“1.5億，完美結局”，8月17日晚張庭現(xiàn)場交付活動結束后，視覺娛樂協(xié)會一位高管忍不住分享了這一記錄。

相比辛巴10億商品的巔峰評分，董明珠單品甚至達到65億，直播數(shù)據(jù)可能很難引起大眾的關注。但實際上，作為“搖聲帶貨的妹子”，前演藝明星張婷在搖聲生態(tài)方面取得了優(yōu)異的成績。

看到民間舉薦的“抖音帶貨一姐”，也許抖音電商直播“官方代言人”羅永浩會輕輕一笑，誰知道張庭是誰?

目前，張婷還沒有羅永浩出圈。應該知道，羅永浩當時是在顫音的直播中出道的，顫音不僅給了6000萬元的簽約費，還在所有的直播室都給了開通廣告、植入播出信息等沉重的資源。在首播中，張婷可謂悄然完成了2.56億的成績，遠遠大于4月1日羅永浩首播直播的1.6億元。從平均銷量來說，張婷的數(shù)據(jù)一直大于羅永浩。

數(shù)據(jù)來源:小葫蘆

據(jù)《科技星球》報道，前表演明星張婷并不是唯一一個將商品帶入直播的人，他的直播簽約公司是音特瑪特，是萬達傳媒和顫音頭協(xié)會視覺娛樂成立的合資公司。張婷和丈夫林瑞陽之前創(chuàng)立的“TST宮廷秘笈”護膚品牌在微商領域也頗有名氣。這款護膚品的母公司達維的年納稅額已經達到21億元。

或許是因為其復雜的微信商業(yè)因素，顫音沒有正式推張婷，阻礙了其成為載貨生態(tài)的品牌代言人。但硬幣的另一面是，張婷的微信商業(yè)玩法和顫音生態(tài)融合，造就了獨特的投放體系，讓他獲得了更高的投放量。這個系統(tǒng)對于剛剛爆發(fā)顫音的創(chuàng)業(yè)者來說可能是個“秘密”。

本文將《羅永浩》中的直播劇與《張庭》中的帶貨劇進行對比，詳細拆解電子商務直播生態(tài)的不同路徑和套路。

微信商展會展VS“路人粉”購買

“今天一定要把微信上的人都發(fā)一遍到群里！確保每個人都知道今晚直播！顫音，一個妹子，張婷，貨銷量先抖！”在一個近500人的微信群里，管理員小娟多次要求大家今晚多帶人看張婷直播。

這是8月17日張庭直播前的熱身活動。與此同時，這一幕正在數(shù)百個TST微信群中上演。張婷的直播會帶來什么好處，也是一遍又一遍的宣傳。

同時，張婷還拍了幾個短視頻熱身。在短視頻中，洪濤、明道等明星相繼出場，吸引觀眾在夜間進入直播室。

在一系列的熱身“風潮”下，第三次直播在張婷的人氣尚可，直播室的人氣保持在30萬人左右。根據(jù)上一次直播人氣數(shù)據(jù)統(tǒng)計，本次直播累計收視人數(shù)達到5986萬，收視人數(shù)較前兩場增加近3倍。但是訂單數(shù)量和訂單金額都比前兩次有所下降，但是訂單金額一直在2億左右，變化不是特別大。

這也說明張婷的核心購買群并沒有改變，只是其已經存在的微信業(yè)務群在下單，暴漲的路人粉群并沒有增加訂單量。根據(jù)小葫蘆平臺的統(tǒng)計，risorius口罩有批量下單的行為，在微信商家經常儲存口罩的情況下，似乎不難理解這種現(xiàn)象。

小葫蘆平臺顯示張婷直播數(shù)據(jù)異常

相比微信業(yè)務有固定粉絲群的張婷，網(wǎng)紅第一代羅永浩也有很多粉絲群。但羅永浩的“錘粉”群體之間并沒有利益聯(lián)系，這些“錘粉”也沒有官方組織，所以每一場戰(zhàn)斗都是免費的。而且在羅永浩第一次直播之后，直播室里有很多“路人粉”，但是“錘粉”不多，也導致其直播的熱度和帶來的商品量突然下降。

因為顫音多為大眾流量，無論是張婷的1400萬粉絲還是羅永浩的3702萬粉絲，都不一定和最終的現(xiàn)場交付結果有關。所以對于很多看重聊天流量的組織和個人來說，最重要的是解決流量轉換的問題。

張婷“微信商展”直播無疑會比“路人粉”轉型更大。在帶顫音的生態(tài)系統(tǒng)中，其實有更多的用戶層級。

最有效率的直播觀眾無疑是董明珠的經銷商。在董小姐65億的直播中，無數(shù)經銷商涌入直播室進貨，董小姐在直播室召開網(wǎng)上經銷商大會。有了這個得天獨厚的優(yōu)勢，沒有人能打破這方面65億商品的記錄。

其次，微信業(yè)務的軍隊和張婷差不多。在TST的許多微信群中，群管理員經常敦促大家轉發(fā)張婷的產品發(fā)布視頻。有了直播，所有會員都會有更好的宣傳工具，吸收會員和轉化的效果會進一步增強。

接下來是羅永浩的《錘粉》和眾多主播粉絲。這些群體單純是被他們的IP吸引，有的是死忠股東，但大部分是“精神股東”，帶貨轉化率又是。

剩下的就是最大的“路人粉”。這些群體主要靠主播的直播技巧，商品的吸引力，實惠價格的轉換。這部分受眾也是消費轉化率最低的群體。

所以很多新人進入顫音，認為找便宜貨是最關鍵的因素。其實以上四層粉絲群哪一層可以自己建，才是決定其直播天花板的關鍵。

“新分銷”王國VS直銷系統(tǒng)

如果說粉絲群體決定了直播性能的上限，那么直播性能的穩(wěn)定性就由投放系統(tǒng)決定了。

相比微信業(yè)務建的很多傳銷和升級的三級分銷系統(tǒng)。經過多年的發(fā)展，張庭背后的TST已經演變成一個只剩下一層的“新分配”體系，這有助于其規(guī)避法律風險。

科技星球了解到，在加入TST之前，它需要在“法庭秘密”應用程序上獲得會員認證。大部分初級會員系統(tǒng)都屬于藍卡會員，只有購買或發(fā)展到足夠的會員，才會升級為紅卡會員，紅卡會員才有組隊的權利。

不同于傳統(tǒng)的微信業(yè)務系統(tǒng)，上級代理控制下級代理，下級代理只能從上級代理進貨，獲取公告資料。張婷用商城系統(tǒng)接受紅卡會員，讓每個代理和公司都處于一流的關系。

當然大家還是可以發(fā)展會員的，發(fā)展會員的多少也決定了你的代理水平。水平越高，分數(shù)越高。這樣避免了微信業(yè)務系統(tǒng)層次越多越難控制的缺點。

在羅永浩等主播的直播房里，大部分都是直銷模式，也就是羅永浩喊“3、2、1、裝貨”后，粉絲就可以買到商家直接運營的商品。在這種模式下，用戶是否購買完全取決于自己的意愿，而張婷的粉絲則是想提升自己的代理水平，所以下單購買的動力很強。

那是不是意味著羅永浩也在做“抖生意”，建立一套代理制就能得到更好的效果？實際情況并非如此。如果羅永浩貿然建立代理制度，估計代理人會哭。這是因為張庭中的代理制度被稱為“新分配”制度，因為這背后還有很多復雜因素，甚至連顫音都可能不允許這些操作。

在張廷鍇直播之前，TST集團開始進行了一系列的運營。

“關鍵規(guī)則:1。一定要在顫音交付地址后面綁定代碼；2.如果要進入云倉庫，必須在地址后標注云倉庫?！?/p>

這兩條規(guī)則背后，分別涉及到代理的返利以及囤貨模式。第1條涉及到的code，實際上是為區(qū)分不同代理商。直播過后，可以根據(jù)每個code背后專屬的代理商，計算每個代理商在這場直播中下單的金額，進而成為考核代理商成績的依據(jù)。

代理團隊下單越多，后續(xù)傭金比例越高。這樣代理商愿意下更多的訂單。畢竟沒有利益，代理商也不會急于下單。

第二條中的云倉是指如果一次放置20套以上，可以先將貨物放入云倉，部分客戶需要改天再發(fā)貨。這些產品將暫時存放在張庭的公司，而不是物流。等代理找到消費者，再直接發(fā)貨。如果沒有這樣的措施，甚至很多代理商都會囤貨，中間多一個物流經驗，很可能就把利潤都吃光了。

依靠這兩個措施，張婷可以在現(xiàn)場交貨方面取得突出的效果，但代理人沒有囤積大量貨物的風險。

在張婷直播的48款產品中，排名前四的是TST生產的口罩等化妝品。華為手機、戴森吸塵器、沃龍堅果等產品銷售正常。前者應該是一個很大的因素，因為代理商在買，后者是因為路人粉絲在買?？梢姶砩痰匿N售效果還是很驚人的。

相比很多大主播，我們用的是直播后的回單。張庭的退貨率不高，但張庭有多少商品賣給了真正的消費者，有多少商品是代理商購買的，其實是個謎。

這些“灰色”系統(tǒng)都在顫音之外，顫音很難被監(jiān)督。當然顫音也是心知肚明的，也許這就是不積極把張婷確立為直播的典型考慮。

自產銷售VS帶貨產品

" 96%的直播產品在顫音平臺的購買率只有10% . "長期從事顫音數(shù)據(jù)模型測量的張達告訴Tech Planet，其實購買轉換比例很低，業(yè)內認為會顛覆淘寶的沖動消費。實際情況沒那么普遍，至少在顫音平臺上。

如果仔細計算，張婷的直播房是以平均2879.6萬次瀏覽量/PV，換來平均每局113.8萬個訂單，平均25.3次訪問一次轉化率；在羅永浩，平均每局瀏覽量733.6萬，換來平均每局21.4萬的訂單，平均每34.4次訪問轉化率。

如果說大部分普通直播房只有幾千流量的話，我們大概能猜到大家的傳遞表現(xiàn)其實是相當慘淡的。與張婷和羅永浩不同的轉化率相比，盡管有上述因素，但兩個產品現(xiàn)場選擇的不同邏輯實際上對轉化率有很大影響。

由于羅永浩不以拿貨為主要收入手段，“坑費”也是重要的收入手段。這就導致了羅永浩每次帶貨的商家的變化，大部分直播室的觀眾都是以“求新”的心態(tài)來報道，看這個直播有什么好的。所以羅永浩每次選產品都會有些麻煩，直播的時候會因為不了解產品而“翻車”。

張婷的直播房基本都是TST自主品牌的化妝品。雖然張婷很難賺到坑費，但是自己產品的利潤率無疑更有保障。那怎么破解一般代言自己產品的無聊感呢？張婷的解決方案是不斷創(chuàng)新，定期推廣新產品。

在過去一個月的社區(qū)推廣中，TST代理商首先宣布了頸椎面膜，隨后是冷凍蜂蜜，最近是身體磨砂。而且這些產品采用了新技術，比如TST石墨烯面膜，號稱去除痘痘肌，提亮黃皮；頸膜有“脂質包裹技術”，有藥劑聲稱營養(yǎng)被制成納米級的“功效導彈”，碰到皮膚就會“爆炸”。

具體使用效果幾何不詳，但宣傳有當年電視購物的特點。粉絲對產品已經完全了解，只等直播的時候大降價，這是張婷直播賣化妝品的一個優(yōu)勢。

張達在與Tech Planet的交流中也提到，除了頭上帶貨的主播，大部分進入球場做電商直播的球員其實賺的并不多。張婷是個特殊的人。畢竟自帶流量，自帶產品的主播少之又少。

羅永浩是有流量沒產品的主播。直播數(shù)據(jù)反復下滑是不夠的。甚至最近它的坑費從60萬降到了30萬?！吧唐分辈ヒ刂频逆湕l太長了，羅永浩代言人模式在消費自己的品牌。”

實際上，羅永浩如果要長期吃“直播帶貨”這碗飯，很重要一點事就是要自建商品供應鏈，與眾多源頭商品廠家建立合作。此前，一家?guī)ж浥Ｈ獾墓珪撠熑司拖騎ech星球表示：能自建商品供應鏈的公會才會堅持到最后。

目前羅永浩帶貨的表現(xiàn)已經下滑，張婷也沒有成為顫音的卡臉。在4億日直播流量池面前，真的缺乏用貨說服大主播。在顫音中帶貨的眾多主播中，很多新主播都在努力直播，但帶來的貨周轉很少，很多明星主播帶來的貨效果也大打折扣。

在這種背景下，誰會成為真正的“帶顫音的商品之王”還是有懸念的。羅永浩式的模式太輕，難以在顫音和流水的生態(tài)中扎根。為了高效地轉化顫音的流量，張婷做出了各種有自己特色的努力。如果灰色成分可以避免的話，應該是以后帶貨顫音直播的贏家模式。