本文試圖回答兩個問題：小米是什么？小米靠什么成功？

在回答這個問題之前，我們先看看證券分析歷史上非常奇特的一幕

同時有8個行業(yè)的分析師來認(rèn)領(lǐng)同一家公司，小米：

1、電子行業(yè)分析師從智能手機(jī)的視角分析了其營收天花板和上游產(chǎn)業(yè)鏈；

2、零售行業(yè)分析師從新零售的視角，對比研究了網(wǎng)易嚴(yán)選和美國好市多；

3、紡服行業(yè)以開潤為切入點(diǎn)，從單品爆款的角度演繹出未來行業(yè)的趨勢；

4、輕工行業(yè)分析師以生態(tài)鏈的家居和輕生活消費(fèi)品為切入點(diǎn)分析其競爭力；

5、家電行業(yè)通過五力模型分析出小米的智能家居對美的格力的潛在沖擊；

6、計(jì)算機(jī)分析師從小米生態(tài)背后的AI和云計(jì)算布局分析其競爭優(yōu)勢；

7、傳媒行業(yè)分析師從流量變現(xiàn)和內(nèi)容生態(tài)角度分析了小米未來的盈利模式；

8、通信行業(yè)從IoT的視角分析了小米所布局的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和其背后的技術(shù)平臺。

沒錯，就是八個行業(yè)

在回答小米是什么之前，先簡單的給小米來個定義：

『小米是由雷軍創(chuàng)立的，以智能手機(jī)起家，以生態(tài)鏈和新零售壯大，應(yīng)用IOT、AI、互聯(lián)網(wǎng)三大思維方式形成了競爭優(yōu)勢，并不斷擴(kuò)張邊界的科技新物種』

既然是新物種，自然很難定義

本文化繁為簡，將小米抽象成『雷軍的三縱+三橫』

1：雷軍，早年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：軟件、電商、VC、移動互聯(lián)

3：三縱，存在的三個實(shí)體：智能手機(jī)、生態(tài)鏈、新零售

3：三橫，賦予的三種屬性：IOT思維、AI思維、互聯(lián)網(wǎng)思維

全文將以此脈絡(luò)，詳解小米的非凡之路！

一、 雷軍前傳

企業(yè)家的格局決定了公司的未來。

理解小米，首先要理解雷軍。

雷軍早年的經(jīng)歷賦予了小米四種基因：軟件服務(wù)、電商渠道、風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)投、移動互聯(lián)。

1995年，雷軍任北京金山總經(jīng)理之時，馬云還在折騰中國黃頁，馬化騰剛從學(xué)校畢業(yè)，李彥宏還在美國布法羅念書。

1998年，互聯(lián)網(wǎng)大潮起來的時候，雷軍忙著做WPS、金山詞霸、金山毒霸，忙著在軟件服務(wù)這個不可能成功的賽道上對抗微軟，無暇顧及正在開啟的互聯(lián)網(wǎng)時代。

2003年，當(dāng)雷軍環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后了，此時的互聯(lián)網(wǎng)1.0時代已經(jīng)造就了第一批互聯(lián)網(wǎng)英雄，搜狐、網(wǎng)易、新浪都已經(jīng)浪潮之巔，而雷軍依舊在軟件這個賽道上疲于奔命。

2004年，雷軍將卓越網(wǎng)以7500萬美元的價(jià)格賣給了亞馬遜，正是這個在金山內(nèi)部孵化的項(xiàng)目，讓雷軍實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，奠定了其未來做風(fēng)險(xiǎn)投資的資本。

2010年，小米公司成立，第一個產(chǎn)品不是小米手機(jī)，而是MIUI，畢竟雷軍骨子里留著的是軟件和互聯(lián)網(wǎng)的血液，而后的2011年8月，小米手機(jī)1正式發(fā)布。

總結(jié)一下雷軍的經(jīng)歷：

武大計(jì)算機(jī)學(xué)霸，做軟件起家，但發(fā)現(xiàn)軟件服務(wù)是一個沒落的賽道，領(lǐng)悟出了『選擇比努力更重要』『風(fēng)口上的豬』的人生信條，后面通過電商網(wǎng)站卓越網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，通過風(fēng)險(xiǎn)投資的形式吃到了第一波移動互聯(lián)紅利，后面索性all in 移動互聯(lián)，成立小米，開啟了一段非凡之路！

所以雷軍的經(jīng)歷可以解釋小米的成長路徑：

以軟件服務(wù)產(chǎn)品MIUI和米聊起步，通過渠道創(chuàng)新開創(chuàng)純電商銷售的小米模式，后面通過投資和體外培育形成了小米龐大的生態(tài)鏈系統(tǒng)，但正如文章開頭漫畫，在移動互聯(lián)紅利殆盡的背景下，小米最大的優(yōu)勢是拿到了下一個時代IOT的船票。

所以小米現(xiàn)在的成功，就是雷軍過去經(jīng)歷的集中體現(xiàn)。

三縱·小米

三的縱向的實(shí)體，小米=手機(jī)+生態(tài)鏈+新零售。

一、小米手機(jī)：

在我們『蘋果iPhoneX周年紀(jì)念報(bào)告』中提出了分析消費(fèi)電子的『4A護(hù)城河模型』，手機(jī)的成功 = 始于顏值+癡于交互+忠于生態(tài)+成于運(yùn)營，四大環(huán)節(jié)缺一不可分別對應(yīng)吸引客戶+抓住客戶+留住客戶+運(yùn)營客戶。

劍宗 =始于顏值+癡與交互，快速上手，成效顯著，前幾年秒殺氣宗！

氣宗 =忠于生態(tài)+成于運(yùn)營，上手慢，成果慢，但一旦上手，秒殺劍宗！

綜上總結(jié)出了小米的成長奇跡：

成功的前4年：練劍，快速崛起，靠著性價(jià)比和MIUI交互持續(xù)，亂拳打死老師傅，四年成就中國第一！

落寞的后2年：大家都練劍了，小米自己成了老師傅，被亂拳打慘了，但是這個時候開始補(bǔ)短板加長板

觸底后反彈：練氣，厚積薄發(fā)，靠著生態(tài)和運(yùn)營，和補(bǔ)上短板的綜合實(shí)力，重新站上浪潮之巔！

手機(jī)作為市場容量僅次于汽車的第二大單品市場，按20億部的市場天花板和1500元的均價(jià)，3萬億的市場，5%的市占率也能做到1500億的營收，所以手機(jī)是一個兵家必爭之地，是小米的基本盤。

二、小米生態(tài)鏈：

小米的生態(tài)鏈即是必然也是偶然。

小米的創(chuàng)投基因：雷軍的順為中國互聯(lián)網(wǎng)基金是國內(nèi)最成功的VC之一，雷軍骨子里對股權(quán)的理解使得生態(tài)鏈的建立順其自然。所謂的小站練兵，確實(shí)是當(dāng)時外在環(huán)境劇烈變化，無暇自顧的小米但是又不想錯過時代的折中選擇。另外蒙古軍團(tuán)不過是小米對股權(quán)激勵的深入骨髓的理解，沒有能力不行的團(tuán)隊(duì)，只有激勵不充分的團(tuán)隊(duì)！吃草是吃不出狼性團(tuán)隊(duì)！

小米的賦能效應(yīng)：羅納德·科斯在《The Nature of the Firm，1937》預(yù)見了技術(shù)進(jìn)步對于企業(yè)擴(kuò)大邊界的影響。“傾向于使生產(chǎn)要素結(jié)合得更緊和分布空間更小的創(chuàng)新，將導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。傾向于降低空間組織成本的電話和電報(bào)的技術(shù)變革將導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。一切有助于提高管理技術(shù)的變革都將導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大?！保∶啄芤缘统杀緸樯鷳B(tài)鏈平臺輸出：用戶研究、產(chǎn)品定義、工業(yè)設(shè)計(jì)、渠道、供應(yīng)鏈、資本、AI和IOT技術(shù)接口，這種賦能平臺效應(yīng)的邊際效用能支撐更為廣義的公司組織！

三、小米新零售：

小米到底是渠道公司還是產(chǎn)品公司？

小米新零售 = 『流量』 * 『轉(zhuǎn)化率』 *『 客單價(jià)』 *『 復(fù)購率』

1、最大化流量：

線上：MI.COM作為全國第四大電商是小米初期成功的主要流量來源，后續(xù)為了拉攏更多的不同喜好的長尾客戶，開辟了米家.COM成為小米后續(xù)流量的主要來源

線下：小米之家選址在市中心黃金地段，是MUJI（高品質(zhì)）和星巴克（高頻可達(dá)）的合體，最大化獲得流量，

2、最大化轉(zhuǎn)化率：

口碑營銷：親朋好友的口碑營銷極其高效且廉價(jià)，而且比明星代言更具可靠度，所以來小米之家的人基本上都能找到信得過的產(chǎn)品，自然轉(zhuǎn)化率高。

爆款單品：專注、極致、口碑、快，這是小米的成功七字訣，通過專注來獲得差異化優(yōu)勢，通過極致來貨得產(chǎn)品的超高體驗(yàn)，最后通過大量單品的巨大銷量形成成本優(yōu)勢和良性循環(huán)。

大數(shù)據(jù)選品：為何小米生態(tài)鏈有幾百個SKU，而拿到小米之家線下店的只有幾十個SKU，這就是大數(shù)據(jù)選品，20%的商品提供了80%的收入，為何要花上供應(yīng)鏈、庫存和店面成本來擺放那另外的20%呢？

3、最大化復(fù)購率：

高頻帶動低頻：從到2年一換的手機(jī)及其零配件，到1年一換的家用生活小家電，到半年一換的生活方式類；品類換時間：同一品類擴(kuò)大其SKU，購頻不夠品類來湊！

全渠道：線上的極大SKU展示為線下帶來流量，線下的高品質(zhì)體驗(yàn)為線上帶來流量，高頻低頻相互協(xié)同，當(dāng)然口碑和參與感功不可沒。

4、最大化客單價(jià)：

與客戶共成長：新零售的要義肯定是要抓取最大化，每個單品都在向上手機(jī)，從屌絲用戶->中產(chǎn)用戶->高品質(zhì)用戶，畢竟小米的客戶也在成長，8年前那幫追誰米1的米粉現(xiàn)在都已經(jīng)成家立業(yè)，需要更高的品質(zhì)，所以小米的客單價(jià)肯定是往上走的。

增加連帶感：通過一致的設(shè)計(jì)美學(xué)來形成潛移默化的品牌認(rèn)同，通過泛互聯(lián)的硬件生態(tài)來增加商品之間的關(guān)聯(lián)度，形成硬件生態(tài)圈，最終形成了捆綁銷售，隱形的提高了客單價(jià)。

三橫·小米

三個橫向貫穿的思維方式，回答了小米靠什么成功？

一、互聯(lián)網(wǎng)思維

主要是三個方面：免費(fèi)、快速迭代、口碑營銷

1、免費(fèi)思維：

軟件服務(wù)的免費(fèi)好理解，當(dāng)年eBay占據(jù)中國電商大半江山，但是淘寶后來居上通過持續(xù)的免費(fèi)，最終后來居上；微信、QQ和百度也正是靠著免費(fèi)集聚了龐大的用戶基數(shù)形成了堅(jiān)不可摧護(hù)城河。

但是硬件的免費(fèi)就比較難理解，硬件的免費(fèi)="低毛利"，同樣的商品，小米用成本來定價(jià)，好比美國的Costco，極大化消費(fèi)者剩余CS，用雷軍的話說“賣手機(jī)不賺錢，只是交個朋友”，免費(fèi)來聚攏客戶，團(tuán)結(jié)可以團(tuán)結(jié)的所有群眾，最大化產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)數(shù)，那至于靠什么賺錢呢？7年前免費(fèi)的淘寶也不知道靠啥賺錢，10年前免費(fèi)的QQ也不知道靠啥賺錢，但是互聯(lián)網(wǎng)的奧秘就在于，有了用戶和流量，至于后面怎么賺錢那是水到渠成的事。

2、快速迭代：

互聯(lián)網(wǎng)的思維看似簡單，但操作起來很困難，相較于傳統(tǒng)工業(yè)社會產(chǎn)品的升級換代非常緩慢，某系寶馬車的大換代可能要10年，但互聯(lián)網(wǎng)的思維就是不怕犯錯，快速修正錯誤和止損，快速迭代需求，早期的MIUI一個星期升級一次，用極快的迭代打磨產(chǎn)品，最終形成優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。小米的竹林模式就可以理解為其應(yīng)用快速迭代的思維方式來應(yīng)對快速變化的市場。同樣的快速迭代可以應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)管理，如果一個團(tuán)隊(duì)在某個產(chǎn)品持續(xù)不給力，那么就快速淘汰，讓其他人上，快速止損，快速響應(yīng)需求。

3、口碑思維：

移動互聯(lián)網(wǎng)時代下自媒體的崛起，是人們自我表達(dá)的渠道樞紐，病毒式傳播的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的營銷，所以識別并引導(dǎo)這種口碑，是理解互聯(lián)網(wǎng)思維的關(guān)鍵一點(diǎn)。小米獨(dú)創(chuàng)的粉絲和參與感，采用『做爆品』的產(chǎn)品戰(zhàn)略、『做粉絲』的用戶戰(zhàn)略、『做自媒體』的內(nèi)容戰(zhàn)略，通過開放參與節(jié)點(diǎn)、設(shè)計(jì)全新的交互方式、擴(kuò)散口碑事件三個戰(zhàn)術(shù)來執(zhí)行。Are you OK？本應(yīng)該是小米發(fā)布會的重大事故，但是米粉的熱情硬是將事故轉(zhuǎn)化為小米營銷史上最成功的案例，口碑和參與感在r u ok得到完美詮釋！

二、AI思維

1、泛智能化：翻譯成大白話就是AI，人工智能，但小米將AI理解成產(chǎn)品的一種屬性，而不是一種炫技的壁壘，在其產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，都滲透著泛智能化的思維方式，就是通過大量的光學(xué)和聲學(xué)模塊及其后面的算法接口，將產(chǎn)品盡可能的智能化，將之前認(rèn)為不適合智能化也進(jìn)行改造，創(chuàng)造出之前無法想象的組合，大家都說喬布斯對蘋果所營造的是一種現(xiàn)實(shí)扭曲力場，我覺得這個表述不對，蘋果更多的是科技美學(xué)力場，而雷軍為小米營造出的才是一種現(xiàn)實(shí)扭曲力場，想象中未來智能生活應(yīng)有的樣子被雷軍帶入現(xiàn)實(shí)，普通老百姓也能體驗(yàn)比爾蓋茨的未來之家。

2、主動學(xué)習(xí)：真正的科技是讓人感受不到科技的存在，是潤物細(xì)無聲的關(guān)懷，再通俗的理解就是通過泛智能化的思維來做出讓人感動的產(chǎn)品。比如小米的抽油煙機(jī)，通過其攝像頭可以事實(shí)判斷油煙大小，從而自動控制抽力大小，如果炒油鍋，那么自動加到最大風(fēng)力，如果煮小米粥，那么自動調(diào)到最小風(fēng)力，細(xì)節(jié)中無微不至的關(guān)懷；比如小米的洗衣機(jī)，通過語音交互（比如說我要洗三件襯衫），洗衣機(jī)自動設(shè)定最好的水量、柔順劑量和滾筒的力度；當(dāng)然還有小米掃地機(jī)器人的設(shè)定，主人在家的話機(jī)器人是不會出來打攪的，當(dāng)系統(tǒng)檢測到房間里沒人了，機(jī)器人才會自動出來打掃，結(jié)果就是主人看不到它工作，但是地都是干凈的。

AI不是炫技，不是護(hù)城河，而僅僅是是一種科技以人為本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念！

三、IOT思維

IOT不是一種核心技術(shù)，而是一系列的思維方式創(chuàng)新

1、泛互聯(lián)化：就是將萬物都進(jìn)行互聯(lián)，騰訊阿里百度解決了人、財(cái)、物、信息的多方互聯(lián)，各自成就了自己堅(jiān)不可摧的護(hù)城河。那留給雷軍的只能是人財(cái)物之外的互聯(lián)，所以雷軍將燈泡、電風(fēng)扇、洗衣機(jī)、烤箱、插線板、電飯煲、溫度計(jì)、門鎖都上網(wǎng)互聯(lián)了。這樣就有三大好處：成為產(chǎn)品的一個賣點(diǎn)、單個產(chǎn)品具有了網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)效益，形成了用戶粘性、產(chǎn)生了互聯(lián)的數(shù)據(jù)。從而拿到了下一個時代IOT的船票！

2、去中心化：在物聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象，那就是人人都號稱他們的產(chǎn)品是物聯(lián)網(wǎng)的中心入口，但是我要說的是，在物聯(lián)網(wǎng)時代沒有中心。IOT的思維方式之一就是去中心化，沒有誰是中心入口，大家都是入口。所以你會看到小米的電冰箱能控制熱水器，小米的抽油煙機(jī)能控制凈水器，小米的音響能控制小米洗衣機(jī)，這樣的好處就是單個節(jié)點(diǎn)的效用都最大化，而且能適用絕大多數(shù)的使用場景。

移動互聯(lián)時代的關(guān)系是扁平化的，那互聯(lián)網(wǎng)的時代的關(guān)系是去中心化的，只有深刻理解去中心化才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)中站在時代的浪潮之巔！

那小米到底是什么？

100年前，IBM還在做打孔機(jī)，50年前IBM做的是大型機(jī)，30年前IBM做的PC和軟件，而現(xiàn)在的IBM做的AI和Cloud解決方案

20年前，亞馬遜還是網(wǎng)上書店。10年前，亞馬遜是網(wǎng)上大超市。而現(xiàn)在的亞馬遜確是全球最大云計(jì)算服務(wù)商，誰能想到？

也許現(xiàn)在的小米是賣手機(jī)的，5年后的小米呢也許成了大賣場，10年后的小米，興許會成了全球最大的IOT服務(wù)商之一，Who Knows！