一個酒商建立的集團(tuán)與主人經(jīng)營商品無關(guān)，很多微商都有類似的經(jīng)歷。如何改變“第一次變更未標(biāo)”，如何通過第一次訂購吸引更多客戶重復(fù)購買？

筆者曾在微信群里宣傳經(jīng)營白酒的客戶經(jīng)理。因?yàn)橘N紙印刷模糊，產(chǎn)品包裝粗糙簡陋，給顧客留下了產(chǎn)品低端和公司實(shí)力不強(qiáng)的現(xiàn)象。最終，這導(dǎo)致了第一個單變標(biāo)簽，甚至顧客再次購買的概率為零。張老板所謂的白酒“精準(zhǔn)客戶微信群”不難打開。這個集團(tuán)純粹是廣告群。有關(guān)于餃子、衣服、彩票、刺繡、信用、秘方痘痘、化妝品的話題，早期入軍的人很快就會離開。有些人只想湊數(shù)搶紅包。平時在潛在水中等著誰發(fā)紅包。最終，這一群人將成為與張老板經(jīng)營的產(chǎn)品無關(guān)的一群人。(莎士比亞)。

考慮到張老板的白酒、微信、軍隊(duì)營銷失敗的事例，很多微商似乎都有過類似的經(jīng)歷。作為微商，應(yīng)該如何改變“第一次變更迷場”，如何通過第一次訂購吸引更多客戶重復(fù)購買？

明確的客戶群定位

對集團(tuán)要定位，不能由公司以外的人操縱，即使操縱也要按照君主的要求操縱。如果你想租一群微信賣產(chǎn)品，首先要明確定位群體。為什么強(qiáng)調(diào)定位的重要性？因?yàn)橹挥心愦_定了位置，才能知道客戶群體是誰，他們在哪里，他們有什么習(xí)慣、愛好和需要。另外，還要考慮是否與要銷售的產(chǎn)品和大象客戶相匹配。否則，微信集團(tuán)就是沒有多大意義的聊天集團(tuán)。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視新聞)，成功)相反，如果不能正確掌握朋友圈的客戶基礎(chǔ)，我想更快地銷售產(chǎn)品。不要說不可能，即使實(shí)現(xiàn)了，也大多不可能“事半功倍”。(阿爾伯特愛因斯坦)可以看出，事件中的張老板在組建微信集團(tuán)方面存在問題。也就是說，張老板的白酒“精準(zhǔn)客戶微信群”的定位不明確。當(dāng)然，一個好的微信群體是有共同愛好的人聚集在一起形成的，微信群體不僅進(jìn)行在線互動，還進(jìn)行線下活動，集團(tuán)朋友之間的粘性也比較高。目前來看，張老板的集體定位與群聊的信息內(nèi)容不一致。另外，在軍隊(duì)內(nèi)活動的人不是積極宣傳白酒產(chǎn)品的人。他們發(fā)送的紅包和聊天內(nèi)容大多與產(chǎn)品無關(guān)，甚至利用張老板建立的群從事自己的產(chǎn)品銷售。

拿什么讓美武漢相信你？

毫無疑問，各組早期的朋友大多是周圍的朋友圈，一開始朋友之間有信任，這是朋友之間的第一個“信任協(xié)議”。隨著朋友圈的擴(kuò)大無限擴(kuò)大，后來變成了弱關(guān)系。作為君主，如果做了讓美宇認(rèn)為不可靠的事情，很快就會無條件擴(kuò)散，集團(tuán)的離心力也會增強(qiáng)，以后的合作就無從談起了。(威廉莎士比亞，溫斯頓，友情提示)但是如果你發(fā)現(xiàn)顧客在?；ㄕ?，你會在心理上提高警惕。如果雙方的信任關(guān)系破裂，以后怎么改也改變不了美宇對你的“第一印象”。朋友為什么相信你？首先，你真的需要幫助客戶解決問題。第二，如果顧客在為心愛的人選擇產(chǎn)品，那么你應(yīng)該和顧客一樣關(guān)心顧客的親屬。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，家庭)第三，微笑著歡迎顧客，讓顧客感受到你的感情。第四，顧客喜歡被尊重，喜歡你記住名字。第五，不要急著銷售你的產(chǎn)品，請先了解顧客到底需要什么，你如何滿足顧客的需求。第六，記住王奶奶不要標(biāo)榜黃瓜和自我。顧客相信確鑿的數(shù)據(jù)和無可辯駁的第三方證據(jù)。第七，如果顧客暫時不想買，你要多跟顧客說“謝謝”，顧客會記得你的。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，謝謝)第八，請笑著和顧客說再見。顧客會再來的。9是的，請記住，每天都能讓你的朋友幸福。10例，記得偶爾發(fā)送意外的驚喜。偶爾送個小禮物也能讓顧客感動你。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，藝術(shù)品)當(dāng)然，如果你幫助顧客，顧客也很容易相信你。

精準(zhǔn)營銷量化信息內(nèi)容

微信組是如何命名的？建立什么軍規(guī)，怎么發(fā)紅包？對于白酒、葡萄酒產(chǎn)品，要分別量化議題、問題、發(fā)布內(nèi)容、發(fā)布周期、頻率等。要注意不要讓與產(chǎn)品銷售無關(guān)的人成為軍方的指導(dǎo)者，讓他占據(jù)君主的位置，甚至監(jiān)督其語氣。集團(tuán)主要要控制所有人互動的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)有違反軍規(guī)誹謗自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，立即私下提醒，對公布的不利信息進(jìn)行糾正維護(hù)。自己每1-2天推送相關(guān)產(chǎn)品的信息，如白酒知識、消費(fèi)者飲酒案例、立即感慨、經(jīng)營過程中感謝的事件。這樣，集團(tuán)內(nèi)的人就會感覺到報(bào)告公司的事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，公司的銷售熱情提高，有意的潛在客戶會想更多地了解產(chǎn)品和功效。(威廉莎士比亞，溫斯頓，成功)。同時，通過集團(tuán)內(nèi)人員向外擴(kuò)散，可以更好地宣傳公司，展示公司的銷售實(shí)力。另外，還可以促進(jìn)軍隊(duì)內(nèi)不知不覺的宣傳和出售公司以外產(chǎn)品的人重新發(fā)送廣告信息。俗話說，不能讓外人操縱你的朋友圈客戶。

進(jìn)行有營銷價值的高頻互動

有營銷價值的內(nèi)容是無法擺脫營銷的產(chǎn)品。其次，互動內(nèi)容要為營銷產(chǎn)品服務(wù)，心靈雞湯也好，客戶分享也好，聊天的宗旨離不開“酒文化”。例如，微信朋友可以以“酒”為主題，猜測問題，作詩，畫畫，分享購買經(jīng)驗(yàn)，微信開展線下產(chǎn)品營銷活動。此外，還可以“插入”或“移植”富含“酒”的營銷故事、視頻和冷幽默?；拥臅r候要記住不能唱“獨(dú)角戲”。這意味著，如果你分享某個內(nèi)容，有人必須立即與你分享。如果沒有人和你一起“同臺演出”，那就意味著這是一個失敗的互動，或者說是一個沒有價值的營銷過程！因此，有經(jīng)驗(yàn)的白酒微商會事先安排幾個“圈子里的人”，并為此目的而準(zhǔn)備。(威廉莎士比亞、哈姆雷特、經(jīng)驗(yàn)名言)有些顧客原來購買了產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)群里的人都在談?wù)撆c產(chǎn)品無關(guān)的事情，所以付錢的顧客沒有注意到公司生意興隆，訂單不斷，隨著時間的推移，他受騙了。

騙的感覺，最終造成了首單就是尾單的不良現(xiàn)象。

關(guān)注業(yè)績更要重視激勵

對于微信群朋友圈不是有了銷售和購買才激勵，而要變成只要做出與酒話題相關(guān)內(nèi)容的就該激勵，這是一個成功的酒類微商大咖與微商菜鳥本質(zhì)上的區(qū)別。比如，哪些不斷的邀請朋友來與你談合作微友、積極分享群主所分享的相關(guān)產(chǎn)品信息，并向親朋好友推薦你的企業(yè)文化、產(chǎn)品功效的“布道者”，以及帶著飽滿工作熱情為你的群做奉獻(xiàn)的人和主動發(fā)布你的產(chǎn)品有關(guān)信息來吸引客戶詢問產(chǎn)品功效的好友等；雖然這些微友暫時未能帶來賬面上的經(jīng)濟(jì)效益，但是這些工作都是一個微友敬業(yè)及熱愛本群工作的具體表現(xiàn)。作為群主的你就要及時給予一定的語言、表情或者定額的紅包來進(jìn)行激勵；誠然，激勵也不一定全部用“送紅包”來解決問題，有時群主的一番鼓勵的話語、一次短距離的市內(nèi)旅游、一次“一對一”的心里溝通、一份節(jié)日禮物的發(fā)放、一次集體團(tuán)隊(duì)精神的拓展訓(xùn)練和一次“群會議”上的表揚(yáng)都能讓群友們帶著感恩的心去為你做事。還有，該兌現(xiàn)的微友的獎勵也要兌現(xiàn)，不要讓員工帶著心情去做事。如果群主不虧待為你服務(wù)的微友，當(dāng)然他們也不會讓你下不了你那“神圣的群壇”。

利用活動引導(dǎo)客流

通常來說，一款精心特釀而成的葡萄酒在一個微信群里推送出來，由于價格有吸引力，包裝精美，微信群里有和推送者關(guān)系親近的好友就會率先下單。換句話說，倘若你的葡萄酒質(zhì)量口感及性價比能讓好友滿意，那么，你的微信營銷應(yīng)該不是問題，從而形成影響力，引發(fā)跟進(jìn)。作為有一個有經(jīng)驗(yàn)的微信營銷者，這個時候并不是你馬上加班加點(diǎn)大量生產(chǎn)產(chǎn)品的最佳時機(jī)；而是策劃一個“精品微友限購”活動給客戶來個“限量銷售5000瓶”的噱頭，讓試用和體驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品的微友“復(fù)購不能”這才是營銷的真功夫。你越是這樣，微友們就越想“非得再購一瓶”，不僅如此，還有部分微友就會不用你提醒自動會把產(chǎn)品的預(yù)訂款打給你，讓你產(chǎn)品沒寄出，貨款卻收進(jìn)來；同時，還有的客戶還會感激你給他機(jī)會給他面子，你就會“名利雙收”，一邊收款一邊偷著樂。

(本文選自《中國酒業(yè)》雜志)

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