以促銷、咨詢?yōu)槊投Y、賣藥

那些年，醫(yī)藥代表成了“藥蟲”

如果你打開專欄，

前不久，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步改革和完善藥品生產(chǎn)、流通和使用政策的若干意見》，明確規(guī)定:“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。醫(yī)藥代表從事藥品銷售會(huì)帶來哪些混亂？如何走學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢之路？本刊從今天開始推出“聚焦醫(yī)藥代表”系列報(bào)道，傾聽醫(yī)藥代表的聲音，聚焦如何把自己的意見放到實(shí)地，探討醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型。

從前，醫(yī)院里活躍著一些“特殊人士”，他們總是在固定的時(shí)間出現(xiàn)，手里沒有病例，中午快結(jié)束時(shí)陸續(xù)進(jìn)入幾個(gè)醫(yī)生的辦公室，進(jìn)行神秘的交談。這些人厭惡地被稱為“藥蟲”，正式稱為“醫(yī)藥代表”。

說到這個(gè)職業(yè)，高薪，黑幕，回扣...一波大關(guān)鍵詞熱播。醫(yī)藥代表通過什么手段銷售藥品？為什么行業(yè)潛規(guī)則很難消除？醫(yī)藥代表的聲音有哪些？記者對(duì)此進(jìn)行了調(diào)查。

從受人尊敬的專家到買早餐送外套的推銷員

早上8點(diǎn)左右，28歲的醫(yī)藥代表李達(dá)來到河北某三甲醫(yī)院“負(fù)責(zé)”，開始了一天的工作。

作為一家跨國(guó)企業(yè)的“制毒師”，李達(dá)對(duì)藥品銷售的技巧和套路了如指掌。他每天的核心工作就是給醫(yī)生推薦新藥，讓藥店可以購買。此外，他想盡一切辦法讓醫(yī)生在病人的處方中為他們的代理人開出更多的藥物。

在醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)剛進(jìn)入中國(guó)的八九十年代，并不是這樣的工作。離開醫(yī)藥代表行業(yè)十幾年，現(xiàn)在在廣州經(jīng)營(yíng)著一家醫(yī)療器械公司的趙鑫說:“當(dāng)時(shí)，很多進(jìn)口藥物和新藥在國(guó)內(nèi)臨床上是沒有的，需要專業(yè)人士向醫(yī)生進(jìn)行宣傳，介紹相關(guān)用法，尤其是臨床療效和副作用的信息。所以當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥代表一般都有藥學(xué)或醫(yī)學(xué)專業(yè)背景，社會(huì)地位受到尊重，收入也比較高?！?/p>

但是過了幾年，游戲規(guī)則變了。推廣咨詢成了表面工作，賣藥成了實(shí)際工作。

上世紀(jì)末，我國(guó)對(duì)非處方藥和處方藥實(shí)行分類管理，醫(yī)生對(duì)藥品的使用擁有絕對(duì)的決策權(quán)；自2000年以來，藥品招標(biāo)制度的實(shí)施，使得醫(yī)院周圍的制藥公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。大量醫(yī)藥代表去醫(yī)院“拜碼頭”，與醫(yī)生“搞公關(guān)”?！昂?jiǎn)而言之，回扣、情感牌等。將被使用。醫(yī)藥代表越來越多，從事銷售和拉關(guān)系的人越來越受歡迎?！壁w信說。

為了完成任務(wù)，李達(dá)一直在醫(yī)院游說，早上8點(diǎn)到12點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)，晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)?！艾F(xiàn)在同類藥物競(jìng)爭(zhēng)激烈，有時(shí)候抓一個(gè)重點(diǎn)醫(yī)生前后都要半年?！?。李達(dá)說，他們會(huì)定期關(guān)注醫(yī)生，邀請(qǐng)他們參加一些研討會(huì)，通常是在氣候宜人、風(fēng)景優(yōu)美的地方，讓醫(yī)生放松一下，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。

據(jù)趙鑫介紹，醫(yī)院附近住著一位年輕的女醫(yī)藥代表。她每天七點(diǎn)半給主任發(fā)短信，有時(shí)候給努力的醫(yī)生買早餐和零食。

除了感情牌，維系關(guān)系還需要真金白銀?！拔乙郧霸谀硞€(gè)地區(qū)做藥代動(dòng)力學(xué)。醫(yī)生出差的時(shí)候，很隨意的給我打電話。從出家之門開始，一系列行程的開銷都是我全權(quán)負(fù)責(zé)的。這只是建立感情的開始。我真正拿到合同的時(shí)候，八年前，一個(gè)執(zhí)行副總裁起碼是三萬多的裘皮大衣，一個(gè)醫(yī)院至少要三個(gè)副總裁才能給。”前醫(yī)生、醫(yī)藥代表王美蘭說。

在趙鑫看來，藥企最大的成本就是認(rèn)可和推廣。如果把這兩塊去掉，他們賺的利潤(rùn)可能是百分之一到百分之二，于是他們不得不千方百計(jì)增加銷量，做大規(guī)模，反過來又不得不拼命和醫(yī)生搞好關(guān)系，進(jìn)一步助長(zhǎng)了藥物的過度使用，形成惡性循環(huán)。

增加銷量往往是制藥公司的硬性要求?！袄?，我去年的任務(wù)目標(biāo)是藥品銷售170萬元，但今年增加到240萬元。這意味著我去年跑了20個(gè)醫(yī)生，今年還要跑30個(gè)，”李達(dá)說。這種工作壓力也傳遞到了李達(dá)的生活中?！吧鐣?huì)上，這個(gè)職業(yè)還是太敏感了。很多時(shí)候，我真的羞于向別人表明自己的身份，覺得自己受到了歧視?！?。

但在天平的另一端，醫(yī)藥代表的高薪實(shí)在是太誘人了。在這樣的跨國(guó)制藥公司，李達(dá)的月基本工資可以達(dá)到7800元，加上銷售提成，他的月收入可以達(dá)到15000元左右。他所在的城市平均月薪只有兩三千元。

醫(yī)生待遇普遍偏低，“以藥補(bǔ)醫(yī)”助長(zhǎng)了行業(yè)潛規(guī)則

在藥品銷售中，除了醫(yī)藥代表的主動(dòng)性之外，醫(yī)生作為交易的另一方，在交易中也起著不可或缺的作用。

43歲的黃一琳是河北省另一家三甲醫(yī)院放療科的主任。他說，有些醫(yī)生愿意配合醫(yī)藥代表完成銷售任務(wù)，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中有很多油水要撈。

“每售出一盒藥品，醫(yī)藥代表可獲得藥品價(jià)格10%的傭金，而醫(yī)生可獲得藥品價(jià)格20%至30%的回扣”，黃一琳說，“所以醫(yī)院里有一些‘大處方’醫(yī)生，他們?cè)局恍枰褂靡粍?，但?dāng)他轉(zhuǎn)動(dòng)筆時(shí)，他寫了三劑”。

王美蘭深知這一點(diǎn):“消炎藥物環(huán)丙沙星出來的時(shí)候，我還在醫(yī)院實(shí)習(xí)。這個(gè)藥是13塊錢買的，我們是115塊錢一小瓶賣的。帶我們的醫(yī)生說這是消炎藥的處方。開一瓶30元提成，算算部門內(nèi)部收入，然后大家再分。醫(yī)學(xué)從進(jìn)醫(yī)院到給病人開處方的各個(gè)環(huán)節(jié)都是有益的。院長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、藥學(xué)、科室主任、醫(yī)生、護(hù)士都有提成，就是比例不同?！?/p>

目前，由于國(guó)家對(duì)基本藥物的使用有嚴(yán)格的規(guī)定，且空的可操作范圍有限，許多醫(yī)生將觸角伸向了具有保健和營(yíng)養(yǎng)促進(jìn)功能的輔助藥物，使該領(lǐng)域成為“重災(zāi)區(qū)”。

每天中午，醫(yī)院里的病人數(shù)量開始減少，醫(yī)藥代表趁機(jī)把注意力集中到醫(yī)生的辦公區(qū)域。除了完成藥品銷售任務(wù)，他們還不得不執(zhí)行另一項(xiàng)重要任務(wù):統(tǒng)一處方，即計(jì)算一個(gè)醫(yī)生近期使用的藥品數(shù)量，以此發(fā)放回扣。

為了遏制這種行為，黃一琳所在城市的一些醫(yī)院先后上調(diào)了醫(yī)院內(nèi)部統(tǒng)一權(quán)限，這就需要經(jīng)過醫(yī)院一些具體部門或醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的審批，才能進(jìn)行統(tǒng)一工作?！暗轻t(yī)藥代表總能找到一些渠道獲取醫(yī)生用藥的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”。

這種包括回扣在內(nèi)的“帶錢賣藥”行為，不僅造成了藥品價(jià)格虛高，也給我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)基金造成了沉重負(fù)擔(dān)。黃一琳說，造成這種情況的原因之一是醫(yī)生的治療水平普遍較低?！搬t(yī)生的專業(yè)技能和服務(wù)并不能通過工資來體現(xiàn)，而‘以藥補(bǔ)醫(yī)’為醫(yī)藥代表的暗箱操作提供了利潤(rùn)空，逐漸成為行業(yè)潛規(guī)則”。

為了引入凈化身份的政策，有必要明確銷售和促銷之間的界限

對(duì)于事業(yè)蒸蒸日上的李達(dá)來說，最近的一則新聞很可能成為他事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步改革和完善藥品生產(chǎn)、流通和使用政策的若干意見》。提到“食品藥品監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，及時(shí)披露備案信息”。同時(shí)，“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。

對(duì)此，河北省滄州市衛(wèi)生計(jì)生委副主任胡朝陽表示，“這應(yīng)該是官方首次將‘醫(yī)藥代表’寫入官方文件。過去，人們使用“藥品推銷員”這樣的稱呼。這凸顯了國(guó)家對(duì)行業(yè)整頓的決心和思路。”

但要想擺脫銷售行為等“頑疾”，胡朝陽認(rèn)為有一點(diǎn)需要注意:“醫(yī)藥代表現(xiàn)在做的是‘有銷售性質(zhì)的促銷’，促銷的目的是銷售，兩者完美和諧，相互滲透。如果要分開，就要明確他們之間的界限。比如什么是推廣？銷售到什么程度？必須頒布實(shí)施細(xì)則，讓執(zhí)行者有明確的判斷和行為規(guī)則?！?/p>

至于文件中提到的“學(xué)術(shù)推廣”的描述，河北省醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)很多員工表示，這對(duì)于醫(yī)藥代表的專業(yè)能力要求很高，但目前很多醫(yī)藥代表停留在“藥品講師”的層面，更多的更像是純粹的銷售人員。

河北省邢臺(tái)市食品藥品監(jiān)督管理局局長(zhǎng)劉金忠表示:“一方面，行業(yè)要加大宣傳培訓(xùn)力度，提高醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)素質(zhì)，淘汰一批素質(zhì)不高的從業(yè)人員。另一方面，文件中提到醫(yī)藥代表要備案，應(yīng)該是一種“資格備案”，而不是簡(jiǎn)單的信息登記。通過從業(yè)人員資格認(rèn)證，提高準(zhǔn)入門檻，凈化行業(yè)氛圍。”

此外，劉金忠表示，由于醫(yī)藥代表的管理和監(jiān)管涉及醫(yī)院、醫(yī)藥公司、備案等環(huán)節(jié)，食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生計(jì)生委、監(jiān)管等部門應(yīng)加強(qiáng)溝通，建立聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，通過加強(qiáng)監(jiān)督檢查，促進(jìn)重點(diǎn)難點(diǎn)問題的解決。