《觸龍說趙太后》讀后感 國際業(yè)務(wù)部

谷建斌副行長組織國際業(yè)務(wù)中心全體員工集體學(xué)習(xí)經(jīng)典古文，讀后有感，頗有裨益。 《觸龍說趙太后》是《戰(zhàn)國策》中的經(jīng)典名篇，文中觸龍貌似句句閑語，步步閑情，但又切中太后的愛子情深，將心比心，將說話的技巧和溝通的藝術(shù)彰顯的淋漓盡致，循序漸進(jìn)的進(jìn)言既顯示了作為臣下的一片忠心，又維護(hù)了太后的尊嚴(yán)，既考慮了長安君的長久之計(jì)，又保全了趙國的根本利益，實(shí)為營銷的典范，值得我行員工認(rèn)真學(xué)習(xí)體會。 噓寒問暖，營造氛圍 面對盛怒之下的趙太后，觸龍先是假癡不癲，力避與其鋒芒相抵，一開始完全藏起自己的來意，而是選擇了老年人共同關(guān)心的飲食起居話題，像兩個普通老人見面一樣，互致問候噓寒問暖，以緩和談話氣氛。恰到好處的寒暄不僅可以醞釀良好的交流氛圍，更能起到拋磚引玉的作用。在我們的營銷工作中寒暄也并不是無話找話，而是要察言觀色避開忌諱，就客戶關(guān)注或感興趣的事情展開話題，使客戶輕松愜意并獲得其好感，為業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)造機(jī)會。 推己及人，轉(zhuǎn)接鋪墊 見趙太后面色稍善，觸龍巧妙切入，從自己為幼子找工作開始自然而然的將談話轉(zhuǎn)到愛子心切的話題上，既合情合理，又引起了趙太后的心理共鳴，并順?biāo)浦壅劦节w太后送別大女兒"持其踵為之泣"、"祭祀必祝之"的種種情形，既在無形中拉近了兩個人之間的距離，又將談話轉(zhuǎn)接至子女，為切入正題做好鋪墊。營銷也不都是泛泛而談，要達(dá)到最后的目的就一定要慢慢轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)。這種轉(zhuǎn)入方式一定要巧妙，不易被人所覺，否則容易引起反感，破壞融洽的氣氛。文中由己及人使對方產(chǎn)生心理共鳴的做法非常值得借鑒，這樣不僅可以增進(jìn)客戶的親近感，更能取得對方的信任，為營銷工作打好基礎(chǔ)。 換位思考，另辟蹊徑 關(guān)于對燕后和長安君不同愛法的辯析是整個諫言的點(diǎn)睛之筆，太后愛子無可厚非，觸龍沒有一味的曉以大義，批評太后愛長安君過了頭，而是將談話引入"太后愛燕后勝過長安君"的正題，結(jié)合趙國歷史因勢利導(dǎo)，竭力夸贊太后愛燕后"為之計(jì)深遠(yuǎn)"的明智，襯出她愛長安君的"計(jì)短"，一針見血，切中要害，最后巧妙的以"愛子"的方式，使太后深受感動而醒悟。同樣，我們也應(yīng)樹立換位思考的理念，從客戶的角度出發(fā)，避免強(qiáng)加于人，切實(shí)思考客戶最重要的利益是什么，最重視的產(chǎn)品功能是什么，而客戶的想法往往存在利與害的雙重性，也就是人們所說的"有得必有失"，其實(shí)營銷就是在"得失"上做文章，營銷不順時避免咬定死理不放，引導(dǎo)客戶換一個角度衡量，也許就能柳暗花明。 所謂"兵無常勢，水無常形"，營銷也是如此，只有恰當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，而沒有固定的模式遵循，如觸龍說服趙太后正是成于一個"巧"字，而令人頗受啟發(fā)。 PS：國際業(yè)務(wù)條線產(chǎn)品類型新、政策更新快，許多客戶因存在陌生感而不易接受，我行國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理更應(yīng)該在熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)的同時，努力提高自身營銷技巧。