2015年，中國(guó)正處于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的熱潮中，被稱(chēng)為展示BP后能帶來(lái)金錢(qián)的創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代，馬倩也是幸運(yùn)者之一。

馬倩當(dāng)時(shí)還在一家互聯(lián)網(wǎng)公司工作，他根據(jù)自己的興趣兼職開(kāi)發(fā)了一款寵物在線咨詢產(chǎn)品。還沒(méi)來(lái)得及思考商業(yè)模式，就被投資人追著投錢(qián)。馬倩干脆一頭扎進(jìn)了創(chuàng)業(yè)大潮，創(chuàng)辦了寵物在線咨詢平臺(tái)“愛(ài)寵醫(yī)生”。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，馬倩意識(shí)到單靠免費(fèi)的網(wǎng)上寵物咨詢業(yè)務(wù)是無(wú)法盈利的，開(kāi)始考慮建立一個(gè)服務(wù)于B端寵物醫(yī)院的商業(yè)模式，并先后推出了“愛(ài)寵SaaS”和供應(yīng)鏈采購(gòu)平臺(tái)“愛(ài)寵采購(gòu)”、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“愛(ài)寵分期”、寵物醫(yī)院培訓(xùn)業(yè)務(wù)“愛(ài)寵學(xué)院”，打造了一個(gè)圍繞寵物醫(yī)院的商業(yè)閉環(huán)。

寵物醫(yī)生成立四年來(lái)，已有13000多家寵物醫(yī)院和17000多家寵物商店入駐平臺(tái)，簽約30000多家寵物醫(yī)生，銷(xiāo)售5000種SKU寵物產(chǎn)品，與國(guó)內(nèi)外300多個(gè)寵物品牌達(dá)成合作，覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市。

今年8月，艾沖博士宣布完成豫園投資1.3億元人民幣的B系列融資。2017年11月，愛(ài)寵醫(yī)生從夢(mèng)電資產(chǎn)獲得數(shù)千萬(wàn)戰(zhàn)略投資，2017年1月，從探針天使和上海金鐘資本獲得數(shù)千萬(wàn)A輪投資，2016年獲得浦華資本牽頭的1000萬(wàn)A輪前融資。

做寵物行業(yè)的“春雨醫(yī)生”

2015年，馬倩在上海流浪寵物救助站做志愿者。大部分來(lái)救助站的人都是第一次領(lǐng)養(yǎng)寵物。志愿者經(jīng)常被問(wèn)到“寵物什么時(shí)候該打疫苗？”“你什么時(shí)候做驅(qū)蟲(chóng)？”很多有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的志愿者也很難回答，只能幫他們找醫(yī)生。

當(dāng)時(shí)寵物生病，主人只能通過(guò)百度在線查病因。信息混雜且不專(zhuān)業(yè)。寵物醫(yī)院沒(méi)有建立好的在線評(píng)估系統(tǒng)，寵物主人想知道附近哪家醫(yī)院能提供更好的服務(wù)，沒(méi)有合適的參考。對(duì)于寵物醫(yī)生來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取客戶也是一大痛點(diǎn)。

寵物主人和寵物醫(yī)院之間的信息極其不對(duì)稱(chēng)，這讓馬倩看到了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。他想做一個(gè)鏈接寵物主人和寵物醫(yī)院的平臺(tái)，幫助寵物主人基于LBS定位在鄰近的寵物醫(yī)院找醫(yī)生，提供免費(fèi)在線咨詢。

很快，馬姨就找到了當(dāng)時(shí)的幾個(gè)同事，把自己的想法落實(shí)到了地上。2015年8月，寵物醫(yī)生APP正式上線。馬倩在救援站遇到的寵物主人和寵物醫(yī)生成為了寵物醫(yī)生的第一批種子用戶。當(dāng)時(shí)醫(yī)生側(cè)用戶的推廣也沒(méi)費(fèi)多大勁。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上咨詢的動(dòng)機(jī)是，尋求幫助的寵物主人是他們的潛在客戶。

寵物醫(yī)生的創(chuàng)始人馬倩

愛(ài)寵醫(yī)生協(xié)會(huì)在平臺(tái)上發(fā)布醫(yī)生的個(gè)人信息和回復(fù)記錄，用戶可以選擇值得信賴(lài)的醫(yī)生進(jìn)行咨詢。寵物醫(yī)生還有PGC內(nèi)容模塊，為寵物新手主人普及各種常見(jiàn)寵物疾病及解決方案。為了提高用戶的粘性和活躍性，寵物醫(yī)生還加入了UGC的用戶溝通功能。

但是，免費(fèi)在線咨詢是賺不到錢(qián)的。馬倩也想過(guò)通過(guò)支付咨詢費(fèi)和與寵物醫(yī)院廣告合作來(lái)獲利。但最后他發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)付費(fèi)和廣告內(nèi)容非常敏感，這就不可能了。

與此同時(shí)，馬倩意識(shí)到，網(wǎng)上咨詢只能解決最基本的問(wèn)題，比如一些簡(jiǎn)單的寵物脫發(fā)和腹瀉的病例，關(guān)鍵的診療還是得去醫(yī)院?！皩櫸锊灰粯樱瑳](méi)有辦法表達(dá)問(wèn)題。他們只能用醫(yī)院設(shè)備治療。”

但問(wèn)題是，雖然全國(guó)寵物醫(yī)院約有17000家，年增長(zhǎng)率在20%左右，但90%的寵物醫(yī)院都是規(guī)模在10人左右的單個(gè)寵物醫(yī)院。醫(yī)院服務(wù)不透明不規(guī)范，渠道品牌混亂，同一個(gè)SKU價(jià)格參差不齊。

因此，2016年9月，馬倩決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到B方，努力解決寵物醫(yī)院的痛點(diǎn)。馬倩認(rèn)為，要真正解決C端寵物主的咨詢需求，需要提高寵物醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)能力和醫(yī)生的技術(shù)水平。

解決寵物醫(yī)院?jiǎn)紊砝щy

醫(yī)院管理的兩個(gè)核心是日常管理和日常采購(gòu)。在馬倩和寵物醫(yī)院的實(shí)際接觸過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們幾乎沒(méi)有傳統(tǒng)的軟件基礎(chǔ)，財(cái)務(wù)記賬、會(huì)員管理和病歷都很原始。

在藥品和醫(yī)療器械的采購(gòu)中，現(xiàn)有的采購(gòu)渠道比較分散，都是當(dāng)?shù)氐男〗?jīng)銷(xiāo)商。相對(duì)于連鎖寵物醫(yī)院，單個(gè)寵物醫(yī)院在采購(gòu)上沒(méi)有議價(jià)能力，在資金上也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)時(shí)，寵物醫(yī)生通過(guò)在線咨詢服務(wù)，已經(jīng)積累了3000家寵物醫(yī)院。馬倩決定針對(duì)單個(gè)寵物醫(yī)院的痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)愛(ài)寵SaaS管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈采購(gòu)平臺(tái)。

在熱愛(ài)寵物的SaaS系統(tǒng)上，寵物醫(yī)院可以注冊(cè)在線診所，建立電子病歷，管理會(huì)員和分析銷(xiāo)售。在電子病歷板塊，愛(ài)寵醫(yī)生還向?qū)櫸镝t(yī)院開(kāi)放用戶的在線咨詢記錄，讓寵物醫(yī)院的用戶在線和離線咨詢記錄都可以打開(kāi)。

寵物醫(yī)院的在線咨詢也成為馬倩和上游供應(yīng)鏈之間的一個(gè)談判籌碼。“他們找不到一個(gè)能直接覆蓋上萬(wàn)家醫(yī)院的平臺(tái)”，所以愛(ài)寵的醫(yī)生可以得到比市場(chǎng)低5%-10%的價(jià)格。

在傳統(tǒng)渠道下，供應(yīng)鏈制造商可能必須找到數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫助他們銷(xiāo)售產(chǎn)品。做類(lèi)似產(chǎn)品的廠家數(shù)不勝數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，也擔(dān)心產(chǎn)品覆蓋面。與愛(ài)寵醫(yī)生合作后，廠家的產(chǎn)品可以突破地域的束縛，銷(xiāo)往全國(guó)各地。

但是馬倩沒(méi)想到的是，愛(ài)寵的SaaS系統(tǒng)和愛(ài)寵購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一開(kāi)始并沒(méi)有很好的推廣。2016年，寵物醫(yī)院還不熟悉SaaS體系，市場(chǎng)需要教育。同時(shí)，由于寵物醫(yī)療的高利潤(rùn)率，購(gòu)買(mǎi)的差價(jià)并沒(méi)有成為煽動(dòng)用戶的重要砝碼。

更讓人氣憤的是，產(chǎn)品推出后不久資金緊張，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)與馬倩剛?cè)胧袝r(shí)不同，原本約定的雇主暫時(shí)撤資，公司面臨破產(chǎn)?！皷|拼西湊借的200萬(wàn)頂住了3個(gè)月，直到拿到新的資金進(jìn)入公司，才恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)?！?/p>

這一經(jīng)歷讓馬倩意識(shí)到，公司依賴(lài)單一產(chǎn)品太危險(xiǎn)，因此不能孤注一擲，必須圍繞寵物醫(yī)院的需求繼續(xù)構(gòu)建業(yè)務(wù)閉環(huán)。

當(dāng)時(shí)愛(ài)寵供應(yīng)鏈采購(gòu)平臺(tái)主要針對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目。一個(gè)是每月必需的食品藥品等耗材，一個(gè)是大型醫(yī)療設(shè)備，每臺(tái)20萬(wàn)左右。

高昂的采購(gòu)成本讓寵物醫(yī)院難以承受，于是馬倩與第三方金融服務(wù)提供商合作開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“愛(ài)寵分期”。對(duì)于日常耗材的購(gòu)買(mǎi)，愛(ài)寵醫(yī)生用白條來(lái)賒賬，寵物醫(yī)院承諾先拿貨，等賬清了再付款。寵物醫(yī)院可以分期付款購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療設(shè)備，緩解購(gòu)買(mǎi)壓力。

在金融分期業(yè)務(wù)中，馬倩并非沒(méi)有踩過(guò)坑。當(dāng)時(shí)金融市場(chǎng)頻頻雷霆，愛(ài)寵醫(yī)生的供應(yīng)被金融公司撤回，導(dǎo)致公司收入連續(xù)幾個(gè)月下滑。遭受損失的馬倩將永遠(yuǎn)保證兩三個(gè)合伙人的選擇。

“愛(ài)寵分期”上線后，以“愛(ài)寵SaaS”和“愛(ài)寵采購(gòu)”形成的產(chǎn)品線，解決了寵物醫(yī)院的各種痛點(diǎn)，也形成了數(shù)據(jù)閉環(huán)，用戶數(shù)量迅速增加。在過(guò)去的三年里，寵物醫(yī)生的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了中國(guó)300多個(gè)城市，服務(wù)了3萬(wàn)多家寵物醫(yī)院和寵物商店。按國(guó)內(nèi)寵物醫(yī)院現(xiàn)有市場(chǎng)存量來(lái)看，行業(yè)覆蓋率已經(jīng)超過(guò)75%。

在供應(yīng)鏈采購(gòu)方面，愛(ài)沖與500家廠商達(dá)成合作，5000 SKUs。在金融分期業(yè)務(wù)方面，艾沖博士與興業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)等8家企業(yè)合作。目前，供應(yīng)鏈采購(gòu)和分期服務(wù)是愛(ài)寵醫(yī)生的兩大盈利方向。

然而，馬倩認(rèn)為有必要繼續(xù)努力滿足寵物醫(yī)院的需求。為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)寵物醫(yī)院更多的痛點(diǎn)，馬千惠要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天從每個(gè)醫(yī)院收集幾十個(gè)需求。篩選完需求后，馬倩將盡快做出回應(yīng)。

今年3月，愛(ài)寵博士創(chuàng)辦了“愛(ài)寵學(xué)院”。對(duì)于中小型寵物醫(yī)院，愛(ài)寵醫(yī)生提供醫(yī)療技能、管理技能、營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)課程。對(duì)于醫(yī)生個(gè)人技能的訓(xùn)練，愛(ài)好寵物的醫(yī)生也有計(jì)劃支持課程結(jié)束后開(kāi)店。愛(ài)寵醫(yī)生并沒(méi)有建立自己的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，而是將廠商和培訓(xùn)學(xué)校嫁接到愛(ài)寵醫(yī)生的平臺(tái)上。目前，愛(ài)寵學(xué)院已與全國(guó)20多個(gè)省份的培訓(xùn)基地達(dá)成合作。