2016年11月7日，印度一家歐珀專賣店的優(yōu)秀銷售員沙爾馬向記者展示歐珀手機及其獲得的銷售獎杯。人民日報記者 鄒 松攝

　　2015年10月，在意大利羅馬西班牙廣場中心，華為手機的巨幅戶外廣告十分醒目。

　　2016年7月26日，中興通訊西安智能終端生產(chǎn)基地裝備車間的工人正在操作機器人生產(chǎn)手機。西安基地是中興全球最大的生產(chǎn)基地之一，主要生產(chǎn)中高端智能手機，產(chǎn)品出口歐洲及中東地區(qū)。

　　國貨手機曾一度被貼上“山寨”“劣質(zhì)”的標(biāo)簽，但隨著中國手機企業(yè)堅持創(chuàng)新、不斷優(yōu)化，如今，無論是在發(fā)達(dá)國家，還是發(fā)展中國家，國貨手機越來越走俏，“中國智造”的品牌越來越響亮

　　堅持創(chuàng)新——積累專利紅利

　　“1分鐘破億！”這是華為最新款手機Mate 9上線發(fā)售后，在國內(nèi)某主流電商平臺的銷售額。此可謂眼下華為手機備受消費者追捧的小小縮影。

　　這款年度旗艦手機是今年11月在歐洲發(fā)布的，時間比國內(nèi)提前，但價格要比國內(nèi)高許多，最貴的一款售價為1395歐元。高昂的價格一度令歐洲媒體為銷量捏了一把汗，但發(fā)布后立刻在歐洲市場掀起了一陣搶購熱潮，打消了所有人的疑慮。

　　華為西歐地區(qū)部消費者業(yè)務(wù)總裁戢仁貴在接受本報記者采訪時表示，德國最權(quán)威的3家科技媒體對Mate 9手機進(jìn)行了測評，與市面上其他手機在性能、硬件、軟件、用戶體驗方面進(jìn)行對比，華為拿下3個第一?！斑@是手機行業(yè)第一款產(chǎn)品獲得三大媒體測評第一名，足以說明社會和消費者對我們產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新的高度認(rèn)可?！?/p>

　　堅持創(chuàng)新是科技企業(yè)不斷前進(jìn)的最大動力，而專利儲備則是保障科技企業(yè)堅持創(chuàng)新的命根子。在過去的10年里，華為研發(fā)投入累計超過2400億元人民幣。截至2015年6月底，華為集團在中國、美國、歐洲等國家和地區(qū)已經(jīng)申請超過76687件次專利，其中覆蓋華為消費者業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專利超過18000件次。截至2015年12月31日，華為消費者業(yè)務(wù)集團共申請專利9000件，其中，中國申請6200件、境外申請2800件。

　　深厚而持久的專利積累，讓華為圍繞消費者的痛點設(shè)計并改良產(chǎn)品時更加有底氣。戢仁貴表示，以智能手機為例，續(xù)航能力弱、系統(tǒng)卡頓現(xiàn)象可謂行業(yè)痛點，華為在最新款的Mate 9手機中配置4000毫安時的超大容量電池，充滿電可以連續(xù)觀看視頻達(dá)20小時，電池耐用性在歐洲科技權(quán)威媒體測評中排名第一。華為開發(fā)的智能充電系統(tǒng)提供多重安全保護機制，能夠?qū)崟r監(jiān)控電壓、電流以及溫度，防范安全隱患。華為自主研發(fā)的麒麟芯片的數(shù)據(jù)處理能力不斷提升。最新款手機可以確保消費者連續(xù)使用手機18個月后，處理速度也不會受到影響。手機系統(tǒng)中的人工智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)，讓手機在消費者使用過程中不斷了解機主的使用習(xí)慣，讓消費者“越用越順手”。

　　專利儲備是企業(yè)參與國際競爭必備的“知識武器”，華為在專利領(lǐng)域已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，為其在海外市場的發(fā)展領(lǐng)跑贏得了更多信任度，樹立了健康的國際品牌形象。另一方面，專利儲備也是華為防御跨國專利訴訟的堅實“護甲”，讓華為更專注依靠持續(xù)的科技創(chuàng)新和穩(wěn)定的研發(fā)投入提升用戶體驗，打造消費者喜愛的產(chǎn)品，從而保持高效增長，進(jìn)一步提升全球市場影響力。

　　華為在專利領(lǐng)域的表現(xiàn)越來越搶眼，不僅在國內(nèi)獲得了大量專利成果，其授權(quán)專利也達(dá)到了“巨頭級”的梯隊，足夠與西方手機巨頭分庭抗禮。2016年3月，世界知識產(chǎn)權(quán)組織在日內(nèi)瓦總部發(fā)布公報稱，企業(yè)專利申請排名方面，華為以3898件連續(xù)第二年位居榜首。

　　華為不僅有相當(dāng)可觀的專利儲備量，并且新專利增長快速，還與蘋果、愛立信、高通均達(dá)成了專利交叉協(xié)議，據(jù)國家知識產(chǎn)權(quán)局公布的最新許可備案登記信息顯示，2015年華為向蘋果許可專利769件，蘋果向華為許可專利98件。進(jìn)入全球通信行業(yè)、科技行業(yè)第一陣營之后，華為不僅發(fā)力自身知識產(chǎn)權(quán)的積累，還積極維護專利領(lǐng)域的秩序。

　　“未來5年，我們將在產(chǎn)品方面持續(xù)創(chuàng)新，切入當(dāng)?shù)叵M者文化和習(xí)慣，引入歐洲創(chuàng)新元素，在參與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)活動、與消費者互動的過程中提升品牌溫度，希望能在西歐提供當(dāng)?shù)叵M者最喜愛的高端智能手機。”戢仁貴表示。

　　打造品牌——融入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)

　　“這是同類機型中性價比最高的一部，屏幕最大、速度最快、系統(tǒng)最穩(wěn)定，售后服務(wù)也好?！痹谥ゼ痈纾緢笥浾邉倓傋哌M(jìn)美國一家電信運營商的門店，就被店員阿德里安的熱情所感染，他手里拿著一部中興Max Pro手機，“我自己也用的這一款，絕不擔(dān)心電池爆炸或者自動關(guān)機，質(zhì)量相當(dāng)好?！毙』镒拥靡獾卣故酒鹗謾C的功能。

　　早在1998年，中興就已經(jīng)進(jìn)入了美國市場，當(dāng)時主要以企業(yè)業(yè)務(wù)為主，隨著業(yè)務(wù)向消費者市場轉(zhuǎn)型，中興的“曝光度”迅速提升。截至2016年第二季度，中興通訊在美國手機市場份額為10.4%，排名第四，增速在北美市場最快。目前有85款產(chǎn)品通過6000多家運營商門店、零售店以及線上網(wǎng)點銷售。

　　2007年，中興在美國賣出第一款手機?！懊绹氖謾C市場和國內(nèi)不同，95%的終端市場由運營商主導(dǎo)?！敝信d通訊北美首席執(zhí)行官程立新介紹說，這讓中興想到突破市場困境的最好方法就是“借船出?！?，選擇與通信網(wǎng)絡(luò)運營商建立起良好的合作關(guān)系。

　　“想要得到運營商的許可，需要層層考驗、要逐條達(dá)標(biāo)，才能進(jìn)入其銷售門店?！背塘⑿屡e了個例子說，“比如美國電報電話公司的手機終端標(biāo)準(zhǔn)如果用A4紙打印出來，能摞一人高。”中興手機從一開始就具有了嚴(yán)控品質(zhì)的基因。6年來，中興美國公司全面與本地主流運營商、電商及高科技企業(yè)合作，業(yè)務(wù)增長20倍。2015年，中興在美國終端發(fā)貨2000萬臺，同比增長30%。其中，在智能手機市場的份額，從2014年的6.1%增長到2015年的7.5%。連續(xù)3年來，中興手機一直在美國非合約手機市場排名第二。

　　“站上這樣一個平臺之后，繼續(xù)提升會變得更難?！?中興通訊美國公司高級體育營銷總監(jiān)吳雷說，“想要吸引更多用戶，就要打出我們的品牌。奮斗和堅韌的體育精神與我們的價值觀相符合?；@球恰好是能在中國人和美國人之間引起共鳴的運動?！?/p>

　　就在上賽季，美職籃總決賽在兩支由中興贊助的球隊之間進(jìn)行，被稱為“中興德比”之戰(zhàn)；在2014至2015賽季，中興贊助金州勇士隊的第一個年頭，勇士隊40年來首次奪得美職籃總冠軍；今年，剛剛成為中興智能手機合作伙伴的騎士隊就捧得了歷史上第一座美職籃總冠軍獎杯。吳雷笑著說，現(xiàn)在業(yè)界稱他們?yōu)椤靶疫\星”，全美30支美職籃球隊都在尋求機會與中興合作。

　　在美國智能手機消費者中，中興品牌知名度從最開始的接近0%提高到第二年的16%，根據(jù)尼爾森截至2016年10月的調(diào)研數(shù)據(jù)，中興在美國的品牌知名度已提升到36%。得益于此，目前在美國市場的所有中興智能手機產(chǎn)品都打上了自己的品牌。這是當(dāng)?shù)刂髁魃鐣⑦\營商，以及廣大消費者對中興品牌的認(rèn)可和信心的最好體現(xiàn)。

　　中興通訊美東地區(qū)銷售主管納森·維丁表示，自己非常認(rèn)同公司的企業(yè)文化和價值理念，入職4年來和公司共同成長，“我對中興充滿信心，一定會繼續(xù)好好干。這是一家有活力、有想法、有干勁的中國公司，希望我們能夠做得越來越好，坐上北美地區(qū)手機終端品牌的第三、第二，甚至第一把交椅指日可待。”程立新表示，“經(jīng)受考驗和挫折的過程磨礪了我們，提升了我們的能力，增長了我們的智慧，成就了我們的今天。越來越多的美國人正在通過中興的產(chǎn)品及其融入社區(qū)的各種品牌推廣活動開始關(guān)注中興，喜歡上中興，繼而關(guān)注中國。”

　　立足本分——收獲用戶信任

　　“本分”是歐珀的企業(yè)文化關(guān)鍵詞，不過這家來自廣東東莞的中國手機企業(yè)再也不能“悶聲發(fā)大財”了。據(jù)德國市場調(diào)研公司GFK最新數(shù)據(jù)，歐珀在印度智能手機市場的營業(yè)額占比從一年前的0.5%躍升到如今的8%，已經(jīng)超越蘋果，成為僅次于三星的印度第二大智能手機品牌。

　　不僅是在印度，在中國乃至全球市場，歐珀都已不再是智能手機賽場上的跟隨者。這支多年深耕線下營銷渠道的“老派力量”對國內(nèi)的小米、華為等手機新貴實現(xiàn)了超越，也與聯(lián)想、金立等傳統(tǒng)廠商拉開了距離。不得不說，作為智能手機的下一個主戰(zhàn)場，歐珀在印度的實踐從一個側(cè)面反映出：傳統(tǒng)營銷模式未必過時；消費情緒的傳遞不僅要看得見，還要摸得著；“中國智造”不僅輸出產(chǎn)品，還能創(chuàng)造服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　當(dāng)本報記者跟隨歐珀的工作人員來到新德里一處最普通的社區(qū)街道時，“接地氣”的營銷之風(fēng)撲面而來?？油莶黄降耐谅穬膳裕鄠€綠、白顏色的充氣廣告娃娃正手舞足蹈，它們身上大大的歐珀標(biāo)識和身邊統(tǒng)一著裝的促銷員提醒著每一位路人：這里有款高端大氣上檔次的手機。途經(jīng)此處的印度人，無論是身著紗麗的大媽，還是坐跨摩托的小伙兒，甚至還有剛放學(xué)的學(xué)生，手里都被“塞”進(jìn)一張歐珀宣傳單。從他們臉上欣喜的表情看，這種被簇?fù)淼臒狒[氛圍很是受用。

　　“之前排燈節(jié)的時候更熱鬧，整條街都是我們的宣傳活動。”歐珀新德里地區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者，“和很多中國人一樣，印度人也有節(jié)慶購物的消費習(xí)慣。對大多數(shù)普通人來講，智能手機也算得上‘大件’，經(jīng)常是攜家?guī)Э谝黄饋碣I，買手機就是在過節(jié)”。該負(fù)責(zé)人還介紹稱，歐珀這種促銷活動配合門店經(jīng)營的模式已經(jīng)深入到印度全部28個邦，各級代理、分銷、柜臺銷售等為歐珀服務(wù)的印度員工已達(dá)2.5萬人，他們?nèi)拷邮苓^歐珀為期兩周至半年的專業(yè)營銷培訓(xùn)。

　　在新德里衛(wèi)星城古爾崗的一家歐珀專賣店里，本報記者見到了上月地區(qū)銷售亞軍——沙爾馬，這個印度小伙上月單款手機的銷售量超過55部?！肮谲娛?00部，我會努力超過他?！鄙碃栺R手握亞軍獎杯，很有信心地說。他還用手指著墻上的照片向本報記者介紹，那是地區(qū)負(fù)責(zé)人給他頒發(fā)獎狀和獎金的照片。

　　據(jù)歐珀品牌部負(fù)責(zé)人介紹，沙爾馬這樣的銷售人才正是公司著力培養(yǎng)的明星員工，“印度不缺銷售員，但他們大多沒有經(jīng)受過系統(tǒng)培訓(xùn)。歐珀把10多年來在中國行之有效的銷售經(jīng)驗帶到印度，讓這里的銷售隊伍更專業(yè)，讓顧客得到更好的購買和使用體驗”。

　　本報記者在走訪歐珀多家門店時發(fā)現(xiàn)，面對面、手把手式的銷售方式確實迎合了大多數(shù)普通印度人的消費習(xí)慣。比如銷售員會同時拿出多臺不同品牌的手機，讓顧客一一上手體驗握感的舒適性，這要比單純從字面或圖片上理解感性得多。再比如，怎么讓印度人理解“拍照手機”這一歐珀主推的特質(zhì)？告訴他們前置攝像頭比后置攝像頭像素還高是不夠的，就得銷售員幫顧客親自演示、比較，這對特別愛自拍的印度消費者來講非常重要。

　　“‘本分’是歐珀的核心價值觀，但這很難用英語或當(dāng)?shù)卣Z言解釋給印度員工，不過我們一如既往地專注于手機的用戶體驗，并為此培養(yǎng)數(shù)以萬計的服務(wù)人員，相信最終顧客能感受到這份踏實的用心。”歐珀印度相關(guān)負(fù)責(zé)人說。