看似小規(guī)模的美國酒市場，他是如何成為橫向看好的“貨物之王”的？

門|云團(tuán)隊

對于廣州實樂富貿(mào)有限公司總經(jīng)理張居宇來說，2019年是他進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的第10年。

從最開始銷售一款盒中袋葡萄酒，他的公司如今已成長為美國嘉露酒莊廣東省平臺運營商。

2008年，曾經(jīng)任職百事可樂的張居友，跨界進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)。2010年他成立東莞巴爾頓酒業(yè)，專營美國葡萄酒。10年間，他從在國企拿貨，銷售盒中袋葡萄酒起步，三次轉(zhuǎn)型，變身加州樂事廣東品牌運營商，并定下了2019年銷售1.2億的目標(biāo)。

相比法國、澳洲酒，美國酒似乎市場更加小眾。張居友用10年時間，將一款美國酒銷售過億，其間有哪些精彩商業(yè)故事？

把盒中袋酒當(dāng)成可樂賣

2008年，曾經(jīng)任職百事可樂的張居友轉(zhuǎn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)。當(dāng)時進(jìn)口紅酒轉(zhuǎn)手貿(mào)易盛行，商家加價就賣，張居友不看好這種模式，準(zhǔn)備代理一個品牌做長線。

2010年，張居友發(fā)現(xiàn)市場上有一款嘉露酒莊出品的“百樂萊”盒中袋家庭裝葡萄酒，3L和5L零售價才100多和200多元。張居友對嘉露酒莊的品牌前景也十分看好，他敏銳地意識到，自己尋找的機(jī)會來了。

經(jīng)過洽談，張居友才得知自己還不能直接和酒莊合作，原來嘉露已將這款產(chǎn)品授權(quán)給北方某國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)。于是，張居友和又同這家企業(yè)溝通，由其負(fù)責(zé)進(jìn)口，自己則在廣東負(fù)責(zé)經(jīng)銷。2010年，東莞巴爾頓酒業(yè)成立，張居友開始了自己的10年進(jìn)口酒之旅。

▲張居友

從接手盒中袋進(jìn)口酒之初，張居友就準(zhǔn)備將其當(dāng)成快消品賣。依托多年快消品行業(yè)積累的資源，百樂萊將煙酒行、名煙名酒店作為重點渠道，很快在深圳、中山、江門等城市，完成了1000家門店的進(jìn)店、鋪貨、陳列。

張居友說，和瓶裝酒不同，百樂萊定位進(jìn)口酒紙盒家庭裝，3L和5L產(chǎn)品終端價才198和260元，性價比高，家庭聚會、宴席是其主要消費場景，完全可以按照快消品模式操作。在完成產(chǎn)品進(jìn)店、鋪貨、陳列后，張居友還每個月贈送煙酒店老板一盒酒，免費給顧客品鑒。

大品牌加高性價比，加上操作接地氣，百樂萊很快在中山、江門等開始動銷。2013年，只經(jīng)營一款單品的巴爾頓酒業(yè)銷量達(dá)到2300萬，成為美國進(jìn)口酒經(jīng)銷大戶，張居友的能力也得到了嘉露酒莊認(rèn)可，成為和酒莊直接合作的經(jīng)銷商。

進(jìn)口酒玩起喜宴增值

2013年底，張居友向嘉露酒莊提出，希望代理一款玻璃瓶產(chǎn)品?；谒谑袌鲞\作方面已嶄露出的能力，嘉露授權(quán)張居友為酒莊“利事登”品牌廣東經(jīng)銷商。

操盤進(jìn)口酒的第3年，張居友發(fā)現(xiàn)，伴隨消費升級，廣東葡萄酒婚宴消費升溫明顯，而公司在煙酒店方面的網(wǎng)絡(luò)布局已較為完善。于是，他決定在全渠道操作的基礎(chǔ)上，推出“喜宴增值服務(wù)站”，發(fā)力婚宴渠道。

所謂喜宴增值服務(wù)站，即利事登和煙酒店簽約，由其提供專門區(qū)域展示、陳列產(chǎn)品；同時在周邊餐飲、酒樓主動宣傳，負(fù)責(zé)配送。公司不僅為煙酒行授牌，提供宣傳物料、婚宴用品、贈酒，還為其提供解決方案，增加其開發(fā)婚宴用酒市場的能力。

煙酒店和周邊的餐飲酒樓聯(lián)系緊密，但怎樣才能捕獲婚宴用酒訂單？對此張居友表示，公司會首先在煙酒店有利事登專門的陳列區(qū)，定期推出各種促銷，引發(fā)消費者關(guān)注；其次，利事登品牌誕生于1933年，產(chǎn)品零售價在100元以內(nèi)，訂酒還會獲贈婚禮增值服務(wù)，性價比很容易得到消費者認(rèn)可。

與此同時，張居友還推出針對煙酒行的婚宴開發(fā)培訓(xùn)和獎勵計劃，煙酒行推薦成功一單，都能獲得相應(yīng)獎勵。喜宴酒樓還可與服務(wù)站建立宴席用酒利益共享計劃，在喜宴餐飲酒樓設(shè)立利事登形象展示柜，向消費者推薦喜宴用酒，服務(wù)站進(jìn)行配送，增加酒樓推廣宴席用酒的概率。

經(jīng)過3年努力，公司在廣東簽約了600家婚宴增值服務(wù)站，有的合作煙酒行，婚宴酒月銷量從3箱提升50箱。2016年，嘉露酒莊利事登單品牌在廣東省銷量超過了2000萬，張居友成為業(yè)內(nèi)知名美國酒大商。

發(fā)力加州樂事

2017年，嘉露酒莊對旗下品牌加州樂事進(jìn)行調(diào)整，張居友連續(xù)成功操作了酒莊旗下兩個品牌，順理成章成為加州樂事廣東品牌運營商。

作為市場年銷量曾超過100萬標(biāo)箱的進(jìn)口酒，加州樂事進(jìn)入廣東超過20年，知名度較高，但也存在渠道沖突、價格不穩(wěn)，精耕細(xì)作不夠等弊端。張居友學(xué)習(xí)快消品“看得見、買得到、樂得買”的思路，同時結(jié)合訪銷制，對市場進(jìn)行了梳理。

做進(jìn)口酒，經(jīng)銷商很少全面進(jìn)店和陳列。而張居友施出的第一招，就是強(qiáng)調(diào)做好進(jìn)店和陳列：公司前置投入，2018年在廣東進(jìn)入了12000家終端網(wǎng)點，一年之內(nèi)還組織了3次大規(guī)模的進(jìn)店、陳列、掃死角活動。

張居友使出的第二招，聚焦餐飲終端上促銷員。公司對其不考核銷量，只考核發(fā)朋友圈的多少。促銷員在各餐飲酒店開展專門游戲，消費者只要參與，并拍照轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，就可以獲贈一瓶187毫升小酒，這極大的提升了加州樂事市場知名度。

張居友使出的第三招，就是借鑒快消品“定格管理”，開發(fā)相關(guān)軟件，對團(tuán)隊和客戶實行訪銷制管理，這大大提升了市場運營和管理效率。

由于策略對路，措施得力，2017年廣州施樂富公司簽約加州樂事以來，市場止跌回升，2018年加州樂事在廣東銷售7000萬，2019年準(zhǔn)備沖擊1.2億。張居友歷經(jīng)10年，終于將一款美國酒從零做到億元。

總結(jié)自己操作美國酒的10年經(jīng)歷，張居友表示，從涉獵到專注美國進(jìn)口酒品牌，自己最初跨界酒業(yè)是巧合，但牽手嘉露酒莊則是自己的主動選擇。進(jìn)口酒未來的趨勢，一定是向品牌集中，聚焦消費者。攜手大品牌10年，并借鑒快消品經(jīng)驗不斷跨界創(chuàng)新，這是自己從零到億成功的主要原因，也或?qū)⒊蔀槲磥磉M(jìn)口酒商變革轉(zhuǎn)型的一條路徑。

關(guān)于張居友10年總結(jié)的終端經(jīng)營思路，你怎么看？文末留言等你分享！