我們的客戶集中在哪里？

目前傳統(tǒng)銷售方式不斷受到電子商務等新營銷方式沖擊的情況下，葡萄酒的團購渠道還重要嗎？作為JOR WINES和敖赤光酒業(yè)的創(chuàng)始人和執(zhí)行主席，阿剛在“LVW光年酒屋”在線分享中說:團購渠道對于葡萄酒來說還是很重要的，那么如何找到自己的團購客戶呢？他給出了16條建議:

在開發(fā)葡萄酒團購客戶之前，我們從哪里了解到要開發(fā)的目標客戶以及這些潛在目標客戶的基本信息？目標客戶來自哪里？許多公司團購業(yè)務人員總是漫無目的地走訪當地所有工商企業(yè)和行政機構，尋找葡萄酒團購客戶，浪費了寶貴的時間、金錢和精力。不知道“我們的客戶集中在哪里”。所以，首先根據我公司的葡萄酒的價格定位、市場情況和經驗，劃定一個大致的客戶范圍，在這個范圍內尋找客戶。

1.政府的大量采購和內部地址簿

每個地方政府都有自己的內部通訊錄，里面記錄著各部門負責人的姓名、職務、單位、電話(甚至是住宅電話)。一般來說，這樣的通訊錄由政府部門每一到兩年更新一次。只有找到最新版本，才能準確找到目標。

2.數據搜索和收集的主要對象

業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖集、統(tǒng)計資料、專業(yè)書刊報紙、雜志、各種社會組織名單等。一個企業(yè)要求銷售人員把經常出現在當地報紙、電視、廣播、街頭廣告載體上的企業(yè)作為收集信息的重點對象。但是，在使用數據搜索時，要注意以下問題:首先，分析數據的來源和提供者，以確認數據和信息的可靠性；第二，注意由于時間關系可能出現的錯誤和遺漏。

3.商會和家鄉(xiāng)會議上的商業(yè)

這個城市的居民來自四面八方。有的時候，同地的人為了生存，喜歡組織自己的家鄉(xiāng)社團、同學、戰(zhàn)友社團；不同行業(yè)或地區(qū)做生意也有自己的商會(如溫州商會、臺灣商會、江西商會等。)，這樣找到總統(tǒng)了解一下就能拿到名單。

4.進入展覽，樣品材料，趕上黨

銷售人員可以在各種展會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會上開發(fā)很多新客戶。方法原則與人才市場基本相同，除了展會信息要經常向國際展覽中心、展覽館、農業(yè)展覽館等展館詢問，并積極、頻繁地聯(lián)系和收集展會信息。一定不要滿足于發(fā)名片，要盡可能深入的了解情況。實踐證明，展覽中85%的材料都在垃圾桶里。一個業(yè)務員只要聽說會議在哪里開，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加。有一次他在會上遇到某地區(qū)的工商局長，他經常在有空的時候主動聯(lián)系，最后拿到了幾十萬的訂單。

5.培訓和學習，滿足潛在客戶的課程

優(yōu)秀的銷售人員不僅善于利用現有的關系，還善于建立新的關系。某單位某經銷商經常加入企業(yè)家協(xié)會，拜訪干部培訓中心的學員，參加高級培訓班，結識一個又一個潛在客戶。

6.親戚朋友，生意好扶手

香港商界流傳著一句銷售格言:“親戚朋友是生意的扶手?！辈殡娫捥柎a，利用人際關系，是銷售人員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的商人是善于用獨特的方法開發(fā)新客戶的有創(chuàng)造力的人。因為我們的業(yè)務人員每天都在外面跑，隨著遇到的人的增多，很多時候會有人介紹其他人認識我們，這也是一個機會。

7.關注身邊的每一個機會

中國偉大的名著《紅樓夢》的作者曹雪芹說:“洞察世事皆學問，人情就是文章”。從某些方面來說，也說明了如果我們想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，有時候在看報、和別人聊天、或者和別人吃飯的時候，別人一句不經意的話，可能會讓我們有所收獲，找到目標。

8.連鎖介紹——主要客戶的渠道

讓現有客戶幫你介紹新客戶，這就是銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員的新客戶有三分之一以上是現有客戶推薦的。特別是團購決策者有行業(yè)內職位相近的朋友，可以為業(yè)務員推薦大量新客戶。

現有客戶要想推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣客戶才會愿意為你推薦新客戶。我認識一個優(yōu)秀的銷售人員，他設計了一張卡，上面一欄是姓名、地址和電話號碼，下面列出了五行。商務會談結束后，他拿出名片，要求客戶填寫他認識的需要團購的人的姓名和聯(lián)系方式。因為在使用連鎖介紹的時候，銷售人員可以找到行業(yè)內有影響力、有權威的客戶，利用他們找到大量的黃金客戶。

9.走同一條路，成為銷售伙伴

我們通常在外面會遇到很多人，包括像我們這樣的銷售人員。其他企業(yè)訓練有素的銷售人員熟悉消費者的特征。只要不是我們的競爭對手，一般都會和我們做朋友。即使是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關系。我們可能會獲得很多經驗。對方拜訪客戶時，會記得我們。我們有適合他們的客戶，我們一定會記住他。更不用說額外的成就，我們有一個非常有效的商業(yè)伙伴。

10.強強聯(lián)合，共創(chuàng)業(yè)績

對于五一、十一這樣的大型銷售節(jié)，很多企業(yè)都在不斷的促銷、送禮。作為補充產品，我們還可以與其他團購企業(yè)合作，共享客戶。比如飲料、花生油等經常與肉制品、日化等企業(yè)合作，利用對方的客戶擴大銷售，這種合作的禮品團購銷量非常大。

11.挖平臺，聯(lián)系相關公共部門

目前很多超市和門店都有公共團購部門。我們可以動員現有的經銷商或者終端廠商(大店，KA等。)，并利用其良好的社交資源平臺為我們提供具有團購機會的客戶群體，從而增加超市、門店和我們企業(yè)的團購量。

12.客戶檔案和團購的最佳收藏

只要我們平時在商場、商店關注我們的產品客戶記錄，尤其是那些產品高檔或者量大的，就會發(fā)現大部分客戶都是同一家或者同一家公司。優(yōu)秀的銷售人員將這些客戶檔案視為團購的最佳寶貝，并將其保存在分類檔案中。有空的時候會發(fā)一些祝福的短信或者打電話問候提醒客戶，告訴老客戶公司有什么新產品或者這個時候在進行什么優(yōu)惠活動，在元旦或者客戶生日的時候發(fā)日歷或者生日卡，維持良好的客戶關系。

13.優(yōu)化資源，找團購經紀人

社會上有一批團購經紀人，關系資源不錯。春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日單位發(fā)放福利前，一定要找禮品商家貨源，賣出去，拿到提成。有的業(yè)務員積極把客戶的親戚朋友發(fā)展成團購經紀人。

14.廣告發(fā)展，分類信息見效果

前年國慶、中秋期間，某企業(yè)連續(xù)在報紙廣告中印刷“葡萄酒禮品30%傭金，想聘請團購代表”的簡短分類信息，吸引了一批客戶。

15.慶祝工廠，并計劃一個特殊的周年紀念日

中山某葡萄酒經銷商收集當地重要企業(yè)開業(yè)紀念日，在紀念日前聯(lián)系公司采購部，甚至幫客戶策劃慶典。當然包括慶功宴桌上的酒單。經銷商每年可以從當地重要企業(yè)獲得不低于500萬的葡萄酒采購訂單。

16.隨時查看并登錄團購網站

現在有很多禮品團購網站，也可以通過在網上發(fā)布你的產品信息來吸引一些客戶。此外，政府采購信息也將在互聯(lián)網上發(fā)布，政府采購需求信息可以在互聯(lián)網上找到。目前新浪、搜狐黃頁已經登錄了幾十萬家公司，查詢也很方便，只需要上網費用和時間。而且因為需要交錢才能登錄互聯(lián)網，所以都是準確度很高的活躍公司，只是交易時注意不要碰到騙子公司。(結束)