2008 年才成立的義烏市可可副食工貿(mào)有限公司，僅用五年時(shí)間，就把平均終端價(jià)在兩元左右的小食品做到年銷量五六千萬的規(guī)模，經(jīng)銷范圍也從義烏發(fā)展到整個(gè)華東片區(qū)?？煽筛笔晨偨?jīng)理樓俊平做生意，靠的絕不是運(yùn)氣?；蛟S我們能從他這里得到一些生意經(jīng)！

入行受挫，轉(zhuǎn)戰(zhàn)小食品

原本在一家上市公司任職的他因?yàn)榭春檬称沸袠I(yè)的發(fā)展前景，2008 年，毫無食品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的樓俊平甚至沒做過多的考慮，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬，直接從大品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。當(dāng)時(shí)的他認(rèn)為大品牌就會(huì)有號(hào)召力，也盲目地聽從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來，由于不懂促銷技巧、不懂特殊陳列的運(yùn)用，只砸錢進(jìn)去不賺反賠，年底虧得只剩下6000 元。

來源真心瓜子淘寶店

熱血如他，他仍然堅(jiān)信食品行業(yè)是個(gè)極具潛力的大市場(chǎng)。這一次，他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避開一線品牌，轉(zhuǎn)向省級(jí)知名產(chǎn)品。樓俊平認(rèn)為，省級(jí)知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障，而且不會(huì)給經(jīng)銷商設(shè)定高額的壓貨任務(wù)，相對(duì)輕松。而且小食品本身的客單價(jià)都比較低，產(chǎn)品單價(jià)都在幾元錢左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤(rùn)在10% 左右，利潤(rùn)來源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。至于渠道，樓俊平認(rèn)為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動(dòng)促銷，也沒有高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣部。

親自送貨，三年鋪開市場(chǎng)

所幸，在第一年經(jīng)商過程中，與旺旺的一位經(jīng)理建立了非常好的關(guān)系，他主動(dòng)提出帶著樓俊平轉(zhuǎn)市場(chǎng)、跑業(yè)務(wù)。經(jīng)過一段時(shí)間的踩點(diǎn)走訪，樓俊平大致了解到義烏市哪些區(qū)域容易走銷量、哪些區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ??？偨Y(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗(yàn)，樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機(jī)去配送貨，因?yàn)樗麄儾粫?huì)留心觀察市場(chǎng)，萬一人員辭職，也容易導(dǎo)致客戶的流失。因此，樓俊平開始親自做業(yè)務(wù)。按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷商去市場(chǎng)更勤快、送貨更及時(shí)。自那時(shí)起，樓俊平就已經(jīng)給自己以及公司定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“不論大小客戶，對(duì)所有客戶的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單，12 小時(shí)之內(nèi)無條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無條件承擔(dān)?！钡惨?yàn)樗蛠淼呢浻挚煊趾?，?jīng)商這么多年來幾乎沒有退貨。

經(jīng)過三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅(jiān)持一個(gè)原則——所有剛開辟出來的新客戶，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無論對(duì)哪個(gè)經(jīng)銷商，都會(huì)在第一個(gè)月親自去回訪。對(duì)于那些要貨量很大的，更是會(huì)在半個(gè)月之內(nèi)就必須回訪。

高頻率的市場(chǎng)回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來，到后來，他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會(huì)直接給樓俊平本人打電話拿貨。并且，細(xì)致的服務(wù)讓大家都很樂意再給他推薦新客戶，“義烏市一半以上終端零售店的老板幾乎都是我朋友?！睒强∑秸J(rèn)為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得，可可副食工貿(mào)的渠道已經(jīng)越鋪越順。

搶占工廠店，精耕細(xì)作重服務(wù)

如果要問樓俊平為何能將小食品賣得風(fēng)生水起，原因在于其對(duì)渠道睿智的洞察能力。據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對(duì)不可忽略的一個(gè)渠道。所謂工廠店，類似于校園內(nèi)的小賣部，大多是工廠內(nèi)部專屬，但走量不可小覷。而在義烏市有大大小小上萬家工廠，大多是經(jīng)營服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對(duì)封閉的渠道，無疑是最好的銷售網(wǎng)絡(luò)。

因此，樓俊平率先把自己的售點(diǎn)設(shè)在這類封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機(jī)緣巧合，老板剛好是他之前就認(rèn)識(shí)的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣但是利潤(rùn)空間不高。于是試探性地問朋友，是否愿意嘗試進(jìn)點(diǎn)可可副食的小食品。

結(jié)果一個(gè)月后，小食品的銷量不錯(cuò)，利潤(rùn)空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點(diǎn)的增多，又加上可可副食商貿(mào)的信譽(yù)度已經(jīng)打響，大家都知道可可副食“下單后12 小時(shí)內(nèi)即可免費(fèi)送貨，而且產(chǎn)品好，賣不動(dòng)可以無條件退貨”，因此主動(dòng)聯(lián)系可可副食商貿(mào)的人也越來越多。

義烏的工廠店多達(dá)上萬家，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)?？煽筛笔彻べQ(mào)的團(tuán)隊(duì)卻只有11 個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理。其中只有5 個(gè)人負(fù)責(zé)義烏當(dāng)?shù)氐墓S店，分片區(qū)對(duì)工廠店的老板進(jìn)行服務(wù)和接洽。為了讓最少的人辦事達(dá)成最好的效果，員工的管控是首要關(guān)鍵。樓俊平說，他選擇員工一定選當(dāng)?shù)厝?，因?yàn)閷?duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣以及地理位置都更熟悉，而且無論是申請(qǐng)什么崗位，全都必須從業(yè)務(wù)員做起，經(jīng)過三年的歷練才有機(jī)會(huì)往上升。在嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)下，自然也給員工配備了不錯(cuò)的薪資。

樓俊平說：“我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇都比較高，底薪是3000-4000 元，所有的獎(jiǎng)金跟業(yè)績(jī)掛鉤，一般每人每月七八千元能輕輕松松拿到手，碰上節(jié)慶或者是銷售旺季，月薪上萬都很自然。”

當(dāng)然，高額的獎(jiǎng)金也是在能夠完成目標(biāo)任務(wù)的前提下才能順利拿到手。樓俊平把專職負(fù)責(zé)義務(wù)工廠店的5人的銷售目標(biāo)捆綁到一起制定，按照現(xiàn)有量的基礎(chǔ)上加5萬的額度達(dá)成目標(biāo)。舉例來說，義烏市當(dāng)月的業(yè)績(jī)已有75萬，下個(gè)月的任務(wù)量大約定在80 萬，再適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)淡旺季做微調(diào)增減。

樓俊平是喜歡以結(jié)果為導(dǎo)向的考評(píng)，因?yàn)槔壛虽N售目標(biāo)，平常對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理并不會(huì)很嚴(yán)格，也不會(huì)規(guī)定每月必須新開辟多少家客戶，只會(huì)讓5 人自己協(xié)商把控，給予充分放權(quán)。據(jù)了解，義務(wù)的工廠大致可以分為大中小三類。按照樓俊平的標(biāo)準(zhǔn)劃分，把300-500 人左右的工廠歸類為小廠，500-800 人的工廠歸類為中等廠家，1000 人以上歸類為大廠。樓俊平說：“義烏加起來一共有多少家工廠我不清楚，根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)給我的數(shù)據(jù)，從我們已經(jīng)搭建好渠道的工廠來看，小廠家已經(jīng)超過一萬家，中型也最起碼有三四百家，大型的工廠大多數(shù)是在某個(gè)鎮(zhèn)里面，一般一個(gè)鎮(zhèn)里面上千人的工廠可能有七八家?！闭者@樣看來，每家工廠內(nèi)都有壟斷的小賣部，所以光是工廠店都能有逼近兩萬家的龐大群體。

無論針對(duì)大廠還是小廠，都是一樣的服務(wù)。只是進(jìn)貨特別多的情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要走訪得更勤。在鼓勵(lì)多進(jìn)貨的原則下，進(jìn)貨越多價(jià)格越便宜，只要進(jìn)貨滿500件以上，就會(huì)底價(jià)供貨。

讓工廠店的老板們肯死心塌地的跟樓俊平合作，還有另一個(gè)原因，那就是他“會(huì)算賬，利潤(rùn)高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10% 左右，除去人工成本，純利潤(rùn)幾乎只剩下3 個(gè)點(diǎn)左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5 個(gè)點(diǎn)以上。精明的樓俊平會(huì)挑選一款市場(chǎng)上常見的同類產(chǎn)品，定價(jià)相當(dāng)?shù)?，比如一個(gè)餅干單品的進(jìn)價(jià)為1.2 元，只把成本費(fèi)和人工費(fèi)核算添加上去，定價(jià)2 元，卻比市面均價(jià)便宜得多，留給大眾“價(jià)格親民”的印象。同時(shí)，再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價(jià)位調(diào)上去，比如按照廠家的建議終端定價(jià)為2 元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3 元，毛利率空間可以高達(dá)20%。并且放在貨架最顯眼的位置當(dāng)做主推單品。而消費(fèi)者在沒有對(duì)比的情況下很容易產(chǎn)生消費(fèi)。

來源百草味官方

在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下，再融入一些市場(chǎng)謀略，想趕超一線品牌都可以做到。一般來說，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會(huì)，去校園店的話，那種售價(jià)一兩元錢的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。但樓俊平卻有膽識(shí)，愿意花錢買一整節(jié)貨架的排面。而且，專門把那些競(jìng)品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費(fèi)者根據(jù)視覺習(xí)慣，往往會(huì)對(duì)最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對(duì)比半天，直接就會(huì)購買。

工廠里的工人們大多也都是外來務(wù)工者，他們大部分的家境一般，對(duì)品牌意識(shí)也沒有那么嚴(yán)苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會(huì)很貴，因此工廠里的小食品大多銷量不錯(cuò)。

這就形成一個(gè)正循環(huán)，銷量有了，利潤(rùn)也有了，終端店鋪老板自然樂意賣可可副食的產(chǎn)品。在這個(gè)渠道為王的市場(chǎng)，曾有一度，大家都只賣可可副食供的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣不動(dòng)了。

充分放權(quán)，大力發(fā)展二批商

把義烏市場(chǎng)做透之后，樓俊平把目光看向周邊城市。采取分區(qū)管理的形式，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理分管義烏周邊的各個(gè)區(qū)縣。比如一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟金華8 個(gè)市的地區(qū)二批代理商接洽。

畢竟小食品還是要靠走量來支撐。因此在跟二批商接洽的時(shí)候，盡可能鼓勵(lì)他們多進(jìn)貨。比如，一次性進(jìn)貨100 件以上的客戶都會(huì)搭贈(zèng)， 進(jìn)500 件以上的客戶則基本底價(jià)操作。而且只要一次性進(jìn)貨達(dá)到500 件以上，全部都有可可副食工貿(mào)自己的物流車直接發(fā)貨。

可可副食工貿(mào)專程自備了7 米6 的大型貨車直接送貨。“這樣算下來每跑一趟的成本會(huì)比找物流公司多出500 元左右，但我認(rèn)為這錢花得很值得。因?yàn)?，物流公司不?huì)深入下沉市場(chǎng)，但我們每次都會(huì)派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車過去，增進(jìn)客戶忠誠度的同時(shí)，市場(chǎng)反饋都很及時(shí)?！闭?yàn)橛袠I(yè)務(wù)經(jīng)理跟車去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個(gè)店有產(chǎn)品銷量一般，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)即就有權(quán)自主決斷，去判定是應(yīng)該降價(jià)促銷還是直接買贈(zèng)處理掉。市場(chǎng)信息判斷準(zhǔn)確、操作及時(shí)，這也是可可副食這么多年了從來不會(huì)有退貨的一大原因。

當(dāng)然，樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán)，每人每月有1 萬元的臨期產(chǎn)品處理權(quán)，只要最終月度銷量任務(wù)能達(dá)標(biāo)，樓俊平很少過問過程?！斑@也是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自主權(quán)，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣?！?/p>

談到這里，樓俊平還透露了他一個(gè)管理業(yè)務(wù)經(jīng)理的絕招——老帶新。也就是每個(gè)老業(yè)務(wù)經(jīng)理去市場(chǎng)都必須帶著一至兩個(gè)新業(yè)務(wù)員。一方面，新業(yè)務(wù)員可以盡快熟悉環(huán)境和操作流程規(guī)劃；另一方面，可以在一定程度上起到對(duì)老業(yè)務(wù)員的監(jiān)督作用；再者，假設(shè)在某個(gè)區(qū)域有員工離職，候選者也可以及時(shí)地頂替，不會(huì)導(dǎo)致人員離職帶走客戶、渠道斷層等情況的發(fā)生。

發(fā)展至今，可可副食商貿(mào)已經(jīng)代理了400 多個(gè)小食品品種，今年樓俊平又把目光聚焦到膨化食品上，在樓俊平看來，小食品是大有可為的一塊領(lǐng)域。

評(píng)論

在這個(gè)單價(jià)2元小食品年賣5000萬，堪稱奇跡備受。

是長(zhǎng)達(dá)5年的積累，同時(shí)，把很多運(yùn)營的工作做到家了。一方面，把小食品在渠道上運(yùn)作該做的精耕耕作做到位了，另一方面，也在團(tuán)隊(duì)打造上極其到位。

1）渠道線選擇，在交了學(xué)費(fèi)之后，從商超轉(zhuǎn)向零售批發(fā)和零售小賣部

2）優(yōu)質(zhì)終端搶占，針對(duì)目標(biāo)精準(zhǔn)的消費(fèi)群里，對(duì)于工廠店搶占布局，上萬家工廠店，一年為其貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)占比不低。

3）精心的產(chǎn)品選擇和組合，既有低價(jià)走量產(chǎn)品、留下“價(jià)格親民”印象，又有高利潤(rùn)產(chǎn)品，保證利潤(rùn)。

4）做好客情關(guān)系，老板初期親自開發(fā)客戶，經(jīng)過三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。經(jīng)過長(zhǎng)期經(jīng)營，“義烏市一半以上終端零售店的老板幾乎都成了樓俊平朋友?！?/p>

5）注重陳列，一般做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，而樓俊平極其注重陳列，，愿意花錢買一整節(jié)貨架的排面

6）注意團(tuán)隊(duì)打造，選擇熟悉當(dāng)?shù)匚恢玫谋镜貑T工，高額獎(jiǎng)金待遇、充分放權(quán)大力發(fā)展二批商、團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)培養(yǎng)等。

可以說，雖然是個(gè)小生意，但是可可副食總經(jīng)理樓俊平卻把很大公司、甚至是優(yōu)秀公司注重的細(xì)節(jié)做到位了，他脫穎而出，取得不俗業(yè)績(jī)也是自然而然的事情了！

無論是他的思路，還是他的做法，都很多值得學(xué)習(xí)和深思！