對于小企業(yè)來說，主要問題是營銷，主要集中在以下三個問題上:

首先，沒有顧客來

第二，如果客戶來了，他不會做交易

第三，一言為定。你不能留下來

小企業(yè)遇到的營銷問題基本都集中在以上三個方面，但是一般小企業(yè)的分析并不能在各個方面對自己的企業(yè)做出診斷。如果找一些營銷機構(gòu)進行診斷，會收到一系列的煩題，很多企業(yè)主都答不上來。小企業(yè)一次性拿出這樣的營銷費用也是一種壓力，修正后的回報不是100%。

所以，我現(xiàn)在有三個簡單的小企業(yè)業(yè)務(wù)梳:

首先，沒有顧客來

只要你一問，商家肯定會說“我們什么都好，就是顧客少”。其實不一定是這樣。

人在成功的時候喜歡主動找內(nèi)在原因，人在失敗的時候喜歡主動找外在原因?？梢韵胂胱约哼^去的經(jīng)歷，自己的想法是不是這樣。

內(nèi)部原因:

第一，顧客能否清晰的感知到產(chǎn)品的價值？

第二，不清楚客戶是誰。

第一，顧客能否清晰的感知到產(chǎn)品的價值？

產(chǎn)品的價值能被顧客清楚地感知嗎？你能用一句話表達出你產(chǎn)品的核心價值嗎？顯然沒有。

現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品那么多，你梳理過自己產(chǎn)品的核心賣點嗎？而客戶感知到這個價值很重要？

那么如何才能讓客戶清晰的感知到產(chǎn)品的賣點呢？

基本上圍繞兩個維度思考值得做，也容易做。

第一，值得做

1.同樣的成本，更高的體驗

2.成本更低，體驗更高

3.成本更高，體驗更高

第三類的價值更難讓客戶感知，但現(xiàn)在市場上遇到麻煩的產(chǎn)品一般都是第三類，所以梳理這類產(chǎn)品的價值更為重要。

“青春只有一次，不要在坑洼里浪費時間——XX畢業(yè)定制自由行”

“扶南電池部分比六個部分更堅固”

第二，很容易做到

為什么消費者更喜歡選擇品牌？除了品牌本身帶來的形象，降低客戶的選擇成本也很重要。在一個陌生的貨架上，顧客通常會選擇自己看過或聽過的產(chǎn)品，這其實是降低選擇成本的表現(xiàn)。

有一些非常非常復(fù)雜的產(chǎn)品。如果你簡化他們，客戶會很樂意選擇你。

例如:

“白天吃白片不睡，晚上吃黑片睡得很香。”

題外話:其實人類改變的動力，根本就是值得去做，容易去做。

冷本身就是一個很復(fù)雜的東西，所以通過加黑加白的方式簡化，在市場上傳播很快，客戶也很容易記住，大大降低了選擇的成本。我不得不承認，這就是中醫(yī)比西醫(yī)更難傳播的原因。

#特別提醒#

不要盲目學(xué)大牌。比如很多小企業(yè)學(xué)腦白金，就寫標(biāo)語“送XXX作為禮物”。這個禮物早就被其他產(chǎn)品占領(lǐng)了，所以選擇這個口號是非常不明智的。同時，“充電五分鐘，通話兩小時”也敲了不少口號，你會讓客戶覺得你是山寨貨。別看別人的老教母，找個老教母就行了。

第二，不清楚客戶是誰。

其實這也是很多企業(yè)的內(nèi)部問題。很多人沒有做一個明確的客戶分析，會帶來很多問題。

第一，不知道去哪里找客戶

第二，浪費營銷費用

如何識別我們的目標(biāo)客戶？

如:美白睡眠面膜

一級目標(biāo)客戶:女性

二級目標(biāo)客戶:20-40歲的女性

第三層目標(biāo)客戶:20-40歲的中高收入女性

第四層目標(biāo)客戶:20-40歲的中高收入女性

第五層目標(biāo)客戶:20-40歲，中高收入，關(guān)注女性美白的女性

第六層目標(biāo)客戶:20-40歲關(guān)注美白但工作繁忙的中等收入女性

第七層目標(biāo)客戶:20-40歲高收入女性，注重美白，工作繁忙，經(jīng)常出現(xiàn)在XX地方

...

所以越具體，我們有限的營銷費用就越能最大化

例如:

A.每個女人都發(fā)傳單

B.在目標(biāo)客戶聚集的在線社區(qū)或圈子中設(shè)計“誘餌”

雖然B的成本更高，但是轉(zhuǎn)化率是顯而易見的吧？

外部原因:

首先，信息沒有傳到目標(biāo)客戶的耳朵里

第二，顧客來了就不能成交

首先，信息沒有傳到目標(biāo)客戶的耳朵里

等我們把產(chǎn)品的賣點整理好了，目標(biāo)客戶可能就清楚了，但是客戶還是很少。最大的問題是，我們把產(chǎn)品信息傳遞給有限的客戶，導(dǎo)致客戶減少。

那么，是不是因為推廣方式少，帶來的沒有客戶，企業(yè)的主要客戶要好好想想。如果是這個問題，那就是最好的問題。畢竟錢能解決的問題不是問題。

第二，顧客來了就不能成交

第一，銷售流程

二、銷售技巧

三、交易索賠

第一，銷售流程

應(yīng)該有一個客戶進門然后成交的套路，比如:醫(yī)院，掛號-先排隊-診斷-溝通-開藥-買單。這個過程很順利。不僅僅是因為醫(yī)院的特殊情況，而是因為診斷和溝通的過程。如果你有一個診斷流程，客戶的精力會特別低，更容易成交，比如填表、檢查、提問、測試，這些都是診斷流程。

二、銷售技巧

核心不在乎花言巧語，只在乎是否抓住客戶的主要需求。

發(fā)現(xiàn)需求-再次確認需求-解決疑問-完成交易

三、交易索賠

1.有第三方擔(dān)保嗎

2.是否有零風(fēng)險承諾

第三，交易不能停留

交易不能把問題分成兩大部分:

一是客戶回購率低

第二，正?？蛻袅魇蚀笥诳蛻敉扑]率

一是客戶回購率低

客戶回購率低，可能是產(chǎn)品屬性、售后服務(wù)、利用率等原因造成的。

產(chǎn)品屬性和售后服務(wù)可以自行改進。

從“清新口氣，你我更親近”到“飯后嚼兩?！?，這樣大大增加了使用量，減少了使用時間，增加了客戶回購的頻率?！把栏嗟目自黾右焕迕住焙汀霸黾用慷渭埥淼拈L度”以及“每兩天使用XXX一次，效果更好”都是增加回購率的方法。

第二，正?？蛻袅魇蚀笥诳蛻敉扑]率

第一，社會貨幣

第二，超越客戶的期望

三、轉(zhuǎn)賬介紹機獎勵

第一，社會貨幣

很多成功大品牌的成功，無疑是社會貨幣創(chuàng)造的大師，“roseonly”“DR”“小紅本”“ysl口紅”“蘋果手機”“歌詞瓶”..

可以從以下三個方面來想象

第一，形象

二、新鮮感

第三，簽

第二，超越客戶期望

送禮物和情感寄托

第三，轉(zhuǎn)移引進機制

是否讓客戶做的簡單，做的值得，做的沒有形象風(fēng)險。

通過以上三個問題，其實我們?yōu)槠髽I(yè)設(shè)計了五個系統(tǒng)，所以我們的營銷會變得更簡單

第一，產(chǎn)品體系

二、推廣體系

第三，轉(zhuǎn)型體制

第四，交易制度

第五，裂變系統(tǒng)

在下一篇文章中，我將告訴你我是如何設(shè)計它的