據(jù)統(tǒng)計，每個消費者平均在一個展區(qū)停留15秒，75%的消費者在5秒內(nèi)做出決策。如果他們看不到自己想買的品牌產(chǎn)品，40%的人會離開?？梢娊K端顯示有多重要。今天，我們將教你八個非常實用的展示技巧！超市里不同品類不同角色的商品應(yīng)該放在哪里？細(xì)心的店長會明白，很多商品并不是按照分類區(qū)域陳列的，而是在其他分類區(qū)域。原因是什么？注意什么？

1.易看易選是原則

很多客戶在便利店購物都比較匆忙，所以一定要方便看到和選擇。導(dǎo)購員需要有一個顯眼、清晰的導(dǎo)購標(biāo)志。比如便利店里比較受歡迎的水、飲料、紙巾等物品要放在出入口，方便顧客進店購買，這樣會大大降低便利店里空之間的壓力。新產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品應(yīng)多排展示，并帶有POP標(biāo)志。

商品要給顧客放在一目了然的地方，安排要簡單明了，讓顧客在短時間內(nèi)找到自己想買的商品。

2.與視線平行的商品很好賣

根據(jù)調(diào)查，最暢銷的商品與顧客的視線、腰部和膝蓋平行放置。其中，前者是超市存放商品的最佳場所，可以增加70%的銷售額。

因此，對于毛利較的精品，我們應(yīng)該抓住黃金位置，放在顧客容易拿到手的地方。

3.掌握人的右手習(xí)慣

超市的購物渠道一般都足夠?qū)?，直平，轉(zhuǎn)角少，可以盡可能延長消費者在超市的“停留”時間，避免他們走捷徑到收銀臺和出口。

另外，可以抓住人的右手習(xí)慣，把自己最想賣的產(chǎn)品放在主購物通道或者櫥窗的右邊，路過的時候會引起顧客的購買欲望。一般來說，大件商品往往放在入口處附近，所以消費者會用手推車購買大件商品，并在旅行時增加購買量。

4.薄利多銷產(chǎn)品“守住”入口

進了超市，迎面而來的應(yīng)該是特產(chǎn)。一般來說，把利潤小但周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的商品放在入口附近，可以吸引顧客，比如書、拖鞋、毛巾等。，而煙酒之類的貴重物品一般放在超市的中后區(qū)。從消費心理學(xué)的角度來看，在超市購物時，人們總是認(rèn)為面前的商品一般，里面有更好的，所以往往在最后購買更多。

5.有“品味”的吸引力

超市面包房的濃郁香味總是讓人無法抗拒?，F(xiàn)場烤面包和熟食能讓顧客感受到食物的新鮮，其實是一種嗅覺營銷。

研究發(fā)現(xiàn)，食物的香氣可以刺激各種消化酶的分泌，調(diào)動與欲望相關(guān)的情緒中樞。即使不餓，也會不自覺的增加對食物的購買。同樣，超市的免費食品和飲料也會增加顧客購買的可能性。

6.樣品盒的生動展示

樣品盒造型展示通過創(chuàng)意展示和價值展示讓產(chǎn)品“活”起來，更加生動，更能吸引客戶的注意力。有些人甚至因為這種生動的展示而立即購買產(chǎn)品。

7.用“色”吸引人

在一些小超市，肉柜臺上方會安裝粉紅色的燈，可以讓鮮肉看起來更有吸引力。買回家就不是這樣了。因為曖昧的燈光往往會讓食物更加嬌艷，一般來說，紅燈一般用于肉類，黃燈用于面包，藍(lán)光用于海鮮。

在超市和商場購物的消費者主要是女性。他們對顏色高度敏感，在貨架上展示一些以顏色為系統(tǒng)和相關(guān)品牌商品的產(chǎn)品往往會增加消費者的購買機會。

8.為兒童用品選擇合適的位置

誰最容易產(chǎn)生購買沖動？孩子。因此，兒童商品的銷售可以按照以下三點進行展示:

首先是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)的櫥窗。);

二是在孩子必須經(jīng)過的路上設(shè)置“埋伏”，比如在中央過道陳列，在商場自動扶梯兩側(cè)擺放有吸引力的食物；

第三種方法是將兒童產(chǎn)品放在婦女必需品附近，因為兒童通常由母親攜帶。

9.動態(tài)顯示

在這樣一個數(shù)字化時代，即使經(jīng)過你的展區(qū)，消費者也不是在看手機，就是在看平板。那么有什么能引起忙碌的現(xiàn)代人的注意呢？動態(tài)顯示是個好辦法！

10.線條顯示

以貨架和柜臺上的展覽空房間為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品排成一條水平線。它可以垂直、垂直、水平、傾斜或等角度排列，可以統(tǒng)一、直觀地展示產(chǎn)品豐富的內(nèi)容，讓顧客一目了然。

11.焦點顯示

焦點是超市展示區(qū)最先引起人們注意的觀點。一般可以以色彩對比強烈的POP海報或造型為重點，可以吸引和引導(dǎo)消費者的注意力。

12.梯形顯示器

在階梯式展示平臺上展示是一種非常有層次感的展示方式，即使商品很少，也能展示出豐滿的效果。

13.定期組織，經(jīng)常更新

貨物應(yīng)及時整理和補充，過期的貨物應(yīng)及時清除。過期商品應(yīng)放在貨架的外緣或及時處理。而且每個店的貨架數(shù)量有限，可以說是寸土寸金。滯銷產(chǎn)品及時淘汰，才有地方展示新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品，增加銷量。隨時保持貨架一塵不染，讓顧客在輕松干凈的環(huán)境中享受消費

14.詳細(xì)放置位置

商品陳列架的上、中、下端的商品陳列應(yīng)有層次。

輕小商品、精致商品、商品模具放在上面，更能吸引顧客。熱賣品和高價品放在中端，方便客戶及時進貨和補貨。大件重貨和打折貨放在低端，可以產(chǎn)生意想不到的銷售效果。另外，商品要放在貨架的外緣，貨架上的商品要保持充足，讓顧客獲得視覺沖擊感和飽滿感。有價格梯度的商品要按照價格的順序擺放，便于客戶從性價比上做出購買判斷。

15.主題獨特而鮮明

商品陳列應(yīng)突出地域性和季節(jié)性特征。就季節(jié)而言，要時刻展現(xiàn)自己的特色。

比如夏天，牛奶、果汁、飲料、水、冰淇淋等解渴商品應(yīng)有更多的商品陳列室空。冬季，冬季的熱賣產(chǎn)品，如冷凍食品、水餃、速凍水餃(餛飩)，要放在便利店的重點區(qū)域。

16.易看易選是原則

很多客戶在購物的時候比較著急，一定要讓他們?nèi)菀卓吹胶瓦x擇。導(dǎo)購員需要有一個顯眼、清晰的導(dǎo)購標(biāo)志。水、飲料、紙巾等熱賣物品要放在出入口，方便顧客進店購買，這樣會大大降低便利店空之間的壓力。新產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品應(yīng)多排展示，并帶有POP標(biāo)志。

17.輕上重下

超市商品展示的黃金數(shù)據(jù)規(guī)則；

18.琳瑯滿目的東西

根據(jù)美國的一項調(diào)查，陳列豐富的超市銷售額平均增長了24%。要創(chuàng)造超市展示的豐富性，我們不僅需要充足的商品保證，還需要嚴(yán)格的補貨制度。

專家認(rèn)為，每一米長的貨架每格至少要展示三個品種；每平方米長的貨架每格至少應(yīng)展示3個品種；每平方米展示量應(yīng)達到11至12個品種。

19.包裝展示

在超市里，包裝不僅保護商品，還具有展示商品的功能，是售貨員。

一般來說，顧客會花25分鐘左右的時間在超市瀏覽5000種左右的商品，最吸引顧客購買的因素是包裝。

首先，購買商品時必須選擇包裝。包裝應(yīng)該是決定商品結(jié)構(gòu)的一個重要因素。

其次，展示時要突出包裝畫面，以達到吸引人藝術(shù)效果。

20.不同展示區(qū)域?qū)︿N售的影響

4 -2位銷量下降48%；

3.位置-1銷售額下降66%；

2 -4個地點的銷售額增長了40%。

根據(jù)其他數(shù)據(jù)，在平視和伸手可及的高度，賣出商品的概率為50%；在頭腰高度，賣出的概率是30%；視線以上或以下，賣出的概率只有15%。

顯示硬盤:數(shù)據(jù)顯示

數(shù)據(jù)顯示:

也就是說，產(chǎn)品內(nèi)容清晰，產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確，銷售時間正確，陳列在準(zhǔn)確的店鋪位置，以合適的價格和合適的視覺手法進行視覺銷售。

其中，商品的內(nèi)容、數(shù)量、銷售時間、陳列位置等因素可以從與商品計劃、銷售計劃直接相關(guān)的量化因素中推導(dǎo)出來。也就是說，商店陳列VMD可以體現(xiàn)為銷售計劃的一部分，并以數(shù)據(jù)的形式表現(xiàn)出來。這是所有設(shè)計師、買家、銷售經(jīng)理甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理的愿望。

VMD智能策略功能:

SMART原則一般用于具體和定量地設(shè)計和規(guī)劃目標(biāo)。是精細(xì)化管理和數(shù)字化管理的基本工具。，VMD函數(shù)有可能實現(xiàn)SMART定義，具有明確的商品內(nèi)容-準(zhǔn)確的商品數(shù)量-正確的銷售時間-準(zhǔn)確的銷售空-正確的商品價格。

商品SKU管理是VMD的信息基礎(chǔ)。

SKU管理實際上是商品類別管理的基本分類單位，這些基本單位構(gòu)成了商品系列、類別和組合的概念。商品類別空管理方法是VMD函數(shù)的模型基礎(chǔ)。簡單來說，品類空管理就是對產(chǎn)品進行分類，同時對空進行分區(qū)。相應(yīng)類別的產(chǎn)品在相應(yīng)的銷售區(qū)域展示，形成固定、標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格，實現(xiàn)自動化系統(tǒng)管理和數(shù)據(jù)分析。

由于快速銷售的商品數(shù)量龐大，物流和零售商品管理的效率和準(zhǔn)確性通常通過category 空的方法來提高。在百貨公司比較常見?？熹N時尚產(chǎn)品的痛苦與快樂，奇妙地統(tǒng)一在“快”與“變”的特性上。快速的變化導(dǎo)致了VMD在時裝零售方面的工作。要根據(jù)變化不斷地重新統(tǒng)計商品信息，重新組織更新生活所必需的商品。

庫存單位

稱為SKU，它被定義為庫存控制的最小可用單位。例如，紡織品中的SKU通常代表規(guī)格、顏色和風(fēng)格。

品類管理是指消費品制造商和零售商以品類為業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，對某一基于數(shù)據(jù)的品類進行以消費者為中心的決策思維的管理過程。作為一個基本的SKU，每一件物品通過組合搭配形成一個具有時尚屬性的“品類”系列。系列集中在某空，實現(xiàn)視覺信息傳遞，將系列所代表的搭配信息傳播給客戶。

基于SKU的品類組合方案是否合理，可以通過零售環(huán)節(jié)的客戶單價數(shù)據(jù)進行跟蹤分析。一個客戶單價低于1.4，一般意味著店鋪的產(chǎn)品陳列組合方案對追加銷售沒有幫助，要回頭看，找原因。

哪些SKU最重要？

一般在店鋪商品的結(jié)構(gòu)中，根據(jù)銷售的比例和重要性，“演員”可以分為主題商品、暢銷商品、暢銷商品和滯銷商品。主題商品往往成為產(chǎn)品設(shè)計或品牌故事的輪廓因素。數(shù)量上可能小，但重量真的很重，就像書名一樣。主題商品可以形成焦點，吸引旅客，但不一定要完成“定額”任務(wù)。暢銷品是最暢銷最領(lǐng)先的產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計的重點，遵循公司的主要銷售推動。關(guān)鍵設(shè)計、關(guān)鍵制作、關(guān)鍵配送、關(guān)鍵運營是暢銷商品的特點。

看看公司設(shè)計部、商品部、銷售部常見的商品核心，就知道誰是“暢銷書”了。用“經(jīng)典基礎(chǔ)”來理解長期銷售的商品更容易。是的，它們是歷史上一貫表現(xiàn)出良好銷售業(yè)績的經(jīng)典產(chǎn)品，你幾乎不用預(yù)測就能知道它們的銷售趨勢，比如每年“復(fù)興”的POLO襯衫。滯銷的商品就像“小人”，讓人不愉快，但不幸的是，它們永遠(yuǎn)存在。滯銷品可以看作是從暢銷品衍生出來的道具。根據(jù)相對論，有暢銷的商品，就一定有滯銷的商品并存。

客戶單價=銷量÷客戶數(shù)量，也指單張采購發(fā)票上采購的產(chǎn)品數(shù)量。不同角色的商品所承擔(dān)的“銷售任務(wù)”是不同的，容量比和性能比表現(xiàn)的是產(chǎn)品對空的需求和客流的需求。從圖表中可以清楚的看到，暢銷品和長賣品幾乎完成了大部分的銷售任務(wù)，所以在完成任務(wù)的同時，VMD要解決的問題是給他們最好的舞臺空，指導(dǎo)最合適的演技，幫助他們完成自己的“表演”。同樣，主題商品和滯銷商品也要規(guī)劃在適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

準(zhǔn)確的貨物數(shù)量

VMD不能直接決定訂購或生產(chǎn)的貨物數(shù)量，但它可以最大限度地優(yōu)化商店展示能力的狀態(tài)，并通過歷史信息記錄為訂購和生產(chǎn)的貨物提供關(guān)鍵建議。

品類管理的方法也是以零售空之間的靈活SKU運力標(biāo)準(zhǔn)為參照，靈活運力由最大SKU運力標(biāo)準(zhǔn)和最小SKU運力標(biāo)準(zhǔn)表示。對于每個基本貨架單元，可以計算SKU容量。柔韌性的間隔取決于VMD視覺技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)。具體的計算方法是計算店鋪陳列貨架的數(shù)量，規(guī)劃每個貨架的陳列方式，計算每個貨架的陳列數(shù)量，規(guī)劃所需的金額、顏色和編碼，形成彈性標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)間。VMD功能不僅追求視覺的價值塑造，還致力于空之間的功能規(guī)劃，發(fā)揮最大的扁平化效果。最大產(chǎn)能的規(guī)劃在某種意義上隱含著銷售空之間的最大產(chǎn)能潛力。

產(chǎn)能比:商品的產(chǎn)能比，是商品的目標(biāo)數(shù)量除以商品的總數(shù)量得到的百分比數(shù)據(jù)。

業(yè)績比:商品銷售業(yè)績的百分比，是將目標(biāo)商品的銷售業(yè)績除以同時期全部商品的整體銷售業(yè)績得到的百分比數(shù)據(jù)。

為實現(xiàn)系統(tǒng)的商品運營管理，SKU產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以系統(tǒng)支持表的形式，為公司的商品部門提供真實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，以協(xié)助制定合理的門店商品配送計劃，實現(xiàn)商品數(shù)量變化的靈活調(diào)整。作為設(shè)計師或買家(商品經(jīng)理)，也要很好的把握店鋪的容量彈性范圍。

銷量的變化主要來自于銷量的變化。貨物的補充和調(diào)整也應(yīng)基于可靠的數(shù)據(jù)信息。除了尺寸和顏色的SKU自動補充和轉(zhuǎn)移操作之外，還需要基于產(chǎn)品類別/系列的調(diào)整進行進一步的產(chǎn)品分析。商品消化率、季節(jié)性消費指數(shù)、商品周轉(zhuǎn)率是必要的分析單位。

商品的消化率也叫銷售率，反映商品的銷售和庫存。銷售率最高的商品一般是暢銷商品，最后的是滯銷商品。如果滯銷商品庫存大，我們應(yīng)該考慮調(diào)整VMD戰(zhàn)略，進行必要的促銷。銷售率要精確到SKU數(shù)，消化要精確到尺碼。目的是明確關(guān)鍵產(chǎn)品(深度生產(chǎn)或訂單量)是否有相應(yīng)的銷售業(yè)績，各SKU的業(yè)績?nèi)绾危夸N量慢的原因是尺寸還是顏色組合？有孤兒嗎？這些疑問的答案可以直接保證VMD工作的方向是明確的——即配合商品戰(zhàn)略和銷售計劃。一般來說，VMD職能部門可以根據(jù)銷售周期定期進行SKU銷售分析，如雙周、月度和季度，以便及時實施促銷合作。

季節(jié)性消費指數(shù)可以反映當(dāng)季商品的數(shù)量需求，發(fā)現(xiàn)一些異常的銷售表現(xiàn)。因為這是一個基于歷史數(shù)據(jù)的分析，由于規(guī)律性明顯，一般適合做長銷產(chǎn)品。暢銷商品一般都有一定的時尚流行度，并且具有人工預(yù)測的特點，所以不容易進行直接的數(shù)據(jù)分析，除非暢銷商品有一定的“經(jīng)典”屬性，那么可以把歷史數(shù)據(jù)拿出來進行縱向比例分析。季節(jié)性消費指數(shù)最直接的作用就是檢查VMD所推廣的產(chǎn)品在當(dāng)月是否達到了“目標(biāo)”，輸了就提高，贏了就鼓勵。

商品的周轉(zhuǎn)率反映了另一種形式商品的售罄情況，表現(xiàn)了商品生命周期表征的常態(tài)和差異。當(dāng)周轉(zhuǎn)率大于商品的生命周期時，意味著已經(jīng)有庫存的可能，VMD函數(shù)必須進行特殊處理，進行必要的推廣或數(shù)據(jù)反饋。例如，如果SKU有1000件庫存，訂單排名和庫存排名都很高，并且已經(jīng)售出100件，則其周轉(zhuǎn)率為1000/100=10(周)。如果這個SKU的生命周期是3個月，也就是12-13周，又過了4周，那就意味著它的周轉(zhuǎn)率大于剩余的8-9周的銷售周期，有逾期積壓的可能。此時，必須揭示VMD的產(chǎn)能彈性。容量比的調(diào)整一般會改變平均效率。

周轉(zhuǎn)率:庫存數(shù)量除以最近一周銷售數(shù)量的百分比數(shù)據(jù)。

消化率:即銷售率=實際銷售商品成本/總購買成本=實際銷售商品零售價格/總購買價格