“雪梨”在直播帶貨

“悉尼”正在現(xiàn)場直播

《悉尼》直播的時候，試穿衣服“1，2，3，鏈接！”

“面具拍攝的第一個環(huán)節(jié)，記得注意‘悉尼’?！?/p>

“拍出來的寶寶記得去頁面領(lǐng)取‘悉尼’直播的專屬優(yōu)惠券，可以直接扣除‘雙十一’當(dāng)天的最終付款?！?/p>

作為淘寶的首席電商名人，“雪梨”自從進(jìn)入直播后，一直在刷新自己的送貨記錄。10月31日晚，她在店內(nèi)直播新衣，預(yù)售金額突破1億元。

淘寶直播官方制作的《2019淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》顯示，去年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比增長180%。今年，淘寶直播平臺為淘寶帶來了1000多億元的商品，同比增長近400%，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超過65%。今年的“雙十一”，淘寶直播迎來了重頭戲時刻，各大賣場和網(wǎng)紅也加入了這個硝煙彌漫的戰(zhàn)場。

雪梨的真名是朱，溫州人，其合伙人錢福仁的真名是錢，衢州人。2011年，他們一起開了淘寶女裝店，“悉尼”充當(dāng)模特，迅速成為網(wǎng)絡(luò)名人。然后他們成立了杭州陳蕃電子商務(wù)有限公司..目前網(wǎng)店年銷售額超過10億元。

選拔隊伍嚴(yán)格把關(guān)，通過率不超過1‰

11月1日，記者見到悉尼時，她略顯疲憊，聲音嘶啞。10月31日的5小時直播給她店里帶來了上億元的預(yù)售，但高強(qiáng)度的工作也讓她和“錢夫人”無法應(yīng)付體力。

淘寶直播的發(fā)展讓雪梨和錢富仁多少有些意外?！断つ帷氛f:“我們很久以前有過直播，但一開始只是為了給粉絲種草，增加互動?！苯衲?月29日，悉尼首次試水，帶貨直播。沒想到賣了6100萬。直播當(dāng)晚有近300萬人觀看，同時有5萬人在線。在21天內(nèi)，她開通了三次淘寶直播，累計營業(yè)額達(dá)1.7億元。

淘寶直播，悉尼隊準(zhǔn)備的太晚了。她的直播室是從公司辦公室臨時改造過來的，直播設(shè)備也是臨時設(shè)置的。甚至連直播室的燈都是在拍淘寶照片的時候用的。

“錢福仁”表示，新組建的20人直播團(tuán)隊的每個成員都要為幾個人工作，只有在產(chǎn)品選型、試播、談判等所有流程就緒后，才會進(jìn)入直播室。

現(xiàn)場評選小組的桌子上擺滿了各種商家的樣品?！板X福仁”表示，目前他們的郵箱里已經(jīng)收到商家提供的2萬多份商品清單，評選小組每天都會在龐大的產(chǎn)品庫里篩選出可以上直播室的好商品，但通過率不到1‰。很多都是選拔小組自己找的。

每次直播時，“悉尼”會在直播室展示30個左右的項目，所有項目都是基于“悉尼”的易用性。就像選衣服一樣，她在隊里在這方面毫不妥協(xié)。

可靠的供應(yīng)和強(qiáng)大的價格是取勝的法寶

《悉尼》直播之所以如此火爆，除了她的號召力，消費(fèi)者認(rèn)可的貨源和強(qiáng)大的價格才是制勝法寶。

悉尼的主要合作伙伴是官方旗艦店，保證了供貨的真實性和可靠性，緩解了粉絲的疑慮。

品牌會給主播比平時低很多的福利價格，所有的優(yōu)惠價格和福利都只能在直播室獲得，這讓粉絲對悉尼直播室的熱衷不亞于追逐一個系列。

以某品牌的防脫落洗發(fā)水為例。99元2瓶原價被悉尼隊討論為128元4瓶。在那次直播中，她售出了35000套該品牌的防脫落洗發(fā)水。

悉尼也很樂意與家鄉(xiāng)溫州的品牌合作。騰橋鴨舌平時的價格是69.9元一包，而悉尼的客廳才49.9元。第一次合作的時候，她在直播室對比了一下鴨舌的大小后做了個簡單介紹，短短4分鐘就賣出了8500包，為騰橋鴨舌帶來了42萬元的成交金額。

“我們的評選團(tuán)隊對比了品牌方各平臺的歷史最低價，并在此基礎(chǔ)上與商家協(xié)商。如果報價不夠大，我們會放棄，直到價格談妥。”

《雪莉》直白地拿下了低價，這讓她壓力很大?！百u不出去，會影響心情，會覺得對不起商家，但是賣不出去，還是要播下面的產(chǎn)品?！?/p>

《悉尼》透露，一些大品牌進(jìn)直播房不降價，一分錢不掉。他們可能只給你一個小樣品，所以很難大量銷售?！八栽u選小組也會絞盡腦汁讓大牌‘放血’。我的直播室里還有施華洛世奇、YSL、TOMFORD等很多品牌?！?/p>

有很多招數(shù)吸引粉絲，邀請五星廚師現(xiàn)場做牛排

有貨錨的直播室有劇本。劇本中寫了直播時間點、產(chǎn)品名稱、講解產(chǎn)品需要的講解點、直播室內(nèi)的優(yōu)惠活動以及各項物品的購買方式。在直播室，雪梨主要介紹產(chǎn)品，錢福仁負(fù)責(zé)補(bǔ)充說明購買方式?！拔易钆挛野盐詹蛔r間，因為時間一旦耽誤，就意味著后面的產(chǎn)品來不及或者粉絲不看，這是對品牌和粉絲的不負(fù)責(zé)任?！?/p>

和其他主播比起來，《悉尼》說得并不快。在一次直播中，接近凌晨1點，直播結(jié)束，但還是有9款產(chǎn)品不見了。雪梨此刻決定放棄這九款產(chǎn)品，公司違約，失去了之前所有的成績。所以“雪梨”平時也在不斷練習(xí)，努力讓語速更快。

一個直播，除了主播“悉尼”和“錢福仁”之外，還有負(fù)責(zé)樣品管理的工作人員、現(xiàn)場控制人員、后臺操作人員和數(shù)據(jù)錄播員，外加兩名直播助理，至少需要在直播室外支援8人。雪梨介紹:“自己賣衣服，可能有三個主播?！?/p>

為了吸引更多的粉絲，“悉尼”的推薦方式也變得更加多樣化。比如會聘請五星級廚師在直播室做牛排，會邀請韓國美容導(dǎo)演展示美容儀器的使用方法，會設(shè)計“吸土”實驗展示面膜的功效等。從營業(yè)額來看，這些方法以直播的形式確實有用。

紅牛已經(jīng)取代咖啡成為悉尼直播隊的最佳飲品。一場直播后，她需要2~3瓶紅牛提神，全隊經(jīng)常要喝一盒?！安蝗晃腋緢猿植幌氯チ?，連續(xù)5個小時都很興奮。普通人很難做到?！?/p>

凌晨1點鐘的廣播，對他們來說，并不是勝利的結(jié)束，而是直接坐下來準(zhǔn)備復(fù)會和下一次預(yù)備會議?！拔覀儠苯涌椿胤?，總結(jié)這次直播哪些地方不夠好，哪些地方需要改進(jìn)，哪些商品比較受歡迎，下一場會播什么，決定了球隊明天會怎么做?！?/p>

為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，

直播頻率保持在每月2至3次

目前《悉尼》的直播頻率維持在每月2-3次，遠(yuǎn)低于很多日播主播。但即便如此，球隊已經(jīng)處于“戰(zhàn)斗”狀態(tài)。

《雪梨》解釋說:“我不能像其他主播一樣天天播，因為除了直播，我還有很多工作。直播室的商品都很好用。我可能需要一個月的時間來試用評選小組選出的產(chǎn)品，并推薦到直播室。粉絲是我幕后的朋友。我們用了8年時間和粉絲做朋友，所以需要保證產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

從雪梨的角度來說，她和她的粉絲是互相種草的?！拔以诮o粉絲‘安利’，粉絲也在給我‘安利’。我也會購買和使用粉絲聲音大的產(chǎn)品。如果效果真的好，我會讓評選小組聯(lián)系品牌方，談價格。努力把好東西低價帶給粉絲。”

當(dāng)然也有“翻車”的時候，雖然不是嚴(yán)格意義上的翻車。在一次直播中，有粉絲發(fā)現(xiàn)“悉尼”直播房的價格和品牌一樣?！斑@違反了我們的最低價原則。我們和品牌協(xié)商，讓他們給直播室拍到的粉絲在包裝上加一個小禮盒。”

“以前我純粹是分享，所以我的分享標(biāo)簽在粉絲眼里很強(qiáng)。直播的時候，我做了最后一個閉環(huán)，開始更直接的賣我的分享?！睆南つ岬慕嵌葋砜矗瑤ж浿辈ブ皇切纬闪艘粋€商業(yè)閉環(huán)。

“錢富仁”認(rèn)為做直播其實是為了證明悉尼有能力給品牌帶來商品?！拔覀兿仍谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上種草，雪梨需要及時把這個信息傳遞給她的粉絲，保證下一次直播有很多人收看和購買。購買后，我們還會引導(dǎo)粉絲給予反饋。很多時候，品牌會覺得這不是推廣，而是宣傳?！?/p>

展開業(yè)務(wù)地圖

已簽約100多位網(wǎng)絡(luò)名人

雪梨的生活顯然沒有她在鏡頭前那么愜意。熬夜加班是她的常態(tài)。工作占去了她三分之二的時間，有時候陪孩子玩成了奢侈品?！坝袝r候開完會，看到外面已經(jīng)天亮了，同事的工作證經(jīng)常被當(dāng)成工作證。"

辦公室的大馬蹄形沙發(fā)上有幾條毯子。杭州于凡電子商務(wù)有限公司的合伙人張子凱說，當(dāng)每個人都累了、困了的時候，他們就會靠在沙發(fā)上?！肮具€有兩個太空艙，真讓人受不了。我們會去那里一段時間。”從準(zhǔn)備“雙十一”開始，他們就沒有好好睡過覺。張資凱說:“睡兩個小時很開心?！?/p>

但是雪梨不敢停下來。“你不可能永遠(yuǎn)是紅人?！?/p>

“錢福仁”表示，直播只是對杭州陳蕃電子商務(wù)有限公司分銷渠道的補(bǔ)充，他們的商業(yè)地圖已經(jīng)擴(kuò)展到在線名人孵化平臺。

目前公司已簽約100多位網(wǎng)絡(luò)名人，他們與顫音、微博、小紅書保持著密切合作。“在此基礎(chǔ)上，我們覆蓋了整個平臺近1億粉絲?！?/p>

在公司里，一排排的衣服就像是節(jié)目的后臺，每一排衣服上都貼著每個網(wǎng)絡(luò)名人的名字和直播時間。也許你很快就能看到網(wǎng)絡(luò)名人在直播室的架子上試穿衣服，或者這些衣服會被裝在行李箱里，和網(wǎng)絡(luò)名人一起飛到國外拍照。

“雪梨”說，“作為主播，我是新人，不知道以后會怎么樣。每次改變，都是在做選擇。好在每次都選對了?！?/p>

來源:溫州都市報