侵占策略是什么？這是一個(gè)非常重要的最終談判策略，因?yàn)樗梢赃_(dá)到兩個(gè)目的:第一，它可以讓你從對(duì)方身上獲得更多的利益；其次，你甚至可以要求對(duì)方做一些他一開始不想做的事情。

汽車銷售人員非常清楚這一點(diǎn)。他知道，如果從獅子大開口開始，顧客很可能會(huì)立刻抵制。所以通常他們會(huì)試圖讓你有這樣的心態(tài):“是的，我會(huì)買車，我一定要在這里買。”所以不管客戶要求什么樣的模式，哪怕這個(gè)模式根本不盈利，甚至已經(jīng)停產(chǎn)，銷售人員都會(huì)欣然接受，然后帶你去接待室，慢慢開始談條件。

所以，侵占策略的關(guān)鍵是，經(jīng)過一段時(shí)間的談判，你可以逐漸提出一些看似無關(guān)緊要的要求來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。如果你家里有個(gè)少年，我想你會(huì)明白我的意思。要知道，這些孩子根本不需要任何談判訓(xùn)練，因?yàn)楹⒆犹焐褪呛玫恼勁姓?。這不是因?yàn)樗麄冊(cè)趯W(xué)校學(xué)到了什么談判技巧，而是因?yàn)橹挥型ㄟ^談判，他們才能得到自己想要的一切。

蠶食法為什么管用？為了找到這個(gè)問題的答案，一些心理學(xué)家在加拿大的一個(gè)賽馬場(chǎng)進(jìn)行了研究。他們研究了人們下注前后的態(tài)度，發(fā)現(xiàn)下注前，人們總是非常緊張，不確定，不知道該怎么辦。這就像人們?cè)谡勁兄幸粯?他們可能不知道你、你的公司或談判的結(jié)果。所以他們很可能非常緊張，充滿焦慮。

在賽道上，研究人員發(fā)現(xiàn)，一旦人們下定決心，下了賭注，他們就會(huì)立即變得自信，甚至在比賽前加倍下注。事實(shí)上，在做出最終決定之前，他們的想法一直在搖擺。但一旦下定決心，就會(huì)勇往直前。

如果你喜歡賭博，相信你也有同感吧？觀察人們?cè)诖笪餮蟪腔蚶咕S加斯的輪盤賭桌上的行為。賭徒下注，然后輪盤開始轉(zhuǎn)動(dòng)。幾乎到了最后一刻，人們開始瘋狂地加注。人類的大腦就是這種情況，他們總是強(qiáng)化他們以前的決定。

你可能會(huì)覺得銷售談判的過程就像把一個(gè)巨大的球推上山。這個(gè)球太大了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的尺寸。你要盡最大努力把它推到山頂——也就是你想通過談判達(dá)到的目的——才能實(shí)現(xiàn)銷售。一旦到了山頂，就可以讓球自然的滾下山那邊的斜坡。產(chǎn)生這種感覺的主要原因是談判雙方一旦達(dá)成初步協(xié)議，心里就會(huì)有一種非常好的感覺。他們會(huì)松一口氣，似乎所有的壓力和緊張都在這一刻獲得了十個(gè)藥方。這時(shí)，他們的大腦會(huì)開始強(qiáng)化剛剛做出的決定，會(huì)更容易接受你提出的一些“瑣碎”的要求。

因此，當(dāng)談判似乎即將結(jié)束時(shí)，我們必須再次努力。比如你在賣包裝設(shè)備，你是想說服客戶選擇你質(zhì)量最好的產(chǎn)品，但是客戶覺得價(jià)格太貴。這個(gè)話題你可能暫時(shí)不討論。當(dāng)雙方談完所有其他問題，即將離開的時(shí)候，你可以再提出這個(gè)話題:“能不能再討論一下最高風(fēng)格？”我不建議所有客戶都采用這個(gè)方案，但是考慮到大部分公司的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，我真的覺得你應(yīng)該考慮這種風(fēng)格，你每個(gè)月增加的成本只有500元?！边@時(shí)對(duì)方大概會(huì)告訴你:“哦，好吧，如果你覺得這個(gè)真的很重要，我們不妨再討論一下。"

也許你是在向客戶銷售辦公設(shè)備，銷售附加服務(wù)，但是當(dāng)你向客戶介紹你的服務(wù)時(shí)，他們卻說:“我們對(duì)服務(wù)保證不感興趣。這對(duì)你來說是非常有利可圖的，我們對(duì)此非常清楚，我們的現(xiàn)金流情況是穩(wěn)定的。需要這些服務(wù)的時(shí)候，我們自然會(huì)去處理?！?/p>

這時(shí)候你可能會(huì)想“算了吧，推薦附加服務(wù)不值得毀了一家企業(yè)，就此打住。”記住，在談判結(jié)束的時(shí)候，你一定要鼓起勇氣再次問對(duì)方:“我剛才說的附加服務(wù)，我們能不能討論一下？你可能沒有注意到我們的預(yù)防性維護(hù)服務(wù)。如果您的員工知道我們的保修電話是完全免費(fèi)的，并且我們的技術(shù)人員可以在問題出現(xiàn)之前進(jìn)行故障排除，他們可能會(huì)很快打電話給我們。只要你的公司現(xiàn)在進(jìn)行這項(xiàng)投資，你的設(shè)備的使用壽命就會(huì)大大延長(zhǎng)。我真的覺得這是個(gè)不錯(cuò)的選擇，45元以后每個(gè)月都需要增加起點(diǎn)?！边@個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酱蟾艜?huì)告訴你:“哦，好吧，如果你覺得這個(gè)很重要，那就說吧?！边@樣，你會(huì)獲得額外的收入，這也是增加銷量的秘訣。

關(guān)鍵詞:智云通CRM CRM軟件CRM系統(tǒng)銷售管理