《華夏酒報(bào)》記者陳振祥

如何幫助商人、挽救經(jīng)銷商成為白酒企業(yè)的重要問(wèn)題，“團(tuán)結(jié)過(guò)河”的酒商可以幫助渡過(guò)難關(guān)。

4月24日，河北石家莊白酒經(jīng)銷商李老師在朋友圈發(fā)來(lái)了“房租到期、分手酒券、巨額補(bǔ)償”的信息。從李老師的留言中可以看出，在酒圈努力戰(zhàn)斗的10多年里，不能離開(kāi)酒席。但是，隨著利潤(rùn)減少和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加，停止?fàn)I業(yè)可能是最佳選擇。

河南白酒運(yùn)營(yíng)商張老師近幾年只經(jīng)營(yíng)醬香型白酒，從幾年前開(kāi)始，漳州氛圍良好，有大量囤貨，河南多個(gè)城市設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，囤貨時(shí)最多達(dá)100多萬(wàn)箱，隨著大流通，資金充足，商品囤貨更多。從去年下半年開(kāi)始，長(zhǎng)股降溫，消費(fèi)放緩，資金不足，職員從400多人減少到現(xiàn)在的100多人。

“現(xiàn)在利潤(rùn)最小化，通過(guò)各種渠道進(jìn)行促銷，鮮為人知的長(zhǎng)股每箱利潤(rùn)減少到20元，不求利潤(rùn)，能保證整體運(yùn)營(yíng)，那就太好了。在疫情好轉(zhuǎn)、消費(fèi)提高之前，白酒還是有希望的。”張老師說(shuō)。

4月21日，工信部公開(kāi)了2022年1 ~ 3月釀酒業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，第一季度全國(guó)規(guī)模以上釀酒企業(yè)白酒產(chǎn)量達(dá)202.4萬(wàn)升，同比增長(zhǎng)4.7%。另外，1月份白酒市長(zhǎng)/市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)約88%，銷售額同比增長(zhǎng)約70%。

但是節(jié)日后消費(fèi)呈現(xiàn)低迷趨勢(shì)，再加上很多傳染病反復(fù)出現(xiàn)，白酒消費(fèi)經(jīng)常減少，一些疫情嚴(yán)重的地區(qū)白酒銷售成為懸崖，一些地區(qū)白酒銷售僅占去年同期的30%左右。

缺乏動(dòng)機(jī)，酒商生存壓力增加

河南白酒經(jīng)銷商劉老師從事白酒經(jīng)營(yíng)16年，經(jīng)歷了很多風(fēng)雨，但反復(fù)出現(xiàn)的傳染病無(wú)法呼吸。從初創(chuàng)開(kāi)始專注于濃郁的香精產(chǎn)品，到現(xiàn)在專注于醬香型白酒，從2019年開(kāi)始增加了漳州投入，與企業(yè)主線品牌一起制作了幾款開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，幾年投資3000多萬(wàn)元，2019年投資效果顯著。

劉老師對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)，去年上半年成都春堂期間商人相當(dāng)火爆。到了中秋節(jié)，漳州熱開(kāi)始降溫，秋季天津糖酒會(huì)每年只招收50萬(wàn)韓元左右的煙草酒店老板。今年春節(jié)期間銷量略有飆升，企業(yè)主力產(chǎn)品銷量比開(kāi)發(fā)品牌好，但開(kāi)發(fā)品牌在縣級(jí)市場(chǎng)還不錯(cuò)。春節(jié)后銷售量迅速下降，庫(kù)存壓力很大。

“現(xiàn)在員工從100多人精簡(jiǎn)到40多人，每月收入有限，員工工資加上倉(cāng)庫(kù)租金、商店、車輛燃料等費(fèi)用，利潤(rùn)空間幾乎沒(méi)有，只能堅(jiān)守，生存壓力很大。劉老師說(shuō)。

山東濟(jì)南白酒通信企業(yè)方面老師有同感。

方老師對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)，他在濟(jì)南從事白酒十多年了，通過(guò)努力，在一家店里做到了現(xiàn)在的4家，員工也從夫妻發(fā)展到了30多人。從去年開(kāi)始，長(zhǎng)洲品牌除了幾個(gè)頭部品牌主線產(chǎn)品之外，還賣出了多少，其他長(zhǎng)洲品牌和開(kāi)發(fā)品牌很少過(guò)問(wèn)，主線產(chǎn)品價(jià)格非常透明，壓力很大，今年3月，4家店鋪中有一家租賃合同到期，為了減輕運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，干脆關(guān)門(mén)，停店，止損，無(wú)奈。

武漢煙草酒店老板支付老師經(jīng)營(yíng)煙草酒店20多年，煙草酒店的規(guī)模從一間發(fā)展到三間。去年年底，他租了一間，留了兩間。“煙草酒店壓力很大，但比其他事業(yè)稍微好一些，但困難是暫時(shí)的。”支付給老師說(shuō)。

鄭老師從早年開(kāi)始探索煙草酒店連鎖運(yùn)營(yíng)體系，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，從一家加盟店發(fā)展到30多家，連鎖沒(méi)有一線白酒品牌企業(yè)的支持，很難獲得一份價(jià)格，名酒利潤(rùn)空間很小。加盟店大部分以非一線品牌和開(kāi)發(fā)品牌運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)洲份額達(dá)到70%，去年至今，長(zhǎng)洲冷藏和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的滯銷目前有10多家加盟商退出連鎖。

長(zhǎng)沙區(qū)老師表示，去年下半年銷售額同比下降。主要原因是消費(fèi)頻率減少，除茅臺(tái)、五糧液等頭部品牌外，其他中端產(chǎn)品的購(gòu)買力在下降，100元左右的產(chǎn)品成為消費(fèi)主流，但100元左右的產(chǎn)品利潤(rùn)空間不太大，收入減少了一定程度，加上勞務(wù)。

成本和運(yùn)營(yíng)成本的增加，煙酒店處于鏈條的最終端，發(fā)展空間更小，壓力更大。

拋貨清倉(cāng)，資金流轉(zhuǎn)減少風(fēng)險(xiǎn)

白酒運(yùn)營(yíng)商龐先生在河南、山東有三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，知名醬酒白酒品牌產(chǎn)品最多時(shí)有30多萬(wàn)箱，非知名的醬酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有50多萬(wàn)箱。從去年醬酒遇冷開(kāi)始，他們就加大了促銷力度，在幫助經(jīng)銷商清理產(chǎn)品的同時(shí)，發(fā)力線上平臺(tái)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在運(yùn)營(yíng)中減低運(yùn)營(yíng)成本，今年春節(jié)期間，有近20萬(wàn)箱中低價(jià)位產(chǎn)品銷往縣級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)。

“價(jià)格很低，酒的品質(zhì)好，在縣級(jí)市場(chǎng)很受歡迎，只不過(guò)不掙錢。沒(méi)辦法，庫(kù)存壓力太大，資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，只能降低價(jià)格，減少風(fēng)險(xiǎn)?！饼嬒壬f(shuō)。

鄭州百榮世貿(mào)城是白酒市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，是一個(gè)千億級(jí)的白酒交易市場(chǎng)，往年車水馬龍也形容不了百榮的繁忙景象。如今，在百榮世貿(mào)城酒水區(qū)域，多家經(jīng)銷商門(mén)前略顯冷落。

在鄭州百榮從事白酒運(yùn)營(yíng)的馮先生告訴《華夏酒報(bào)》記者，與往年相比，銷售減少至少60%。在白酒經(jīng)銷商看來(lái)，庫(kù)存大壓力就大，資金緊張，拋出同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，既可以減輕負(fù)擔(dān)，又能快速回籠資金。

在多個(gè)省市市場(chǎng)，酒商拋貨早在去年就開(kāi)始了，沒(méi)有辦法，酒商也要生存。在河南、山東多個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力都很大，庫(kù)存多數(shù)是開(kāi)發(fā)和貼牌產(chǎn)品。山東白酒經(jīng)銷商余先生表示，從去年下半年開(kāi)始，白酒動(dòng)銷相對(duì)遲緩，庫(kù)存壓力增大，500萬(wàn)-2000多萬(wàn)庫(kù)存的經(jīng)銷商占多數(shù)，除春節(jié)期間動(dòng)銷一部分，其余時(shí)間動(dòng)銷很慢，為了資金快速回籠，低價(jià)位產(chǎn)品開(kāi)始拋貨。

“拋貨畢竟不是什么光彩的事，但是不拋又不行，不能欠別人的錢。拋貨也心疼，沒(méi)辦法，只能少拋一點(diǎn)，救救急！”西安白酒運(yùn)營(yíng)商楚先生說(shuō)。

堅(jiān)守陣地，廠商需要抱團(tuán)“過(guò)河”

2021年，全國(guó)規(guī)模以上釀酒企業(yè)白酒產(chǎn)量達(dá)到715.6萬(wàn)千升，今年一季度，全國(guó)規(guī)模以上釀酒企業(yè)白酒產(chǎn)量達(dá)到202.4萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)4.7%。從今年一季度表現(xiàn)來(lái)看，釀酒量已經(jīng)扭轉(zhuǎn)連續(xù)連多年下降的局面。由此可見(jiàn)，白酒進(jìn)入產(chǎn)銷同頻時(shí)代。

如今，“房租不降，開(kāi)店困難，維持艱難，消費(fèi)不起”是困擾經(jīng)營(yíng)者的主要原因，如何解決“開(kāi)店可能面臨虧損”的窘相，靠經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商和煙酒店老板轉(zhuǎn)變的可能性不是太大，需要廠商共同努力才能擺脫困境。

如何助商，讓經(jīng)銷商活下去成為白酒企業(yè)的重要選題，“抱團(tuán)過(guò)河”可能會(huì)幫助酒商渡過(guò)難關(guān)。

4月16日，汾酒副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊了解了北京、河南、陜西以及長(zhǎng)江以南等重點(diǎn)市場(chǎng)的汾酒調(diào)度情況后表示，汾酒營(yíng)銷系統(tǒng)將及時(shí)出臺(tái)有利于穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期的措施，繼續(xù)做好汾酒的穩(wěn)供保銷，多措并舉保障產(chǎn)銷銜接。

4月17日，習(xí)酒公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)鐘方達(dá)2022年第一季度營(yíng)銷工作會(huì)上表示，要強(qiáng)信心，聚共識(shí)；穩(wěn)價(jià)格，守紅線；控銷量，穩(wěn)配額；抓消費(fèi)，促增長(zhǎng)；挖潛力，促動(dòng)銷；強(qiáng)傳播，樹(shù)品牌。

洋河在4月21日正式啟動(dòng)“大干70天?夏季風(fēng)暴”營(yíng)銷專項(xiàng)行動(dòng)。2022年，是國(guó)臺(tái)后百億時(shí)代夯實(shí)基礎(chǔ)的一年。從今年3月，國(guó)臺(tái)就在全國(guó)開(kāi)展“春耕行動(dòng)”，國(guó)臺(tái)在“不增量、不壓貨、不漲價(jià)、不招商、加大品牌投入、加大服商投入、加大消費(fèi)者培育投入、加大動(dòng)銷投入”等方面優(yōu)商助商。

“只要酒企能伸出援手，在助商優(yōu)商重商上加大扶持力度，經(jīng)銷商、煙酒店的信心會(huì)更足?！焙幽习拙七\(yùn)營(yíng)商趙先生說(shuō)。