落戶社會電商品多多的兩個江西工廠，短短兩年就賣出了2.61億包紙巾，是江西制造業(yè)的小傳奇。

“紙巾”的爆炸和背后的工廠成為品多多“低價爆炸”模式加速發(fā)展的縮影。而這種模式也讓這家過度成長的公司備受爭議。

物美價廉真的能有好貨嗎？“9.9秒殺”的成本真的不包括成本嗎？

帶著疑問，鈦媒走訪了兩家工廠所在地江西省瑞昌市。瑞昌是九江市下轄的縣級市，是九江經(jīng)濟發(fā)展的衛(wèi)星城市之一。其中一個是有著近20年OEM背景的老式代工廠，另一個是完全植根于網(wǎng)絡(luò)的新興品牌，在同一個工業(yè)園區(qū)內(nèi)比鄰而居。

據(jù)了解，上述兩家工廠兩年內(nèi)完成訂單932萬多份，甚至在高峰期“一天能賣出20萬份訂單”，一度爆倉當(dāng)?shù)乜爝f物流；為了適應(yīng)不斷上升的銷量，兩家工廠甚至建立了自己的物流系統(tǒng)，以彌補第三方物流能力的不足。

短短兩年的爆炸式增長，讓很多“品牌”也享受到了同樣的紅利?！?.9秒秒殺”的低成本群毆模式，讓品多多在短時間內(nèi)獲得了3億用戶，也讓產(chǎn)能過剩大軍中的部分工廠得以豪華翻身，擁有了自己的品牌和可觀的利潤。

為什么這兩家工廠會成為品多多平臺上的“紙巾雙英雄”？

一包3美分，這是“爆炸”背后的成本結(jié)構(gòu)

植物護理和可心柔這兩個品牌，跟“發(fā)財”打了不少架，同在一個園區(qū)，做紙巾生意，但背景完全不同。

可心柔是一家有20多年歷史的老牌鑄造廠。之前一直是歐尚、大潤發(fā)等零售企業(yè)代工紙巾產(chǎn)品。植物護理是一個純網(wǎng)絡(luò)年輕品牌，由五個大學(xué)舍友創(chuàng)立，才發(fā)展了4年。

兩家工廠都是2016年進入品多多的，憑借價格和口碑優(yōu)勢，迅速成長為品多多的頂級賣家。根據(jù)品多多APP上的銷售記錄，截至新聞稿發(fā)布，鈦媒已售出165萬份爆品《竹漿本色》。

3月31日，在克新柔廠，29.9元的紙巾正一條條通過流水線，進入隔壁的物流車間。

三樓100批次300張每包，按28包規(guī)格計算，平均每包售價1.067元。鈦媒也查了類似產(chǎn)品的價格。天貓超市類似規(guī)格的“四香”系列售價57.9元，平均每包2.41元——也就是說每包只多了20本，價格翻了一倍多。

如何實現(xiàn)軟低價？

電子商務(wù)負責(zé)人吳告訴鈦媒，每包紙巾的物流成本為0.125元/包，生產(chǎn)成本為0.91元/包，凈利潤僅為3.2美分/包。也就是說，29.9元28包的規(guī)格，每單利潤不到9毛錢。從用戶評價來看，大部分消費者對“質(zhì)量好”的評價很高。

在質(zhì)量不比一線品牌差的前提下，“低成本的關(guān)鍵在于定制產(chǎn)品+壓縮供應(yīng)鏈?！眳歉嬖V鈦媒。

通過銷量和數(shù)據(jù)，吳還發(fā)現(xiàn)，很多拼多多用戶更在意性價比，“覺得浪費了一大塊紙巾”。為此，工廠專門引進了180mmX122mm竹漿天然彩紙圖紙，并將生產(chǎn)線移至原料供應(yīng)商利門集團園區(qū)。運輸成本從300元/噸降到“8元郵費”。

進口造紙原料將從碼頭運輸?shù)缴a(chǎn)車間

吳提到的“集團”是一家原料造紙集團，成立于1994年，2003年在香港聯(lián)交所上市。樂文集團位于長江沿岸工業(yè)園區(qū)，占地160萬平方米。除了廠房，園區(qū)還設(shè)立了物流、電商園區(qū)等配套產(chǎn)業(yè)。

在離園區(qū)不遠的碼頭，剛剛上岸的萬噸貨輪裝載著加拿大、智利等國進口的桉樹紙板，以及國內(nèi)四川等地的竹漿原料。碼頭的起重臂不斷提升，原材料被送到1公里外的樂文集團車間。

在樂文全自動生產(chǎn)線上，原漿經(jīng)過打漿、烘干、出紙、質(zhì)檢等工序，成為直徑2.5米、長度2.8米、最小重量2噸以上的“大紙巾”。

“巨卷紙”會被切成小紙巾

隨后，這些“大紙巾”將被運送到兩個工廠，即植物護理廠和克新柔，在那里它們將被從原紙加工成成品紙巾。廠區(qū)內(nèi)幾十條生產(chǎn)線滿馬力運轉(zhuǎn)，紙巾卷被快速切割成小包紙巾，排成一排8包，推入全自動塑封機，包裝密封。整個過程只需要10秒鐘，每天重復(fù)上萬次。

到目前為止，兩家工廠在品多多已經(jīng)賣出了932多萬份訂單，高峰時兩家工廠甚至可以每天賣出20萬份訂單。如果統(tǒng)一計算28包/張的規(guī)格，兩家公司一共賣出了2.61億包紙巾。

拼多與“拼廠”的共同成就

近年來，隨著“中國制造”風(fēng)靡全球，中國的勞動力成本和原材料成本一路攀升，直接導(dǎo)致外貿(mào)訂單減少的問題。最終，許多工廠陷入了訂單不斷減少、機器利用率不足和生產(chǎn)費用上升的惡性循環(huán)。

生產(chǎn)成本的上升造成了行業(yè)越來越密集，就是少數(shù)大廠壟斷大量外貿(mào)訂單，而那些拿不到外貿(mào)訂單的小廠只能轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。

問題是國內(nèi)銷售之路也不容易。

一方面生產(chǎn)成本上升，另一方面國內(nèi)線下渠道很長，從一線到二線城市整個渠道的流通成本很高。

以可心柔為例。它成立于2001年。常年為歐尚、大潤發(fā)等零售企業(yè)制造紙巾產(chǎn)品，專注“代工”20年。2010年，代工開始打造自己的品牌，然后開始了線下零售的艱難探索。

2014年底，線下遇到很多困難的可心柔開始接觸線上和電商平臺。而傳統(tǒng)企業(yè)要轉(zhuǎn)型為電商并不容易，對于不同的線上玩法也是無所適從。商品定位、流量等問題都擺在面前。

2016年底，可心柔通過“鄰居”的介紹找到了品多多。當(dāng)時在各大產(chǎn)業(yè)帶徘徊的品多多也在尋找產(chǎn)能大、品牌建設(shè)能力強的工廠落戶國內(nèi)。

當(dāng)時品多多的團隊給出了柯心柔的建議——減少產(chǎn)品線，專注于炸藥產(chǎn)品，降低運營成本。

合作開始后，可心柔嘗試了各種紙巾的規(guī)格，最終確定以“28包，29.9元”的規(guī)格為主要品牌的產(chǎn)品。這樣的定價，一方面對品牌有利潤，另一方面可以迅速引爆市場。流量方面，品多多還在首頁給了可心柔推薦的位置，使得產(chǎn)品上線當(dāng)天就實現(xiàn)了300萬的銷量。

根據(jù)品多多發(fā)布的數(shù)據(jù)，在兩年的發(fā)展過程中，已經(jīng)孵化出了近1000家像關(guān)愛、呵護這樣的“工廠”，訂單量實現(xiàn)了數(shù)倍甚至數(shù)十倍的爆炸式增長。

這個工廠品牌和品多多的“互創(chuàng)”是如何實現(xiàn)的？品多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達總結(jié)了三個方面。

以商品為粒度。

在品多多，商品的呈現(xiàn)形式更多的是單一產(chǎn)品而不是品牌。過去以品牌為粒度的多SKU模式下，品牌的產(chǎn)能很高，成本很高。

在平多多的爆炸模式中，強調(diào)的是SKU的深度而不是寬度。品牌可以把產(chǎn)能集中在2 ~ 3個核心產(chǎn)品上。一方面可以減少產(chǎn)品線，壓縮中間環(huán)節(jié)，增加規(guī)模降低成本；另一方面，供應(yīng)鏈可以穩(wěn)定，使工廠在面臨原材料和勞動力成本波動的風(fēng)險時有更強的抵抗力；與此同時，在SKU較少的模式下，庫存更少。

通過C2M模式節(jié)省中間成本。

C2M意味著消費者需要直接去工廠。據(jù)達達介紹，品多多對入駐商家不收取任何入場費或傭金。對于品牌來說，通過節(jié)省渠道成本，可以給消費者更低價的商品，從而創(chuàng)造爆款。至于平臺，也收獲了不少流量。

低成本實現(xiàn)品牌化。

在競爭激烈的電商市場上，“千人千面”的產(chǎn)品推薦已經(jīng)成為電商平臺的標(biāo)準(zhǔn)，但大部分消費者還是繼續(xù)使用之前的搜索購物模式。在這種模式下，商家花費大量資金購買廣告位和關(guān)鍵詞，將流量轉(zhuǎn)化為交易金額。

品多多做到了一定程度的“去中心化”，切斷了流量購買的環(huán)節(jié)，品多多平臺早期的產(chǎn)品主要是通過消費者的分享來傳播的——對于品牌來說，幾乎是零成本轉(zhuǎn)換銷售。

但這種低成本的爆炸式模式也讓品多多一直飽受詬病，被外界稱為“消費降級巨人”。

達達說品多多被誤會了。品多多要解決的問題本質(zhì)上是資源的不對稱?！耙员畹男问剑瑢⒃具^剩的產(chǎn)能交付給那些注重性價比的消費者?！?/p>

品多多培養(yǎng)的工廠品牌——像紙廠一樣的工廠——其實品牌溢價并不高；然而，“工廠戰(zhàn)”是想給消費者一種“足夠?qū)嵒荨钡母杏X。

“我們目前的想法是不要成為一個大的國際品牌。我們要做的是滿足群眾的需求，也就是適可而止，回歸需求本身。”達達說。