)都愛(ài)美不是?！北本┠腥斯雀?0年生，40歲整，京腔濃厚。他身形高大，不久前剛貼頭皮剃了短發(fā)。

我在大柳樹(shù)露天市場(chǎng)看到谷哥，隔著碩大的玻璃窗，他坐在店內(nèi)木桌前直播，臉沖窗外，也沖著直播用手機(jī)支架。走進(jìn)門，谷哥正拿著一個(gè)東西放在鏡頭前展示，四只連在一起的小鴨子，周身銅黃色，成年人巴掌大小，大概率作擺飾。他提振情緒：“老鐵們，屏幕左下方扣1，搶到的一塊錢拿走?！?br />

屏幕下方斷斷續(xù)續(xù)蹦出幾個(gè)1。

一位名叫“拿不起”的粉絲最活躍，和谷哥互動(dòng)性很強(qiáng)，“還有沒(méi)有類似的”“湊近點(diǎn)鏡頭看看”“多大尺寸”。這位忠粉最終成為這天直播的幸運(yùn)兒，他搶到了直播間拋出的一塊錢活動(dòng)商品。谷哥對(duì)著鏡頭拱手：感謝“拿不起”大哥照顧。

這是直播第四天。

谷哥把每日直播時(shí)間固定在下午1點(diǎn)至3點(diǎn)，吃過(guò)午飯，整個(gè)下午都很閑散。他決定每日都播。第一次的體驗(yàn)并不算友好，“跑的人很多”，觀眾來(lái)來(lái)回回，最多的時(shí)候只有10個(gè)。但和“拿不起”的緣分是在第一天就開(kāi)始的。

他在第一日的直播里自我介紹，“主要不是為了賣貨，就是多交個(gè)朋友聊聊天”，這個(gè)北京男人說(shuō)話調(diào)調(diào)帶著本地人好客的勁，“順便了解了解北京舊貨行情”?！澳貌黄稹标J進(jìn)直播間，就這么停住腳。谷哥只知道他來(lái)自東北，喜歡古玩。第一天，“拿不起”就拍下一件東西，90塊錢，還給直播間帶來(lái)另外一位叫“燕子”的粉絲。

谷哥說(shuō)，錢多錢少都高興。交朋友的目的達(dá)成了。

為開(kāi)直播的投入大約是11000元。他在“黃土高坡”木桌上擺弄兩部手機(jī)，舊些的自用，一部成色很新的iPhone 11 Pro 在一周前購(gòu)入，作直播用。那架門側(cè)的柔光燈價(jià)格是130塊，在淘寶下的單，盡管市場(chǎng)里就有賣，他總覺(jué)得網(wǎng)上便宜。買回來(lái)發(fā)現(xiàn)那個(gè)環(huán)狀燈管很占地方，“其實(shí)我這里一個(gè)小三腳支架就夠了”。

直播的平臺(tái)是快手，一個(gè)受眾很廣、用戶很下沉的平臺(tái)。谷哥去年曾經(jīng)玩過(guò)一段時(shí)間，刷些搞笑段子之類的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)總是不知不覺(jué)一玩就幾個(gè)小時(shí)，很浪費(fèi)時(shí)間，于是卸載。疫情期間，市場(chǎng)冰封了三個(gè)半月，他在家中無(wú)聊又下載回來(lái)，這天中午吃的自熱小火鍋，便是在上面看直播的時(shí)候購(gòu)入。

他的粉絲三百人，只是一個(gè)普通用戶的受關(guān)注量，但快手并不在意這個(gè)數(shù)字，他繳納了880元的“年費(fèi)”，賬號(hào)旁邊便可以擁有一輛小黃車標(biāo)志，那意味著有了直播帶貨的資格。推廣是要另外付費(fèi)的，谷哥決定先自己試試。

總之，“不舍得花錢，效果確實(shí)差了很多”。

失落大柳樹(shù)

如今，百子灣的麗人們很少愿意去大柳樹(shù)，距離差不多近的合生匯，是北京城東邊的潮流圣地，衣食各類網(wǎng)紅品牌匯聚，以張揚(yáng)的氣息吸引年輕人踏足。

大柳樹(shù)的氣息是古樸的。這座位于東四環(huán)外的批發(fā)市場(chǎng)，外貿(mào)服飾、日用百貨和古玩舊貨占了多數(shù)。大樓內(nèi)，老板娘們總恨不得將二三十平的鋪?zhàn)尤脻M滿當(dāng)當(dāng)。大樓外，密集而狹長(zhǎng)的露天攤位，還保有古樸的市井售賣氣息。

在大柳樹(shù)，谷哥有歸屬感。

小店叫“銅安閣”。谷哥的夢(mèng)想是“打造中國(guó)第一家銅房子”。在店里，大興租下的倉(cāng)庫(kù)里，還有家里，他陸陸續(xù)續(xù)收了近萬(wàn)件西洋純銅古董器件，有自己尋摸的，也有朋友從國(guó)外張羅的。年歲久些的二三百年，稍新的也幾十年。以純銅杯壺造型為主的物件擺滿了整一面墻，走進(jìn)去，像百年前的英國(guó)鄉(xiāng)村小廚廳。

銅安閣的位置不算差，在露天攤位旁的一排門面中央。露天攤位是大柳樹(shù)人氣最旺的地方，佛珠、玉串與老爺子愛(ài)盤的核桃占了多數(shù)，老式的收音機(jī)和唱片咿咿呀呀響，幾步之外，又被喇叭聲蓋?。骸爸閷毘堑归]不干了，35元一盒，100元三盒，假一罰十?！边^(guò)段時(shí)間再去，你總能發(fā)現(xiàn)，又一家珠寶城倒閉了。

舊貨是大柳樹(shù)不同于別處市場(chǎng)的特色，也是北京城東邊，除卻潘家園之外的又一處寶地。懂行的老北京還知道，這里每周二晚間會(huì)有“鬼市”。鬼市吸引來(lái)京城圈內(nèi)外的古玩尋寶者，經(jīng)驗(yàn)老道的人知道帶一把手電照明。谷哥記得，每至鬼市開(kāi)市，一輛輛私家小汽車從市場(chǎng)東門排隊(duì)開(kāi)進(jìn)中心廣場(chǎng)，車主們打開(kāi)后備箱，便把藏品露出。玩家們舉著手電筒，細(xì)細(xì)咂摸入手哪一件玩意兒。

現(xiàn)在，谷哥覺(jué)得有什么東西失去了。

他13歲開(kāi)始跟著父親倒騰舊物，木制品、瓷器、玻璃制品，還有金銀銅器，后來(lái)自己白手起家，從擺地?cái)傞_(kāi)始做起。許多年前，他在大柳樹(shù)練攤，拎一塊大布一抻，將物件們一件件整齊碼開(kāi)，他心疼這些寶貝，收攤時(shí)再匆忙也不舍得一摟完事，生怕磕了碰了，后來(lái)干脆想租個(gè)鋪?zhàn)?，就這樣在大柳樹(shù)扎根了六七年。

市場(chǎng)在兩年前裝修，裝修前的門面是一間鐵皮棚子——那個(gè)位置現(xiàn)在是一家包子鋪。升級(jí)完后，他以每月6000的價(jià)格租下現(xiàn)在這個(gè)店面，半年一繳。店格局不算差，方正、有空調(diào)，比起從前棚子冬冷夏熱好太多。承租后，他和哥們兒倆人，130塊錢拎了一桶油漆，把油漆蓋打開(kāi)，刷子擱進(jìn)去，然后往墻上一滾，這就成了。剛開(kāi)始總是滿懷期待的。

但他說(shuō)不上為什么，生意的確是不好做了。

在鐵皮棚子的時(shí)候，一個(gè)月租金2000出頭，客流量也很大，純靠線下店能堅(jiān)持得不錯(cuò)，喜歡舊貨的人總愛(ài)來(lái)淘一淘。實(shí)話說(shuō)，小店的客戶有限，對(duì)他的物件兒感興趣的人不算多。在大柳樹(shù)的這些年，中間一度有相似的店開(kāi)起來(lái)，但最終也只有他自己堅(jiān)持了下來(lái)。

許是“買的人早就飽和了”，許是現(xiàn)在的年輕人不愛(ài)這些東西了?？傊?，他說(shuō)不上來(lái)。

和谷哥坐著閑聊的這個(gè)下午，直至4點(diǎn)，窗外的攤位上終于有一個(gè)鐵皮盒子賣出，20塊錢。谷哥出去，20塊錢已被“鄰居”攤主收下。隔著窗戶，隱約聽(tīng)見(jiàn)兩位老北京的嬉笑爭(zhēng)執(zhí)。谷哥說(shuō)，“這鐵皮盒子是我的啊，我放這兒好幾天了”。他回屋坐下，對(duì)著我干笑：你也坐這兒一下午了，看見(jiàn)沒(méi)，進(jìn)賬20，還差點(diǎn)進(jìn)了別人的口袋。

攤主鄰居租下的攤子，其實(shí)是谷哥的。他將店門前單辟了一塊位置租出去，多少減輕些租金壓力。說(shuō)罷，谷哥盯著門外人來(lái)人往。屋內(nèi)陷入短暫沉默。

線上與線下

谷哥直播第二日，賬號(hào)曾被快手短暫封禁24小時(shí)。那是一場(chǎng)微小且意外的事故。

他學(xué)別的主播和好友連線——是那位一同刷漆的老友，現(xiàn)在也做些文玩舊物的生意。過(guò)程中，對(duì)方直接將一件商品的價(jià)格報(bào)成“150元”，這不對(duì)，在直播間，“元”是一個(gè)禁詞，應(yīng)當(dāng)用“米”代替。

盡管同樣是小白，但谷哥熟知這個(gè)規(guī)則，他認(rèn)真研究過(guò)那些幾屏都劃拉不完的直播注意事項(xiàng)。最終的結(jié)果是，兩人的直播間均被短暫封禁24小時(shí)?！叭思也还苷l(shuí)說(shuō)的，人家就封你的號(hào)?！彼止?，“現(xiàn)在都是大數(shù)據(jù)查的，可厲害。”

在直播求轉(zhuǎn)型之前，其實(shí)谷哥一直在轉(zhuǎn)型。

疫情曾將大柳樹(shù)冰封三個(gè)半月，市場(chǎng)在4月17日正式開(kāi)業(yè)。宅家期間，他把店里的一部分貨曾倒騰到家里去，家里不算寬敞，媳婦兒對(duì)這些東西并不感冒，也懶得去收拾，女兒還很小，他也怕孩子玩鬧磕了碰了，所以都堆在了陽(yáng)臺(tái)，自己一件件碼好。

谷哥在大興有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，租的是一個(gè)農(nóng)家私人院子。疫情比較嚴(yán)重的時(shí)候，村里進(jìn)出相對(duì)麻煩，他盡量少去，純往家里拉了兩三次貨。

“疫情對(duì)我來(lái)說(shuō)不算特別大的損失?！惫雀缣龟?，“本身店面生意，一直就那么回事。”

客流量少，大多時(shí)間，谷哥是在等待熟客，工作日有時(shí)人少，他干脆直接關(guān)著門。如今，維系這家線下店的最主要手段，其實(shí)是微信朋友圈賣貨。谷哥兩個(gè)微信號(hào)中，其中一個(gè)5000人已經(jīng)加滿。在家的那段時(shí)間，他常常在朋友圈做些秒殺活動(dòng)，單日開(kāi)單五十單上下，少的也有二十幾件。谷哥說(shuō)，月流水最好的時(shí)候，可以有兩萬(wàn)。

活動(dòng)的規(guī)則很簡(jiǎn)單，發(fā)布完朋友圈后，第一個(gè)單獨(dú)給他轉(zhuǎn)賬過(guò)來(lái)的人即是贏家——這很依賴?yán)峡蛻魝兊男湃?。在朋友圈評(píng)論區(qū)發(fā)“1”是沒(méi)用的，畢竟主要目的是賺錢。無(wú)論如何，單指著店面，“那肯定得賠錢”。

這家店賣的最好的其實(shí)是鍍銀器，他的客戶群主要是攝影愛(ài)好者。鍍銀器主要用來(lái)搭配食品、鮮花等物品拍照，畫面調(diào)暗，色調(diào)向暖，照片具復(fù)古氣息，如油畫質(zhì)感。谷哥扒拉微信朋友圈，一位攝影師客戶將一座燭臺(tái)作插花用，是有味道的美。

迄今，谷哥還把第一位接觸到的攝影師稱之為“貴人”。那是他的線上轉(zhuǎn)型之路的“鑰匙”。

那個(gè)年輕人在2017年某天走進(jìn)谷哥的店里，花了不到20塊錢買了一個(gè)小餐具，兩人加了微信。年輕人回去后，微信給他傳了張圖片，問(wèn)“有沒(méi)有類似的東西”。谷哥才知道，他來(lái)自一個(gè)攝影教學(xué)線上班，學(xué)員有一百多位，正在做美食攝影相關(guān)練習(xí)。后來(lái)，谷哥的店鋪，成了這個(gè)班級(jí)的道具來(lái)源之一。

2017年的攝影班已經(jīng)畢業(yè)，貴人也早已轉(zhuǎn)行，但后者還是給谷哥打開(kāi)了一種新的思路，他自此進(jìn)了攝影圈子——和學(xué)員們建了供貨群。品類豐富、貨源充足，價(jià)格便宜，很長(zhǎng)時(shí)間里，谷哥就這樣在微信里開(kāi)始了銅安閣的“第二春”。

5月下旬，谷哥新繳了店面房租。每年的四月和十月是整個(gè)市場(chǎng)的收租日，這里半年一繳納。針對(duì)疫情損失，大柳樹(shù)對(duì)租戶的補(bǔ)償是一月租金。谷哥說(shuō)，他在思考退租的事。大興的庫(kù)房好好改造一下，能變成一個(gè)不錯(cuò)的工作室。“對(duì)這邊其實(shí)已經(jīng)逐漸失去信心?！?br />

支撐不下去是最主要的原因。如今，微信客戶的購(gòu)買力也已趨近飽和，谷哥忍不住感慨，不定多少人已經(jīng)把你朋友圈屏蔽了。他同樣覺(jué)得刷屏賣貨不是一件討喜的事，以至于如今很少再發(fā)。

這些年，谷哥曾嘗試過(guò)別的生存門路，比如拉貨，比如開(kāi)車，最后還是慢慢回到了老本行，“隔行如隔山”。年前，一位大爺家的孩子預(yù)備開(kāi)飯館，投資了一大筆錢，準(zhǔn)備年后開(kāi)張，這四五個(gè)月的時(shí)間一下子給耽誤了。那之前，谷哥還真的考慮過(guò)入股，尋思來(lái)尋思去，還是覺(jué)得不懂經(jīng)營(yíng)不好辦。

這天下午的熱浪一陣陣襲來(lái)，路人集中走過(guò)谷哥店門前。他突然開(kāi)口，“我覺(jué)得關(guān)了真的挺可惜的，我這個(gè)位置還比較好”。因?yàn)檫@個(gè)方位門前有寬闊的陰涼地，要比對(duì)過(guò)客流量大很多。谷哥說(shuō)，確實(shí)有點(diǎn)不甘心。

我想起來(lái)，在近3點(diǎn)準(zhǔn)備下播時(shí)，他曾直起身，端起手機(jī)繞店面一圈：“實(shí)體店轉(zhuǎn)型電商，老鐵們多多關(guān)注與支持吧?！惫雀鐚?duì)著鏡頭打招呼。“實(shí)話實(shí)說(shuō)，我確實(shí)是喜歡這些東西，每天也愿意擺擺他們?！?br />

第四日直播，屏幕上方的觀眾數(shù)字在7上下跳躍。