一、自充是個(gè)什么鬼

這個(gè)話題對(duì)同行來說，都已經(jīng)是常識(shí)了，但是對(duì)于很多還沒入行，或者有興趣了解市場(chǎng)的人來說，這還是個(gè)挺有意思的話題。

自充，是指，運(yùn)營方，給自己的產(chǎn)品進(jìn)行充值的一種行為。刷單，我理解和自充是同一類行為。

典型的有如下幾種

1、游戲，游戲開發(fā)商，或運(yùn)營商，自己在渠道平臺(tái)給自己產(chǎn)品充值。

2、電商，典型的如刷單，自己制造交易額，交易規(guī)模。

3、直播，原本還好，現(xiàn)在也開始，存在當(dāng)紅直播，有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為自己充值的行為。

那么問題來了

1、自充對(duì)運(yùn)營方的好處是什么？

2、自充的代價(jià)和成本是多少？

1、說一下行為的動(dòng)機(jī)和目的

自充的第一個(gè)目的是沖高流水報(bào)表，達(dá)到一些財(cái)務(wù)和投資的目標(biāo)。

幾個(gè)場(chǎng)景，第一，上市公司對(duì)賭協(xié)議完不成，用自己的錢給自己的產(chǎn)品充值，完成對(duì)賭，拿到尾款，因?yàn)閷?duì)賭協(xié)議的收入和利潤和收購估值相比，是一個(gè)小比例。（15-20倍估值很正常吧），所以這是以小博大的行為。潛規(guī)則之，上市公司收購對(duì)賭，很少有完不成的。 第二，為引入下一輪投資，或者吸引上市公司收購，做好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。倍數(shù)同上，以小博大。

第二個(gè)目的是為了進(jìn)入榜單，獲得更多用戶。

對(duì)于游戲來說，是暢銷榜單；對(duì)于電商來說，按銷售量排行是很常見的行為；對(duì)直播而言，也是如此，你充值數(shù)據(jù)好，平臺(tái)利益大，就會(huì)更多推薦你，這樣曝光率高，前期的自充投入就可以收回了。

第三個(gè)目的是為了爭取業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)。

一個(gè)游戲發(fā)行商，對(duì)開發(fā)商說，你看，我們發(fā)行的某個(gè)產(chǎn)品，月流水3000萬，很不錯(cuò)吧，你們把產(chǎn)品給我們發(fā)行吧，你看那個(gè)發(fā)行商最好的產(chǎn)品流水只有2000萬。其實(shí)呢，他們家3000萬有一半是自充。

直播也是，前段時(shí)間主要是很多直播平臺(tái)拼的厲害，互相挖角，高價(jià)挖知名主播，那么有些主播為了能跟新平臺(tái)簽一個(gè)好合同，就用自充這招把自己收入放大，然后拿這個(gè)數(shù)據(jù)去跟新平臺(tái)講，欺負(fù)很多有錢人傻的入局者，簽一個(gè)旱澇保收的大合同。

以上三種目的都存在，不過，這里還存在第四種。

萬惡的kpi。

一些電商平臺(tái)，本身給商務(wù)業(yè)務(wù)人員以kpi，你這個(gè)月的合作商家要完成多少銷售額啊啊啊，然后，業(yè)務(wù)人員一看很難，就威脅合作商家，你們趕緊刷一下單，這個(gè)月做出多少銷售額，否則，下個(gè)季度活動(dòng)的位置我就給你們競(jìng)品了。

這事我也聽說過，有些確實(shí)不是電商平臺(tái)或高管的本意，但是執(zhí)行層面的人在kpi的壓力下，有這樣的動(dòng)機(jī)和目的，甚至?xí)职咽纸滔旅娴目蛻?，如何?zhí)行刷單，如何做出這樣的數(shù)據(jù)。而且，被查處的概率極低。畢竟這種行為讓平臺(tái)看上去很繁榮不是么。

刷單已經(jīng)成為一種生意，搜一下百度 “刷空包，空包，刷空單“，都會(huì)有很多這樣的業(yè)務(wù)網(wǎng)站，生意規(guī)模觸目驚心。

2、行為成本和代價(jià)

電商相對(duì)來說成本是最低的，成本包括三部分，一個(gè)是銀行存取的手續(xù)費(fèi)；第二個(gè)是資金占?jí)旱某杀?，畢竟你這個(gè)錢是打入到電商平臺(tái)，會(huì)被壓一段時(shí)間才能結(jié)算，這個(gè)也是很重的成本；第三是快遞的成本，可能有人覺得說你刷單怎么跟快遞有關(guān)？以前淘寶很多刷好評(píng)的都是用所謂虛擬物品，后來淘寶出了新政策，虛擬物品的好評(píng)和實(shí)體物品的不通用，需要物流數(shù)據(jù)對(duì)接來驗(yàn)證成交真實(shí)性；所以現(xiàn)在刷單的都已經(jīng)和快遞公司合作，所謂空包快遞，一條龍服務(wù)了，當(dāng)然，這個(gè)物流成本會(huì)顯著低于真實(shí)成交的物流成本，但絕對(duì)不是零成本！

電商的成本相對(duì)比較低，是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)，一般不會(huì)收取高額的手續(xù)費(fèi)，但其他領(lǐng)域，就不同了。

游戲自充，成本30%起，Google Play 30%，Apple Store 30%，沒得商量。之前有段時(shí)間，有些游戲運(yùn)營商，會(huì)玩黑卡自充（被盜信用卡，網(wǎng)上很多黑市有交易，違法的哦）。現(xiàn)在似乎用黑卡自充的少了，那么成本就是30%+，國內(nèi)有些渠道會(huì)比30%多，好像沒聽說誰比30%低的。

這年頭，自充已經(jīng)到什么地步了，很多流水幾千萬的游戲，自充比例都高的驚人，舉個(gè)例子，流水3000萬，自充一半，1500萬自充，成本算30%，450萬自充成本。

有人傻傻的會(huì)問自充為什么要通過第三方渠道啊，自充的目的不就是讓第三方渠道給自己背書么?。?/p>

直播自充其實(shí)成本更高，目前好像流行的是用戶的各種禮物，主播分一半吧，那么自充成本就是一半。為了拼排名拼位置也是很兇；

自充，刷單，作為中國互聯(lián)網(wǎng)的奇葩行為，已經(jīng)成為行業(yè)毒瘤，很多投資者深受其害，既包括風(fēng)險(xiǎn)投資商，也包括上市公司的股民，你看上去很完美的一個(gè)公司并購行為，其實(shí)背后很可能藏著很大的坑；等到對(duì)賭協(xié)議完成后，業(yè)績一落千丈；別人已經(jīng)套現(xiàn)走人，接盤俠們還傻呵呵的以為自己撿了便宜。

除了自充之外，代充這個(gè)領(lǐng)域的水也很深，當(dāng)然，必須承認(rèn)很多代充是給別人提供方便而已，并不能說都是有問題的，但在這個(gè)領(lǐng)域里確實(shí)也包含大量惡性競(jìng)爭，信息不對(duì)稱，以及黑吃黑的事情。

以下故事來自一位“代充”從業(yè)者的分享，以他的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來解釋，代充是如何運(yùn)作的？

二、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn) - 代充的套利故事

介紹下本人背景，目前大四，理科生，身高五尺，長相普通，進(jìn)入正題。下面我會(huì)從這幾個(gè)角度為大家講解手游代充：

1.我是怎么開始做手游代充的，以及利潤規(guī)模。

2.手游代充盈利模式，利潤率和具體操作方法。

3.手游代充行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)。

第一點(diǎn)：我是怎么走上這條路的

我是個(gè)學(xué)渣，每天無病呻吟又異想天開的那種，有一天，我做出了一個(gè)對(duì)我影響非常大的決定，大學(xué)課少，不如出去做淘寶。當(dāng)然，不是自己摸索自己做，是去電商公司做，于是憑借自己學(xué)了半年的PS經(jīng)驗(yàn)再加上一個(gè)星期搜集的有關(guān)淘寶美工的資料花上一個(gè)星期去面試了十家公司，最終被一家公司錄取，然后開始真正的接觸電商。

（caoz點(diǎn)評(píng)，這孩子行動(dòng)力杠杠的）

某一天， 學(xué)校上午上完課準(zhǔn)備去公司，順便瞟了一眼室友的電腦，發(fā)現(xiàn)他在進(jìn)一個(gè)淘寶后臺(tái)，看著他進(jìn)入生意參謀，看到他的銷售額5000+，瞬間就來興趣了，就問他是做什么的，他說做手游代充，跟著一個(gè)老師在做，問了一下他每個(gè)月拿多少工資，他說大概兩萬吧，當(dāng)時(shí)我腦子“轟”的一聲整個(gè)人都懵 了，一是沒想到這玩意也能賺錢，二是沒想到他就是在學(xué)校幫人做做客服就可以賺到2萬。在我的世界里面對(duì)于一個(gè)大學(xué)生來說幾千塊錢就很多了，我當(dāng)時(shí)還為自己三個(gè)月工資成為全公司最高，拿到6500+而得意，看看別人再看看自己，沒有對(duì)比就沒有傷害，當(dāng)時(shí)確實(shí)是被震驚到了。

于是當(dāng)月安排了離職手續(xù)，完成交接，再接著忽悠室友出來自己做，我和他一起做，做屬于我們的店鋪，我懂淘寶，他有渠道，一拍即合。當(dāng)然我和帶我入門的電商公司依然保持良好關(guān)系，那邊有活動(dòng)我都會(huì)去幫忙，每年雙十一我都會(huì)過去看看，當(dāng)年年底老板還給我發(fā)了8000的年終獎(jiǎng)，嘿嘿，也是一筆意外收入。

第一個(gè)月是起步期，前期我們都在培養(yǎng)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，第一個(gè)月基本沒有收入，每天就是賺點(diǎn)生活費(fèi)。一個(gè)月后遇到了一款好游戲，注意這點(diǎn)很重要，對(duì)于做代充的來說，遇到一款好游戲就可以讓你爆發(fā)一波，小賺一筆；從第二個(gè)月七號(hào)起，到接下來半年，我們每個(gè)月的利潤都沒有低于5萬，算起來總利潤大概是30來萬，附上今年4月份的流水截圖（圖片經(jīng)過處理隱藏了部分信息，但是沒有修改原始數(shù)據(jù)）：

（這圖pc截取出來的，放這里估計(jì)根本看不清，簡單說一下數(shù)據(jù)，該月用戶充值26.5萬多元，代充金額是49萬多元，這里差價(jià)是因?yàn)榇涫怯休^大折扣的，而這個(gè)成交金額里，利潤大約在5萬多一些的樣子。）

第二點(diǎn)：手游代充怎么贏利：CPS分成，推廣返利，通過你推廣出去的渠道號(hào)（也叫折扣號(hào)、福利號(hào)、首充號(hào)，做手游的應(yīng)該都熟悉這些）的消費(fèi)來獲得分成與返利。

舉個(gè)栗子，玩家在游戲里面充值100元元寶，原來要花100元，但是如果通過你的渠道號(hào)可能就只需要花60元，省了40元，這也是玩家為什么會(huì)找你的原因。通過你的渠道號(hào)，你給玩家充值100元，渠道返你50元，你的成本就只需要50元（現(xiàn)在大一些的平臺(tái)返利都在50%左右，也就是說成本5折，有一些小平臺(tái)成本可以低到35折），玩家付費(fèi)減去成本：60-50=10，你的利潤就是10元。做代充就是賺差價(jià)，幫渠道或者游戲沖量，然后賺取一筆費(fèi)用，就是靠這種簡單的模式盈利的。上面圖中會(huì)出現(xiàn)交易金額低于充值金額也就是這個(gè)原因了。

（六折充值，成本五折，利潤一折）

做手游代充的都稱為商人或者會(huì)長，商人是短期洗用戶來賺錢的，會(huì)長就是做長期，做粉絲做用戶的。我們就是典型的商人，商人的利潤一般維持在充值流水的10%左右，這個(gè)10%是總體利潤，包含從玩家那里賺的錢和自然流水（如果玩家自己在游戲里面充錢，你還是會(huì)得到對(duì)應(yīng)的返利，這個(gè)叫自然流水。比如我們有個(gè)土豪某天興起在游戲里面沖了7000，我們就拿到3500的自然流水，也有同行一覺醒來多了幾萬的自然流水，當(dāng)然這個(gè)概率和中獎(jiǎng)差不多）。

接下來，怎么操作，我會(huì)用簡短的語言盡可能詳細(xì)的描述一下商人的操作思路：

先看這張圖，里面有一些平臺(tái)的logo，包含阿里的九游，百度游戲，ios第三方快用平臺(tái)，還有雙端果盤，當(dāng)樂等，這些都是渠道，渠道需要沖量，需要用戶，渠道相互競(jìng)爭于是就出現(xiàn)了渠道號(hào)（最常見的是叫首充號(hào)，我這里統(tǒng)一叫渠道號(hào)，渠道號(hào)一般充值有折扣或者返利，這就是渠道號(hào)的競(jìng)爭力，也是小平臺(tái)吸引用戶的主要手段）。

然后去尋找這些渠道的下家，就是放端，放渠道的人，方法很簡單，打開QQ群搜索，輸入 手游代充 ，手游交流之類的，你就進(jìn)入圈子了，然后主動(dòng)私聊群里面發(fā)廣告的人，他會(huì)給你放端并且告訴你該怎么做的（因?yàn)榉哦说娜颂嗔?，所以很好接端，接端要注意分辨是不是騙子，

這個(gè)我沒辦法教）

渠道有了，方法會(huì)了，接下來就是怎么獲取用戶了，說幾個(gè)主要的渠道：

游戲里面自己做公會(huì)吸引種子用戶，這種是做公會(huì)，起來的慢，但是比較穩(wěn)，當(dāng)前環(huán)境下，現(xiàn)在這樣做的人都被叫做傻瓜；

去游戲里面喊話，通過世界頻道廣告吸引玩家，將玩家聚集到自己的公會(huì)或者充值Q群，舉個(gè)例子，搜狐暢游的《風(fēng)云》公測(cè)的時(shí)候，喊話的人太多 ，商人數(shù)量比玩家還多，游戲體驗(yàn)當(dāng)時(shí)很差；

還有就是目前商人主要的依托地，淘寶，如何做好淘寶排名，如何將客戶聚集到一起，如何維護(hù)客戶這個(gè)就很關(guān)鍵了，由于我當(dāng)時(shí)懂怎么做淘寶，我們當(dāng)時(shí)做的幾款游戲的關(guān)鍵詞排名都是第一第二的，又加上知道怎么維護(hù)客戶，所以起來的速度還算快，很短的時(shí)間流水就超過一些前輩了，最多的時(shí)候兩個(gè)人一個(gè)月80萬流水，兩個(gè)店鋪。（caoz點(diǎn)評(píng)，為什么很多賺錢的路子講出來你也做不了，競(jìng)爭力往往就在這種地方，如何做好淘寶排名，這一招會(huì)了，很多事情就簡單了。舊文鏈接 - 談?wù)剟?chuàng)業(yè)這點(diǎn)事之 流量的價(jià)值）

4. 接下來就是一個(gè)正向的循環(huán)了，不斷的尋找新游戲，折扣更大更方便的平臺(tái)，更加深入的去維護(hù)客戶關(guān)系，了解他們的需求，還有就是想方設(shè)法去獲取優(yōu)質(zhì)客戶了。

第三點(diǎn)，手游代充行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢(shì)

先說下我為什么不做手游，當(dāng)時(shí)處在一個(gè)狀態(tài)，自己進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)不缺錢的時(shí)刻，就又開始思考人生了。在這期間，我原來做電商的老板要去杭州阿里巴巴去開一次會(huì)，隨口問我去不去，當(dāng)然去啊，開闊眼界的機(jī)會(huì)啊。于是去了一趟，到那邊真真切切的看到阿里的工作環(huán)境和工作氛圍，以及了解到他們?cè)谧鍪裁礀|西，就突然感覺自己做的東西好low，原來自己從來沒有睜眼看過世界，所以就把屬于我的一半低價(jià)賣給我室友了。

當(dāng)然這是直接的原因，間接的原因是我對(duì)手游代充這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，首先，游戲是與人相關(guān)的，在端游時(shí)代，人最開始是通過公會(huì)聚集在一起的，但是在手游時(shí)代，由于渠道的惡性競(jìng)爭，做公會(huì)的一批人最早出來做商人，用低價(jià)來吸引客戶，擾亂市場(chǎng)，拉低游戲壽命，最終損害的是玩家的游戲體驗(yàn)；

還有就是游戲CP要在渠道上推廣就要讓出一部分利益，渠道為了競(jìng)爭又會(huì)給出更低的折扣，游戲商人又會(huì)從中間賺一筆，最終到游戲CP手中就沒多少錢了，手游代充掏空的是整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)。而且代充門檻低，只要是個(gè)人都能夠做，在利潤還可以的情況下做的人會(huì)越來越多，因此價(jià)格肯定會(huì)越來越透明，競(jìng)爭也會(huì)越來越激烈，這個(gè)是我當(dāng)時(shí)對(duì)現(xiàn)在情況的預(yù)測(cè)，現(xiàn)在看來情況比我想象的還要糟，有些放端的直接去聯(lián)系玩家了，就相當(dāng)于玩家越過了商人或者會(huì)長，直接找渠道合作，商人或會(huì)長就變成了手游行業(yè)中多余2的一環(huán)，注意我這里說的是商人或會(huì)長，不是手游代充，只要渠道繼續(xù)競(jìng)爭，手游代充 就會(huì)一直存在下去，只不過形式會(huì)有變化。

其實(shí)當(dāng)時(shí)我做的時(shí)候機(jī)會(huì)還是存在的，當(dāng)時(shí)會(huì)長或者商人就相當(dāng)于一個(gè)二級(jí)或者三級(jí)的分發(fā)平臺(tái)，其實(shí)當(dāng)時(shí)我就想去做一個(gè)二級(jí)的分發(fā)APP，然后還去找了個(gè)投資人，當(dāng)然，投資人肯定是不鳥我的，我并沒有抱怨什么，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)確實(shí)只是有這個(gè)想法，沒有那個(gè)能力，當(dāng)時(shí)那個(gè)淘手游，小七手游這些APP都還沒起步，現(xiàn)在他們已經(jīng)成功的稱為了我當(dāng)時(shí)想做的平臺(tái)。

補(bǔ)充一點(diǎn)，在我的認(rèn)識(shí)中，代充首先是九游搞出來的，那時(shí)候流行九游代金券；然后九游憑借首充號(hào)吸引了大量用戶，一躍成為一線的游戲平臺(tái)，與百度，360并列，當(dāng)然九游本身的流量入口好，九游ＡＰＰ的公會(huì)做的也不差，然后百度，360都開始加入首充號(hào)的行列，市場(chǎng)競(jìng)爭從一線平臺(tái)又燒到二線平臺(tái)，然后蔓延到整個(gè)手游行業(yè)。

是的，整個(gè)手游行業(yè)，因?yàn)槭钟未涫侵苯咏佑|的玩家，這些商人或會(huì)長聯(lián)合起來的力量真的很大， 連騰訊和網(wǎng)易也眼紅，這兩個(gè)公司當(dāng)時(shí)也都推出了首充號(hào).

當(dāng)時(shí)網(wǎng)易的所有游戲都有折扣，不過折扣力度可能低一點(diǎn)，精品游戲返利大概在30%，不過丁老板很聰明，就是網(wǎng)易的返利只通過純公會(huì)實(shí)現(xiàn)，就是只能夠玩家自己充值，然后公會(huì)給玩家返利，玩家如果找代充被排查出來就是異地充值，直接扣元寶，這在一定程度上保護(hù)了網(wǎng)易的玩家。

還有騰訊，騰訊我直接上圖吧，這個(gè)是我當(dāng)時(shí)做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，看騰訊是否真的出了首充號(hào)

《火影忍者》是騰訊游戲，買該游戲首充號(hào)后平臺(tái)上面的商人通過注冊(cè)新的QQ號(hào)充值Q幣，原價(jià)18，折后12.42，就是69折的成本，注意這個(gè)是Q幣69折啊，當(dāng)時(shí)有人通過這個(gè)屯了大量的Ｑ幣，做什么我不知道，估計(jì)是褥羊毛吧，騰訊出了一段時(shí)間的首充號(hào)就停了，現(xiàn)在也沒繼續(xù)關(guān)注了。

caoz做幾點(diǎn)總結(jié)

1、渠道返利，拉人消費(fèi)，這種模式其實(shí)嚴(yán)格來說屬于惡意競(jìng)爭，一個(gè)正規(guī)渠道，好不容易發(fā)展了一個(gè)用戶，然后被其他渠道返利拉去付費(fèi)，這個(gè)正規(guī)渠道的前期推廣成本，客戶培養(yǎng)的成本就全都打水漂了。所以好的游戲開發(fā)商，是非常嚴(yán)格控制這種行為的。但很多時(shí)候，kpi為王，控不住啊。

上面也提到了，網(wǎng)易和騰訊控的會(huì)相對(duì)比較好一些，這兩家目前在中國游戲市場(chǎng)大概壟斷了80%的份額。

2、代充套利并不只渠道返利一種，當(dāng)然渠道返利大概是最大的。

常見的以前有黑卡代充（被盜用的信用卡），曾經(jīng)特別流行，不過現(xiàn)在基本很少見了，無數(shù)蘋果賬號(hào)因此被封。

之前還有一種是匯率套利，通過一些匯率波動(dòng)較大，蘋果市場(chǎng)沒有更新的地區(qū)代充，然后賺取匯率差，比如俄羅斯盧布暴跌的時(shí)候，就利用蘋果市場(chǎng)匯率沒有調(diào)整的時(shí)間差，將賬號(hào)轉(zhuǎn)到俄羅斯充值，再轉(zhuǎn)回來。現(xiàn)在這個(gè)蘋果控的也比較嚴(yán)了。

還有一種，這個(gè)，咳咳，通過移動(dòng)，電信的渠道支付，很多公務(wù)員或一些營銷人員的話費(fèi)是報(bào)銷的，所以，成本轉(zhuǎn)嫁。。。 不過這個(gè)很難規(guī)?；》秶鷷?huì)有。

3、這里很難復(fù)制的一點(diǎn)是，淘寶排名，這孩子省略了最關(guān)鍵的步驟，就是新店如何提升淘寶排名，提高轉(zhuǎn)化率，這里學(xué)問極大。

我們說搜索優(yōu)化這個(gè)話題，對(duì)搜索引擎的搜索排名優(yōu)化，對(duì)APP市場(chǎng)的搜索排名優(yōu)化，對(duì)電商平臺(tái)的搜索排名優(yōu)化，這幾個(gè)領(lǐng)域都有非常大的價(jià)值。

4、對(duì)于職場(chǎng)精英來說，這錢也不算多，是個(gè)小生意，而且可持續(xù)性一般，是個(gè)短期套利的機(jī)會(huì)；但我還是那句話，敏銳度和行動(dòng)力是很多事情成敗的關(guān)鍵。

5、如果有用人單位對(duì)這個(gè)孩子有興趣，記住一點(diǎn)啊，獵頭費(fèi)是我的。記住這一點(diǎn)我愿意成人之美。