植發(fā)業(yè)務每年可以100%的增長，不會有偏差。他的故事告訴人們，企業(yè)走多遠，將取決于做生意時把用戶作為最初的心臟。

正文/中國商業(yè)戰(zhàn)略方

中國有2.5億人脫發(fā)，每六個人中就有一個人脫發(fā)。脫發(fā)再次成為社交媒體的熱門話題，引起了媒體和網(wǎng)民的關注。

脫發(fā)正在成為一種“國民病”，但這真的不是銷售焦慮，而是一個現(xiàn)實問題。數(shù)據(jù)顯示，在過去的20年里，中國中青年男性的脫發(fā)率增加了10倍，中國脫發(fā)人數(shù)已經(jīng)超過2.5億。

是關于頭發(fā)，不只是頭發(fā)。

倫敦大學人類學教授艾瑪·塔弗在她的書《糾結:頭發(fā)的秘密生活》中寫道，“如果頭發(fā)沒有了，我們身體里的某種氣質(zhì)可能會遭遇社會死亡，每個人都可能感到羞恥、尷尬、失去信心，甚至感到太自卑?！?/p>

“人頭”之類的重大事件也是一流的開銷。無論在過去還是現(xiàn)在，植發(fā)都是一項昂貴的個人投資——客戶的單價很少低于2萬，超過10萬是常有的事。所以植發(fā)市場好不好，就看客戶的經(jīng)濟實力了。

中國的脫發(fā)人群，恰恰是這個社會最有實力、最有魄力的一群人。

數(shù)據(jù)顯示，植發(fā)在年齡上主要有兩個高峰:一個是23-25歲，主要是剛大學畢業(yè)，先天頭發(fā)不足的人群；另一個是34-36歲，主要關心自己的形象和穩(wěn)定的收入。

讓這個尷尬的面子問題變成大買賣。相關報道顯示，中國植發(fā)行業(yè)增速最快，2016-2021年復合年增速為30.3%，未來潛在市場1000億。

植發(fā)行業(yè)進入門檻低，風險低。在缺醫(yī)生高成本的情況下，不缺東西，或者在手術過程中“偷天換日”用護士代替醫(yī)生，甚至找一些沒有醫(yī)學背景的人來做手術。

另一方面，植發(fā)機構經(jīng)常使用傳統(tǒng)的廣告方式來獲得客戶。相關報道顯示，搜索廣告占植發(fā)機構營銷費用的60%。這種廣告意味著招攬客戶的初期成本相對較高，一些植發(fā)機構只能靠各種費用殺死客戶來穩(wěn)定后期成本。

一些植發(fā)機構為了提高客戶的單價，故意用各種所謂的新技術術語提高消費者的理解門檻，讓消費者付出更多的錢。他們還跟一些機構大吵大鬧毛囊移植的數(shù)量，根本無法統(tǒng)計到底是移植了4000個還是5000個毛囊。

即使消費者不去植發(fā)，也不可避免地會被各種生發(fā)護發(fā)產(chǎn)品收割智商，甚至可能因服用何首烏等藥物而危及生命。

在這樣一個魚龍混雜的市場中，有一個旗幟鮮明的組織——永和植發(fā)。創(chuàng)始人張宇從北京二環(huán)附近的三居室陽臺起家，依托“不騙人、不騙人、誠實做人”的規(guī)則，將永和植發(fā)發(fā)展成為覆蓋全國30多個大城市的連鎖植發(fā)機構，總服務面積占行業(yè)面積的60%。

因為服務好，收費公道，永和植發(fā)也被業(yè)界和消費者稱為海底撈。五年來，永和植發(fā)保持了100%的年營收增長率，從3000萬增長到10億。

永和植發(fā)的崛起得益于兩大核心優(yōu)勢，技術和服務。

永和植發(fā)是第一家將美國FUE植發(fā)技術引入中國的醫(yī)療機構。與FUT技術相比，F(xiàn)UE不需要手術和縫合，不僅大大減輕了患者手術的痛苦，還減少了毛囊的浪費。

一位去美國留學的永和植發(fā)客戶幫助張宇了解了FUE。雖然之前從未謀面，但張宇將幾十萬現(xiàn)金委托給這位客戶，通過各種渠道從美國獲得了一批有價值的FUE醫(yī)療器械和技術資料。

這些資金都是張宇的財富。如果對方一走了之，永和和張宇就什么都沒了。張玉干之所以委托，是因為他敢于信任?！叭绻信笥严Ｍ麃碛篮停x擇信任我們，托付一生。所以，我們更信任朋友?！?/p>

得到信息后，張宇為了讓醫(yī)生找到感覺，把自己剃成了被試。憑著經(jīng)商的拼搏和學習的精神，永和只用了半年時間就搞清楚了FUE的技術。

從此，永和一直注重技術，把自己打造成為植發(fā)行業(yè)最具科技含量的企業(yè)。

2010年，永和發(fā)布“R&D植發(fā)技術及技術服務”質(zhì)量標準，成為國內(nèi)唯一通過ISO認證的植發(fā)技術；2011年，永和建立了中國第一個毛囊干細胞實驗室，2017年，率先引進了世界上最先進的ARTAS植發(fā)機器人...永和植發(fā)每隔幾年就會升級自己的技術。

有了這項技術，永和植發(fā)從一幫小植發(fā)機構如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，成為行業(yè)領袖。

技術讓永和在市場上站穩(wěn)了腳跟，服務讓永和終于突破了混亂市場的包圍圈。

為了實現(xiàn)“透明醫(yī)療”，永和制定了“術前簽訂五個協(xié)議保證”、“術中直播”、“術后全國保修”等透明措施。

“五大保障協(xié)議”與一些同行相反:防止向患者出售手術外的付費產(chǎn)品或服務，確保價格公開透明；保證病人的預約款可以隨時退還；保證約定的植發(fā)醫(yī)生親自操作；保證術后毛囊成活率高于上一代；患者可以到任何一家永和植發(fā)店進行隨訪咨詢。

這種不惜給自己找麻煩的商業(yè)模式，擊中了行業(yè)的混亂和患者的痛點?；颊吣抗庀?，永和植發(fā)經(jīng)歷了行業(yè)內(nèi)的爆炸式增長:手術數(shù)量從2013年的幾千例增加到2016年的幾萬例，從行業(yè)第三位躍居行業(yè)第一。

“忽悠人也是一種技能，我們主要沒有。”在張宇看來，只要我們真誠對待患者，就能贏得非凡的市場回報。

從窩棚到形式化的連鎖組織，從小企業(yè)到10億收入的大企業(yè)，都要靠簡單的道路。就像張宇說的“對員工好，對病人好就夠了”。

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圖片均來自網(wǎng)絡

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